云計算之所以能夠成為科技領域歷史上一個重要的“分水嶺”式的標志，一方面原因，在于該技術的出現，徹底改變了整個 IT 產業技術的發展脈絡，顛覆了長期以來 IT 技術有序進階的規律性成長；另一方面，則是由于云計算的出現，技術民主化得到實踐，這大大降低了客戶獲得和應用 IT 能力的門檻，使得客戶可以把更多精力關注到自身業務需求當中。
而這種變化最終讓越來越多的客戶，開始不再滿足于利用 IT 技術，局部解決自身的業務問題。更多諸如“整體解決方案”、“端到端交付”等，強調將多種 IT 技術能力整合，從而為企業提供全面能力提升的解決方案，越來越受到企業客戶的青睞。至此，單打獨斗的 IT 草莽時代宣告正式結束，合縱連橫開始成為整個 IT 市場的常態。
達爾文在《物種起源》里說：“生物的遺傳和變異需要適應自然環境，能夠適應自然環境的物種會逐漸發展壯大，不能適應的生物則會被逐漸淘汰。”無論是不是達爾文理論的信徒，從商業角度，相信大多數人都應該能認可這句話中“適者生存”的叢林法則——市場狀態發生了改變，因此對于眾多的 IT 廠商而言，聯合更多有價值的合作伙伴，共同為企業客戶提供服務，用技術、產品、服務和商業模式構建一個更完整、更具競爭力的生態環境，才能在多變的市場環境下，順應趨勢，贏得更多機會。
“想要客戶的業務產生價值，不是一個單一的產品廠商可以做到的，它需要一個生態幫助它實現，而構建一個很強的生態能力是青云要做的最基礎的事。”青云科技（qingcloud.com，股票代碼：688316）副總裁林源強調，青云構建生態的宗旨是要做底層平臺，既要做到“開放”，又要守住自己的邊界——專業的事交給專業的人去做。
用技術發展支持生態壯大
事實上，作為中國本土云計算領軍企業，青云科技對自己始終有著清晰的市場邊界定位：就是要為客戶提供其所需要的 IT 基礎設施服務。而客戶對于 IT 的需求則是全方位：從基礎設施到中間件、應用，企業希望能夠獲得一個端到端、完整的 IT 能力和服務。
因此，青云科技對生態建設始終就保有一個更加開放、包容的清醒認知：與其激進地發展全產品線，在更大范圍內開辟一個極具挑戰性的技術戰場，不如將注意力投入到自己的專業領域，將其他工作交給合作伙伴去完成，從而通過構建一個具有充分控制力的價值鏈、生態系統，共同為客戶提供完整的 IT 能力和服務。
在青云科技所構建的生態系統中，青云自身只需要在其中扮演好平臺角色，營造好的環境，集成優秀合作伙伴的能力，為客戶提供高品質的解決方案和服務，從而贏得更多的市場主動權。
應該說，能夠從強手如林的本土云計算服務商中脫穎而出，青云的成功，很大程度上直接得益于其清晰、明確的生態定位，并在技術和戰略上堅決地踐行這樣的理念，不斷構建和完善自己的生態圈。2015 年發布的 AppCenter 可以說是青云科技用技術支撐構建自己云生態的關鍵一步。AppCenter，也叫應用中心，后更名為云市場，類似于智能手機上的安卓市場或 AppStore。在這里，青云通過與合作伙伴的合作，將眾多第三方應用與青云云平臺集成，供客戶選擇。
AppCenter 的推出，讓青云科技在面對客戶時，不再是一個只提供自己產品和服務的 IT 供應商，而是一個綜合專業的一站式 IT 服務交付平臺——且這個平臺隨著青云科技生態圈的不斷拓展，保持著持續、活躍的成長空間。
同時，由于 AppCenter 不僅可以提供公有云服務，也可以以產品化方式交付給私有云客戶，這就使得青云的合作伙伴可以在私有云和公有云兩個平臺上都獲得足夠的業務拓展機會和持續的商業發展能力。
在此過程中，青云科技也在技術和產品層面，向整個生態打開合作的大門。此后不久，在 2015 年年底，青云順勢推出 X Partner 計劃，這是一個針對青云的生態體系的全覆蓋計劃。2016年初，青云開始著力對原有 X Partner 計劃進行發展和深化，重點著力于打造一個面向行業、區域、場景、方案和服務的聯盟。2017 年 3 月，青云科技繼而推出 AppCenter 2.0，以全新云生態應用平臺，從技術上幫助合作伙伴及開發者更加簡單地構建集群應用，客戶由此也可以獲得更完善的企業級應用和服務。從此，“用技術支持生態發展”實際上就成為了青云堅持到如今的生態發展戰略之一。
構筑商業合作能力
“青云在整個云原生領域，先是以開源社區的方式來運營的，為什么要這樣做？最主要的原因，是我們認為：在 PaaS 領域，更講究生態的價值。”當云原生成為趨勢，也成為青云科技重點投入的技術應用領域后，生態的價值就顯得更加重要。青云科技副總裁、數字價值研究院院長沈鷗反復強調：所謂生態，就是要所有參與廠商在技術上保持相互的兼容性和融合性——而能做到這些的基礎，就是需要建立彼此的充分信任，以及清晰明確的商業合作規則。
