2020年，用友YonBIP（Business Innovation Platform，商業(yè)創(chuàng)新平臺）的發(fā)布是用友成長過程中的一個里程碑，它意味著用友3.0戰(zhàn)略所提出的打造全球領(lǐng)先的平臺型生態(tài)公司真正落地，標(biāo)志著用友從產(chǎn)品服務(wù)模式升級到平臺服務(wù)模式。
作為一個集合了最新數(shù)字化和智能化技術(shù)的共創(chuàng)平臺，用友YonBIP是一個平臺，更是一個生態(tài)，它的落地依賴于用友的生態(tài)合作伙伴。因此，隨著用友YonBIP的推出，生態(tài)在用友整體戰(zhàn)略中有了舉足輕重的地位，用友和眾多合作伙伴的關(guān)系也有了質(zhì)的飛躍，其中也包括與軟通動力的合作關(guān)系。從2019年7月，用友網(wǎng)絡(luò)董事長兼CEO王文京與軟通動力董事長兼首席執(zhí)行官劉天文正式見面（被業(yè)內(nèi)稱為“雙文會”）推進雙方合作，到2021成為用友的頂級合作伙伴——鉆石合作伙伴，進入用友的“犇放計劃”，今年參與到“犇放計劃+”，雙方的合作漸入佳境。
建立共生、共創(chuàng)、共贏新生態(tài)
成立于1988年的用友發(fā)展至今，大體經(jīng)歷了三個階段：第一個階段為用友1.0時期，當(dāng)家產(chǎn)品為財務(wù)軟件；第二個階段是用友2.0時期，當(dāng)家產(chǎn)品從財務(wù)升級為ERP。今天的用友已經(jīng)進入了用友3.0時期，主打產(chǎn)品變成了BIP平臺，業(yè)務(wù)模式也從提供軟件和IT解決方案轉(zhuǎn)向了企業(yè)服務(wù)。
不同時期的用友公司有不同的生態(tài)戰(zhàn)略。用友1.0時期建立了渠道型生態(tài)，用友2.0時期增加了直銷，構(gòu)建了直銷+渠道型生態(tài)。而在用友3.0時期，用友與合作伙伴之間就不再是產(chǎn)品銷售的關(guān)系，而是在商業(yè)創(chuàng)新平臺YonBIP之上的一種共生、共創(chuàng)、共贏的生態(tài)關(guān)系。
配合新的生態(tài)戰(zhàn)略，今年用友組建了全新的全球生態(tài)合作部門，將原來業(yè)務(wù)線單獨負(fù)責(zé)的生態(tài)統(tǒng)一整合到全球生態(tài)合作部，劉晟正是在這一背景下走馬上任，擔(dān)任用友網(wǎng)絡(luò)副總裁、全球戰(zhàn)略生態(tài)總經(jīng)理。
“今年，用友對生態(tài)十分重視，在新發(fā)布的用友集團五大戰(zhàn)略里，生態(tài)排在了第二位，僅次于產(chǎn)品。生態(tài)和直銷、分銷一起被定義為今天用友的三大業(yè)務(wù)通路。”劉晟介紹道。
同時，用友還首次提出構(gòu)建“用友生態(tài)伙伴網(wǎng)絡(luò)”，希望通過匯聚專業(yè)咨詢、技術(shù)產(chǎn)品、方案設(shè)計、專業(yè)服務(wù)、開發(fā)者、實施交付、運維保障等企業(yè)級服務(wù)提供商，來滿足客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的需求。
顯然，打造服務(wù)型生態(tài)，構(gòu)建用友生態(tài)伙伴網(wǎng)絡(luò)，這對用友的合作伙伴提出了更高的要求，軟通動力也正是憑借自身的優(yōu)勢而成為了用友的頂級合作伙伴——鉆石級合作伙伴。
“從去年開始，我們確定要與更專業(yè)的服務(wù)伙伴合作，以便我們把資源聚焦在自身的產(chǎn)品和平臺上來。因此，去年我們發(fā)布了‘犇放計劃’，向社會招募專業(yè)服務(wù)伙伴。軟通動力是我們第一批，也是第一個鉆石級的專業(yè)服務(wù)伙伴。”劉晟介紹。
探索“咨詢+平臺+解決方案”合作模式
應(yīng)該說，用友的轉(zhuǎn)型和用友生態(tài)戰(zhàn)略的調(diào)整都離不開一個大背景，就是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮。與信息化的落腳點是以電子化、數(shù)字化替代人工，以效率提升為主要目的不同，數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點在數(shù)據(jù)驅(qū)動，在于智能化，因此需要更多的創(chuàng)新，其復(fù)雜度要遠遠超過信息化階段。
在劉晟看來，如果說以往還可以參考國外企業(yè)，但現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)走到世界的前列，如何發(fā)展、如何創(chuàng)新，沒有現(xiàn)存的標(biāo)桿而只能自己探索。
