七年零售、八年批發(fā)，姐姐張文品擁有毒辣的選品眼光和豐富的采購經(jīng)驗；大學(xué)畢業(yè)，甜美可愛，妹妹張文咪是兼具專業(yè)性和親和力的主播。作為最早入局快手的商家之一，MiMi在廣州開服裝廠（快手ID：DD5221273500）的姐妹花探索出貼合自身特色的電商之路。
多年線下批發(fā)零售經(jīng)驗，加之姐妹倆選品和銷售上默契的配合，再配合以源頭好貨的帶貨模式，讓她們在激烈的頭部主播競爭中占據(jù)一席之地。
抓住商機較早入局電商，靠專業(yè)過渡為線上主播
張文咪還在上初中時，姐姐張文品就已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)上，做起服裝零售生意。隨著生意規(guī)模的壯大，2011年，張文品在徐州開了批發(fā)檔口，從零售店主轉(zhuǎn)為二級批發(fā)商，從廣州工廠拿貨，批發(fā)給周邊縣城的實體店。
同一年，張文咪大學(xué)畢業(yè)，原本計劃到上海哥哥的公司做秘書，卻因為姐姐在徐州的批發(fā)檔口招不到合適的營業(yè)員，被叫回來幫忙。“她剛開始騙我說只是幫忙，后來就一直不讓我走了。”雖然玩笑中帶著埋怨，但張文咪卻不后悔做出這個選擇。
從大學(xué)畢業(yè)生過渡到現(xiàn)在極具親和力的主播，這九年來張文咪成長得很快。據(jù)張文品介紹，文咪原本性格比較內(nèi)向，學(xué)生時代去店里幫忙時從來不多和顧客說一句話，如今直播時的專業(yè)大方滔滔不絕，來自于批發(fā)市場的鍛煉。
最開始到批發(fā)市場，張文咪也不會主動多說話，后來發(fā)現(xiàn)其它商家都站在凳子上叫賣，才漸漸融入環(huán)境。每天五點起床，在批發(fā)市場穿版叫賣，到下午四點收工，這樣的生活姐妹倆持續(xù)了八年。
全面掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)賣點、應(yīng)用場景，以此來帶動消費者體驗與認知，圍繞其消費者畫像與購買力選擇合適貨品，優(yōu)化貨品篩選，后期復(fù)盤總結(jié)......正是這一段經(jīng)歷，磨練出姐妹倆的專業(yè)性，也為她們轉(zhuǎn)型線上主播打開通路。
2016年11月，想著快到年底清理一下庫存，姐妹倆試著用快手開了第一場直播。由于檔口空間太小，光源也不充足，她們就將直播間搬到自家兩平米左右的陽臺上，沒想到第一場直播就讓她們喜出望外，“當(dāng)時我們賬號不到一千的粉絲，一個小時左右就賣了六千塊錢。”覺察到這個商機，姐妹倆當(dāng)機立斷決定抓住它。
作為最早入局快手電商的商家之一，姐妹倆對快手電商的摸索之路也并非一帆風(fēng)順。第一年以清理庫存為目標，加上競爭商家較少，MiMi家享受到流量紅利，生意發(fā)展得不錯，粉絲也漲到40萬。
隨著入局的商家數(shù)逐漸增多，一批賣尾貨的主播受到追捧，其產(chǎn)品銷量很大，這讓張文品很動心。本著擴大生意規(guī)模的初心，張文品貿(mào)然轉(zhuǎn)變產(chǎn)品定位，開始銷售尾貨，結(jié)果半年時間，非但沒有增加穩(wěn)定的新粉絲，反而“傷”了老粉的心。當(dāng)時公司發(fā)展到50個員工，但是每天直播的收入?yún)s不到十萬塊錢。為避免惡性循環(huán)，張文品又將服裝定位調(diào)整回原來的中高端，穩(wěn)扎穩(wěn)打，重新開始。
從徐州到廣州，在“源頭”賣好貨
2019年，在快手官方源頭好貨政策的鼓勵下，張文品意識到想要站穩(wěn)腳跟，需要更低的運營成本和更高的效率，于是將工廠從徐州搬到了廣州。“在徐州，物流都要隔一天，并且拿不到最快最新的版型，發(fā)貨速度和物流速度都跟不上，而廣州屬于一級批發(fā)，我們可以直接和廠家對接。”
到廣州后，張文品按照自家服裝品類的區(qū)別，以褲子、上衣、毛衣等分類分別和七家工廠合作自產(chǎn)自銷，從而對品質(zhì)也有了更強的把握。優(yōu)質(zhì)的貨品也吸引了更多高粘性、高復(fù)購率的粉絲。隨著回頭客的增多，MiMi家的生意也逐漸穩(wěn)定。目前積攢了469萬粉絲，月銷售額也穩(wěn)定在三千萬到五千萬左右。
