一身得體的傳統旗袍，各式不同發型的假發，在快手電商主播“霞姐假發”（快手號：xiajiejiafa）的主頁視頻里，霞姐扮演著“奶奶輩”的角色，在各類生活劇情中展示著假發的使用場景，向用戶透傳自家假發透氣、逼真等產品優勢。
將目標精準定位于“中老年整頂假發”類目后，“霞姐假發”立足于河南許昌假發產業帶源頭工廠，通過優質的短視頻內容精準圈粉，“日不落”直播間則實現了私域流量的“高利用率”轉化。從產品種草、拔草到使用、售后，霞姐注重每個環節的精細化運營，開播60天，“霞姐假發”以“0付費”撬動超200萬GMV，漲粉78萬，高質量實現冷啟動。
電商“老將”備戰直播帶貨，細致市場定位助精準發力
霞姐初入電商行業是在2017年，身處“假發之都”河南許昌，霞姐背靠許昌假發產業帶，做起了線上假發生意。生意越做越大，霞姐也建了自己的工廠，形成供應鏈，每月銷售額能穩定在600萬以上。
隨著直播電商發展勢頭越發強勁，霞姐將假發生意的版圖擴展到了短視頻直播平臺。2021年11月，抓住秋冬假發銷售的旺季，霞姐進入快手，成立了“霞姐假發”賬號。作為起號第一步，霞姐對快手電商平臺的用戶群體進行基礎調研，并據此確定了賬號的市場定位。“不同平臺上用戶市場屬性不同，快手平臺上中老年市場對假發的需求度比較高，所以我們賬號的目標群體就對準40-65歲的中年女性。”
按照用戶對假發的需求程度不同，霞姐又對目標市場進行了細分，“每個年齡段下也有各自的需求，有人只需要一個輕薄發片，遮住很少的白發就行，也有人本身脫發比較嚴重，或者有大面積白發，這樣就只有整頂假發能滿足需求。”團隊內另一快手賬號“魅絲秀”專營假發片，而“霞姐假發”則對準整頂假發套需求，二者共同覆蓋了中老年女性的假發市場。
賬號起步，“霞姐假發”打出了以短視頻引流漲粉、以直播帶貨轉化的策略。通過發布短視頻作品，“霞姐假發”積攢下一定粉絲，也順勢開啟了直播帶貨。但由于團隊對運營方式不熟悉，部門建設也尚未完善，“霞姐假發”初期的轉化效果并不明顯。
2022年，霞姐團隊重點加強對快手賬號的建設，從視頻內容創作、直播運營、主播培訓，到產品的售前、售后，形成了完備的組織構架，賬號運營的各方面能力也有了明顯提升。
基于充分的備戰，“霞姐假發”在今年7月份正式開始了發力運營。
優質內容引流+高效直播轉化，打造“種草+拔草”閉環
團隊的運營能力上一臺階，“霞姐假發”冷啟之路也走得更為順暢。
“我們首先對短視頻的內容做了調整優化，讓視頻內容更多元。”在原本的假發展示向視頻基礎上，“霞姐假發”還豐富了場景劇情、工廠展示、假發科普等視頻方向，滿足了用戶的更多需求。
在6人視頻制作團隊的支持下，“霞姐假發”的短視頻發布頻次也提升至每小時1條。“現在我們能保持每天發布十幾條，同時根據數據反饋去摸索粉絲喜歡的內容點，再應用到視頻制作中去。”
結合傳播爆點，“霞姐假發”的視頻內容更加貼近目標用戶群體，圈粉效果也更為顯著。“我們的視頻面向中老年女性，視頻人物形象、妝容、服裝道具、對話形式等，都進行了調整，讓整體感覺和40+人群更接近，用戶看到也會有共鳴感。”
霞姐的視頻角色不拘泥于母親、奶奶、外婆等家庭人物，還涉及了教師、清潔工等不同職業群體。在劇情中，霞姐將假發產品融入生活場景中，以人物對話結合假發細節展示，更直觀地展現產品優勢。
