想象一下,作為打工人的你,打車不用花錢,吃飯不用花錢,住酒店不用付錢和開發票,甚至出差訂機票也不用打開你自己的支付寶來付款和開發票,有沒有覺得又是元氣滿滿的一天呢?
的確,打車、酒店住宿、餐費、機票等報銷是打工人日常工作中最令人頭痛的環節之一,而現在,正有越來越多的公司開始選擇使用如合思·易快報等費控SaaS來實現這個非常激動人心的“無需報銷”的目標了。
而“無需報銷”背后所蘊含的費控管理能力,對于提升企業合規性及節約企業員工時間成本則具有更大的現實意義。
費控SaaS并非一個新的風口,灼識咨詢發布的《中國財稅SaaS行業白皮書》中,費控SaaS已經成為財稅SaaS賽道的重要組成部分,2016年被稱為費控SaaS元年,而從2020年開始,費控SaaS行業迎來了政策利好加速期。稅務總局強調加快專用發票電子化進程,2021年,政策則要求專票電子化實行范圍擴展至全國。根據灼識咨詢白皮書,費控SaaS將從2021年的近10億元快速增長到2026年的近30億元。
上世紀90年代,因為國家對于財稅的合規性要求,金蝶用友等財務軟件成為剛需;如今,國家基于碳中和和合規性提出的對電子發票和電子檔案的要求,我們相信又將給費控SaaS廠商帶來新的發展機遇。
作為賽道里的頭部公司,合思·易快報創立于2014年,致力于企業SaaS領域云產品及服務的創新,運用前沿的互聯網應用技術和先進的企業管理理念,為企業提供差旅訂購、電子報銷、預算費控、發票管理等一站式服務,從而幫企業實現顯著的降本增效,為企業提供有力的業務決策支持。在過去的5年多時間里,合思·易快報獲得軟銀愿景、老虎環球、紅杉中國、DCM、明勢資本、險峰長青等多輪投資,累計融資額突破15億元,成長為引領行業的獨角獸。
近日,《灼識三點半》欄目,對話合思·易快報的首席產品架構師佟佩澤先生,分享費控SaaS賽道的那些事兒。
受訪嘉賓:佟佩澤,合思·易快報首席產品架構師,創始團隊成員。曾完整參與了易快報費控管理產品服務體系從無到有的設計構建,善于將前瞻的創想理念融入產品設計,擁有多項國家級研發創新專利。
灼識訪談人:汪海峰,CIC灼識咨詢總監,《中國財稅SaaS行業白皮書》主筆,對SaaS賽道深耕多年。
易快報完成“無需報銷”的L4階段,進軍L5
汪海峰:
首先想請問合思·易快報為什么提出了“無需報銷”的理念?我們在產品或者解決方案上有哪些獨特的地方?
佟佩澤:
我們看到這個行業的一個演進方向是無人化、自動化。在消費時進行實時管控,這樣員工消費就是合規的。因公消費后的包括票據、支付、記賬、歸檔等所有事情也可以由系統去完成。這些東西本身就是規則化的,只不過現在很多都發生在線下,缺少一個中間環節。如果交易線上化并且發票也是電子化的,那么最終我們就可以讓后端的財務處理也變成完全自動化。這樣員工能解放出來,更專注于業務工作;財務也解放出來,可以從核算會計轉型向管理會計、財務BP去發揮更大的價值。
跟不同的廠商相比,我們有三點獨特的優勢:
第一個是我們在戰略上的高度聚焦,從2015年就開始做無需報銷,當時我們的創始人馬春荃給投資人的BP里就講到了做“商城+費控”的雙輪雙平臺模式,通過這種方式去達成無需報銷。我們在7年前的今天產品才剛上線,但那個時候只有最基本的報銷功能,我們現在有費控,有商城,有易會檔等等很多個產品線。但是我們的核心戰略一直沒有變,這是戰略的定力。
第二個就是從2015年開始,合思·易快報就開始建立對業務場景的抽象建模能力,或者叫做基于元數據的產品構建模式。其實就是低代碼平臺或者aPaas平臺,它可以實現業務的靈活搭建,我們的費控、商城,包括我們的電子檔案系統“易會檔”其實都是基于這樣一個平臺去演進起來的。它在底層是天然的互聯互通。
第三點是,從對外合作的角度,我們一直保持非常強的開放性。從16年我們就和滴滴合作,是第一家跟滴滴做統一開票共創的費控廠商。從那時起我們就具備數據互聯的能力,可以廣泛地和各種各樣的平臺去對接。我們現在數據互聯能力已經逐漸演進成一個集成平臺,它已經連接了1,400多個銀行和支付渠道,對接了超過30多家主流的ERP系統和財務系統。像釘釘、飛書、企微、華為云這些主要的辦公協同平臺我們也都深度對接,包括跟企業傳統的OA、CRM、HR系統也都做了無縫集成。
這三點讓我們從無到有,逐漸構建起了現在行業里最完整的無需報銷解決方案,也是行業內少有的能做到既幫員工省事,也幫財務省事。從申報消費、報銷、對賬、支付、記賬、歸檔,包括后面的報表分析和全程費控的全鏈路的自動化的產品解決方案。
汪海峰:
您剛剛提到全鏈路,在報銷的概念里,如果以自動駕駛做類比,現在L4還沒到,L3其實也才剛剛落地。那在費控領域,您覺得現在進行到了哪個階段以及將來有什么樣的驅動力?
