聲明：本文來自于微信公眾號 淘榜單(ID：taocharts)，作者：劉奕琦，授權轉載發布。
“現在出到11. 1 萬，最后倒數 5 秒”，主播拿起桌子上的仙人球在鏡頭前左右展示。結果這 5 秒時間里又有人加了三萬，“恭喜這位寶寶，14. 1 萬拍下我們的海神肋骨。”
這是家名為翌多肉的淘寶直播間，高價拍出的仙人掌不足巴掌大，看似其貌不揚。但主播和粉絲對發生的一切并不感到驚訝。留言區里刷著“恭喜”，主播則頗為鎮靜地拿起了下一個拍品。
近幾年，鮮花園藝這一小眾類目在淘寶直播的推動下快速崛起。 2018 年通過直播引導的鮮花園藝類成交比 2017 年增加了 10 倍之多，開通直播的商家數量也增加了 710 余倍。 2020 年這一類目的直播滲透率(某一品類在直播上成交占整體大盤的比例)同比 2019 年又翻了 3 倍。“植物最適合直播，它不是工業品，不是標品，只有通過直播才能展示清楚”，翌多肉店主陳輝說道。
翌多肉淘寶店的粉絲已有十幾萬。 8 月 10 日晚，參加淘寶造物節的翌多肉又做了一場直播，觀看量超過六萬。
不過據淘榜單觀察，淘寶直播里高價多肉十分稀少，很多直播間都打著“9. 9 包郵”、“ 1 元秒殺”的低價口號。一株看似普通的多肉、仙人掌為什么能拍出上萬元甚至幾十萬的高價?翌多肉是如何打通高價多肉市場的?帶著心中的疑惑，我們找到店主陳輝，和他聊了聊。
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瘋狂的多肉市場
“ 14 萬不算最高的， 40 萬、 50 萬的多肉我們也見過”，店主陳輝告訴淘榜單。陳輝是 1972 年生人，直播間里粉絲們管他叫大叔。除了他以外，翌多肉背后的另一位關鍵人物是他同齡的妻子。“大家叫她姐姐，可能我比較顯老吧”，他笑了笑。
陳輝說，自己是個不折不扣的生意人。他起家于線下，早些年做過家樂福、物美、世紀聯華等大型商超的供應商。金融危機后又開始接觸電商，自創了一家童裝品牌。從線下到線上，從服飾到多肉，這一切的轉折和妻子有密不可分的關系。
在陳輝眼里，妻子是一個浪漫主義者，熱衷收集一些和美相關的東西。餐具、陶瓷娃娃、珠寶原石...多肉也是其中之一。“她是個花瘋子”，陳輝半打趣半寵溺形容道。
多肉在中國市場扎根的時間并不長，約莫 10 年。它雖然是適宜熱帶、亞熱帶生長的植物，但卻興起于上世紀 90 年代的韓國。陳輝告訴淘榜單：“當時韓國經濟發展很快，出現了一批中、高產家庭的韓國主婦。多肉萌態、治愈的形象在這幫群體中流行開來，另一方面她們也通過養多肉的愛好建立社交。”
姐姐從 2010 年開始收集多肉，是國內的頭批玩家，用現在的話說是多肉圈里名副其實的KOL。 2012 年，從事外貿行業、經常去韓國的網紅博主“二木”，在社交平臺上不斷上傳多肉的照片。 2013 年，越多越多的國人注意到這個小眾品類。
多肉市場進入了一個瘋狂的時代。據陳輝回憶，一顆多肉從韓國海關出口，再入關中國，身價能輕松暴漲十倍。 2014 年前后，大家紛紛去往韓國、日本、歐洲尋找多肉，而姐姐的收集熱情更是不斷攀升，“最多的時候，家里需要雇兩個人幫忙打理。”
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從老玩家到新商家
“你們收集了這么多，為什么不辦個展?” 2015 年，一位朋友參觀家里多肉時，順口提到。陳輝的商業雷達順勢被開啟。彼時，他在淘寶開的童裝店受大品牌夾擊，業績呈下滑趨勢。另一邊妻子對多肉的熱情有增無減。“我喜歡做生意，妻子喜歡多肉，為什么不做一件我們都感興趣的事情?”陳輝已經過了四十不惑的年紀，在前半生里完成了資本積累，打算用后半生開啟一場少年氣的“豪賭”。
2015 年，他在廣州一個 3000 平米的展廳內，舉辦了一場多肉展。“用了兩個半月時間，花了一百多萬，最后門票賣了 5 萬。”從商業角度看這場展并不劃算，但他們卻借此在行業里打響了頭炮。包括韓國多肉協會李基宰在內，國內外很多資深玩家都知道了中國多肉圈里的這對夫妻。