這一段的教訓(xùn)和經(jīng)驗，也讓姐妹倆對品質(zhì)把控更加重視，在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的競爭模式下，質(zhì)量成為影響粉絲復(fù)購率的重要因素，而源頭好貨模式成為商家在維持高質(zhì)量的前提下，想要保證低成本的最優(yōu)之選。在全網(wǎng)電商都在壓低成本比拼價格的時候，源頭好貨能夠縮短流通環(huán)節(jié)，省去中間差價，既有利于降低商家成本，也能讓消費者收益。
除此之外，在“服裝之都”廣州擁有自主合作工廠，更利于在細化分工下發(fā)揮廠家的專業(yè)性，“你廣州的廚師炒不出來四川的菜，我們找的工廠都是比較專業(yè)的，T恤是專業(yè)的T恤工廠，外套是專業(yè)的外套工廠。”
要想在頭部電商激烈的競爭中存活，準確的市場定位非常關(guān)鍵。MiMi家將服裝消費人群定位為18-40之間，面向活力年輕女性，而其“殺手锏”則是上新速度快，“我們家可以說是快手女裝上新款最快的一家，款式會比別的商家快半個月到一個月。”
而這一“殺手锏”的練成，則得益于張文品十多年豐富的采購經(jīng)驗。每天早上7點張文品便開始逛市場，到下午5點將買回來的版型對接工廠，分到各個對應(yīng)工廠去打版型，到晚上工廠又將打完版的服裝送回張文品過審，版型確定后直接下單訂做。“基本上一天的時間，就能發(fā)掘很多新款。”
為滿足直播需求，姐妹倆在廣州白云區(qū)租了一個五千平方米的工作室，有直播間、客服部、發(fā)貨區(qū)，雇傭了76名員工。一個經(jīng)驗豐富的采購，搭配極具親和力的主播，姐妹倆的生意蒸蒸日上。
從服裝到美妝，找準定位鋪開商業(yè)版圖
在快手電商獲得成功后，王文品也將這一模式推薦給自家親戚王昕。在王文品的引流和幫助下，僅用了一年時間，王昕經(jīng)營的童裝賬號“MiMi童裝源頭工廠”（ID：DD52212735）便積累了161萬粉絲，成為了月成交額超千萬的童裝垂類代表主播。
除了服裝外，姐妹倆也銷售美妝品類商品。從去年暑假開始，姐妹倆每個月都會與品牌合作，精選適合自家粉絲的優(yōu)質(zhì)貨源，為粉絲帶去化妝品專場。“一開始并沒有接觸過美妝，就一心想做服裝，后面發(fā)現(xiàn)賣一場化妝品頂三場衣服，美妝銷量會更好。”
對于張文品姐妹倆來說，美妝的確是一個全新的領(lǐng)域，但這一步跨越卻沒有大費周章。通過做服裝主播構(gòu)建人設(shè)，在快手精準粉絲的匹配下，MiMi家積累了眾多年輕且有消費力的女性群體，而這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。
為了回饋粉絲的信任，張文品在選品方面也十分嚴格，不管是彩妝還是護膚品，都必須親自試后才會上架，“我們有一套嚴格的打分標準，只上架滿分的產(chǎn)品。”
除了粉絲群體匹配外，較早入局快手電商積累的私域流量，和依托直播模式與粉絲建立起的強信任關(guān)系紐帶，也為張文品等快手商家跨品類帶貨，拓寬商業(yè)版圖提供更多可能。
今年以來，電商直播站上風(fēng)口，大量商家涌入，加劇了競爭，瓜分了公域流量紅利，張文品感覺到，漲粉愈加困難。但盡管如此，MiMi家的銷售額依舊保持穩(wěn)定，這得益于快手值得信賴的私域流量。“我注意過別的平臺，他們主播可能有幾千萬的粉絲量，但是直播時在線人數(shù)特別少，他們大多靠公域流量的推薦，真正的粉絲黏性和轉(zhuǎn)換率并不高。”
王文品也注意到，早年前的快手，高價產(chǎn)品是賣不動的，“以前的粉絲追求低價，也覺得看直播買東西新鮮，對質(zhì)量沒有什么要求，同一款的衣服，如果你家賣得高，他們就不接受。”
但現(xiàn)如今，隨著粉絲購買力的提升，快手電商的競爭格局有所改變。“粉絲不再追求一次性消費，只要質(zhì)量好，價格高一些無所謂，并且他們買過一次還會再買。”逐漸增加的客單價也讓商家有更大的空間去把握品質(zhì)。
目前，姐妹倆注冊了自己的品牌，未來也打算順著目前快手電商的趨勢，專注于打造優(yōu)質(zhì)品牌，“我們要用高品質(zhì)留住粉絲，讓回購率更高一些。”
