在疫情以及外部環(huán)境加速變化的形勢(shì)之下,以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022”的成功舉辦,令整個(gè)ICT市場(chǎng)為之一振。
目前,數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為經(jīng)濟(jì)穩(wěn)增長(zhǎng)、高質(zhì)量發(fā)展的重要引擎,為千行百業(yè)提供了全新的發(fā)展動(dòng)力和活力。“數(shù)字產(chǎn)業(yè)化”和“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”是驅(qū)動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的雙輪。然而,在數(shù)字產(chǎn)業(yè)化方面,中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)是應(yīng)用繁榮,但基礎(chǔ)不夠強(qiáng),中國(guó)的計(jì)算產(chǎn)業(yè)亟需自己的根,根深才能葉茂;在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化方面,華為認(rèn)為,數(shù)字經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展,關(guān)鍵在于地市區(qū)縣的數(shù)字化升級(jí)。然而,商業(yè)市場(chǎng)存在著規(guī)模雖然巨大,但是需求分散等難題。
為此,華為決心承擔(dān)起自己應(yīng)有的責(zé)任,并為合作伙伴送上多顆定心丸,攜手合作伙伴一起共拓、共贏商業(yè)市場(chǎng)。
第一顆定心丸:
以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障
華為輪值董事長(zhǎng)胡厚崑介紹,華為每年都會(huì)做客戶滿意度調(diào)研和伙伴滿意度調(diào)研,讓各級(jí)管理層傾聽大家聲音。今年四月,公司董事會(huì)就2021年度華為企業(yè)業(yè)務(wù)伙伴滿意度調(diào)研報(bào)告進(jìn)行了專題討論。對(duì)比2020年有一些問題得到了改善,同時(shí)看到一些亟待解決的新問題。為此,華為提出,在與伙伴合作的過程中要堅(jiān)持:“以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”。
利益是連接華為與伙伴的紐帶:伙伴能賺到錢,才會(huì)長(zhǎng)期與華為合作。華為的責(zé)任與利益邊界要清晰、明確,可衡量、可管理,這樣才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的雙贏。
誠(chéng)信是伙伴愿意與華為合作的基礎(chǔ):但誠(chéng)信不能只靠說教,更不能只停留在口頭,華為員工的誠(chéng)信就是說到做到、嚴(yán)守規(guī)則,絕不輕諾寡信。
規(guī)則是實(shí)現(xiàn)利益、堅(jiān)守誠(chéng)信的保障:華為要從制度執(zhí)行的流程化、IT化,建立有效監(jiān)督機(jī)制以及優(yōu)化員工考核牽引等方面,大膽做出改進(jìn)。
尤其是在規(guī)則保障方面,首先,推動(dòng)政策流程化、IT化,將NA市場(chǎng)伙伴地圖規(guī)則、商業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目報(bào)備規(guī)則,落入交易流程與IT系統(tǒng)中,確保規(guī)則的執(zhí)行情況可以被管理和監(jiān)督,讓伙伴敢投入,有保障,預(yù)計(jì)今年年底試運(yùn)行,明年6月正式上線;其次,監(jiān)督與溝通,加強(qiáng)內(nèi)控,對(duì)壓庫(kù)、違反伙伴選擇規(guī)則嚴(yán)肅處理,邀請(qǐng)伙伴監(jiān)督,增設(shè)專屬郵箱(VOP@huawei.com)讓信息直達(dá)華為高層,目前該郵箱已上線運(yùn)行;第三,考核牽引,優(yōu)化考核牽引機(jī)制:從地區(qū)部的中國(guó)政企總裁到地市商業(yè)銷售經(jīng)理,每個(gè)人的考核中都包含伙伴滿意度,牽引員工在短期績(jī)效和長(zhǎng)期生態(tài)發(fā)展上找到平衡。
利益是推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)因,誠(chéng)信是人與人合作的立身之本,規(guī)則是公平公正的保障。這正是華為為合作伙伴送上的第一顆定心丸。
第二顆定心丸:
華為愿意與客戶、伙伴一起
找到面向未來的橋和路
在數(shù)字化的不同階段,面臨的挑戰(zhàn)各不相同,華為愿賦能合作伙伴,幫助客戶克服這些挑戰(zhàn),共同找到面向未來的橋和路。
面對(duì)行業(yè)頭部企業(yè)數(shù)字化需求大卻復(fù)雜的特點(diǎn),華為組建軍團(tuán),深入理解客戶需求,為行業(yè)找技術(shù),加快行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。在華為內(nèi)部,拉通研、營(yíng)、銷、服端到端組織,重點(diǎn)做好產(chǎn)品與產(chǎn)品組合的集成,在外部,鼓勵(lì)伙伴面向客戶提供場(chǎng)景化解決方案與集成服務(wù)。
廣大中小企業(yè)有強(qiáng)烈的數(shù)字化訴求,但往往面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT服務(wù)、預(yù)算有限等問題。華為與伙伴共同發(fā)展商業(yè)市場(chǎng),全面支持賦能伙伴,讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取最需要的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)。為此,華為提出下沉地市策略,成立了聚焦商業(yè)與分銷市場(chǎng)的商業(yè)業(yè)務(wù)組織,并在90個(gè)聚焦地市投入700+專職人員,扎根當(dāng)?shù)胤?wù)伙伴。