以劇情實現產品的“軟種草”后，霞姐便引導用戶進行“拔草”。“想擁有同款假發，點擊右方圓形頭像，進入直播間，就能購買啦！”通過特定話術，霞姐將短視頻流量“導流”至直播間，實現了私域流量的即時性轉化。
為了充分承接短視頻的引流，“霞姐假發”打造起24小時“日不落”直播間。“我們的直播間轉化主要是吃短視頻的流量，短視頻引流是全天候的，直播就跟著一直跑，并且現在還是假發旺季的上升期，整體市場流量也比較大。”
目前，霞姐團隊內有6位主播輪班直播，對于主播的選取，霞姐也追求能“貼近用戶群體”。“首先得親和力強，中老年女性比較喜歡乖巧愛笑的；其次帶款能力高，要能展現出假發的特色。”結合每位主播的風格，培訓部門也會對其直播方式進行不斷調整優化。
單場直播中，“霞姐假發”會提供超20款假發，覆蓋了各類發型、各種日常發色。以4款市場接受度高、轉化率好的發型為主推款，再搭配福利款、利潤款，無論是款式還是價格，“霞姐假發”都能滿足用戶的需求。“主播也會根據用戶評論互動，針對用戶的需求推薦假發。”
冷啟期間，快手官方也為“霞姐假發”的成長提供有力扶持。“目前我們還沒有進行投流，快手平臺會為我們提供冷啟流量券、視頻加熱券等福利，對賬號發展有很大助力。”
優化產品基礎、提升服務水平，讓生意發展更長遠
賬號運營逐步邁入正軌，假發生意也蒸蒸日上，而在霞姐看來，要想做得長遠，還需“留得住客戶”。
位于許昌假發產業帶中，霞姐團隊擁有自家工廠，自產自銷，“源頭好貨、高性價比”便是“霞姐假發”的有力招牌。“例如我們的主推產品，全真發、輕薄透氣發網、全手工鉤織工藝制作，舒適度很強，品質也有保障。”
同時，靈活的供應鏈也讓霞姐能根據用戶市場需求，不斷更新產品。“一些經典款式我們會根據反饋不斷優化，每個月也會上一到兩款新品。”在自有設計團隊支撐下，“霞姐假發”的款式能緊跟時尚潮流，滿足用戶新需求。“設計師會學習一些影視劇里的中老年角色的發型，設計打版，主播進行試戴，幾次優化過后再上架銷售。”
為保障每位用戶的購買體驗，“霞姐假發”也設置嚴格品控流程。“首先工人生產就有嚴格流程把控，工廠出貨也會安排對貨品的質檢，進入倉庫后，倉庫主管也會隨即抽檢。”
對于假發生意而言，除了部分人群會產生剛需，更多人的購買是源自“嘗試”。霞姐覺得，用戶的每一份“嘗試”都需要細致維護，才能轉換為更長久的客戶資源。“第一次嘗試戴假發的人可能覺得不舒服，效果也不好，就直接退了，但其實是沒有好好打理，假發是需要打理的。”
針對用戶佩戴假發的種種問題，“霞姐假發”通過各種方式解決用戶的顧慮。除了商品詳情頁的售前提示，“霞姐假發”主頁也有不少關于假發的佩戴、打理以及清洗維護的視頻教程；在每份產品中，“霞姐假發”都會隨附假發打理的方法步驟；在售后方面，“霞姐假發”的客服也會及時回訪，“訂單發出后客服會聯系用戶，有疑問或需求，隨時解決”。
進入秋冬假發旺季，“霞姐假發”也開始籌備秋冬新款。“夏季大家更喜歡短款卷發，但秋冬更多人喜歡穿呢大衣，中長的卷發會更受歡迎。”
進入新一輪流量爆發期，霞姐也計劃進入投流階段，放大流量，增強曝光。“下一步開啟投流后，我們會逐步增加投流成本，讓短視頻、直播流量都上一水平。”
目前，“霞姐假發”已在市場中立穩了腳跟，霞姐也對未來有了清晰的規劃：“我們近兩個月的目標是要做快手平臺中老年假發市場的第一，然后向整個假發類目發展。”
