在過去近10年時間里，中國數字經濟規模持續高速增長，預計到2025年，數字經濟占GDP比重將超過50%。產業數字化所占數字經濟比重超過80%，已經成為數字經濟發展的新藍海。如何做大這塊“蛋糕”，是擺在華為和合作伙伴面前的機遇和挑戰。
6月15日-16日，在“華為伙伴暨開發者大會2022”上，華為提出，將圍繞商業市場，以“研、營、銷、服”等全面支持賦能伙伴，拓展地市區縣市場，加速中小企業數字化升級。
其中與伙伴合作的大基調，華為輪值董事長胡厚崑表示，要堅持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”，持續提升伙伴滿意度。同時華為還將通過進一步“被集成”，與合作伙伴一道更好地幫助客戶，尤其是幫助中小企業克服數字化轉型中所面臨的挑戰，找到面向未來的“橋”和“路”，共贏數智未來。
華為輪值董事長胡厚崑發表主題演講
利益是紐帶，規則保障強調“滿意度”
承接“華為中國生態大會”開放共贏的理念和“HDC.Cloud”勇于創新的精神，首屆“華為伙伴暨開發者大會”開場便強調“利益”。
“利益是連接華為與伙伴的紐帶，誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎，規則是實現利益、堅守誠信的保障”，華為輪值董事長胡厚崑在6月15日的主題演講中這樣說道。
華為為何如此高調談利益？還要從華為每年都要進行的伙伴滿意度調研說起。今年，華為董事會就2021年伙伴滿意度調研時發現了一些新問題，規則與秩序就是其中之一。
胡厚崑坦言，部分華為員工為了完成業績指標，違反規則，破壞秩序，導致伙伴利益受損。如何有效管控？他說，華為將從制度執行的流程化、IT化，建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面，大膽做出改進，持續提升伙伴滿意度。
華為中國政企業務總裁吳輝去年曾說，生態不是一天建成，但華為“以客戶為中心”的核心價值觀不會改變。“共識、共建、共贏、共守護”是華為中國政企業務與伙伴合作的基本原則。其中的“共守護”，就堅持以誠信為基，共同守護陽光透明、公平公正、良性健康的合作環境。
在對合作伙伴規則保障方面，華為提出一系列措施：如NA市場伙伴地圖規則、商業市場項目報備規則，落入交易流程與IT系統，今年年底試運行，明年6月正式上線；增設的投訴郵箱VOP@huawei.com已上線運行，對壓庫、違反伙伴選擇規則嚴肅處理；從地區部的中國政企總裁到地市商業銷售經理，適當降低銷售指標考核權重，提升伙伴滿意度的考核權重等。
華為中國政企業務總裁吳輝
“利益是我們跟伙伴走在一起的‘根因’，在這個基礎上才談得上說到做到、誠實、陽光，而說到做到靠的就是規則”，吳輝在6月15日接受記者采訪時稱，“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”，才能讓華為構建起良好的伙伴體系，跟伙伴一起共贏。
拓展商業市場，聚焦地市投入專職人員
各行業都在積極擁抱數字化轉型，也帶來了新的機遇和挑戰。今年華為中國政企業務有一個新的變化，就是更好地支持賦能伙伴拓展商業市場。
在采訪中，吳輝闡述了華為對于商業市場的理解。即華為中國政企業務今年聚焦的8個行業中的商業大客戶，以及地市區縣中廣袤的中小企業客戶等，正是今年華為中國政企業務攜手伙伴積極拓展的重點市場。
“廣大中小企業也有強烈的數字化訴求，但他們往往面臨缺乏數字化能力、難以獲取便捷的IT服務、預算有限等問題。華為與伙伴共同發展商業市場，是為了讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取他們最需要的數字產品/方案與服務”，胡厚崑在主題演講中說。
實際上，華為的合作伙伴長期在商業市場一線作戰，正如胡厚崑所說“在這個市場上，伙伴們比華為更有經驗”。為了扎根一線服務伙伴，華為提出了下沉地市策略，成立聚焦商業與分銷市場的商業業務組織，并在90個聚焦地市投入700多名專職人員。
