聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 知愚隨筆（ID：zhiyusuibi），作者：知愚增長(zhǎng)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
不得不說(shuō)，刷屏式裂變獲客營(yíng)銷是目前市面最有效的推廣之一，在傳播推廣效果來(lái)看絕對(duì)的一流的。
這種漲粉方式，前兩年就初見(jiàn)端倪，從App到社群，套路都是驚人的相似：無(wú)非是基于獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)分享后獲得某樣獎(jiǎng)品，那么這當(dāng)中又有哪些規(guī)律可循?
接下來(lái)，我會(huì)從分四個(gè)部分來(lái)給大家分享該如何去打造一場(chǎng)刷屏式的裂變活動(dòng)。
1、如何設(shè)計(jì)引流品和利潤(rùn)品的推出節(jié)奏的?
做過(guò)營(yíng)銷的小伙伴都知道，我們?cè)O(shè)計(jì)一次活動(dòng)流程是一定要選好引流品和利潤(rùn)品的，一個(gè)好的商業(yè)模式除了引流品和利潤(rùn)品之外，同時(shí)還會(huì)增加一些產(chǎn)品或者一些商業(yè)模式來(lái)維護(hù)和客戶之間的關(guān)系。
首先，我們?cè)谠O(shè)計(jì)引流品時(shí)，必須是一款高價(jià)值、高誘惑力的引流品，接著通過(guò)低價(jià)的方式去銷售，吸引我們的目標(biāo)客戶進(jìn)入到我們的“客戶池”當(dāng)中，然后我們根據(jù)這些購(gòu)買的用戶去設(shè)計(jì)一個(gè)讓客戶無(wú)法抗拒的高客單價(jià)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的信任成交。
就拿推精靈的活動(dòng)課程來(lái)舉例，每次的活動(dòng)定價(jià)一般都是在9.9，同時(shí)設(shè)置了百分百分傭的模式，等于白送，這樣就能引來(lái)很多的用戶。
當(dāng)大家聽(tīng)了課程以后，對(duì)課程非常認(rèn)可，加之認(rèn)可社群的價(jià)值，所以許多人購(gòu)買了接下來(lái)的產(chǎn)品會(huì)員服務(wù)，有些人還成為了合伙人。
而成為會(huì)員和合伙人，不僅擁有推精靈后期開(kāi)發(fā)的一系列課程和工具的分銷權(quán)，在日常的裂變獲客的活動(dòng)過(guò)程中還能獲得官方的賦能，提高轉(zhuǎn)化率，從而獲得更高的收入。
另外，我們策劃一場(chǎng)引流活動(dòng)之前，必須要搞清楚三點(diǎn)：
第一點(diǎn)、你的引流活動(dòng)目的是什么?是要裂變漲粉還是要賣貨變現(xiàn)?活動(dòng)的目的不一樣，打法也是不一樣的。
第二點(diǎn)、明確引流活動(dòng)的目標(biāo)人群是哪些人?這里一定要垂直、精準(zhǔn)，切記大而全，用戶標(biāo)簽越細(xì)分，行業(yè)越垂直，用戶的聚集性就會(huì)越高，就越容易在這個(gè)群體里引爆。
比如說(shuō)寶媽這個(gè)群體是比較廣泛，我們可以再做細(xì)分一點(diǎn)，細(xì)分到 20 歲的新生寶媽，或者廣東的寶媽，這樣的引爆性就會(huì)更強(qiáng)。
第三點(diǎn)、確定好設(shè)計(jì)的活動(dòng)誘餌，在為什么要選好誘餌這個(gè)事，我舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱覀內(nèi)ヒ叱龆纯偙任覀內(nèi)グ尾輰ど邅?lái)的簡(jiǎn)單，不管是去做裂變引流還是做被動(dòng)引流，誘餌的選擇都是非常重要的。
另外，活動(dòng)誘餌的選擇也會(huì)影響到你后續(xù)的轉(zhuǎn)化成交，一個(gè)好的活動(dòng)，你賣出的產(chǎn)品，帶來(lái)的都是精準(zhǔn)的強(qiáng)需求的用戶，轉(zhuǎn)化率是非常高的，如果你本身這個(gè)引流產(chǎn)品選擇的不對(duì)，那就算你帶來(lái)了粉絲，也很難成交和轉(zhuǎn)化。
2、影響引流誘餌選擇的因數(shù)有哪些?
