苧麻長裙、亞麻背心、民族風披肩、立領盤扣外套、重工刺繡開衫……在舒藝原創女裝（快手號：X18520922771）的快手直播間里，諸如此類的特色服飾令人眼前一亮。
舒適、優雅、高級，是舒藝女裝老板曹女士對自家服飾的定位，也是她在服裝領域耕耘十余年一直秉持的初心。從廣州的檔口到常熟的工廠，從傳統電商到直播電商，曹女士經歷了行業的飛速變遷，也曾因變故幾乎從頭再來，但她總能憑借對行業的敏銳度做出適時調整，不斷攀登服裝事業的新高度。
今年7月，舒藝女裝在快手正式開播，背靠常熟服飾產業帶的性價比好貨，不斷優化短視頻和直播策略，以近300萬的月GMV實現冷啟出坡，為曹女士的服飾生涯開啟了一個新的篇章。
從廣州到常熟堅持做源頭好貨，線下+線上發掘更多商業可能
對于競爭激烈的女裝行業而言，靠近產業帶和供應鏈，就意味著掌握了更大的貨品優勢。舒藝女裝的老板曹女士始終深諳此道，十年前，她從老家湖南遠赴廣州，白手起家做檔口、開工廠，在這一全國服飾集散地為自己的服裝事業開了個好頭。“我的檔口一天可以發幾千件貨，在當時屬于是蠻厲害的了。”曹女士回憶到。
不僅線下生意規模越做越大，曹女士在線上也尋得了商業新增量。“做檔口沒多久就在線上也開店了，晚上結束檔口工作沒事了，就處理下線上的業務，后來到了秋冬天淡季，檔口比較清閑，我就重點做線上，結果把整個工廠都養活了。”從那時起，曹女士便意識到，電商這條路必須得走下去。
2020年初，疫情原因導致檔口生意關停，曹女士又將目光投向了直播電商。“那時候大家都悶在家里，太無聊了，我就提前從湖南老家去了廣州的公司，一個人開始做直播，主打清貨模式，沒想到效果還挺好。”
曹女士和她的舒藝女裝幸運地趕上了直播電商的風口，經過考察，曹女士從廣州來到常熟。從上世紀起，常熟就在全國服裝專業市場中名列前茅，這里蘊藏著極大機會。
這一次，曹女士從直播電商做起，靠著產業帶的優質貨品從零開始，野心也不斷擴張。“當時了解到幾個同行在快手上跑量很快，我們雖然沒趕上快手電商的最早紅利期，但還是想試一試。”
舒藝女裝進入快手的動作顯得較為謹慎，曹女士起初并沒有投入太多資源。“我就發一些比較有自己風格特色的短視頻來養號，主打清貨模式，也開了磁力金牛作為輔助。”
這樣略顯佛系的運營風格，使得舒藝女裝的月銷售額停留在2萬左右。今年616實在購物節期間，曹女士意外發現，自己的投流賬戶竟然有大數額的返點。“我才意識到，快手有那么多的紅利我還沒有充分發掘和利用。”今年7月，曹女士開始在快手正式發力。
精細化運營短視頻和直播，親和力人設收獲粉絲信任
基于舒適、優雅、高級的服飾商品定位，曹女士不斷提升著短視頻內容的質量。她的視頻往往是本人身著自家服飾出鏡外拍，在風景如畫的背景中自在地徜徉、行走、奔跑，搭配以舒緩的音樂、抒情的文字，自然而然地營造出一種氛圍感。
在曹女士看來，短視頻是表達自我的最佳方式。“我的視頻都是往精致優美的方向拍，對于提升粉絲粘性有很大幫助，因為我拍出來的風格和感覺能戳中他們，粉絲對于我的認知也會提升。”舒藝女裝快手賬號平均日更短視頻7、8條，不僅喚起了長久以來的老粉，也不斷引流新粉到直播間。
舒藝女裝的直播間也煥然一新，高清、高畫質的直播間鏡頭進一步建立起觀眾對貨品高級感的認知。曹女士還安排了專人在專廠區做快手直播，公屏上的問題都會及時解決。
“只要用心經營，快手的粉絲粘性明顯要高于其他平臺。”出于對粉絲粘性的重視，曹女士開始常常親自出鏡直播，陪粉絲們聊聊天，拉近感情。走親和力路線的她不斷獲取更多的信任，從而留住用戶。