佟佩澤:
從易快報自己的實現上來講,我們現在大概在L4這個級別。就是我們實現了絕大多數場景的全鏈路的自動化。這個絕大多數指的是在頻次上的絕大多數。如果我們說把每一個場景都視為是平權的,一共有100個場景,那我們可能實現其中的20個高頻場景。但是這20個場景在企業的支出頻次上以及支出的金額比例上,可能占到80%,例如差旅加班、商務招待等。
“無需報銷”的進展很大程度上取決于社會整體基建的建設。因為如果發票沒有完全電子化,或者說供應商不具備開出大發票的能力,那財務還是需要面對海量的零散的發票。為了幫助財務能夠盡可能節省工作,我們也提供了諸如發票高速掃描批量復核的解決方案,以及一些基于RPA的解決方案。但是這終究不是一個終局,仍是一個過渡狀態。等整個社會面電子發票的全面普及,也就是2025年左右,我們相信對于財務人,對于員工來講,報銷將會成為一個過去時,無需報銷會是每一個企業費控報銷管理的標配。
大客戶or中小客戶?并不是大問題
汪海峰:
您怎么看費控SaaS對于大型企業跟中小型企業提供的價值?從常識來想,費控應該主要應用在大型企業身上,降成本的價值會更加明顯。您怎么看中小企業跟大企業之爭?我覺得現在可能是SaaS公司普遍面臨的一個問題吧。
佟佩澤:
我們的客群也在長大。剛成立的時候,服務中小微企業為主。現在也服務了很多大型客戶。去年,我們的千人以上規模的客戶數同比增長了3倍,客單價同比增長了大概1.5倍。我們在中大型客戶群體上得到了一個比較高的回報。但是費控報銷或者無需報銷的解決方案也會讓中小企業受益。我們如果去看一個幾十人的公司,它依然認為報銷是痛苦的,只是容忍度的問題。大企業容忍度非常低,因為人數太多,管理壓力太大。但是對于很多中小企業來講,它們只是在容忍,并不代表這件事情是不應該被解決的。
我覺得做SaaS最有意思的一個地方是和客戶做了很多功能的共創,比如我們信用報銷就是和大客戶共創出來的。在共創過程中,我們就在學習這些大客戶的先進管理理念,然后產品化到我們的產品功能上,變成我們的功能或解決方案。我們把大客戶的這些優秀經驗轉移成產品功能,并且把它再分發給更廣義的、更廣泛的中小企業,讓這些中小企業能夠享受到足夠平價的先進的管理方式。
汪海峰:
坦白說可能大家對于中小企業會有擔心,比如付費意愿不強或者客群可能會流失。這個您怎么看呢?如果說市面當中有一些競爭對手,它可能更多地去服務大型企業,并且是以項目方式,這種您怎么看呢?
佟佩澤:
我們對于從小微到中型腰部成長型企業,再到大型的頭部客戶,提供了不同的產品版本。從最普及、最普適的標準,到專業版到企業版以及面向大型集團客戶的,其實還是得益于最開始的PaaS做得足夠靈活。
我們的PaaS生態允許我們開放足夠的靈活性來滿足客戶定制化或者是長尾訴求,而又不會影響整個SaaS功能的標準化程度。面對小客戶時,降低認知門檻,讓產品更簡單,開箱即用。從產品分層上,我們提供了不同的解決方案去面向不同客群和它背后的不同場景。
汪海峰:
如果有朝一日企業已經用到易快報的產品,完成了無需報銷,那么再往后我們還可以給企業帶來什么樣的數字化價值?
