日前，華為在以“因聚而生為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發者大會2022”上宣布，將堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”的合作原則，堅持“有所為、有所不為”，旨在攜手廣大合作伙伴和開發者一起成長，抓住數字化新機遇，共贏數智未來。
與伙伴攜手共同找到面向未來的橋和路
只有方向明確了，道路走起來才不會偏離。
“商業市場”一詞在“華為伙伴暨開發者大會2022”上被華為管理層多次提及。華為輪值董事長胡厚崑在主題演講中談到,面向中小企業,要全面支持伙伴,共同發展商業市場;華為企業BG總裁丁耘也談到,從研、營、銷、服支持賦能伙伴,去拓展廣大的商業市場。
胡厚崑認為：“華為與伙伴要做的,是需要幫助客戶克服這些挑戰,共同找到面向未來的橋和路”。
畢竟，商業市場正面臨著從信息化向數字化、智能化加速轉型升級的新階段,同時涵蓋了細分行業、中小企業、區縣街鄉等不同市場,需求包括“適銷”產品、場景化方案、數字化交付等不同業態。商業市場客戶在跨越數字新鴻溝時,可以借鑒但不能完全復制行業市場的方案和成功經驗,因而,商業伙伴更需要貼身的數字化服務商,也就是身處市場一線的廣大合作伙伴。
華為中國政企業務總裁吳輝對此也十分贊同，開拓商業市場上必須依靠伙伴、攜手伙伴，才能生存和發展。因此只有解決好伙伴最為關切的問題，才能更好的合作共贏。
胡厚崑強調，“在與伙伴合作的過程中,最重要的是堅持‘以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障’。”
利益是連接華為與伙伴的紐帶。伙伴能賺到錢,才會長期與華為合作。誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎。需要指出的是,誠信不能只靠說教,更不能停留在口頭。規則是實現利益、堅守誠信的保障。
全方位支持賦能伙伴
既然如此，是否意味著市場巨大就不分輕重緩急，囫圇吞棗？丁耘強調：數字化轉型時代也是大機會時代,但華為不做機會主義者,我們堅持“有所為,有所不為”。其中,“有所為”是聚焦主航道,聚焦在復雜的硬件平臺和復雜的軟件和算法平臺;“有所不為”是堅持被集成,發揮伙伴在交易與服務客戶方面的優勢;更是從研、營、銷、服支持賦能伙伴,去拓展廣大的商業市場。
吳輝談到，伴隨數字化轉型進入深水區,細分市場從頭部企業到中小企業、從核心城市向地市區縣不斷延伸。的確，中小企業擁有強烈的數字化升級訴求,但他們面臨缺乏數字化能力、難以獲取便捷的IT服務、預算有限等障礙。華為與伙伴共同拓展商業市場,就是為了讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取他們最需要的數字產品、方案與服務。
為此，華為還成立了聚焦商業與分銷市場的商業業務組織,并在90個地市投入700+專職人員,扎根當地服務伙伴。
散點分布、需求參差的商業市場是一片藍海,但其體系構建與模式打造不可能一蹴而就。華為與伙伴有足夠的耐心,準備用2－3年的時間建立和優化全新的管理體系,從產品研發、營銷、供應、服務甚至財務管理等方面構筑強大的護城河。
在研發層面,客戶需求采用在線的方式主動獲取,讓客戶、伙伴對產品訴求直達產品線,并以極易集成、極好銷售、極快交付、極簡運維、極優體驗的“5極”為標準,打造適銷產品和“小而美”方案,高效滿足商業客戶需求。
在營銷領域,華為會將沉淀多年的營銷能力進行開放,從工具、方法、資源、賦能、平臺各個維度為伙伴提供全面支持,并根據市場特點將營銷分層,在不同層面有不同分工,品牌和營銷有的放矢。
在交易及服務環節方面,華為中國政企開放全流程合作伙伴自主交易通道,從項目報備、配置報價到業績激勵使用十大環節合作伙伴自主提交,提升交易效率。精心打造的商業伙伴一站式營銷平臺華為億企飛APP,亦是助力伙伴拓展商業市場的利器。目前,華為還構建了線上+線下的數字化協同服務體系,從6大維度賦能伙伴補齊服務“最后一公里”。線下服務面向商業市場已完成93個授權服務中心的授牌,線上服務建設的遠程交付中心通過智能化數字平臺及AI輔助讓客戶和伙伴的問題得到自助解決。
無論是軍團攜手伙伴進入行業客戶關鍵業務場景,還是支持賦能伙伴拓展商業市場,華為都需要伙伴發展更強的專業能力。對此,華為將繼續完善激勵政策,構建更多維度的能力激勵方案,建立流程機制,保障伙伴能力投入獲得相應回報,形成商業正循環,逐步實現優質資源向優質伙伴傾斜。
記者也深信，面向未來，華為與伙伴們一定能抓住數字化新機遇,在“全新”的商業市場，一起共贏數智未來!
