2016年,馬云提出了新零售的概念。
作為新零售領域的首批玩家,訂貨幫在2015年就開始了新零售的探索,專注于為企業打造S2B2C私域云平臺(S2B2C是一種集合供貨商賦能于渠道商并共同服務于顧客的全新電子商務營銷模式),目前已服務1000多家品牌企業,50多萬家商戶,覆蓋26個行業,堪稱新零售界的傳奇。公司在廣州市及中山市建立兩大技術研發中心,同時在全國多地設立營銷分公司。
▲訂貨幫中山公司銷售團隊合影
疫情,既是機遇,也是挑戰
隨著業務的高速發展,企業也遇到了瓶頸。一方面,隨著流量紅利消失,市場競爭激烈,新客戶獲取成本越來越高。
另一方面,隨著客戶數量的積累,訂貨幫發現“沉睡數據”和“沉睡客戶”數量越來越龐大,在獲客成本飛速攀升的時代,“公海中”的“沉睡線索”就這樣靜靜“躺尸”嗎?畢竟這些線索也是花了大價錢的。再者,有些員工離職后,接手的員工不掌握客戶歷史信息,反復詢問客戶,客戶體驗不好。
疫情既是機遇,也是挑戰。一方面對于訂貨幫而言,是一個很大的機會,消費行為的轉變,加速了零售全行業的數字化建設,另一方面,線下獲客受阻,無法拜訪見面,因為摸不清客戶需求,打擊銷售信心。
高招一:精細化運營是決勝關鍵
訂貨幫看準了疫情加速企業轉型的機遇,決心解決前端銷售獲客難題。在這過程中,訂貨幫COO黃總提到,“做精細化運營提升效率是取勝的關鍵”。說到精細化客戶運營,很多人就想到銷售漏斗。這里不是一個簡單的銷售漏斗,它是每一個階段的ROI,全流程各個階段進行精益化管理。
“不需要太復雜的CRM, 但一定要讓數據沉淀在一個平臺,通過平臺將銷售全流程數字化,既要提升獲客效率,也要實現了規范化管理,只有數字化、信息化管控才能進行規模化復制”。
這時候,探跡來了。探跡科技與訂貨幫攜手布局銷售端數字化全鏈路,即使在疫情下,公司的整體營業額也超去年同期,并保持100%增長。同時,通過持續有效的客戶管理,喚醒3千多個沉睡用戶,節省了15萬的投放成本,有效提升了市場投放ROI。
精細化運營背后的邏輯是怎樣呢?首先,精,就是要取舍,有挑選,抓住重要的,優質的。
這一點上,很多企業都知道要找精準度客戶。沒有遇見探跡之前,訂貨幫跟其他企業一樣,銷售人員每日花費大量的時間在篩選客戶上。能不能借助技術的力量去做客戶的初篩?因為是做技術出身,訂貨幫COO黃總的想法與探跡科技的產品理念不謀而合。
“用探跡后輸入我們的目標客戶關鍵信息,像衛浴、燈飾和家具這些業務維度,一鍵就能匹配我們需要的目標客戶”, 黃總說到,有了這個有力的獲客武器,黃總有信心后疫情時期保持100%增長速度。
細,就是細節,更多的關注用戶多維度需求。
就是像照顧女友一樣,對客戶提供關懷,比如海底撈,你進入廁所給你遞濕毛巾,你洗完手再遞濕毛巾。看見你帶手機,給你送手機防護套,看見你戴眼鏡,給你送擦鏡布。這些細節表明顧客是有需求的。
很多企業把客戶儲存到EXCEL表格里面,客戶信息沒有實時更新,導致企業無法及時發現這些潛在的機會,探跡CRM系統實時反饋客戶最新動態,輕松挖掘二次營銷機會,比如通過招聘崗位的變更,可以輔助判斷出企業的未來發展動向,從而更好地發現客戶的需求,幫助銷售人員更及時抓住每一個銷售節點,不錯過任何一個潛在的成單機會。
至于“化”,就是標準化,流程化。每個階段的流程形成標準,不斷優化迭代,最終讓新人快速成長成為頂尖銷售,快速打造狼性銷售團隊。
如何做到流程化?一方面,通過探跡平臺,管理者可以輕松制定業績指標和過程指標,銷售人員日常溝通全記錄、銷售過程全管理,頂尖銷售的經驗快速賦能給普通銷售,讓新人快速成長。
“我們做為管理人員可以通過業績指標和過程指標清晰看到銷售數據背后的邏輯,看到獲得了多少客戶、多少客戶進行轉化、多少客戶流失了。舉個例子,在商機交流階段,假如一般情況下商機階段轉化率是20%,銷售A部門的轉化率從20%掉到15%,就需要找出背后的原因,B部門的轉化率是35%,可以讓B部門詳細分析他們的行為和管理思路,把好的地方總結出來,講給其他部門”,黃總分享道。
另一方面,沉淀客戶資源, 避免客戶線索的浪費。以前,沒有用探跡之前,客戶跟進一段時間,就跟丟了,無法形成口碑,造成了客戶資源的浪費。而使用探跡平臺就可以解決這個問題。目前,所有的線索、客戶都沉淀到探跡平臺,從找客戶-聯系客戶-管理客戶,都在一個平臺上操作,整個銷售流程形成完整的閉環,同時,通過標簽分組分類觸達,多次激活沉睡客戶。
黃總私下算了一筆賬,半年多時間,喚醒了3千多個客戶,按照廣告投放的CAC(用戶獲取成本)大約在50元/人,3千條的線索則需花費15萬(實際不止這個數),有了探跡相當于節省15萬廣告投放成本。
再者,探跡的智能接待助手還可實現24小時不間斷客戶接待服務,輕松降低獲客成本,提升ROI,讓客戶體驗高效、無縫的服務,客戶滿意度有了極大的提高。
高招二:改變思維 不斷學習
“很多企業認為數字化轉型就是花錢買軟件。這是大錯特錯的。疫情給我們帶來的數字化其實是思維方式的改變,什么叫思維方式的改變?第一轉意識,從一家傳統企業要變成數字化企業,就是要把行為通過數據、數字記錄下來。第二轉組織,通過提升組織效率,整個組織變得更加扁平,管理成本更低。第三轉文化,服務24小時在線,不存在時差,不存在時間和空間的差距,做事更有效率,真正為企業賦能,我們很榮幸攜手探跡科技完成銷售端數字化轉型。”黃總繼續補充道。
未來訂貨幫不需要龐大的管理培訓和助理團隊,有了探跡的平臺,每個銷售人員都能快速成為頂尖銷售,讓銷售的工作回歸本質。
7月份,訂貨幫還參與了探跡科技的客戶成長計劃,從人才招聘、市場推廣與銷售的配合等,探跡為其打造一套更高效,可持續的銷售解決方案。
未來,訂貨幫的客戶數將拓展至100萬家,探跡科技作為數字化抓手,賦能訂貨幫續寫傳奇。
