來源：36氪
針對 To B 企業獲客的 MarTech 服務商「火眼云」獲 5000 萬人民幣 A 輪融資。此次融資由高捷資本領投，金沙江聯合資本和阿米巴資本跟投，老股東阿米巴資本再次增持。此前火眼云曾獲天天投、溪山天使會的天使輪投資，及阿米巴資本的 PreA 輪融資。火眼云創始人張陸鵬表示，本輪融資將主要用于產品研發和各地營銷團隊建設。
ABM（Account-Based-Marketing）智能營銷在國內尚處于早期，其出現的背景是基于互聯網幾十年來所積累的海量數據和一系列智能化技術的加持。隨著 ToB 企業獲客成本的增加，精準營銷的重要性突顯，ABM 作為最早從歐美市場興起的營銷獲客技術，近幾年在國內出現了大量市場需求。火眼云在 2016 年成立后，專注在 ABM 技術的本土化落地，并構建了首個針對 B2B 的數據管理平臺（DMP），是國內最早一批利用 ABM 策略和技術服務本土企業的 MarTech 服務商。
簡單來說，ABM 的目標就是通過定制化的內容和自動化工具，對預先設定的客戶群體進行觸達、激活、培育、轉化。火眼云創始人張陸鵬認為，高效的 ABM 平臺需要具備以下基礎，同時也是突顯競爭力的主要元素：
高質量的數據庫：實現精準獲客的前提是要清楚的認知客戶業務信息，了解并發現客戶是非常關鍵的一步。為此，火眼云從 2016 年 1 月成立以來，重點搭建全面、完善的企業數據庫，利用超大規模的爬蟲與 NLP 技術，構建高質量的企業數據庫支持自動化營銷，已沉淀超過 6 千萬家企業及對應職場人群的畫像。根據業務特征、團隊層級、企業情報、行為標簽等元素構建客戶模型，這背后是基于火眼云的數據挖掘、分析能力，也是與當前市面上基于大行業大范圍篩選客戶的 ABM 平臺相區別的地方。
全渠道觸達能力：這部分的重點在于將合適的內容推送給合適的客戶。火眼云基于對企業用戶畫像的掌握，標注出用戶的興趣偏好以及合適的渠道觸點，利用郵件、社交媒體、視頻、官網、博客、沙龍等方式將內容投放出去。其中，內容制作由平臺用戶自己負責，火眼云可以提供模板編輯器。整體看來，環節中存在一定的定制化，但其實現方式是基于底層數據的自動化推送。
自動化營銷能力：由于 ToB 的成交過程復雜，通常要 3-6 個月培育孵化及多觸點的營銷。火眼云可以預定不同的客戶旅程和營銷計劃 ，根據客戶行為自動標注分組自動化營銷，進行大規模、個性化的營銷策略執行工作。此外，平臺支持對客戶投放效果的追蹤，實現歸因分析。
基于以上三點優勢，火眼云形成了以數據 + 營銷引擎相搭配的產品架構，即 ZoomInfo + Marketo 模式，在雙引擎的驅動下，基于 ABM 技術為客戶提供主動營銷獲客能力，這是火眼云區別于市面上的 SCRM 等純工具化產品最大的亮點。經過多年的積累，火眼云已經形成了數千萬企業和人群畫像，通過相關知識圖譜自動識別目標，跟蹤用戶行為軌跡，分析挖掘其意向程度，基于策略自動營銷轉化。。
國內市場方面，國產 ABM 平臺普遍在底層數據沉淀上積累較差，并且在營銷觸達手段和客戶營銷管理方面水平參差不齊，整體上處于起步階段；從海外市場來看，歐美雖然已經形成成熟的 ABM 生態體系，有上千家公司分布在 ABM 不同的細分領域，例如數據引擎 ZoomInfo，營銷引擎 Marketo、HubSpot、Engagio 等，但海外 ABM 平臺主要是數據、營銷分離的產品形態，并且對于數據引擎來說，其抓取的信息主要來自 LinkedIn、Facebook、Twitter 等平臺，與國內主流數據來源有所不同。因此，海外產品想要進入國內市場存在較高門檻。
目前，火眼云 ABM 平臺客戶超過 1000 家，主要是中大型客戶，來自 IT 軟件類、企業服務類、B2B 供應鏈等行業，已經成功服務了像阿里巴巴、滴滴出行、騰訊云、企業微信、華為、微軟、AWS、獵聘、權大師、銷售易等頭部標桿企業。平臺年費集中在幾萬元到幾十萬元，年增長率在 300%。