用林源的話說，生態能力有多大，生意就能做多大。對青云科技來說，在生態建設的過程中，有兩條紅線不能碰：第一，作為底層平臺型企業，開放要始終如一；第二，要守住自己的邊界，不能因為利益而越界。很顯然，青云的思路非常清晰：一方面，只專注于對自身優勢和能力的持續發掘，為整個生態做好基礎底座；另一方面，讓更多的合作伙伴通過這樣的生態系統，獲得更多的商業效益——開放，且有明確的邊界，既是青云科技對自身生態建設制定的鐵律，也是其維持整個生態不斷成長的基礎。
盡管，青云已經用自己的行動證明了在生態建設方面的能力，但是在林源看來，從長遠計，這還遠遠不夠，未來幾年青云要在生態建設上下一盤大棋；而從短期看，疫情當前，也成為檢驗企業生態是否穩固、客戶服務能力是否持續的“試金石”。“對那些封閉管控的城市來說，區域性渠道成為ToB型企業的救命稻草。”林源表示，生意要繼續，需求就不會停止，青云的商業合作伙伴肩負著成就客戶的重任。“當我們的客戶需要我們，而我們又不能出差當面解決問題的時候，那就算我們再有能力，也是徒勞。”這是林源要下定決心，讓青云的商業生態像網格一樣密布到每個區域的核心原因，“我們把它叫商業渠道，每個省市區都要覆蓋，借助彼此的力量實現本地化生意。”
事實上，對青云科技來說，這是一個浩大的工程，首先構建商業渠道需要花費時間，并且還需要在整個過程中，與合作伙伴建立起一種互信的關系。在伙伴的選擇方面，青云最關心的是合作伙伴能否以其底層平臺為基礎，構筑起對客戶有價值的業務。“我們的合作伙伴想要一個既有能力，又有邊界感的企業，他們的需要也正是青云的定位。”林源說。
豐富場景化服務
“圣經里有一個關于通天塔的故事，以前我們在與客戶談項目的時候，就是這個狀態。”通天塔的故事，說的是上帝為了阻止人類修建能夠直通上天的高塔，讓不同的族群擁有了各自不同的語言，于是，由于講不同語言的人無法溝通，最終高塔并沒有修建成功。青云科技 KubeSphere 容器平臺產品負責人于爽用通天塔的故事，直觀地呈現出了傳統 IT 時代，橫亙在 IT 供應商和企業客戶之間的鴻溝：雙方關注的重點不同，話語體系也不同。IT 供應商談的是技術，而企業客戶關注的是業務：“我們談的是產品和服務，客戶在提需求。”
在于爽看來，當云原生成為云計算的主流，這種“通天塔”式的交流就發生了改變：“現在，通過云原生應用，所有人的溝通邊界已經被打破：我們與客戶之間，客戶內部的不同部門之間，都能夠基于同樣的語言溝通，在同一個頻道。”于爽強調，技術的進階，讓 IT 服務商擁有了更大的能力和可能性，去真正深入企業現實的業務，了解企業真正的需求，并根據不同類型、不同行業的企業，給予更符合其業務場景的、更具針對性的服務。構建更豐富的場景化服務能力，成了青云生態建設的重要戰略和目標之一。
“我們是不是要把所有的技術、產品和服務都融合到青云的底座下？不是的。”沈鷗強調，針對不同客戶，需要按照地域和需求的不同，加以區分，分別對待，給予更符合其需求的解決方案和服務：“客戶群體需求的場景都是不一樣，所以青云科技與合作伙伴為客戶最終交付的產品、服務，一定要圍繞著客戶的需求場景，靈活組合，按需提供給他們。”當場景化服務成為青云科技整個生態體系的共識，那么圍繞這樣的目標，整個生態體系的成員構成、運作機制和發展方向也在發生著潛移默化的改變。
不久前，在蘇州，青云構建了一個工業互聯網的應用場景，由于整個產業的上下游都希望通過一種機制進行串聯，生態的構建此刻顯得尤其重要。“在工業領域我們需要怎樣的合作伙伴？”林源認為，青云可以提供底層的云平臺，而有了這個平臺后就需要接入數據，所以工廠里的數字化機床數據的接入就需要合作伙伴來完成，事實上，有很多合作伙伴都在做類似數據采集終端的事。“他們要做的就是把這些工業機床數據，轉化成數字化的數據再傳到我們的云平臺上。”林源認為，青云在打造場景化服務的同時，需要三類合作伙伴：第一類是做邊緣設備的，比如攝像頭、傳感器、紅外設備……這些都是青云構建生態場景服務的關鍵合作伙伴；第二類是應用廠商，比如 MES 系統廠商和 ERP 廠商，主要是和青云的平臺做聯動，進而提供更為專業的場景化服務；第三類是應用開發廠商，當客戶有了平臺，有了終端設備和各種應用后，如何將業務流程串聯起來，形成大屏系統或整體管控系統，這就需要應用開發商發揮作用。
“你可以抽象地理解為，我們在構建一個場景的時候，就像一個啞鈴的結構，一端是應用，一端是終端，而青云就是中間那個桿。”林源表示，簡單說就是應用開發商、平臺廠商、設備廠商三者合力才能成就一個典型的場景方案。
寫在最后
構建一個覆蓋廣泛、強有力、靈活多變的生態到底有多重要？實際上用“適者生存”的叢林法則來類比，一點兒也不過分。從強調個體能力到比拼團隊能力，這符合生物進化原理，也說明整個科技領域已經進入到了一個新的發展階段，一個強調融合、整合的階段，一個更重視協調統一的階段。青云科技的生態法則，從技術到商業、再到業務場景，所圍繞的，皆是客戶需求。
