踏足全屋定制領域，是近年來不少成品家居企業轉型進階的選擇。盡管成品與定制均屬于家居行業，但設計、營銷、生產、管理等環節大相徑庭，對家居企業能力提出了全新的要求。“兩者是不同的概念”，斯可馨家居副總裁胡楚輝表示，對于成品企業來說，相當于從前端設計到后端生產都要再造一套新系統。
自跨界定制以來，斯可馨家居（下稱“斯可馨”）在以酷家樂為代表的數字化工具賦能下，建立終端定制化設計服務，逐步拓展成全案設計能力、線上設計營銷能力。從前端設計延伸到后端，2022年，斯可馨建立自動化拆審單、排料排產能力，實現柔性生產。
數字技術為核心，斯可馨亮出“成品+定制”全屋優選模式，雙軌并行，跑贏同行。
01 “成品+定制”全屋優選模式，破局增長之道
斯可馨創建于1999年，一直以來聚焦成品家具領域，專注布藝沙發研發與創新。2016年推出定制板塊，探索并形成“成品+定制”全屋優選模式，致力于打造時尚、健康的人居環境和產品服務。目前，擁有2000余家國內專賣店，產品出口全球60多個國家和地區。
受貿易戰和全球疫情影響，家具行業整體需求下滑，行業增長速度放緩。特別是今年以來，華東地區突發疫情，對以江浙為大本營的家具企業影響巨大。寒冬時期，倒逼企業數字化轉型，探索破局增長之道。身處漩渦，斯可馨積極應對，“企業內部與經銷商體系一下子都意識到數字化技術的重要性”。
斯可馨家居副總裁 胡楚輝
實際上早于2015年，斯可馨便與酷家樂達成合作。彼時，斯可馨大部分經銷商認為傳統“人貨場”銷售模式已能滿足經營需要，數字化設計工具的作用不過是“錦上添花”。
伴隨著市場環境變化，企業能力升級，消費需求提高，原有銷售模式失去作用，數字化工具的重要性越來越突顯，終端設計水平成為品牌核心競爭力。“最直觀的是，通過成品與定制模式，并利用酷家樂制作設計方案，成交轉化率得到極大提升，客單值提高近5倍”，胡楚輝說。數據顯示，2022年上半年，斯可馨蠡口店通過使用酷家樂出具設計方案，與客戶線上溝通成交的方式，營業額仍能維持同期正常水平。
斯可馨蠡口店
當下，作為斯可馨全屋優選模式落地的關鍵抓手，酷家樂已成為斯可馨全國門店“標配”。設計師利用酷家樂高效出具全屋空間設計方案，向消費者傳達“所見即所得”的服務體驗，并以此與消費者溝通，增強互動。“10分鐘渲染一套六大空間設計方案，修改調整也非常方便”，蠡口店骨干設計師高曼莉說。
蠡口店：設計師借助酷家樂與消費者溝通
談及長期保持與酷家樂合作的原因，胡楚輝表示，“第一，酷家樂技術先進，渲染效果好。第二，酷家樂開放互聯，能更好地連接消費者、設計師、企業”。
02 “千平大店+全案設計”，拿下高客單
家裝流程長且復雜，專業度高，屬于低頻次消費品。對消費者來說門檻高，短時間內難以了解專業知識，這就要求家居品牌能夠提供專業周到的建議，一站配齊的服務，幫助消費者高效解決家裝過程中的繁雜事項。
為了滿足消費者，斯可馨“成品+定制”全屋優選模式，有機結合成品家具與定制家具，提供一體化設計、一站式配齊的家裝服務。
從產品研發端開始，以多品類的整體套系研發理念出發，設計新品。在門店形態，從原來300-500平方米系列店整合成1500-2000平方米綜合大店，設置1:1樣板間展廳、選材區、設計區，提供一體化服務。門店配備專業設計師，提供包括成品、定制在內的全案設計服務。“單純的產品銷售模式已不能滿足人們對美好生活的向往，空間整體氛圍會成為第一訴求”，胡楚輝談及店態迭代時表示。
斯可馨昆山店展廳實景圖
斯可馨昆山店，是“成品+定制”全屋優選模式標桿門店之一。通過對家居空間的場景化表達，充分展示產品價值與設計美學，提高消費者對“家”的期待值。在這里，消費者能切身感受設計趨勢、產品細節、落地效果，加深對斯可馨的服務體驗。
“綜合門店形式可以提高消費者的駐店停留時間，為消費者與設計師之間深入溝通創造條件，提高轉化的可能性”，斯可馨昆山店設計總監曹旺表示。據介紹，通過小區爆破、抖音直播、異業合作等方式，昆山店多渠道引流進店，然后以“逛展廳”、“聊需求”、“出方案”的流程，最終打動消費者。
在這過程中，設計方案的質量顯得尤為重要。“除了滿足功能性、美觀性需求，當下還要綜合考慮人群特征、硬裝需求、空間搭配、色彩、軟裝等方面。”斯可馨昆山店設計師瓦斯分享了新一代消費者的設計偏好。此前，酷家樂與斯可馨聯合開展數字化門店試點項目，對設計師群體進行一系列高階培訓。項目開展期間，瓦斯通過酷家樂鉆石VIP燈光視頻與8k渲染等能力，打動消費者，成功拿下一張60萬元的訂單。
使用酷家樂出具的設計方案
03 “設計智造一體化”，效率變革突圍提速
斯可馨“設計智造一體化”項目由酷家樂與治木軟件攜手提供實施落地服務。雙方作為生態合作伙伴，長期配合默契，并形成一套有效的合作服務模式，能為斯可馨提供成熟經驗借鑒。經過半年多籌備工作，目前已打通設計、下單、拆單、審單、生產全鏈路，可推廣至門店使用。
“該項目將會實現‘從設計到交付’全流程自動流轉，各環節沒有信息障礙”，斯可馨軟件部負責人彭文臣認為，“消費者能通過手機實時查詢訂單狀態，是家居企業未來高速發展的關鍵”。
斯可馨家居軟件部負責人 彭文臣
為了能更好地符合設計師群體的使用習慣，自項目啟動以來，斯可馨軟件部團隊多次深入門店調研，結合設計師實際痛點，梳理企業數據庫，不斷優化完善。“門店設計師是首要服務對象，我要為他們負責”，彭文臣如是說。
作為項目試點門店，斯可馨太倉店設計主管宋小凡率先體驗了數字化轉型帶來的效率魅力。“在模型庫里拖拉產品即可完成設計方案，然后一鍵渲染出圖，甚至可以一鍵生成視頻、一鍵下單”，宋小凡認為這能大大簡化設計繁瑣的日常工作。
使用酷家樂出具的設計方案
接下來，斯可馨“設計智造一體化”項目的成果將會從試點門店逐步推廣至全國。“推廣階段，總部會提供一系列門店扶持政策，并建立專屬對接群，實時答疑解惑”，彭文臣表示，“全力以赴提高門店設計師水平”。
以設計為核心，斯可馨通過智能設計、智能生產雙輪驅動，橫向覆蓋“成品+定制”、全案、視頻等設計全場景，縱向從設計深入生產信息化轉型，根據企業個性化需求搭建大數據平臺，驅動智能工廠建設，縱深推動數字化進程，提升企業硬實力，為發展增長蓄勢突圍。未來，斯可馨將著力于團隊人員及設計師水平提升，強化企業軟實力，沖擊更高目標。
