使用探跡之后,現(xiàn)在在客戶開(kāi)發(fā)上總算有盼頭了,接下來(lái)也要提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力,為雙11做準(zhǔn)備,不能白白浪費(fèi)這么多優(yōu)質(zhì)資源。
——良創(chuàng)電子科技鄭總
電商在中國(guó)的發(fā)展,已經(jīng)超過(guò)20年。有數(shù)據(jù)顯示,截至2019年,中國(guó)電商交易量在全球占比已經(jīng)超過(guò)了40%,而這一比例在10年前僅為1%。如今,直播電商的興起更是為電商的發(fā)展注入了新的活力,也為更多企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)。
今年初,廣州市商務(wù)局出臺(tái)《廣州市直播電商發(fā)展行動(dòng)方案(2020-2022年)》,準(zhǔn)備借力廣州獨(dú)特的位置優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì),全方位把廣州打造成“直播電商之都”。這一政策的出臺(tái)不僅能夠幫助廣大傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)主開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,重塑交易方式,更是能夠帶動(dòng)電商上下游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。
良創(chuàng)電子科技的創(chuàng)始人鄭總正是看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì),想在今年發(fā)展更多的電商客戶。
進(jìn)入包裝耗材行業(yè)十余年,從生產(chǎn)銷(xiāo)售牛皮紙等包裝材料起家,14年開(kāi)始,鄭總將重心轉(zhuǎn)移到做電商專用的充氣柱產(chǎn)品。“充氣柱這種包裝材料,現(xiàn)用現(xiàn)充氣,不僅平時(shí)占用的存儲(chǔ)空間很小,包裝速度也很快,和使用傳統(tǒng)的氣泡膜相比,打包速度可以提升2倍,而成本可以降低20%。”做電商的物流發(fā)貨量大,使用良創(chuàng)生產(chǎn)的充氣柱能夠?qū)崿F(xiàn)快速打包,還能提高倉(cāng)促空間的利用率,幫助電商企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。
▲包裝耗材產(chǎn)品(左:氣泡膜 右:充氣袋)
鄭總很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),也很清楚自己想要什么樣的客戶。“ 大企業(yè)的單子周期長(zhǎng),要求也高,想要穩(wěn)步發(fā)展不一定非得盯住大企業(yè)去做業(yè)務(wù),我一直堅(jiān)持‘農(nóng)村包圍城市‘的戰(zhàn)略,希望重點(diǎn)攻克在珠三角地區(qū)的廣大中小電商企業(yè)。”
做包裝耗材這一行門(mén)檻低,競(jìng)爭(zhēng)也大,除了在服務(wù)上優(yōu)于對(duì)手以外,還有兩個(gè)核心要素是“快”和“準(zhǔn)”?？烊艘徊秸业骄珳?zhǔn)客戶,成功的幾率就更大。
鄭總的主要目標(biāo)客戶群體,一是經(jīng)營(yíng)化妝品、生鮮產(chǎn)品、日用品、母嬰用品等品類的電商企業(yè),二是一件代發(fā)的云倉(cāng)及供應(yīng)鏈管理公司,這類企業(yè)不僅對(duì)包裝耗材有穩(wěn)定且持續(xù)的需求,且其對(duì)包裝耗材類型的要求也與鄭總的產(chǎn)品十分適配。
▲良創(chuàng)電子科技的廠區(qū)
但是,從去年開(kāi)始,鄭總的團(tuán)隊(duì)在拓客上頻頻失利,“網(wǎng)上買(mǎi)的資料質(zhì)量堪憂,參加展會(huì)也很難找到目標(biāo)客戶,而線下的一些電商集聚地,比如化妝品批發(fā)城或者是電商產(chǎn)業(yè)園之類的地方我們也都去過(guò)了,但是效果一直都很差。”
同時(shí),通過(guò)AI對(duì)已合作企業(yè)的分析,系統(tǒng)里會(huì)生成一個(gè)專屬良創(chuàng)的“優(yōu)質(zhì)客戶模型”。根據(jù)這個(gè)模型,探跡每天會(huì)為良創(chuàng)智能推薦高度匹配的客戶,幫助鄭總團(tuán)隊(duì)快人一步聯(lián)系潛在的高意向客戶。
使用探跡后,良創(chuàng)的每個(gè)銷(xiāo)售人員每天可以撥出60-100個(gè)電話,其中有70%的通話都是意向通話,可以加微信進(jìn)一步溝通?，F(xiàn)在,每周總有一兩天良創(chuàng)的辦公室里是靜悄悄的,”他們都帶著樣品和機(jī)器去約好的客戶那里啦,“鄭總很高興,”約到意向客戶再上門(mén)拜訪,現(xiàn)在這效率和成交幾率真的是大多了,銷(xiāo)售也不會(huì)白跑了。“
有了穩(wěn)定的有效線索,接下來(lái)就要考慮客戶的轉(zhuǎn)化了。在賦能客戶的第三步,探跡幫助客戶提高轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)全流程智能化。被放進(jìn)CRM里的客戶,探跡都會(huì)跟蹤他們的最新動(dòng)態(tài),并且實(shí)時(shí)將反饋?zhàn)钚聞?dòng)態(tài),比如通過(guò)招聘崗位的變更,可以輔助判斷出企業(yè)的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向,從而幫助銷(xiāo)售人員抓住每一個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn),不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)潛在的成單機(jī)會(huì)。同時(shí),探跡為良創(chuàng)提供了配套的銷(xiāo)售及轉(zhuǎn)化技巧課程,包括如何進(jìn)行微信朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)、如何提高約見(jiàn)技巧,如何進(jìn)行線上多渠道的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等等,幫助良創(chuàng)的銷(xiāo)售人員快速提高專業(yè)技能,同時(shí)為企業(yè)獲得更多業(yè)績(jī)。
馬上就要進(jìn)入行業(yè)旺季,鄭總的團(tuán)隊(duì)更加忙碌起來(lái)。“現(xiàn)在我們銷(xiāo)售90%的時(shí)間都花在使用探跡拓客上,客戶開(kāi)發(fā)總算有盼頭了。接下來(lái)也要提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力,為雙11做準(zhǔn)備,不能白白浪費(fèi)這么多優(yōu)質(zhì)資源。”鄭總對(duì)接下來(lái)的這半年充滿信心,探跡也會(huì)繼續(xù)幫助鄭總建立更加完善的智能銷(xiāo)售模式。