更重要的是，十余年服裝行業從業經歷使得曹女士對產品、面料等知識了如指掌，專業話術和講款能力更容易打動用戶，進一步提升了在直播間的停留時間。
對于如何形成從獲客到銷售的閉環，曹女士也總結了自己的一套心得。“人少的時候主推福利品，采用過固品的模式，先把人漲上來，再推性價比高的爆款來做轉化。”
由于還要處理拍視頻、選品、看工廠等眾多事務，曹女士的時間安排往往很緊張，但她為了做直播擠出了自己早上的時間。“直播這件事不能丟，這個號起號就是我親力親為做的，現在能看到好的反饋了，更要堅持下去。”
與此同時，舒藝女裝快手直播間還培養了3位主播，從怎么過品到怎么與直播間用戶溝通，曹女士對他們都進行了細致的培訓。“他們有問題時，我會告訴他們怎么去調節，有一位主播原來一天播四五個小時都賣不到一萬塊錢，現在一個小時就能賣到一萬塊錢。”
在直播策略的整體調整下，舒藝女裝在快手迅速實現了從日銷2萬到日銷10萬的突破，單場直播GMV峰值超40萬，7月總GMV近300萬。
專注高體驗價格比好物，整合貨品資源完成品質升級
面對眾多女裝商家涌入直播電商，曹女士并沒有感到過多壓力，反而更堅定地做自己。“我對自己需要的東西比較明白，這幾年民族風比較流行，而且我做棉麻、中長款這種風格會比較有感覺，那我就專注做民族風。”
針對每次換新的面料，曹女士都要親自測試性能，看是否褪色、是否縮水。在她看來“賣貨最重要的還是貨品”。舒藝女裝擁有自己的研發團隊，保障了貨品的風格和品質。
身處常熟服飾產業帶，曹女士也創辦了有著100多人的工廠，自產自銷下擁有同類型產品的價格優勢。“我們的品都是自己工廠的東西，其他家都沒有，或者他們的價格不如我們有優勢。”
舒藝女裝直播間常常采用閃電購的形式，客單價不到一百元的高體驗價格比形成了超出用戶預期的驚喜，促成了交易轉化。曹女士覺得：“閃電購特別方便、好操作，而且賣貨節奏比較快，同樣的現貨上閃電購比掛鏈接能多賣出一倍的件數。”
舒藝女裝直播間的選品則往往從粉絲的需求出發。“我不會要求主播每場播什么，就靠他們自己看數據以及問直播間的用戶需要什么，來上貨品。”靠著自有工廠和研發團隊，舒藝女裝以快速的上新和大量的貨品基礎，為直播間組貨提供了更多的可能性。“我們都會以搭配成套的形式去介紹貨品，比如賣刺繡馬甲就會配上打底衫，在教粉絲穿搭的同時促成更多銷售。”
在舒藝女裝成功冷啟出坡的同時，服飾銷售也正式步入了秋冬季節。曹女士已經開始籌備秋冬季的突破，她計劃在換季的過程中完成對貨品資源的整合升級。
“我們主打的刺繡、棉麻等元素更加適合春夏季的薄款，秋冬天對我們來說會顯得壓力大一些，所以這個月就要整合好相應的供應鏈資源，加一些羽絨服、加絨外套等單品，讓我們的品類結構更加多元豐富。”
她的目標是達到500萬月GMV，為了快速成長，曹女士還計劃加注商業化投流，嘗試做營銷大場。“其實之前在其他平臺都是不付費玩家，但是在快手發現，投流的轉化是比較高的。”曹女士的堅定也離不開快手官方運營的支持與服務，“他們甚至是隨叫隨到的，很貼心，雖然我們是小主播，但是在快手能感受到我們的存在”。
在換季的同時，曹女士也想要進一步提升舒藝女裝的定位，走更高價值感的路線。“我們在冷啟初期為了快速沉淀粉絲，會放一些福利品。現在已經有了粉絲基礎，接下來會把重點放在服飾品質的升級上，不斷加強民族風的特色。”
