近日,《財富》雜志陸續發布中國500強、世界500強名單。根據2020年新名單,國內電子簽名行業領跑者上上簽電子簽約(以下簡稱上上簽)服務500強客戶超過100家,保持行業領先。更值得關注的是,上上簽服務的頭部客戶均是SaaS付費客戶,這就意味著上上簽的領跑更具價值。
SaaS收入決定企業服務廠商的未來
SaaS收入是影響企業服務廠商價值的最核心指標。SaaS收入越多、占總營收的比例越高,就越有價值。
為什么SaaS收入這么重要?因為SaaS收入具備極強的可持續增長性。SaaS訂閱式服務收費,可以讓SaaS廠商能提前鎖定未來現金流,并利用未來現金流進行研發、并購,提供新的產品賣給客戶,再換取更未來的現金流。而非訂閱式收入,特別是本地化部署帶來的收入,都屬于一次性的付費收入,沒有想象空間,所以不被看好。
美國電子簽名巨頭DocuSign之所以近兩年股價暴漲,市值突破300億美金,取代美聯航成為納斯達克成分股,就是因為SaaS訂閱收入貢獻了絕大部分營收,且每年持續高速增長。據DocuSign2020財年財報顯示,DocuSign2020財年總營收為9.73971億美金,其中SaaS訂閱收入為9.18463億美金,SaaS收入占總營收的比例為94.3%。財報也顯示,自2016年以來,DocuSign的SaaS收入比例從來沒有低于過90%。
上上簽SaaS收入占比近100%
與DocuSign一樣,作為國內電子簽名行業SaaS模式的開創者,上上簽自成立以來就專注SaaS訂閱服務,SaaS收入占總營收的比例接近100%,SaaS付費客戶數量持續上升,500強客戶近日更是突破百家。
在國內企業服務領域熱衷本地化部署項目的當下,上上簽是如何做到專注SaaS收入的呢?
一、產品功能迭代快,客戶愿意為此放棄本地化部署選擇SaaS服務。從2019年初上上簽推出合同全生命周期智能管理系統,到2020年陸續推出合同全生命周期智能管理2.0系統、智能法務系統、AI合同,上上簽已經快速迭代數個產品版本。自2020年以來,更是平均每個月都迭代10項以上的產品特性。
如智能模板、智能審批、智能審查等功能一經上線,就得到客戶的普遍歡迎,因為能有效的提升合同數據流的管理效率,縮短業務流轉的周期。
二、電子簽名服務獨特的網絡效應,客戶業務要想實現互聯互通,必須選擇云端部署的SaaS服務。在上上簽的客戶故事中,有一個很經典的案例。光明乳業和皇家菲仕蘭作為中外知名的兩家乳業巨頭,因為均是采用的上上簽云端部署的SaaS服務,很快的實現了合作協議的互相簽署確認。如果是本地化部署,則會因為實名認證等底層環境不同造成的數據孤島效應而無法使用電子簽名技術簽署合同,只能回到原始的紙質簽約。
近期,中國500強上海電氣集團和上上簽達成合作,也是因為隨著業務規模的不斷擴大,與其他大型企業的合作越來越多,選擇了云端部署的SaaS服務。
三、持續提高的客戶成功服務,真正幫助客戶成功,讓客戶愿意持續買單而不是一次性付費。目前上上簽整個團隊中,銷售、客戶成功兩大團隊的人員數量是最多的,占比接近DocuSign的水平。因為SaaS服務是每年訂閱式服務收費,需要大量的人員來服務客戶,銷售、客戶成功人員比例越高,SaaS服務的特征就越明顯。
上上簽2020年還制定了客戶成功服務的全新標準,把項目上線周期、客戶使用產品的關鍵行為、第三方服務評價等作為考核服務質量的關鍵指標,在交付、響應、培訓等方面給予客戶更好的服務,續約續費率行業領先。
今年以來,全球資本市場SaaS概念股全線上漲,企業服務廠商的SaaS收入成為影響其價值的最關鍵指標。行業人士表示,電子簽名賽道因為網絡效應,天然的需要SaaS服務,上上簽專注SaaS服務,并且SaaS付費500強客戶數量持續突破,未來更具成長價值。