(一)在活動(dòng)引流品的選擇上，有三大關(guān)鍵的要素：
第一是業(yè)務(wù)相關(guān)性，什么是業(yè)務(wù)相關(guān)性?比如說(shuō)你要找的是那些非常高價(jià)值、高消費(fèi)的寶媽群體，那么我們?cè)谧鰧殝尫劢z的引流上，就可以用玩具、課本、繪本、課程來(lái)做引流的產(chǎn)品，其他不相關(guān)的產(chǎn)品引流來(lái)的寶媽要去轉(zhuǎn)化就相對(duì)困難一些。
再比如說(shuō)，如果你是賣減肥產(chǎn)品的，你拿早教的知識(shí)來(lái)引流，那肯定是不合適的，如果你用 21 天瘦 10 斤這樣一個(gè)課程來(lái)找減肥的用戶，后續(xù)的轉(zhuǎn)化才會(huì)更可觀一些。
第二、高價(jià)值，什么叫做高價(jià)值?高價(jià)值需要圍繞四個(gè)點(diǎn)——有用、實(shí)用、通用、必須用，比如很多餐飲店用的引流品就是半價(jià)用餐，一元特色菜等等，這些就屬于高價(jià)值的產(chǎn)品，讓用戶看一眼就能感覺(jué)到價(jià)值。
第三、低成本，我們需要在兼顧高價(jià)值的同時(shí)控制我們引流品的成本，這類產(chǎn)品的邊際成本做的越低越好，這樣才可以給到更多的分銷比例，幫助你更好的去做裂變獲客。
所以由于知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的邊際成本趨近于零，也很容易塑造高價(jià)值，所以主流的誘餌大多會(huì)選擇知識(shí)類的產(chǎn)品做引流品。
(二)誘餌主要分兩大類，一類是實(shí)物產(chǎn)品，另一類是虛擬產(chǎn)品。
我們?cè)趯?shí)物產(chǎn)品的選擇上，也要遵循下面這四個(gè)原則：
第一、相關(guān)性，這個(gè)我們上面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)了，就是要選擇跟你真正要賣的產(chǎn)品相關(guān)性非常強(qiáng)的產(chǎn)品。
第二、實(shí)用性，比如半價(jià)的餐券。
第三、通用性，比如說(shuō)你的產(chǎn)品的目標(biāo)人群非常廣泛的，就可以選擇日用品作為你的引流品。
第四、必需品，選擇目標(biāo)用戶必須用的產(chǎn)品，比如目標(biāo)客戶是男性用戶，剃須刀是個(gè)不錯(cuò)選擇。
在虛擬產(chǎn)品的選擇上，通常有以下幾個(gè)可以選擇：
第一、培訓(xùn)類，比如很多知識(shí)付費(fèi)類的產(chǎn)品。在任何行業(yè)的前端，都可以設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的引流的課程去賣低價(jià)課程，一方面做到引流的效果，另外一方面也可以提前教育你的客戶，達(dá)成一個(gè)基礎(chǔ)的共識(shí)。
第二、資訊類，什么是資訊類?比如說(shuō)行業(yè)內(nèi)大家都知道的內(nèi)容，但是外行人不同的內(nèi)容，比如像婚紗攝影店，他們的課程內(nèi)容可以這樣設(shè)置：怎么去識(shí)別黑心婚紗店的貓膩?婚紗店怎么拍好看照片的一些技巧和角度，怎么樣的拍攝方案不會(huì)累等等。
制作這類內(nèi)容的時(shí)候，特別需要注意的是：這些內(nèi)容應(yīng)該是一個(gè)婚紗攝影工作者，一個(gè)攝影專家的角度去宣傳，場(chǎng)地也不一定要安排在你的店里，可以安排在咖啡店或者眾創(chuàng)空間，這樣的話用戶心理抗拒壓力就不會(huì)那么大。
第三、會(huì)員型產(chǎn)品，比如說(shuō)付費(fèi)社群，這類社群本身是有內(nèi)容價(jià)值的，不過(guò)增加多一個(gè)人，成本也不會(huì)因此增加，屬于邊際成本趨近為零的產(chǎn)品。
第四、服務(wù)型產(chǎn)品，比如診斷類的產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)、保險(xiǎn)的第三方機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，提供的一對(duì)一的咨詢服務(wù)，還有在線咨詢等都是屬于服務(wù)型產(chǎn)品。
3、結(jié)合案例講解怎么根據(jù)行業(yè)去設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品
案例1：一家主營(yíng)童裝、奶粉、紙尿褲的母嬰店。
如果是你，你會(huì)怎么設(shè)計(jì)這家母嬰店的引流品呢?