對此，吳輝也談到，以前華為沒有把它作為一個單獨的市場，也沒有專門的組織，今年會把這個商業組織延伸到區縣，攜手伙伴向地市及地市級以下的區域拓展，更好地服務其中的客戶，加速數字化升級。
具體措施上，華為將通過“研、營、銷、服”等多方面支持賦能好伙伴：
在研發層面，打造“適銷”產品和“小而美”方案；
在營銷層面，將華為的營銷能力全面開放；
在銷售層面，構建伙伴全流程自主交易平臺；
在服務層面，構建數字化協同服務體系，從6大維度賦能伙伴補齊服務“最后一公里”。
此外，華為還將建立“能力→貢獻→回報”商業正循環，激勵伙伴提升專業能力，并打造支持伙伴高效作戰的工具裝備，使伙伴能更好開展業務。
“打造商業市場體系需要時間，要有耐心，用2-3年的時間，全面優化”，胡厚崑說。吳輝也表示，拓展商業市場，華為不會急躁，“早期不會設立具體的銷售目標，但會朝著這個方向，不斷投入，從而使得我們在商業市場和行業市場（NA 市場）雙增長。”
有所不為，讓伙伴容易集成
數字化轉型時代也是大機會時代，但華為不做機會主義者，堅持“有所為，有所不為”。
華為企業BG總裁丁耘發表主題演講
華為企業BG總裁丁耘在6月15日的主題演講中稱，有所為，即華為將聚焦在復雜的硬件平臺和復雜的軟件、算法平臺，通過硬件開放、軟件開源，給伙伴打造一個肥沃的黑土地，與伙伴一起創造茂盛的生態，創造新的商業價值，這也是華為完整的主航道。同時面對數字化轉型的行業眾多、場景數不勝數的狀況，華為也會選擇一些有戰略空間的行業，成立軍團和伙伴共創價值。
去年以來，華為已成立多個軍團，軍團如何增強中國政企的作戰實力？吳輝介紹說，軍團承擔“0-1”階段的戰略攻關，打造行業“0-1”的創新場景；然后將“0-1”階段形成的能力帶到“1-3”階段，按照不同的場景去豐富，把知識進行提煉，將方案和標準賦能給伙伴；在“3-N”階段，伙伴是絕對主力，他們把每個行業中形成的成熟、或者先進的行業解決方案帶給這個行業中的更多企業，也帶給商業市場中的廣大中小企業。
有所為的同時，更要有所不為。華為將繼續堅持被集成，發揮伙伴在交易與服務客戶方面的優勢；同時加強產品能力開放，更好地被集成。而即便在一些特定行業做少量集成，也是為了長期被集成。
被集成是華為面向政企市場的長期戰略。丁耘透露，在過去的銷售合同中，伙伴簽約占比一直保持在90%以上，2021年這個比例達到了95%。華為長期鼓勵并支持伙伴去提供安裝實施服務，伙伴自交付率從2020年的82%提升到86%。
“雖然我們在交易與服務上被集成做得比較好，但是在產品的易被集成上做得并不好”，丁耘稱，接下來會重點加強產品能力的開放，從需求、設計、開發驗證到資料服務，建設一系列面向伙伴的機制流程，如伙伴需求管理平臺、接口一致性/穩定性看護、被集成場景測試規范等，打造端到端的使能伙伴的能力，并將它固化到工作流程中。最終，希望伙伴在集成華為產品和方案時更容易，銷售和維護華為的產品和方案時更輕松。
為此，華為以“5極”為標準，打造了商業適銷產品。這“5極”包括：
極易集成，就是華為的產品與主流的廠商系統、應用做好預集成；
極好銷售，讓產品的競爭力更加突出；
極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨；
極簡運維，無需專業技能即可安裝同時免現場運維，降低人力成本；
極優體驗，從場景化出發進行產品的體驗設計，讓產品更易上手。
而在面向行業細分市場，華為還推出了“小而美”產品組合解決方案，截至目前已經上市55個，近期還有30多個即將上市。“適銷”產品+“小而美”方案，可以讓商業市場拓展更加容易、高效。
“如果伙伴們能夠容易集成、容易銷售，最后也就容易掙到錢了”，吳輝認為，這一切都是希望更好地攜手伙伴，通過相互協作、能力互補，為千行百業和地市區縣中的廣泛客戶創造數字化新價值，助力建設數字中國。
