使用探跡之后,現在在客戶開發上總算有盼頭了,接下來也要提升團隊實力,為雙11做準備,不能白白浪費這么多優質資源。
——良創電子科技鄭總
電商在中國的發展,已經超過20年。有數據顯示,截至2019年,中國電商交易量在全球占比已經超過了40%,而這一比例在10年前僅為1%。如今,直播電商的興起更是為電商的發展注入了新的活力,也為更多企業的發展帶來了機會。
今年初,廣州市商務局出臺《廣州市直播電商發展行動方案(2020-2022年)》,準備借力廣州獨特的位置優勢和資源優勢,全方位把廣州打造成“直播電商之都”。這一政策的出臺不僅能夠幫助廣大傳統商貿企業主開拓新的銷售渠道,重塑交易方式,更是能夠帶動電商上下游產業的蓬勃發展。
良創電子科技的創始人鄭總正是看準這個機會,想在今年發展更多的電商客戶。
進入包裝耗材行業十余年,從生產銷售牛皮紙等包裝材料起家,14年開始,鄭總將重心轉移到做電商專用的充氣柱產品。“充氣柱這種包裝材料,現用現充氣,不僅平時占用的存儲空間很小,包裝速度也很快,和使用傳統的氣泡膜相比,打包速度可以提升2倍,而成本可以降低20%。”做電商的物流發貨量大,使用良創生產的充氣柱能夠實現快速打包,還能提高倉促空間的利用率,幫助電商企業實現降本增效。
▲包裝耗材產品(左:氣泡膜 右:充氣袋)
鄭總很清楚自己產品的優勢,也很清楚自己想要什么樣的客戶。“ 大企業的單子周期長,要求也高,想要穩步發展不一定非得盯住大企業去做業務,我一直堅持‘農村包圍城市‘的戰略,希望重點攻克在珠三角地區的廣大中小電商企業。”
做包裝耗材這一行門檻低,競爭也大,除了在服務上優于對手以外,還有兩個核心要素是“快”和“準”。快人一步找到精準客戶,成功的幾率就更大。
鄭總的主要目標客戶群體,一是經營化妝品、生鮮產品、日用品、母嬰用品等品類的電商企業,二是一件代發的云倉及供應鏈管理公司,這類企業不僅對包裝耗材有穩定且持續的需求,且其對包裝耗材類型的要求也與鄭總的產品十分適配。
▲良創電子科技的廠區
但是,從去年開始,鄭總的團隊在拓客上頻頻失利,“網上買的資料質量堪憂,參加展會也很難找到目標客戶,而線下的一些電商集聚地,比如化妝品批發城或者是電商產業園之類的地方我們也都去過了,但是效果一直都很差。”
同時,通過AI對已合作企業的分析,系統里會生成一個專屬良創的“優質客戶模型”。根據這個模型,探跡每天會為良創智能推薦高度匹配的客戶,幫助鄭總團隊快人一步聯系潛在的高意向客戶。
使用探跡后,良創的每個銷售人員每天可以撥出60-100個電話,其中有70%的通話都是意向通話,可以加微信進一步溝通。現在,每周總有一兩天良創的辦公室里是靜悄悄的,”他們都帶著樣品和機器去約好的客戶那里啦,“鄭總很高興,”約到意向客戶再上門拜訪,現在這效率和成交幾率真的是大多了,銷售也不會白跑了。“
有了穩定的有效線索,接下來就要考慮客戶的轉化了。在賦能客戶的第三步,探跡幫助客戶提高轉化率,實現全流程智能化。被放進CRM里的客戶,探跡都會跟蹤他們的最新動態,并且實時將反饋最新動態,比如通過招聘崗位的變更,可以輔助判斷出企業的未來發展動向,從而幫助銷售人員抓住每一個銷售節點,不錯過任何一個潛在的成單機會。同時,探跡為良創提供了配套的銷售及轉化技巧課程,包括如何進行微信朋友圈的營銷、如何提高約見技巧,如何進行線上多渠道的內容營銷等等,幫助良創的銷售人員快速提高專業技能,同時為企業獲得更多業績。
馬上就要進入行業旺季,鄭總的團隊更加忙碌起來。“現在我們銷售90%的時間都花在使用探跡拓客上,客戶開發總算有盼頭了。接下來也要提升團隊實力,為雙11做準備,不能白白浪費這么多優質資源。”鄭總對接下來的這半年充滿信心,探跡也會繼續幫助鄭總建立更加完善的智能銷售模式。