根據(jù)數(shù)字化的不同階段,以及行業(yè)頭部企業(yè)和廣大中小企業(yè)的不同訴求,華為通過成立軍團(tuán)和商業(yè)組織等,為合作伙伴送上了又一顆定心丸。
第三顆定心丸:
打造云底座,進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)沉淀與價(jià)值分享
不論企業(yè)規(guī)模大小,云是基本底座。華為將自身30多年及全球各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)沉淀到華為云上,供伙伴隨取隨用。同時(shí),也希望廣大伙伴將能力沉淀到華為云上,與更多的用戶進(jìn)行聯(lián)接,在行業(yè)中復(fù)制,加速業(yè)務(wù)創(chuàng)新和千行百業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程。
目前,華為云可觸達(dá)300多萬用戶,可以幫助伙伴快速獲客和商業(yè)變現(xiàn)。同時(shí)打造了新的華為云伙伴體系,讓伙伴愿意分享有所收獲,把華為云打造成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)沉淀、價(jià)值分享的平臺(tái)。
第四顆定心丸:
華為不做機(jī)會(huì)主義者
堅(jiān)持“有所為,有所不為”
數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代是大機(jī)會(huì)時(shí)代,但是華為不做機(jī)會(huì)主義者,而是堅(jiān)持“有所為,有所不為”。
華為企業(yè)BG總裁丁耘強(qiáng)調(diào),只有“有所不為”才能更好地“有所為”。
為此,華為將繼續(xù)堅(jiān)持被集成,發(fā)揮伙伴在交易與服務(wù)客戶方面的優(yōu)勢(shì);同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品能力開放,更好地被集成,“在一些特定行業(yè)做少量集成,目的是積累能力并將這種能力傳遞給伙伴,也是為了長(zhǎng)期被集成”。
伙伴在不同行業(yè)各有所長(zhǎng),華為希望伙伴聚焦特定行業(yè),了解客戶需求,掌握行業(yè)know-how;具備協(xié)助客戶制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的能力,能夠站在客戶視角,提供場(chǎng)景化的解決方案與系統(tǒng)集成服務(wù)。華為則聚焦主航道,聚焦做投入大,回報(bào)周期長(zhǎng)的軟硬件平臺(tái),給伙伴打造一個(gè)肥沃的黑土地,和伙伴一起創(chuàng)造茂盛的生態(tài),創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值。
第五顆定心丸:
通過研、營(yíng)、銷、服等多方面
支持賦能好伙伴
對(duì)于今年重點(diǎn)的商業(yè)市場(chǎng),華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝還介紹了一些具體的戰(zhàn)術(shù)打法,通過研、營(yíng)、銷、服等多方面支持賦能好伙伴。
在研發(fā)層面,打造“適銷”產(chǎn)品和“小而美”方案,簡(jiǎn)單易用、高效快速的滿足客戶需求;在營(yíng)銷層面,將華為的營(yíng)銷能力全面開放,賦能伙伴、發(fā)動(dòng)伙伴、支持伙伴;在銷售層面,構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺(tái),讓商業(yè)市場(chǎng)的生意“更好做、做更好”;在服務(wù)層面,構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系,從6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。
此外,還將建立“能力→貢獻(xiàn)→回報(bào)”商業(yè)正循環(huán),激勵(lì)伙伴提升專業(yè)能力,并打造支持伙伴高效作戰(zhàn)的工具裝備,使能伙伴更好開展業(yè)務(wù),并逐步實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜。
吳輝還談到,首先將聚焦全國(guó) 90 多個(gè) Top 城市,并延伸到下面的 700 多個(gè)區(qū)縣,然后把“研、營(yíng)、銷、服”等能力進(jìn)一步下沉,幫助更多區(qū)域伙伴去更好地觸達(dá)客戶,加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。
馬不停蹄,鞭不停揮
百萬大軍奔向商業(yè)市場(chǎng)
華為攜手伙伴布局商業(yè)市場(chǎng),從加強(qiáng)誠(chéng)信與規(guī)則保障等層面,為合作伙伴注入長(zhǎng)期合作的信心;從與合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等層面,為合作伙伴注入開放共贏的信心;從打造云底座進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)沉淀與價(jià)值分享等層面,為合作伙伴注入加速創(chuàng)新與商業(yè)變現(xiàn)的信心;從有所為,有所不為的層面,為合作伙伴注入根深促葉茂,共同繁榮的信心;更從研、營(yíng)、銷、服等多方面賦能的層面,為合作伙伴服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶,并在商業(yè)正循環(huán)中持續(xù)提升能力注入了必勝信心……
可以說,華為為合作伙伴奉獻(xiàn)出的一顆顆定心丸,使我們堅(jiān)信,攜手華為,馬不停蹄,鞭不停揮,百萬大軍同心同德擰成一股繩,一定能夠克服千難萬險(xiǎn),助力更多企業(yè)加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí),并在擁抱數(shù)智未來的過程中,實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏!
