在6月15-16日召開的“華為伙伴暨開發者大會2022”上，“商業市場”一詞被反復提及。什么是商業市場？在華為看來，整個ICT市場主要包括了政企行業市場(華為稱之為NA客戶)，地市區縣和廣大中小企業聚集的商業市場，以及分銷市場等。可見商業市場覆蓋的客戶范圍最廣，但挑戰也最大。
華為進入商業市場的底氣在哪里？華為中國政企業務總裁吳輝表示：“我們的底氣來自于我們的伙伴，來自于我們過去10年以及未來10年堅持‘被集成’”。華為與伙伴共同發展商業市場，目的是為了讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取他們最需要的數字產品/方案與服務。
華為中國政企業務總裁吳輝/品牌方供圖
以利益為紐帶 構建良好伙伴體系
與合作伙伴攜手前行，是華為在企業業務領域堅定不移的戰略。但如何才能構建良好的伙伴體系？華為給出的答案是“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”。吳輝表示，“過去，我們回避了利益，但實際上利益是我們與伙伴走在一起的根本原因。”的確，只有伙伴能賺到錢，才會長期與華為合作;同時雙方的責任與利益邊界要清晰、明確，且可衡量、可管理，這樣方有機會實現可持續的雙贏。
誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎。規則是實現利益、堅守誠信的保障。今年，華為將從制度執行的流程化、IT化，建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面，大膽做出改進，持續提升伙伴滿意度，進而與伙伴一道，更好地幫助客戶克服數字化轉型中所面臨的挑戰，共同找到面向未來的橋和路。
堅持“有所為” 聚焦ICT主航道
華為公司的愿景是把數字世界帶入每個人，每個家庭，每個組織，構建萬物互聯的智能世界。而今，“數字中國”建設已成為國家戰略，加快數字化轉型是大勢所趨。 在政策與市場的機會交織下，面對商業市場巨大的潛在利益空間，華為選擇“有所為，有所不為”。
“有所為”是聚焦ICT主航道，堅持技術創新驅動。華為將聚焦投入大，回報周期長的軟硬件平臺，計劃通過鯤鵬展翅、昇騰萬里、歐拉揚帆伙伴計劃，給伙伴提供更好的支持。同時聚焦行業的“0~1”創新場景，孵化出成熟方案后再賦能給伙伴，讓伙伴們把行業成熟解決方案普惠給每個商業市場客戶。在“華為伙伴暨開發者大會2022”上，華為還展示了在數據通信、F5G、數據存儲以及數字能源等方面的成熟解決方案。
“有所不為”是堅持被集成，發揮伙伴在交易與服務客戶方面的優勢。在特定行業做少量集成，支持伙伴積累能力，最終還是為了長期的、更加敏捷、更加高效的被集成。
戰術賦能伙伴 開拓商業市場
商業市場客戶是海量的，需求是分散的。怎么才能更好的滿足商業市場需求？華為選擇從“研、營、銷、服”去支持伙伴們開拓商業市場。
在研發方面，以極易集成、極好銷售、極快交付、極簡運維、極優體驗的“5極”標準打造“適銷”產品。比如，提供優質企業級網絡的“WiFi 6”、助力智慧辦公的“IdeaHub”等。面向行業細分市場，華為推出了“小而美”產品組合解決方案，包括極簡運維的普教全光校園網絡解決方案、智能研判的企業園區綜合安防解決方案等。截止目前，華為已上市55個小而美產品組合方案，近期還有30多個即將上市。
在營銷方面，將華為的營銷能力全面開放，從工具、方法、資源、賦能、平臺各個維度為伙伴提供全面的支持，根據商業市場特點將營銷分層，在不同層面有不同分工，品牌和營銷有的放矢。
在銷售方面，構建伙伴全流程自主交易平臺，從項目報備、配置報價到業績激勵使用十大環節合作伙伴自主提交，提升交易效率，更好地幫助伙伴拓展商業市場。同時為了更好地幫助伙伴拓展商業市場，還專門打造了商業伙伴一站式營銷平臺——華為億企飛APP。這是華為政企業務面向商業市場海量伙伴打造的一站式營銷平臺。聚合了熱銷產品、場景化方案、營銷資訊等豐富的內容，以及配單助手、電子名片、線上線下引流、智能客服等便捷的自助工具，助力海量伙伴拓展商業市場。
在服務方面，構建數字化協同服務體系補齊服務“最后一公里”。在線下除了鉆石和金牌伙伴外，華為已完成93個授權服務中心的授牌，通過服務授權中心(ASC)把地市區縣的客戶連接起來。線上則建立了遠程交付中心、自主自助服務平臺以及企業工具服務云平臺。線上和線下服務相互協同不斷促進。
吳輝表示，華為堅持聚焦行業市場，同時積極攜手伙伴共同拓展商業市場。圍繞行業市場，攜手合作伙伴打造行業競爭力，圍繞商業市場，以“研、營、銷、服”等全面助力伙伴，拓展好地市區縣市場，加速中小企業數字化升級。
看到這里，“華為伙伴暨開發者大會2022”的主題“因聚而生，為你所能”的含義不言而喻。面對商業市場數字化轉型的藍海，有著30多年數字化轉型經驗的華為選擇“打輔助”，讓伙伴成為“主力軍”。
