1997年，第一家“周記怪味鴨”在武漢航空路誕生，周黑鴨開始出現在消費者視野中。從一個街邊小店發展到如今估值百億的鹵味巨頭，25年間，周黑鴨摸索出了一條獨特的發展路徑，并贏得了廣大消費者的認同。
8月16日，周黑鴨信息數據中心首席官張彥軍做客嘩啦啦直播間，與嘩啦啦執行董事劉涌共同解讀周黑鴨逆勢增長方法。關于核心競爭力的打造，張彥軍結合品牌六大戰略，從品牌力、產品力、渠道力、組織力等維度進行闡釋。針對數字化系統應當“自研”還是“采購”的問題，張彥軍更是結合了自身的從業經驗，對“專業的人做專業的事”表達了深度認可，為餐飲企業提供了具有實踐意義的指導。
以下為對話內容摘選：
差異化競爭
多維度發力搶占鹵制品賽道
Q：面對鹵制品的千億賽道，周黑鴨是如何打造自己核心競爭力的?
A :鹵味行業的市場規模很大，但是整個行業目前還沒有做到一家獨大，市場上其實是百花齊放的。所以我們有做好的潛力，只要用心去做，前景還是非常好的。因此我們要找到自己的差異化競爭力是什么。
首先是品牌力。周黑鴨這個品牌在市場上的認可度還是相當高的。其次是產品力。真正做到7天的質保期，而且保證零添加，只有周黑鴨一家。之所以能把產品的周轉做到這么快，說明了產品力還是得到市場認可的。第三是渠道力。因為社會在變革的時候，人們的生活習慣、生活方法都會有一些潛移默化的變革，難免會有一些新的渠道出現，面對新渠道，我們要在第一時間把渠道部署開。最后一個是組織力。好的組織力，其實還是依附于人才，對人才隊伍的打造也是我們將來一定能勝出的保障。
數字化賦能
全渠道觸達占領消費者心智
Q：數字化如何賦能周黑鴨全渠道觸達消費者?
A：在2019年的戰略中，周黑鴨就明確表示要建立全渠道觸達消費者的商業模式。我們2021年建立了數據中臺，將大量的數據轉化成信息，因為數據只有在轉化成信息的時候才會有價值。因此我們通過數據中臺項目，做了消費者畫像，進而針對消費者，做更精準的營銷。
今年，我們與嘩啦啦合作啟動的“數字門店項目”是非常重要的。這是一個前端的項目，因為我們所有的消費者都是通過這個工具與周黑鴨進行互動，我們將每個門店打造成外賣窗口，通過O2O的模式，將線上的消費者引導到線下。之所以在今年把數字化門店的項目進一步夯實的原因是，過去我們門店的工具太重了，不符合這種云架構平臺，也沒辦法做移動化應用。因此在今年年初，我們和嘩啦啦合作，利用嘩啦啦更專業的能力來幫我們完成數字化門店項目。我們布局這個項目也并不是為了當下，而是為了實現將來萬店的目標。
Q：如何看待數字化系統“自研”和“采購”
A：專業的事情要交給專業的人去做。我們不是一家IT公司，我們的價值是要通過業務來體現的。因此，如果讓我們去研發一些項目，無論從成本也罷，周期也罷，都不符合企業發展的需要。更重要的是，當你閉門造車的時候，你對新興事物是看不到的，這個時候我們其實就已經落伍了，當產品做出來的時候，會發現自己已經晚了別人很多了。
因此對我們甲方企業來說，我認為應該堅持拿來主義，充分利用好社會大發展生態圈伙伴的能力，然后用最短的時間迭代產品。也許我們眼下的成本可能是稍微高了一些，但是一旦和生產、運營、銷售結合起來，會發現我們已經勝了別人一截。 因此，對于自研發系統，特別是大型系統的自研發，我一點都不看好。我們現在要克隆一套數字化產品出來不是不可以，但是沒必要，因為成本太高，時間周期也太長。而且我既然是克隆、模仿，我做的再好，也不可能超越產品本身。
其次，每一個產品都有一堆專家參與研發，我不可能有這么多專家來做。我如果有更好的專家，更好的資源肯定會投入到我們的生產營銷方面。所以我要做好的第一是產品，第二是為前端部門提供最好的服務，而不是研發系統。而且我研發出來的一定和專業公司做出來的有天壤之別，差距不是一星半點，所以這樣反而會阻礙我生產力發展，這不是我想要的一個效果。
Q：周黑鴨針對年輕消費者做了哪些洞察?開展了哪些營銷活動?
A：周黑鴨一直都在做一些努力，去迎合年輕的消費者，我們大多數營銷活動，也都是基于對新一代的消費者的洞察展開的。
因為現在年輕人喜歡看電影，所以我們也與《中國醫生》這個大IP進行合作，通過在電影中植入物料的形式對品牌進行宣傳，電影最終獲得了13億票房，對我們品牌曝光和消費者口碑提升，都起到了一個很不錯的效果。我們在前兩年還與百事可樂、肯德基合作，包括我們現在正在跟可口可樂做一些跨界聯名。
我們每次在做市場活動或者投放的時候，會通過自己的數據中臺對活動的數據進行觀察。例如我們今年發起的“單手吃蝦”活動，在抖音、小紅書等重點傳播渠道非常火爆。截至目前，“單手吃蝦”系列視頻播放量達到1.6億多次，從這個數據我們也能看到，這款新產品做的非常好。
所以周黑鴨主要還是圍繞年輕消費者做一些洞察和營銷活動。通過我們的數據洞察到大家的喜好之后，用跨界合作和產品更新的方式，去迎合年輕人的喜好，做一些品牌活動或者是營銷活動。
商業模式升級
特許加盟賦能萬店達成
Q：周黑鴨開放特許經營的原因是什么?對周黑鴨的發展有什么推動?
A：首先周黑鴨有十幾年直營管理經驗，其次有強大的品牌力，現在也有很強的專業能力輸出，所以我們已經具備了開放特許加盟的能力。另外，我們想充分利用特許加盟伙伴們的資源，這個資源是周黑鴨不一定有的，因為它是地方性的一種資源，它對地方的商業模式、消費人群、商業環境的了解比我們要更深刻。
因此我覺得，通過特許加盟的商業模式，讓周黑鴨為伙伴做背書，伙伴們進行市場拓展，能夠實現1+1>2的效果。現在我們特許經營的門店已經遠遠超過我們直營門店，也就說明了我們這種模式得到了市場的檢驗，是一種可以繼續往下推進的商業模式。
Q：為了實現萬店目標，周黑鴨要在哪些方面發力?
A：萬店目標不是喊句口號就完事，我們要找到實現萬店目標的抓手。
首先是在門店的拓展上。我們要拓展社區和下沉市場，這個空間非常大。因此在這個渠道上我們必須要跑贏。
其次是渠道上。直營和特許經營都是我們的線下渠道。除了線下，我們還要布局線上渠道，通過O2O新零售，社區團購等方式與線下渠道相融合，建立多渠道，為我們的消費者提供便利，贏得消費者心智。
第三是產品結構上，首先在產品口味和品類上進行擴充。另外還會盡可能研發一些高性價比、具有餐桌屬性的產品，來滿足消費者的需求。 在營銷上還是聚焦年輕化的策略，緊貼業務前端，形成全國統一的營銷體系。
另一方面就是我們的后臺，包括供應鏈能力、IT能力、組織能力等方面。通過我們的信息化能力、人才戰略、供應鏈體系等能力的提高，來賦能前端業務。這就是我們實現萬店目標的前期工作和現在要準備的一些能力。
(來源：新視線)
