過去的10年間，當(dāng)我們遇到一家“商業(yè)模式獨(dú)特”、“增長(zhǎng)速度極快”、“市場(chǎng)潛力無限”的公司，我們會(huì)脫口而出：獨(dú)角獸！
“獨(dú)角獸這個(gè)概念，到了今天這個(gè)時(shí)間，可能并不是那么合適了，我們更應(yīng)該看到更本質(zhì)的東西”，說這個(gè)話的時(shí)候，吳昊正在網(wǎng)易云商（網(wǎng)易智企旗下的服務(wù)營(yíng)銷一體化平臺(tái)）的直播間，他的對(duì)面是美國(guó)頂尖的云和 SaaS 投資機(jī)構(gòu)Bessemer Venture Partners（以下簡(jiǎn)稱：BVP）中國(guó)負(fù)責(zé)人宋思思。
“獨(dú)角獸企業(yè)是2013年創(chuàng)造的詞，我們現(xiàn)在是呼吁SaaS的創(chuàng)業(yè)者回歸到商業(yè)本質(zhì)，不應(yīng)該去關(guān)注估值，而是去關(guān)注自己的年度經(jīng)常性收入（ARR）”，思思所在的BVP每年發(fā)布全球 SaaS 行業(yè)發(fā)展報(bào)告，在今年的《State of the Cloud 2022》中首次提出Centaur（半人馬獸）的概念， 指ARR達(dá)到 1 億美元的企業(yè)，將衡量創(chuàng)業(yè)公司成功的視角從“估值”拉回到“營(yíng)收”。
半人馬是獨(dú)角獸群體中的精英子集，還是完全區(qū)別于獨(dú)角獸的另一個(gè)全新物種？
提出這個(gè)概念的背后是看到了哪些現(xiàn)象和趨勢(shì)？
投資人和SaaS顧問眼中的半人馬獸公司具備哪些特質(zhì)？
篇幅有限，網(wǎng)易云商選取了部分吳昊老師和思思在直播間暢聊的部分精彩觀點(diǎn)。
半人馬獸的意思是：這公司基本穩(wěn)了
吳昊：實(shí)際上每個(gè)公司一定有它商業(yè)本質(zhì)上的東西，BVP提出來的是半人馬獸的方式來看。我很喜歡這個(gè)概念，因?yàn)樗皇芡顿Y熱度或者市場(chǎng)熱度的影響，它是一個(gè)非常客觀、具體的財(cái)務(wù)指標(biāo)，就放在那里，是無法改變的，是不需要想象力的，是一個(gè)更堅(jiān)固的東西。
宋思思：從歷史上來看，沒有一家公司是達(dá)到了1億美元AAR之后不能上市或者是倒閉的，所以我們認(rèn)為當(dāng)你達(dá)到1億美元ARR的時(shí)候，其實(shí)也是證明你不但是有了適合市場(chǎng)的產(chǎn)品（PMF），而且你找到了一個(gè)可擴(kuò)張的go-to-market方式（GTM）和不斷增長(zhǎng)的客戶群。從投資的角度來看，我們會(huì)比較相信歷史的復(fù)制，所以會(huì)更關(guān)注公司的收入什么時(shí)候可以達(dá)到1億美元，而不是說估值是不是到了獨(dú)角獸的水平。今年云和 SaaS行業(yè)回歸到商業(yè)的本質(zhì)，這是一個(gè)主要的旋律。
吳昊：寒冬未必是一件壞事，之前的很多投資可能是過熱了。咱們的創(chuàng)業(yè)者需要有一個(gè)慢慢成熟的過程，咱們投資人也有一個(gè)慢慢成熟的過程，大家最終會(huì)在更成熟的環(huán)境下面達(dá)成很多商業(yè)上的共識(shí)。
宋思思：過去兩年多，因?yàn)槭艿揭咔橛绊?，不少SaaS公司處于加速的狀態(tài)。但過去的兩年，其實(shí)是不正常、過于火爆的兩年。接下來12個(gè)月到24個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)于SaaS來說是一個(gè)回歸商業(yè)本質(zhì)的時(shí)間段。我們時(shí)常會(huì)問我們的被投企業(yè)：假設(shè)未來兩年你融不到錢，你應(yīng)該用你現(xiàn)在賬上的現(xiàn)金做些什么事情？逼著SaaS公司去思考生存問題，去關(guān)注增長(zhǎng)和增長(zhǎng)的效率。