佟佩澤:
我們第一步是先把員工和財務解放出來。現在我們看到的大趨勢一定是業財一體化,未來財務人一定是從后臺走向前臺。他們一定要去到市場、到一線、到業務中去用他們專業的財務知識和數據思維去支撐這些業務,幫助業務更高效地運轉。這也是會計的本質。通過無需報銷,我們把財務人的雙手解放出來,然后他就可以向財務BP轉型,這樣才能帶動組織做進一步的升級。
其次,無需報銷對于報銷這件事情來講是一個終點,但是它是整個企業的財務數字化的起點。費控會積累大量的企業支出的數據,我們在廣泛連接后可以獲得企業的收入數據,包括企業的薪酬、固定資產、銷售過程中的主營成本等。這些合在一起可以清晰地還原一家企業的經營全貌,即它的經營利潤構成。那我們就可以在很多關鍵節點去幫助企業還原它的ROI、毛利等數據。得益于我們底層的基座的靈活性,有一些客戶已經在用易快報去做這件事。比如說,我們有一個會計憑證自動化的能力。其實就是把報銷的費用記賬憑證這件事情自動化了。但是我們也有一些客戶,在訂單管理系統上已經做得非常完善。它自己有一個小中臺把所有的訂單都連接起來了,那么它就可以把所有的收錄訂單也基于連接器能力,連接到ERP或財務軟件里。那它就做到了所有的記賬都是自動化的。
中美生態迥異,本土廠商與海外廠商正處于同一起跑線
汪海峰:
您怎么看中美兩國的對比?我們看到很多的SaaS公司在對標海外,但是精準到費控這個門類,好像海外的公司也不見得比中國做得更先發。這塊您怎么去判斷?
佟佩澤:
這個問題問得特別好。我們也經常在思考為什么在美國Salesforce可以誕生。如果只看財稅賽道,行業的龍頭老大一定是Intuit,1600億美元,近萬億人民幣的市值。可能更多國內的SaaS公司還在想辦法突破更高效的規?；囊粋€瓶頸期。
我們也定向地去研究過北美的一些做費控的SaaS,一個比較大的差異是,我們看到很多增長比較出色的費控SaaS都選擇了PLG(產品驅動)的方式去做增長,而不是SLG(銷售驅動)。那從另一方面也導致它的客群是以小微為主。PLG這種方式帶來一個非常低的獲客成本,所以企業可以很好地去做規?；臄U散。在Intuit的一個投資者大會上披露過這樣的數據,北美的20人以下的微型企業的平均年收入是10萬美元左右。在這種長尾的小微客群上,國內企業的平均生命周期以及付費能力是有極大差異的,這也導致像你前面提到的,國內很多的SaaS公司在考慮向上去做成長型公司甚至更大型的公司,因為它們存活能力更強,預算更多。
另外一個差異是,對于整個的泛歐美市場來講,市場分工相對更穩定、更明確。比如說Workday這家公司,賣的就是SaaS產品本身。如果你想買實施,就需要埃森哲進場,實施費要找埃森哲談。那我Workday賣你的是一個SaaS訂閱軟件,是從你實施第一天開始計費的。你要實施六個月,這六個月你也要花錢,因為Workday已經交付產品了,你找埃森哲去實施這個系統跟我Workday沒有關系。這是一個非常在商言商的分工,但是對于國內來講,這是不可想象的。你如果去跟客戶說我要從你這個合同簽訂日期開始去計費,這個客戶可能就不干了。我們既要做軟件廠商,又要做實施服務商,壓力就會顯著大很多。但它不是一件完全的壞事,它會讓我們更能去真正解決一些企業實際遇到的問題。
汪海峰:
如果我們深挖一下中美的對比,您覺得美國現在的費控做得較國內是弱還是強,有可參照性嗎?
佟佩澤:
一個非常大的區別就在于我們有發票。雖然海外也存在收據,但是大家已經習慣了刷信用卡,截個圖就去做報銷。我覺得這就像是中國先于歐美產生了在線支付,產生了支付寶、微信支付一樣。看起來我們在宏觀上是相對落后的,但是在這種相對落后的情況下,我們面臨的是整個行業重新洗牌,也就是數字化升級這樣的一個大的變革的歷史背景,那其實就具備彎道超車的能力。我們看到現在海外還在討論發行虛擬卡這件事情,相當于把原來的公務卡搬到了線上,圍繞它再去展開很多的產品設計。
雖然有發票這樣一個特殊性的存在,我們為了兼容或者解決發票的問題,反而可以拋開一些思想上的包袱,以更宏觀的視角去看待我如何將一個企業的信息流、發票和支付,三流合一,從這個角度重新去規劃怎么將整個企業的流程做出更好的優化。國外原始鏈條很出色,在每一個環節上去做修修補補和改善,就能得到一個不錯的收益。那我們可能原始鏈條相對落后一些,但是這恰恰是一個破局重生的機會。我們可以整個鏈條上去做重新的改善。其實包括商城的這種模式,也是在去改善供需關系。
汪海峰:
您剛才提到一點特別好,國外有些費控公司是PLG的,專門做中小企業,這種打法其實很快很順暢,積累的速度也很快,是一個很標準的SaaS打法。但國內好像總覺得純粹標準的SaaS產品在落地時總會變形,大量的定制化服務會導致節奏變慢,然后會陷入到變深變重的服務當中去,就變得“不那么SaaS”了,這個您怎么看?
