在疫情以及外部環境加速變化的形勢之下,以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發者大會2022”的成功舉辦,令整個ICT市場為之一振。
目前,數字經濟已成為經濟穩增長、高質量發展的重要引擎,為千行百業提供了全新的發展動力和活力。“數字產業化”和“產業數字化”是驅動數字經濟發展的雙輪。然而,在數字產業化方面,中國IT產業的特點是應用繁榮,但基礎不夠強,中國的計算產業亟需自己的根,根深才能葉茂;在產業數字化方面,華為認為,數字經濟的高質量發展,關鍵在于地市區縣的數字化升級。然而,商業市場存在著規模雖然巨大,但是需求分散等難題。
為此,華為決心承擔起自己應有的責任,并為合作伙伴送上多顆定心丸,攜手合作伙伴一起共拓、共贏商業市場。
第一顆定心丸:
以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障
華為輪值董事長胡厚崑介紹,華為每年都會做客戶滿意度調研和伙伴滿意度調研,讓各級管理層傾聽大家聲音。今年四月,公司董事會就2021年度華為企業業務伙伴滿意度調研報告進行了專題討論。對比2020年有一些問題得到了改善,同時看到一些亟待解決的新問題。為此,華為提出,在與伙伴合作的過程中要堅持:“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”。
利益是連接華為與伙伴的紐帶:伙伴能賺到錢,才會長期與華為合作。華為的責任與利益邊界要清晰、明確,可衡量、可管理,這樣才能實現可持續的雙贏。
誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎:但誠信不能只靠說教,更不能只停留在口頭,華為員工的誠信就是說到做到、嚴守規則,絕不輕諾寡信。
規則是實現利益、堅守誠信的保障:華為要從制度執行的流程化、IT化,建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面,大膽做出改進。
尤其是在規則保障方面,首先,推動政策流程化、IT化,將NA市場伙伴地圖規則、商業市場項目報備規則,落入交易流程與IT系統中,確保規則的執行情況可以被管理和監督,讓伙伴敢投入,有保障,預計今年年底試運行,明年6月正式上線;其次,監督與溝通,加強內控,對壓庫、違反伙伴選擇規則嚴肅處理,邀請伙伴監督,增設專屬郵箱([email protected])讓信息直達華為高層,目前該郵箱已上線運行;第三,考核牽引,優化考核牽引機制:從地區部的中國政企總裁到地市商業銷售經理,每個人的考核中都包含伙伴滿意度,牽引員工在短期績效和長期生態發展上找到平衡。
利益是推動人們行動的動因,誠信是人與人合作的立身之本,規則是公平公正的保障。這正是華為為合作伙伴送上的第一顆定心丸。
第二顆定心丸:
華為愿意與客戶、伙伴一起
找到面向未來的橋和路
在數字化的不同階段,面臨的挑戰各不相同,華為愿賦能合作伙伴,幫助客戶克服這些挑戰,共同找到面向未來的橋和路。
面對行業頭部企業數字化需求大卻復雜的特點,華為組建軍團,深入理解客戶需求,為行業找技術,加快行業數字化進程。在華為內部,拉通研、營、銷、服端到端組織,重點做好產品與產品組合的集成,在外部,鼓勵伙伴面向客戶提供場景化解決方案與集成服務。
廣大中小企業有強烈的數字化訴求,但往往面臨缺乏數字化能力、難以獲取便捷的IT服務、預算有限等問題。華為與伙伴共同發展商業市場,全面支持賦能伙伴,讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取最需要的數字產品/方案與服務。為此,華為提出下沉地市策略,成立了聚焦商業與分銷市場的商業業務組織,并在90個聚焦地市投入700+專職人員,扎根當地服務伙伴。
根據數字化的不同階段,以及行業頭部企業和廣大中小企業的不同訴求,華為通過成立軍團和商業組織等,為合作伙伴送上了又一顆定心丸。
第三顆定心丸:
打造云底座,進行經驗沉淀與價值分享
不論企業規模大小,云是基本底座。華為將自身30多年及全球各行業數字化轉型經驗沉淀到華為云上,供伙伴隨取隨用。同時,也希望廣大伙伴將能力沉淀到華為云上,與更多的用戶進行聯接,在行業中復制,加速業務創新和千行百業的數字化進程。
目前,華為云可觸達300多萬用戶,可以幫助伙伴快速獲客和商業變現。同時打造了新的華為云伙伴體系,讓伙伴愿意分享有所收獲,把華為云打造成一個經驗沉淀、價值分享的平臺。
第四顆定心丸:
華為不做機會主義者
堅持“有所為,有所不為”
數字化轉型時代是大機會時代,但是華為不做機會主義者,而是堅持“有所為,有所不為”。
華為企業BG總裁丁耘強調,只有“有所不為”才能更好地“有所為”。
為此,華為將繼續堅持被集成,發揮伙伴在交易與服務客戶方面的優勢;同時加強產品能力開放,更好地被集成,“在一些特定行業做少量集成,目的是積累能力并將這種能力傳遞給伙伴,也是為了長期被集成”。
伙伴在不同行業各有所長,華為希望伙伴聚焦特定行業,了解客戶需求,掌握行業know-how;具備協助客戶制定數字化轉型規劃的能力,能夠站在客戶視角,提供場景化的解決方案與系統集成服務。華為則聚焦主航道,聚焦做投入大,回報周期長的軟硬件平臺,給伙伴打造一個肥沃的黑土地,和伙伴一起創造茂盛的生態,創造新的商業價值。
第五顆定心丸:
通過研、營、銷、服等多方面
支持賦能好伙伴
對于今年重點的商業市場,華為中國政企業務總裁吳輝還介紹了一些具體的戰術打法,通過研、營、銷、服等多方面支持賦能好伙伴。
在研發層面,打造“適銷”產品和“小而美”方案,簡單易用、高效快速的滿足客戶需求;在營銷層面,將華為的營銷能力全面開放,賦能伙伴、發動伙伴、支持伙伴;在銷售層面,構建伙伴全流程自主交易平臺,讓商業市場的生意“更好做、做更好”;在服務層面,構建數字化協同服務體系,從6大維度賦能伙伴補齊服務“最后一公里”。
此外,還將建立“能力→貢獻→回報”商業正循環,激勵伙伴提升專業能力,并打造支持伙伴高效作戰的工具裝備,使能伙伴更好開展業務,并逐步實現優質資源向優質伙伴傾斜。
吳輝還談到,首先將聚焦全國 90 多個 Top 城市,并延伸到下面的 700 多個區縣,然后把“研、營、銷、服”等能力進一步下沉,幫助更多區域伙伴去更好地觸達客戶,加速實現數字化升級。
馬不停蹄,鞭不停揮
百萬大軍奔向商業市場
華為攜手伙伴布局商業市場,從加強誠信與規則保障等層面,為合作伙伴注入長期合作的信心;從與合作伙伴優勢互補等層面,為合作伙伴注入開放共贏的信心;從打造云底座進行經驗沉淀與價值分享等層面,為合作伙伴注入加速創新與商業變現的信心;從有所為,有所不為的層面,為合作伙伴注入根深促葉茂,共同繁榮的信心;更從研、營、銷、服等多方面賦能的層面,為合作伙伴服務好商業市場客戶,并在商業正循環中持續提升能力注入了必勝信心……
可以說,華為為合作伙伴奉獻出的一顆顆定心丸,使我們堅信,攜手華為,馬不停蹄,鞭不停揮,百萬大軍同心同德擰成一股繩,一定能夠克服千難萬險,助力更多企業加速實現數字化升級,并在擁抱數智未來的過程中,實現商業共贏!