吳昊：正常如果是一切順利地跑下來，比如一個(gè)創(chuàng)立5年、8年的SaaS公司應(yīng)該是能夠盈利的，創(chuàng)業(yè)公司要先從財(cái)務(wù)的閉環(huán)證明我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是能賺到錢的，然后再去追求第二、第三增長(zhǎng)曲線。
宋思思：是的，反之就是如果我們看到一個(gè)比較成熟的SaaS公司，比如已經(jīng)10年以上，但是他離利潤(rùn)還有一定距離的話，其實(shí)是個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，是一個(gè)反SaaS的狀態(tài)。你都已經(jīng)存在這么多年，你應(yīng)該有很多的續(xù)費(fèi)客戶才對(duì)。這個(gè)時(shí)候我們就要去問為什么。我覺得在今天這個(gè)狀態(tài)下，當(dāng)投資人既需要你長(zhǎng)期有利潤(rùn)，又希望你保持比較高的增長(zhǎng)的時(shí)候，SaaS的魅力是更加凸顯的。直白點(diǎn)說，如果一個(gè)公司的ARR達(dá)到了1億美元，說明它已經(jīng)有一個(gè)比較正向的現(xiàn)金流，我們會(huì)覺得這公司“穩(wěn)”了，這是我們對(duì)半人馬獸的一層定義。
ARR是核心指標(biāo)，但絕不是唯一指標(biāo)
宋思思：我們對(duì)半人馬獸的定義，對(duì)外講得還是比較簡(jiǎn)單化的，但實(shí)際上，不推薦大家只盯著ARR這個(gè)指標(biāo)，而忽略了其他指標(biāo)。
吳昊：ARR結(jié)合獲客成本、NDR等指標(biāo)一起看會(huì)更好?？刂频帽容^好的成本，加上有比較好的毛利水平的情況下，這個(gè)公司的長(zhǎng)期價(jià)值是非常好的。但是這里有個(gè)前提，是NDR或者說金額續(xù)費(fèi)率要不錯(cuò)，如果這個(gè)值太差，基本上這個(gè)公司的價(jià)值就不會(huì)很大。SaaS本身是一個(gè)極有價(jià)值的商業(yè)模式。
宋思思：通過燒錢達(dá)到ARR的企業(yè)并不是投資人所推崇的。我們?cè)诳垂臼杖氲臅r(shí)候，其實(shí)同時(shí)也在看收入的質(zhì)量。你是靠“買”獲得的收入，還是說是通過產(chǎn)品力，還有包括自建的銷售團(tuán)隊(duì)帶來的收入，這是非常不一樣的。公司不但要去focus增長(zhǎng)，更要去思考如何提升增長(zhǎng)的效率和質(zhì)量，如果盲目去追求增長(zhǎng)，導(dǎo)致虧損特別嚴(yán)重，導(dǎo)致不斷地要去對(duì)外融資，這種模式是很不健康的。
吳昊：思思提到的這個(gè)點(diǎn)我非常認(rèn)同，不要為了增長(zhǎng)而去增長(zhǎng)。Slack提出的增長(zhǎng)觀，我至今都印象深刻。Slack說：“我們?cè)谠缙诘臅r(shí)候，不愿意在市場(chǎng)上花錢。為什么？因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品沒有ready的時(shí)候，花錢并不能實(shí)現(xiàn)一個(gè)用戶帶來兩個(gè)三個(gè)用戶，反而是一個(gè)用戶慢慢衰減成半個(gè)、三分之一個(gè)（意思就是100個(gè)用戶因?yàn)椴粷M產(chǎn)品而慢慢流失到30個(gè)，甚至10個(gè)）。你燒了很多錢，其實(shí)只是純粹在燒錢而已，并沒有獲得長(zhǎng)期的用戶。相反，燒錢讓你看到DAU（Daily Active User，日活躍用戶數(shù)量）迅速上去，你感覺很嗨很興奮，這種相當(dāng)于是在吸數(shù)字鴉片，無法沉淀產(chǎn)品真正的價(jià)值”。Slack的做法是，前期特別忍讓，就是花時(shí)間花精力打磨產(chǎn)品，等到一個(gè)用戶帶來兩個(gè)三個(gè)真正的用戶的時(shí)候，再去市場(chǎng)上花錢，這樣的情況下，用戶量一下子就能起來。