新行業到達熱度高點時，勢必會遇到冷氣流。 2016 年，國內種植基地大規模繁殖多肉，商家們為了爭搶蛋糕開始惡意打價格戰。不同于低價市場，姐姐多年浸漬玩家圈，潛移默化累積了一批優質客戶。如何為他們尋找一片舒適的消費與交流場所，是創業的第一步。
一開始，夫妻倆在社交平臺上和客戶溝通，在淘寶C店完成成交。“社交平臺能和客戶做深度綁定，但這里是一灘死水。”同一時間，嗅覺敏銳的陳輝注意到了誕生不久的淘寶直播。 2016 年年初，翌多肉開啟首場直播，來看直播的都是玩家圈里的老客戶。
陳輝注意到，淘寶店通過直播帶來的日均銷售額是通過私域運營及自然流量帶來的十倍之多。直播展示商品，玩家在評論區積極討論，這灘水終于活了起來。
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用傳統商業思維打新興市場
為什么有的多肉賣 9 塊9，有的賣 9 千9、 9 萬9?看似天方夜譚的對比，實則暗藏最基礎的商業邏輯。翌多肉就像陳輝的一塊試驗田，他將幾十年的商業經驗凝結在小小的直播間里。
據陳輝介紹，多肉主要分玩家圈和培育圈。即便是多肉種植戶也不一定清楚，其實同一品種的多肉，下面有很多分支。一些培育師會用五年、十年的時間，培育出顏色、形態各異的多肉。“泰國培育大師普卡媽媽前段時間宣布退休，她所培育的多肉品種在市場上瞬間價格翻番。”
高成本、稀缺性、精養，是陳輝衡量貨源的標準。一株精心養護的多肉能夠活過 100 年，對高階玩家而言，養多肉不同于養綠蘿，更類似盤核桃。
“每個行業都是個金字塔，最底層的低價產品從來不缺人賣。這里最容易進場，也最容易被淘汰。”產品端，陳輝想當那個塔尖。和往返中韓的多肉販子不同，為了保障多肉品質， 2016 年他在韓國租了塊地，蓋了自己的恒溫大棚。
“粉絲們知道你一筆一筆用心的投入。”翌多肉直播間里，75%的成交額來自摯愛粉。據陳輝保守估計，那批最忠實的粉絲，一年購買額都能在杭州買一幢還不錯的房子了。“每一筆當下成交，都是一兩年信任所累積的。”平時，翌多肉由專職主播打理，每隔一段時間陳輝也會上線和老朋友們敘敘舊。不賣東西，不做推薦，他直播時只和粉絲們聊聊多肉養護等知識。
會擔心粉絲被低價直播間吸引嗎?陳輝擺擺手，“這是我最不擔心的事情。”在陳輝看來，玩家只會隨著時間推移步步進階。買過十元的產品且喜歡的，會想試試看 20 元的;但當喜歡程度達到千元，除非徹底退圈，否則很少會倒退去收集十元的產品。
“我只需要把握自己的產品無法替代。”最高深的商業秘訣，往往也最為樸實。
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第一口螃蟹：機遇和風險并存
無論是辦展、做淘寶直播，還是在韓國、泰國建多肉基地，陳輝都是國內第一批吃螃蟹的人。嘗鮮的路上永遠充滿未知。
2017 年 9 月底，陳輝將打包好的 6 萬株多肉從韓國發回國內。“還是缺乏經驗，誰也沒想到碰上了國慶假期，多肉在寧波港困了近一周。”陳輝依然能回憶起那段坐立不安的時間。不過，這場損失也讓大家收獲了經驗教訓。如今，團隊發貨和預計到達的時間誤差，最多一兩天。
韓國的合作伙伴給陳輝取了個外號——Tiger，因為老虎只獨自出去打獵。“我不喜歡跟風，喜歡做沒有開發過的市場。”他解釋道。
2017 年多肉“景天”類沒落走進谷底，姐姐決定帶大家轉玩“東云”。彼時，國內玩家對“東云”一無所知，而韓國一桌一桌的優秀品種不為人理會。“我們是在客人認知零基礎的背景下開始推廣東云的”，陳輝說，“優秀的品種自然有贏得喝彩的一天。” 2019 年，“東云”到達它的巔峰，姐姐卻轉向了“米哈羅維奇”。“姐姐說太熱了就不好玩了，姐姐說。”陳輝笑笑，“她自始至終就是個玩家，不是個商人。”
四海為家，植物在哪兒他們在哪兒，這似乎是陳輝夫婦的生活常態。也是這個原因，淘寶里也許只有翌多肉會在一天時間直播來自中國、韓國、泰國三個國家的內容。
接下來會去哪里呢?“也許，南非吧……”陳輝沉吟了一下，“畢竟那是上帝預留在地球上的植物寶庫。”