用友從ERP轉(zhuǎn)向YonBIP就是為了更好地滿足客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，但用友的作用是搭平臺，盡管自己也有交付能力，但用友的資源畢竟有限，因此需要借助像軟通動力這樣的合作伙伴的力量，這時生態(tài)的合作就顯得非常重要，也更具價值。
“我們跟軟通動力的合作就是看中其專業(yè)能力，包括交付、定制化開發(fā)、實施，咨詢以及與ISV之間的合作等。我們以后要做到的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的價值化，也需要與軟通動力進行深度的合作。”劉晟表示。
實際上，正如劉晟所言，作為一家業(yè)內(nèi)知名的、具有頂層設(shè)計能力的數(shù)字技術(shù)服務(wù)商，軟通動力具備用友服務(wù)客戶所需要的幾乎所有能力。至今，軟通動力已積累超過8萬個項目實踐經(jīng)驗，在10余個重要行業(yè)服務(wù)超過1000家國內(nèi)外客戶。其中，超過200家客戶為世界500強或中國500強企業(yè)。
更為重要的是，軟通動力致力于成為中國的埃森哲，日益得到強化的咨詢服務(wù)能力在用友的合作伙伴中很是難得。雖然用友也提供咨詢服務(wù)，但用友的咨詢更聚焦在自己平臺，主要面向的是財務(wù)問題、人力問題、供應(yīng)鏈等問題，這些都屬于管理咨詢的范疇，而軟通動力的戰(zhàn)略咨詢能力可以與用友形成良好的互補。正因為此，用友希望和軟通動力構(gòu)建其一種“咨詢+平臺+解決方案”的新型合作模式。
“很多時候，我們的客戶已經(jīng)不僅僅滿足于管理咨詢，需要再往上提供戰(zhàn)略咨詢，包括如何進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然后再分解到業(yè)務(wù)、管理以及IT上。我們希望能夠和軟通動力這樣的專業(yè)服務(wù)伙伴合作，提供更為全面的能力，從而更好地滿足客戶需求。”劉晟說。
快速實現(xiàn)價值
顯然，用友與軟通動力的“咨詢+平臺+解決方案”合作模式不只是對合作雙方有利，對用戶而言，能快速實現(xiàn)價值才可能帶來共贏，這是顯而易見的。
“對客戶而言，時不我待，市場競爭這么激烈，無不希望快速實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的業(yè)務(wù)價值，而與軟通動力的合作能夠幫助他們快速實現(xiàn)。”劉晟說。
比如，如果客戶自己先找一個咨詢伙伴提供咨詢服務(wù)，然后再找一個解決方案的伙伴，然后再找個平臺廠商，對他來講時間也是成本，而且有可能從咨詢到最后落地都是脫節(jié)的。 用友與軟通動力合作，借助其綜合能力，可以一站式滿足客戶需求，加快價值實現(xiàn)。
在劉晟看來，這種全面的能力對客戶非常關(guān)鍵。“試想一下，咨詢廠商如果不是綜合型的廠商，可能都不知道最后如何落地實施，包括它的架構(gòu)是什么樣子、解決方案什么樣子，對于最終幫助客戶快速實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的價值會有不利的影響。”
目前，雙方的合作已經(jīng)有了良好的開端。通過去年的磨合，用友與軟通動力都已經(jīng)各自建立了自己的團隊，并且建立起從公司高層、中層到項目的不同等級的日常定期溝通機制。更為重要的，雙方通過合作開始進行相互賦能。這種賦能模式就是“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”，雙方在實際項目里去鍛煉自己的能力，通過一幫一，在一個項目雙方共同參與，完成項目的落地來共同提升雙方的能力。
另外，雙方也在探索各種合作模式。實際上，在劉晟的規(guī)劃中除了咨詢之外，雙方在業(yè)務(wù)規(guī)劃、解決方案以及后面的交付實施上雙方都有很大的合作空間。
“專業(yè)服務(wù)伙伴是我們最重要的一類合作伙伴，作為專業(yè)服務(wù)伙伴的軟通動力能力與用友之間有很大的互補性，我們可以設(shè)計出很多新的商業(yè)模式來加速價值交付進程。”劉晟表示。
據(jù)悉，為了進一步推動與專業(yè)服務(wù)伙伴的合作，用友對去年推出的“犇放計劃”進行了升級，今年新推出了“犇放計劃+”，將在業(yè)務(wù)規(guī)模、伙伴權(quán)益、認(rèn)證牽引、持續(xù)賦能和強化協(xié)同五個方面加強投入，將更多的資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜。
相信基于雙方的能力，有“犇放計劃+”加持，用友與軟通動力將迎來更大的合作空間，從而更快、更好地幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值。