獨(dú)角獸&半人馬獸：我們不一樣
宋思思：2021年新誕生了520家獨(dú)角獸公司，但只有60家達(dá)到了半人馬獸的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然這里面沒有包括一些通過燒錢燒到1億美元ARR的公司。
吳昊：現(xiàn)在全球大概總共有1000多家獨(dú)角獸公司，半人馬獸公司大概在150家左右，相當(dāng)于是縮小了好幾倍，它是完全區(qū)別于獨(dú)角獸的一個(gè)非常稀少的全新物種，更能代表公司的基本面。
宋思思：2021年新增的半人馬獸是60個(gè)，2020年是40個(gè)，2019年是35個(gè)。我們發(fā)現(xiàn)每年新增的半人馬獸個(gè)數(shù)是一個(gè)穩(wěn)步提高的過程。再來看看獨(dú)角獸的新增情況：2021年一下子增加了528個(gè)，2020年是108個(gè)，2019年是104個(gè)，它的變化相對(duì)來說就起伏比較大。這個(gè)原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)半人馬獸的定義決定了它的本質(zhì)就是穩(wěn)定的。比如說我要達(dá)到1億美元的ARR，我每年的增長(zhǎng)要達(dá)到多少多少比例，都是可以拆解出來的。對(duì)CEO來說，半人馬獸應(yīng)該成為更關(guān)注的目標(biāo)。從我們的觀察來看，從獨(dú)角獸到真正的到美國(guó)上市，你的ARR還要經(jīng)過六七倍的增長(zhǎng)，這個(gè)過程中也會(huì)有很多不確定的因素。
從半人馬獸觀察中國(guó)SaaS公司
吳昊：對(duì)國(guó)內(nèi)的公司來講，我會(huì)覺得ARR達(dá)到1億人民幣是一個(gè)比較合理的半人馬獸門檻。
宋思思：關(guān)于中國(guó)半人馬獸的門檻在哪的問題，如果是看公司到了什么樣的ARR體量就證明有PMF，可復(fù)制的銷售方式，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)門檻要比1億人民幣高（個(gè)人感覺如果能看到公司到3億人民幣，可以看到公司能上市）。我們當(dāng)時(shí)畫了一張圖，盤點(diǎn)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在ARR超過1億人民幣的公司，2014年是1家，2018年大概是15-17家，然后又過了4年，2022年大概是40家左右，也是一個(gè)穩(wěn)步增加的態(tài)勢(shì)。如果按1億美元作為標(biāo)準(zhǔn)并且拋開已經(jīng)上市的公司，中國(guó)半人馬獸的個(gè)數(shù)小于5個(gè)。符合中國(guó)云生態(tài)的半人馬獸的門檻應(yīng)該設(shè)在哪里，我們也在思考。
吳昊：從感情上來說，我當(dāng)然希望越來越多的中國(guó)SaaS公司能夠跑出來，能夠成為半人馬獸，能夠IPO。但實(shí)際上創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)九死一生的事情，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上這幾千家，將來真的有10%，哪怕有5%能夠跑出來，能夠IPO就已經(jīng)非常好了。
宋思思：關(guān)于多少年才能成為一家半人馬獸公司，這不是一個(gè)教科書式的過程，也沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。從我們的經(jīng)歷來看，也有不少被投企業(yè)是經(jīng)歷了緩慢的增長(zhǎng)，然后再加速的狀態(tài)。我覺得一步一步來，我們也特別看好中國(guó)SaaS行業(yè)，覺得這里面有非常多的機(jī)會(huì)。從整體的大環(huán)境來看，可能大家第一次真的要認(rèn)真去關(guān)注收入增長(zhǎng)的質(zhì)量，而不是只關(guān)注收入增長(zhǎng)的數(shù)量。
