8日9日，在夏日炎炎的廣州，廣汽蔚來給車朋友們迷帶來了一場“消暑提神”的直播。除了由美女點(diǎn)播師典典為大家介紹了三十萬級(jí)別，智慧高能純電SUV廣汽蔚來007之外，還給大家揭秘了廣汽蔚來的“獨(dú)門絕技”—“點(diǎn)播”服務(wù)臺(tái)前幕后的日常。以客戶為重的廣汽蔚來，在疫情期間創(chuàng)新了線上銷售模式，通過1對(duì)1的“點(diǎn)播”服務(wù)為用戶提供貼心的購車服務(wù)。
直播當(dāng)天在廣汽蔚來的APP社區(qū)一共有超過10000人觀看，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)1.2萬，在抖音的官方賬號(hào)直播也有超過5000人觀看，受到廣大消費(fèi)者的追捧。看來，廣汽蔚來行業(yè)首創(chuàng)的“點(diǎn)播”帶貨模式，開始收到一定的效果。
1對(duì)1的專業(yè)服務(wù)，品牌產(chǎn)品更容易被認(rèn)同
由于疫情的爆發(fā)，線上直播帶貨的熱度一下子被拉到了頂峰，網(wǎng)紅、明星爭相入場。早期快消、美妝、家化等在這場“全民”帶貨的盛宴底下確實(shí)取得不錯(cuò)的成績，而汽車可以說是當(dāng)中最難帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)之一。
線上“賣車”在多次的直播帶貨中，已經(jīng)被驗(yàn)證為一個(gè)偽命題，除了優(yōu)惠稍高一點(diǎn)之外，缺乏代入感，缺乏深度體驗(yàn)，無法打動(dòng)消費(fèi)者在區(qū)區(qū)數(shù)十分鐘的過程中掏出十萬，甚至幾十萬購買這樣一個(gè)長周期的大宗消耗商品。
但疫情仍在，消費(fèi)者買車之前都想深度體驗(yàn)，了解更多，但同時(shí)又要避開多人聚集的地方，那線上直播依然是較為合適的選擇。針對(duì)這樣的大環(huán)境，廣汽蔚來在5月份實(shí)現(xiàn)交付之后，對(duì)其廣汽蔚來APP和小程序進(jìn)行了涉及9大功能版塊的升級(jí),其中就上線了“云展廳在線看車”功能—“點(diǎn)播”。
“點(diǎn)播”服務(wù)算是汽車行業(yè)里面新的嘗試，在廣汽蔚來APP上，只需要通過簡單的預(yù)約,即可發(fā)起與線上顧問的“1對(duì)1在線視頻溝通”。有別于普通的直播模式，”點(diǎn)播“強(qiáng)調(diào)的是1對(duì)1的客戶至上的服務(wù)體驗(yàn)。
常見的直播賣貨是“1對(duì)N”(一個(gè)主播面對(duì)幾百甚至數(shù)萬個(gè)觀眾的直播賣車)，當(dāng)中最大的好處是帶來大流量，但在消費(fèi)者層面，他們關(guān)心的內(nèi)容多數(shù)瞬間被淹沒。而廣汽蔚來的“1對(duì)1點(diǎn)播”中,你不僅可以輕松了解廣汽蔚來 007超全面信息,期間還可以與點(diǎn)播師“云顧問”進(jìn)行各種互動(dòng)，這個(gè)互動(dòng)是沒有延時(shí)的，并且是專業(yè)的服務(wù)人員為你悉心一一解答。
廣汽蔚來圍繞用戶打造智能出行的產(chǎn)品和服務(wù)理念，在“點(diǎn)播”當(dāng)中展現(xiàn)得淋漓盡致，任何人只要使用“點(diǎn)播”都是廣汽蔚來的專屬“VIP”。品牌的細(xì)致服務(wù)帶來用戶認(rèn)同感，而產(chǎn)品信息同時(shí)可以更快速、更深刻、更全面?zhèn)鬟f到用戶心中，“點(diǎn)播”確實(shí)起到了積極的促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化作用。
除了技術(shù)，營銷以及服務(wù)的創(chuàng)新同為重要
“點(diǎn)播”這樣的線上看車服務(wù)模式在推出時(shí)候確實(shí)受到一些質(zhì)疑的聲音，包括在人員調(diào)配、運(yùn)營成本、銷售轉(zhuǎn)化等方面。但廣汽蔚來在創(chuàng)新路上從來沒有設(shè)置條條框框, 創(chuàng)新方向以及目的圍繞的依然是客戶。大膽將“1對(duì)N”的直播賣車,創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;1對(duì)1點(diǎn)播”精準(zhǔn)看車，包括“掌舵手”廖兵都很清楚：廣汽蔚來定位就是一家“用戶企業(yè)”,堅(jiān)持以用戶為中心,打造產(chǎn)品與服務(wù)保障體系。
其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,即便在疫情發(fā)生前，4S店獨(dú)大的傳統(tǒng)賣車模式的弊端已逐步凸顯,唯有將互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商渠道更好的交叉融合,才能獲得服務(wù)最優(yōu)、效益最佳的效果。“輕資產(chǎn)”也許是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展方向，而“1對(duì)1點(diǎn)播”,就是“輕資產(chǎn)”運(yùn)營的體現(xiàn)形式。
廣汽蔚來除了服務(wù)上創(chuàng)新打造了“點(diǎn)播”之外，在營銷模式上也同樣做了行業(yè)顛覆的PAC渠道模式。“合創(chuàng)”的理念在PAC模式當(dāng)中，就是秉持開放共享的心態(tài),吸收各行各業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，是廣汽蔚來試圖化解傳統(tǒng)4S店模式過“重”的問題,實(shí)現(xiàn)以“輕”馭“重”,開辟一個(gè)全新的渠道經(jīng)營及收益模式的新玩法。
廣汽蔚來提出的PAC渠道模式是互聯(lián)網(wǎng)S2B2C商業(yè)模式與長鏈條汽車營銷領(lǐng)域的一次跨界融合。各行各業(yè)擁有零售經(jīng)驗(yàn)的公司團(tuán)隊(duì)都能可以利用現(xiàn)有的人-貨-場資源體系開拓新的 " 增量 "；汽車行業(yè)的中小經(jīng)銷商也能以城市合伙人的身份參與到該模式中，不需要建立專屬銷售展廳和設(shè)置專屬團(tuán)隊(duì)，且原則上除了試駕車外不建庫存，不需要背負(fù)額外的庫存成本與庫存風(fēng)險(xiǎn)，輕資產(chǎn)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)以“輕”馭“重”；此外，讓用戶推薦用戶，從社交流量中挖掘更加精準(zhǔn)的銷售線索，能夠?qū)崿F(xiàn)大幅降低獲客成本和營銷效率提升；降低的成本將轉(zhuǎn)而投入到用戶體驗(yàn)提升上，為用戶提供更好的出行生活體驗(yàn)。