佟佩澤:
商業模式的變形會倒逼每一個廠商做出變化。我們很早就感知到這點。比如說易快報從最開始構建“費控+商城”的雙平臺模式,那對應的商業化模型就是SaaS軟件+交易的商業模式,我們內部叫雙輪驅動。我在收你SaaS費的同時,因公消費也在我這里發生,我就會產生GMV,而這個GMV就可以按照行業常規有三個點的分傭,那我們可以讓客戶以更低的成本去獲得更優質的供應鏈。在這過程中我們又獲得了傭金的收入,這其實也是SaaS公司的非訂閱收入。
今年貝瑟默風險投資公司Bessemer的State of the Cloud報告里就提到,越來越多SaaS公司在成立第一天就在擁抱非訂閱收入。其實在純訂閱費這個生意上,國內和國外都會遇到瓶頸,只不過國內更早看到了瓶頸,更早求變。過去大家都是存量思維,老說SaaS的生意就是拿企業的預算。但是現在對于廣義的財務數字化服務來講,它不僅應該是可以低價獲得,甚至它應該是免費獲得。甚至企業在免費獲得同時還能盈利,因為SaaS+交易的模式可以帶來更多的聚合跨界的流量生意。
從我們的業務來講,電子發票使得企業必須買一套費控系統,無論成本高低,但是我們又可以通過供應鏈的改善給企業帶來更多降低成本的空間。那客戶也省錢,我們也賺錢。這個就是SaaS軟件+交易的雙輪驅動的商業模式。
汪海峰:
您也提到交易的商城模式,費控SaaS公司基本都會做這個生意,易快報是怎么去考慮商城這個事呢?
佟佩澤:
其實這就是一個正向推導的過程,從財務信息化到現在的數字化,就已經不是信息了。但數字化的前提一定是先信息化,如果都是紙質,沒辦法數字化的,不可能再讓人謄抄到電腦里。我們在思考整個因公消費鏈路的時候,發現它出了一個斷檔,就是這條路都在線上可以串起來,但唯獨有一個環節掉下來了,就是在消費環節。我們事前申請可以在OA上申請,可以在釘釘、企微上,包括在易快報上申請都是可以的,都是在線申請、移動審批,事后報銷也可以在線申請、移動審批。但唯獨在中間消費環節,你必須跑到線下去消費。所以我們為什么在一開始這樣設計,剛才也提到我們創始人兼CEO馬春荃在2016年的BP上就易快報要去做雙平臺,費控+消費平臺。邏輯上就在這里,當然它不僅僅是邏輯的問題,還有一個商業模式的問題。那從信息化的邏輯上,如果你不能把中間的一個環節變到線上化的話,那所有的前置環節和后置環節雖然變成線上化了,就事前線上、事后線上、事中還在線下,那所有的事前和事后又要遷就于事中。你就沒辦法把全鏈路打通。那大家還是要去做非常多的很糟心很費勁的工作。
汪海峰:
提到商城,就會想到比如美團或者是攜程下面的那些商旅產品。這個您怎么看呢?
佟佩澤:
剛才提到我們公司在產品文化上保持了極大的開放性。從商城角度來講,我們有一種價值觀,就是我們的商城一定是同平臺比價的,在現在的合思商城上就已經有美團,就已經有滴滴企業版,有攜程,有阿里商旅。而且它們跟我們的自營都是同頻的,不會存在我們把流量傾斜到自營的情況。我們希望在一個公平的環境下競爭,即使在我們自己做的這個平臺。因為我們的客戶是財務,財務是最懂算賬的。如果我今天通過流量大數據殺熟,做出一些讓他有利益損害的事情,那財務就會對你的消費平臺失去信心。我們一定是堅持以客戶價值為導向的,所以在整個商城的建設上,我們是堅持自營和三方公平比價。如果客戶認為三方的價格更低,就應該去買三方,而不應該買合思商城。如果合思商城因為價格、供應鏈不具備優勢,導致客戶向其他平臺流失,那我們自己應該反思,我們沒有給客戶提供足夠有價值的產品服務。
汪海峰:
在合思·易快報的平臺上,客戶為什么要選擇合思商城的產品,不去選擇美團、攜程的產品呢?你們的實際運營數據看下來,百分之多少的客戶會選擇合思商城的產品而不是選擇其他供應商的產品呢?
