近幾年來,醫藥行業在集采常態化、兩票制、醫保動態調整等多重政策的影響下,行業的形勢和格局已煥然一新。而在這場改革的浪潮中,也出現了行業人才的波動。
以醫藥代表舉例,隨著醫改的變化,這一崗位不得不面臨轉型:既要懂產品,還要向“學術價值”回歸,成為復合型人才。在此背景下,如何提高醫藥代表的專業能力和溝通能力,成為了每家醫療企業都需要面臨的問題。
因此,越來越多的醫療企業開始探尋提高醫藥代表等核心崗位人才能力的培訓方式。
下面分享一個樣板案例。
“全球領先醫療公司”也遇到的難題
某全球性的多元化醫療保健公司,產品遍及診斷、醫療器械、營養品、藥品等醫療健康領域。近幾年在中國不斷加強創新和研發能力,推動業務的持續發展。
作為一家全球化公司,他們有近千名醫藥代表分布在國內各個省市,日常需要做產品信息、合規管理、以及銷售能力相關的培訓,但想將這些員工統一到一起培訓難度非常大,尤其是他們非常重視員工的感受,希望在高效率提高員工能力的前提下,能夠為員工帶來更好的學習體驗,同時培訓效果要可看見。
“你們有運營嗎?”2020年初,這家公司向云學堂發出這樣的需求。云學堂運營團隊與這家公司深度溝通后發現,他們過往的企業培訓方式,只是將課程放在了學習平臺上,沒有形成體系化運營,員工學習系統性和學習效果非常差。他們迫切想找到外部專家,幫助公司運營日常的培訓項目。
云學堂運營團隊接到這一需求后,以客戶的醫藥行業屬性、學員特性為底層邏輯,基于“軟件+內容+服務”一體化解決方案,圍繞客戶對學習氛圍/賦能業務/產出業務標桿的三大目標,來搭建學習路徑并匹配內容課程,最后形成了一個學習項目全景圖。
玩轉OMO混合學習,縮短知識到能力的轉化周期
為了解決該公司醫藥代表能力轉型,縮短培訓過程中“知識-能力”的周期,這家公司與云學堂共同打造了以OMO混合學習的方式開展培訓。
該項目在學習旅程上,是以季度為周期安排的關鍵任務。第一階段主要是提高整體員工的參與率,和制定學習計劃;第二階段開始進行混合式學習從0到1的跨步,進行《關鍵客戶管理》的混合式學習;第三階段是《醫藥顧問式銷售》直播訓練營;第四階段主要提高溝通力技巧。
搭建了整體的學習旅程任務架構,如何落實到行動?他們選擇了在數字化學習平臺上完成多種形式學習、互動等任務,來激活員工積極性。
比如在宣傳啟動階段,該公司運用了學習平臺上學習社區模塊,在平臺上用2-3周時間不間斷地通過發帖互動、分享海報、盲盒活動等運營方式激發學員學習意愿。據統計,2周時間,學習社區觀看評論達 1200+人次,大大提升了平臺使用價值。
在日常學習階段,根據醫藥代表的工作場景和客戶內部的銷售計劃,在作業設計和直播輔導上做了定制修改。該項目每次學習直播中都是為以學員為中心:以學員分享展示為主,老師作為評委點評給意見,幫助學員做到“學習致用”。據了解,學員形成的精品作業,會作為業務學習榜樣上傳至平臺上供其他同事學習,達到了知識萃取和好內容被看見。
引入行業優質內容,沉淀業務經驗與方法
對于企業培訓來說,企業內部的知識生產能力雖然重要,但是除了靠內部沉淀業務知識外,也需要引入外部專業性的內容,保證知識的高頻穩定輸出。
針對醫藥代表的能力提升問題,該公司認為,醫藥代表不僅要掌握醫療產品知識,更要提高顧問式銷售思維。尤其提高其在由于醫改政策業務受限、疫情常態化背景下,不能正常拜訪客戶時的銷售思維。
圍繞該公司崗位能力需求,云學堂運營團隊對他們的培訓課程進行了重新的設計和梳理,形成了《聚焦關鍵(大)客戶管理》+《醫藥顧問式銷售線上訓練營》+《個人成長計劃》的內容組合。
其中,《醫藥顧問式銷售線上訓練營》結合了云學堂王牌課程+數字化學習平臺“測學練考評”的功能,提升學員的顧問式銷售思維方及幫助形成新的業務策略方法。課程主要聚焦建立信任、探尋需求、推薦方案、鞏固信心四大關鍵場景,圍繞銷售規劃、建立信任關系、維系合作關系、認同解決方案、激發需求共識的六大關鍵能力展開。
完成該課程的學員這樣評價,“這個課程內容主要在培養銷售的處事思維,強調用合理的思維來更好解決問題,而不單單是一個解決問題的方法。”
—— 寫在最后 ——
數字化學習最大優勢在于,它能打造全新的學習體驗,實現學習數據化、效果可度量、成長可視化、結果可證明。
該公司培訓負責人說,“通過線上線下一體化學習策略,達到了公司對企業培訓的期待和要求,學習內容可直接用于學員的日常工作中,助力業務達成。”
通過學習數據可以看到,在全公司整年的培訓運營報告中,學習知識排行榜的前10門課程,有80%的內容是基于此醫藥代表崗位培訓項目沉淀產出的,并且直接助推人均學習時長增加近5倍。