吳昊：當(dāng)市場(chǎng)上大家都處于一個(gè)波動(dòng)的周期里面，可能一輪周期下來，就會(huì)讓那些獲客成本更低的、續(xù)費(fèi)率更高的SaaS公司更容易先跑出來。然后中間排到第四第五第六名的，可能在這個(gè)周期里就掛掉了。等下一個(gè)周期，我們會(huì)看到在這個(gè)周期已經(jīng)處于領(lǐng)先的公司，會(huì)在市場(chǎng)上有更好的更大的份額。所以我認(rèn)為當(dāng)下這個(gè)充滿不確定性和復(fù)雜性的大環(huán)境，也許對(duì)中國(guó)的SaaS整體來說，也不算壞事。
宋思思：我曾經(jīng)跟吳昊老師就什么是真正的SaaS公司進(jìn)行過深入交流。我們覺得有三個(gè)層次可以去判斷：第一層是部署方式，是本地化部署（On-Premise，簡(jiǎn)稱OP）還是私有化部署、公有化部署；第二層是收費(fèi)方式，吳昊老師在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》一書中提出的核心觀點(diǎn)就是，SaaS的本質(zhì)是“續(xù)費(fèi)”，SaaS這個(gè)商業(yè)模式最大的魅力就在于時(shí)間和復(fù)利；第三層是營(yíng)銷和銷售方式，國(guó)內(nèi)大部分SaaS公司還是以賣傳統(tǒng)軟件的銷售方法和市場(chǎng)營(yíng)銷方式在做。中國(guó)的SaaS公司在前兩者上都在逐步提高，跟國(guó)外SaaS公司差距較大的主要是Sales Efficiency （銷售效率）。
吳昊：思思提到的銷售效率是一個(gè)非常關(guān)鍵的差距。我還想補(bǔ)充的一點(diǎn)是，中國(guó)SaaS公司應(yīng)該多學(xué)習(xí)硅谷的那些連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，多一點(diǎn)耐心。很多咱們中國(guó)的SaaS公司，包括頭部的，在還沒有實(shí)現(xiàn)盈利的情況下，就去追第二、第三增長(zhǎng)曲線，我覺得有點(diǎn)太著急了。另外，中國(guó)SaaS公司的第一曲線增長(zhǎng)成本也比較高，原因可能也在于我們急于想要先拿到更大的數(shù)額，更大的數(shù)字。但其實(shí)這樣做的結(jié)果，付出增長(zhǎng)的成本有點(diǎn)高，就是思思前面提到的“只盯著ARR，而忽略了其他指標(biāo)”。
宋思思：從我們投資人的視角去觀察國(guó)內(nèi)外SaaS的差異，我分享兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)是銷售團(tuán)隊(duì)的搭建上，國(guó)外的話就是我要用錢去干那種可復(fù)制的事情，所以我會(huì)從一開始就去搭建我的直銷團(tuán)隊(duì)，雖然這些人一開始會(huì)貴一些，但這些人是可復(fù)用，并產(chǎn)生持續(xù)的價(jià)值的。他們拿下的客戶，留下來作為best practice（最佳實(shí)踐）是一直可以復(fù)用的。但國(guó)內(nèi)，我們看到的很多就是，OK，我去找代理商，先把我的業(yè)績(jī)做上去再說。第二個(gè)是人效，人效超過50萬(wàn)人民幣的SaaS公司，國(guó)內(nèi)相對(duì)而言還是沒有我們想象的多，需要回過頭好好審視下這個(gè)問題。
吳昊：中國(guó)本身有一個(gè)很大的市場(chǎng)，所以機(jī)會(huì)也是很多的。資本寒潮與疫情疊加帶來的黑暗和低潮，只是中國(guó)SaaS駛向星辰大海的前夜。中國(guó)SaaS的未來將是：漫天星辰。
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