佟佩澤:
絕大多數的客戶都會選擇合思商城的消費渠道,而不會去第三方消費。當然這里面不僅僅有價格的問題,還包括服務的問題。因為商城開票是統一的,支付是統一的,數據也是統一流轉給財務人員的。如果員工遇到任何退改簽的問題或者是服務履約的問題,他只需打電話給合思商城的客服就好,不用再去回想昨天那個酒店是藝龍定的還是同城定的。所以不僅僅是價格,還包括了價格之外提供的增量服務。
比如說你現在有兩個選擇,一個是更便宜地去打滴滴,另外一個就是在合思商城打車,都是加班的話,那合思商城你打完車了,你什么都不用管,回家就好了,無需報銷。但是如果你在滴滴打車的話,回來還要填報銷單,當然因為我們也和滴滴做了連接,在填報銷單的時候,你可以一鍵把滴滴訂單導入進來,但是發票你也得去滴滴開,然后還要重新上傳,財務也要審。滴滴可能比我們便宜幾塊錢,但你會怎么選擇呢?
回歸第一性原理,技術不是目的,服務客戶才是初心
汪海峰:
有哪些新興技術您覺得可能會改變我們的模式或者說改變我們的競爭格局?有這種技術存在嗎?有些公司用類似區塊鏈的技術或者RPA,您怎么看這種新興技術呢?
佟佩澤:
這個問題特別好。我們前陣子剛內部做了一個討論,我們跨界地去看AI這件事情,很多AI公司最后要么做成了外包,要么做成了一種形而上的理論性的咨詢。
當然也有很多頭部廠商做得非常好。他們找到了一個垂直的場景,找到AI和實際業務貼合的一個場景做結合。早期,我們也很瘋狂地做過AI。在Tensorflow剛出現的時候,我們想用AI解決發票的識別,比如某餐飲公司給你開出餐飲票,能不能被這個系統聰明地認知到這是一張招待費,并且知道這筆招待費應該報銷多少錢,而不是票面價格。我們當時做了這些嘗試,但效果不太好。正因為有這種嘗試,在市面上又看到一些AI公司的掙扎,我們也在內部討論一個問題:技術和財務究竟誰更重要?那我們現在階段會認為技術已經遠遠走在財務前面了。
放眼中國,不去看國企央企,他們的財務制度略有差異,只看民企的話,我們會認為阿里是一家記賬記得很好的公司,因為淘寶每天那么多訂單都要記,這個賬的數量是人記不過來的,而且阿里記的不僅僅是財務賬,你在淘寶的每一個行為,你買了這個商品它會記賬,你沒買這個商品它也會記在小本上。為什么你沒買?是我哪里做的不夠好嗎?這個其實是管理會計想要去做的事情。在現在這個時代,我們在技術手段上能夠做自動化的能力非常多,但是這些自動化的能力并沒有很充分地應用到財務數字化的領域里。所以我們現在更多會想,我們有技術能力、技術積淀,也看到了技術前沿能做出來的很多事情,比如數據挖掘、流程挖掘。那這些東西怎么樣才能和當下財務人最切實的痛點結合在一起,幫助他們真的去精準地解決身邊的問題,而不僅僅變成一種技術口號或者是一種傲慢的技術先進主義呢?我們希望避免這樣的事情,我們希望技術最終還是服務于人的,是以人為本的,我們是真正通過技術去改善人的工作,幫助財務人能夠向未來財務去轉型。這個時候我們對于技術的選擇就會更加克制。
易快報是一家“混血”公司,既有互聯網出身的高管,也有傳統軟件行業出身的高管。這些人混雜在一起產生的一種化學反應是,我們很尊重技術價值,我們的技術架構沒有用開源的架構,是我們自研的架構。但另一方面我們又很審慎地去看待技術,因為如果技術脫離于業務的土壤,脫離于客戶的真實場景,其實技術是沒有意義的。
汪海峰:
從易快報做產品對接客戶來看,是真正的以服務客戶為導向,往第一性原理的角度出發去思考這個事,要把費控變得更加無感,讓整個流程更加順暢,讓客戶能夠體驗更好。是這么理解嗎?
佟佩澤:
是的。對于我們來講,技術是手段,不是目的。真正幫客戶解決問題、解放財務才是目的。
