上一期我們聊到了休閑零食走進超市之后，如何靶向營銷抓住消費者，因為超市是休食行業的第一大流通渠道。而緊隨其后的第二大渠道就是雜食店，市場份額占據整個行業近20%。
和KA、超市、CVS不一樣，雜食店看似不起眼卻銷量喜人，主要原因在于它數量之大、分布夠深、距離消費者夠近。數據顯示中國有超過600萬家傳統小店，像毛細血管一樣，承擔起快消品的交易工作，也讓幾乎所有的零食品牌都心生向往。
但無論是進場還是動銷，布局傳統小店都是一項重工程，沒有足夠的人力資源投入，新品牌不敢輕易進入，老品牌覆蓋率也容易看見瓶頸，大部分品牌只能覆蓋50萬家門店不到。
所以對于傳統小店這塊大蛋糕，品牌不是不想分食，而是沒有考慮清楚，誰來賣進（WHO）、賣進什么產品（WHAT）、賣進哪些區域（WHERE）、怎么賣進賣出（HOW）。今天，我們也將圍繞這些角度展開探討。
1、誰來賣進？
誰來賣進，在傳統渠道毋庸置疑必然是經銷商，但對經銷商的管理賦能也一直是很多企業的心病。
因為營銷鏈路過長，企業對于經銷商的賣貨行為往往缺少話語權。所以企業在傳統小店“賣進”這件事上，迫切想提高對終端渠道的掌控力，想清楚地知道，開拓了多少門店、開到了哪里、有哪些類型、營銷活動有沒有全量觸達、終端活動有沒有按計劃執行。
如何讓經銷商配合自己打通這些信息壁壘？首先，企業要站在經銷商的角度去思考如何為他們賦能。
如何賦能？在上一篇《休食品牌如何用平臺思維把握下沉市場？》中已經詳細介紹，企業可以構建線上平臺，實現與業代、經銷商以及經銷商業代的在線協同。同時，可以將業務代表日常的拍照、數據上傳以及門店拜訪等工作在線化，并以完成任務后領取獎勵的形式，形成線下執行到線上流轉的自然過渡。
當然，線上平臺雖然可以解決企業端營銷管理的效率和數據傳輸問題，但對于經銷商業代來說卻并不友好。如果每個企業都有一個自己的營銷平臺，那經銷商業代進入一家門店則可能需要切換好幾個APP，反而降低了效率。
對此，惠合科技經過在快消品領域多年的沉淀，構建了一個連接品牌、業務代表/經銷商到門店的第三方聚合平臺，并入駐了200萬+傳統小店，服務了百余家品牌，可以幫助品牌實現渠道營銷效率與體驗的平衡。同時將優秀經銷商的營銷策略復制給其他經銷商，先從數量上取勝，再精耕渠道，實現從“點”的爆破到“面”的全勝。
2、在什么渠道，賣什么產品？
當企業有了門店基礎之后，是不是所有產品都一哄而上呢？顯然不是。賣進什么產品主要決策因素是賣給什么人群，而賣給什么人群決定了我要賣進哪些渠道。
根據Mob研究院研究報告分析，休閑零食粉絲以中青年為主。其中，23-44歲寶媽為全品類零食品牌的忠實粉絲，而90后的年輕人最熱愛甜品面包；鹵味食品消費者熱衷“社區店”享受即買即食，大多為“嗜辣星人”。
產品鋪貨跟著消費場景和人群位置走，才能賣得更好。可是這些人群又集中分布在哪里呢？過去很多年，品牌每年都在樂此不疲地做拓店這件事，希望借此沉淀渠道門店資產。但因為營銷鏈路過程，經常就會出現“有門店數量卻沒有門店數據”的情況，即便是有數據，其真實性也存在很多疑問。
沉淀門店資產不是一朝一夕的事情，但卻可以借助第三方平臺已有的門店洞察能力去快速落地眼下的定向鋪貨需求。惠合科技基于平臺200萬+傳統小店以及門店標簽體系，已經幫助眾多品牌落地了一店一策的定向鋪貨實踐。
3、怎樣賣進賣出？
在確定了賣進方向之后，企業會思考，怎樣將產品賣進門店，又從門店賣出到消費者手中。品牌知名度是一方面，終端利潤又是另一個決定因素。
小店會考慮批發商給到的利潤空間是否足夠有吸引力，賣一段時間之后更會看重產品好不好賣。所以，針對門店的營銷和消費者的營銷一樣都不能少。尤其對于新品推廣來說，高額的營銷獎勵，絕對是產品能夠獲得批發商推薦權以及商品進店資格的敲門磚。
企業可以根據自己的產品特性，判斷產品的開箱動作主要是由批發商去做還是門店去做，從而通過“箱箱有禮 開箱掃碼”的形式將營銷獎勵直接給到對應的開箱者，提高開箱率和上架率?；莺峡萍伎梢詾樾蓍e零食品牌提供按區域、按渠道類型、按群組等不同維度的開箱掃碼營銷策劃方案，實現定向鋪貨。
同樣，當商品進入門店，企業除了開展常規的陳列活動，也可以階段性地策劃一些面向消費者的開袋掃碼、立減N元等營銷活動，幫助門店賣好貨，提升動銷。具體怎么做，我們在之前《「休閑零食品牌」傳統渠道數字營銷解決方案》一文中已經詳細介紹。
傳統小店作為休食零食行業第二大流通渠道，是企業想要做大做遠不可避免的選擇，而入局之后怎樣保持銷量增長，企業可以通過數字化布局，基于已有的分銷體系，并通過平臺能力、一物一碼、AI技術的賦能，讓經銷商幫助自己賣到指定的渠道，賣給指定的人群。
