定位并沒有改變,但市場被進一步細分。
“華為中國政企業務積極步入商業市場,底氣就來自于合作伙伴,來自于華為始終堅持的‘被集成’。”華為中國政企業務總裁吳輝在接受筆者采訪時重申了華為與伙伴的不變的合作原則及目標,做好智能時代的“架橋工”和“修路人”,并以此為基礎與伙伴實現“架橋”和“修路”能力的協同增長,共同深耕政企客戶所在的行業市場,共同拓展地市區縣和廣大中小企業所在的商業市場。
(華為中國政企業務總裁吳輝)
華為攜手伙伴跑進商業市場
“華為伙伴暨開發者大會2022”期間,商業市場多次被提及——華為輪值董事長胡厚崑在主題演講中談到,面向中小企業,要全面支持伙伴,共同發展商業市場;華為企業BG總裁丁耘也談到,從研、營、銷、服支持賦能伙伴,去拓展廣大的商業市場?？梢?華為已經完成全新布局,跑步進入商業市場。
而如今的商業市場,也正面臨著從信息化,到數字化、智能化的轉型升級,涵蓋了細分行業、中小企業、區縣街鄉等不同市場,需求包括產品分銷、方案交付等不同業態。商業市場客戶在跨越數字新鴻溝時,可以借鑒但不能完全復制行業市場的方案和成功經驗,換句話說,他們更需要貼身的數字化服務商,也就是身處市場一線的廣大合作伙伴。
既然市場在變化,華為的打法也將隨之而變。“華為與伙伴合作過程中要堅持‘以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障’。”華為輪值董事長胡厚崑為此階段的伙伴合作,定下三項基調。
“以利益為紐帶”說的很直白,但這里的利益既包括伙伴利益,也包括客戶解決業務問題后獲得的收益;“以誠信為基礎”也不會只停留在口頭,其中隱含了公平公正、陽光透明的合作理念;“以規則為保障”,則既包括制定規則,也包括將制度執行流程化、IT化,盡量減少人為因素參與。
正是基于此基調,華為企業BG總裁丁耘進一步明確了策略:“華為不做機會主義者,我們堅持‘有所為,有所不為’。”其中,“有所為”是聚焦主航道,聚焦在復雜的硬件平臺和復雜的軟件和算法平臺;“有所不為”是堅持被集成,發揮伙伴在交易與服務客戶方面的優勢;更是從研、營、銷、服支持賦能伙伴,去拓展廣大的商業市場。
多維度支持賦能伙伴
華為與伙伴共贏商業市場的底氣所在
商業市場對于科技企業而言并不陌生。
2000年前后,科技企業定義出商業市場的基本概念,但在此后長達20年中,包括細分行業、中小企業,以及區域市場、分銷業務等不同維度的商業市場,始終不溫不火。原因很簡單,復制行業解決方案有借鑒性,但解決不了商業市場的問題。畢竟商業市場客戶的技術儲備、人才儲備都不足以支撐復雜的數字化解決方案。
同時,商業市場中的合作伙伴,尤其是身處區域的合作伙伴,雖然在倔強成長,但很難直接吸收到科技企業的技術、營銷、服務賦能,這限制了合作伙伴的能力成長,也限制了用戶從信息化,到數字化、智能化的轉型升級。
現在,華為率先改變了打法。
其實,華為中國政企業務對商業市場的投入由來已久,營收占比已經達到30%,這已超過業內15%～20%的平均水平。但這還不充分,華為中國政企業務希望未來幾年,商業市場營收占比進一步提升,而底氣來自合作伙伴,來自華為始終堅持的被集成,更來自多維支持賦能伙伴的堅定信念。
2022年,華為已積極攜手伙伴進入地市區縣市場,即商業市場。同時,華為以前所未有的力道、前所未有的資源、前所未有的態度攜手伙伴拓展商業市場,擴大伙伴的市場空間。
當然,上述前所未有也一定是有明確的邊界。在商業市場“有所不為”的華為,或可理解為無為而治,即遵循萬事萬物的規律辦事。
其實,商業市場的規律很簡單。產品適銷對路、方案前瞻務實、售前能找到人、售后隨叫隨到、物流便捷迅速、規則公開透明。如果隨著產品銷售、市場拓展,再能鍛煉團隊、提升能力那就再好不過。
華為就是看到了上述規律,通過“研、營、銷、服”等方面的賦能,攜手伙伴奔跑,共同拓展商業市場。
在“研”發層面,客戶和伙伴對產品訴求,都將通過在線方式直達產品線。而且華為將以獨立的“5極”標準產品,以及“小而美”的解決方案,覆蓋中小企業市場、分銷市場,以及行業細分市場。
華為面向商業市場銷售的產品,必須達到“5極”標準:極易集成,華為產品出廠之前,已完成與主流廠商的系統、應用的預集成;極好銷售,打造爆款產品,突出產品競爭力;極快交付,縮短貨期,3～7天可交貨;極簡運維,無需專業技能即可安裝,同時免現場運維;極優體驗,從場景化出發進行產品的體驗設計,讓產品更易上手。
可以看出,“5極”標準的產品,就是瞄準了中小SI和分銷商售前、售中、售后、物流、應用等五大業務痛點,降低了伙伴從信息化,到數字化、智能化的升級門檻。同時,面向行業細分市場,華為還推出了“小而美”產品組合解決方案。截止目前,已有55個方案上市,近期還有30余個方案即將上市。
此外,在“營”銷方面,華為會將沉淀多年的營銷能力進行開放,從工具、方法、資源、賦能、平臺各個維度為伙伴提供全面的支持;在“銷”方面,通過一站式營銷平臺-華為億企飛APP,構建伙伴全流程自主交易平臺,讓商業市場的生意“更好做、做更好”;在“服”務方面,構建了線上+線下的數字化協同服務體系,補齊服務“最后一公里”。
是否看出了些不同?華為在商業市場可謂是下足力氣,數百人的銷售、服務團隊下沉的同時,也在重構供應鏈體系、重構市場營銷模式。更重要的是,產品和解決方案下沉的同時,一系列營銷平臺、伙伴平臺、服務平臺也隨之下沉。而且平臺“一降一升”發揮兩方面作用:既降低了數字化門檻,也提升了伙伴的能力。至于產品物流、項目報備、市場激勵等現實問題,也都在平臺中公開透明地解決。
建立商業正循環和高效工具
由此回歸主題:不變的是定位,改變的是能力。吳輝指出,2021年華為中國政企業務提出的與伙伴“共識、共建、共贏和共守護”的原則是始終不變的。
2022年,延續這一原則,將進一步建立“能力→貢獻→回報”商業正循環?；锇樵诖诉^程中,既可因幫助客戶解決業務訴求獲得尊重,也可持續獲得能力提升。再加上華為專門打造的多款支持伙伴高效服務客戶的工具裝備,也將幫助伙伴更好地開展業務,實現新突破。
而華為所做的一切,都是希望更好地攜手伙伴,與伙伴相互協作、能力升級,在為地市區縣和廣大中小企業創造數字化新價值的同時,攜手跑贏商業市場。