參考前面列舉的產(chǎn)品類型，我們來(lái)分析一下這家線下的母嬰店，他可以做線下的銷售，實(shí)際上他也可以做線上銷售，可以做電商，而且因?yàn)橛芯€下實(shí)體店，比單純做電商的公司其實(shí)效果要好很多，因?yàn)橛脩艨梢缘降牦w驗(yàn)，這是非常重要的。
綜合我們開(kāi)始講到的內(nèi)容，第一個(gè)實(shí)物引流產(chǎn)品，從相關(guān)性來(lái)說(shuō)，因?yàn)榛顒?dòng)的目標(biāo)人群是寶媽人群，所以新手媽媽育兒繪本、嬰兒早教布書(shū)、寶寶的口水巾、玩具、益智類等都可以做引流品。
虛擬引流品的話可以設(shè)計(jì)育兒課等新手媽媽成長(zhǎng)營(yíng)都是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
總的原則就是低價(jià)格、高價(jià)值，讓用戶感覺(jué)超值并產(chǎn)生粘性，為下次付費(fèi)做鋪墊。
從這個(gè)案例當(dāng)中可以知道，如果你善于去玩這些裂變獲客的方法，你還會(huì)擔(dān)心你的流量沒(méi)有辦法過(guò)來(lái)嗎?你需要的只是把流程梳理出來(lái)以后，找人再幫你去推廣，你的流量就會(huì)源源不斷。
我們真正掌握了引流裂變的方法，學(xué)會(huì)在一場(chǎng)活動(dòng)中去巧妙的設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品，對(duì)我們銷售產(chǎn)品或者服務(wù)會(huì)起到舉一反三的效果。
4、如何打造高價(jià)值產(chǎn)品，引發(fā)用戶爭(zhēng)相下單并自發(fā)傳播?
我把市面上常用的五種方法總結(jié)一下給大家。
第一、利用數(shù)字來(lái)呈現(xiàn)效果，比如說(shuō)一個(gè)課程已經(jīng)有 3000 多人報(bào)名等。
第二、制造稀缺感和緊迫感，我們?cè)谧龌顒?dòng)引流時(shí)一定限時(shí)限量，這是非常關(guān)鍵的，必須給用戶傳達(dá)一個(gè)信息，就是不是所有人都能享受這次活動(dòng)的優(yōu)惠，如果在宣傳的時(shí)候沒(méi)有購(gòu)買，就只能用更高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買，以此來(lái)使得客戶盡快下單購(gòu)買。
第三、借助公信力的背書(shū)，特別是一些沒(méi)多大名氣的商家需要注意的，這個(gè)非常關(guān)鍵，不然客戶容易有抵觸心理，會(huì)懷疑這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量。
所以我們可以跟一些大V混熟，讓這些大V來(lái)做我們的背書(shū)，或者找一些大品牌合作，弄聯(lián)名活動(dòng)都是不錯(cuò)的選擇。
第四、尋找異業(yè)聯(lián)盟，合作互推，組建一個(gè)臨時(shí)的公域流量池彼此轉(zhuǎn)化各自的私域流量，增加客戶數(shù)量。
第五、引流品的設(shè)計(jì)可以不止一種，我們還可以組合來(lái)用的。比如你現(xiàn)在買我的課，我另外還送你一個(gè)xxx資料包，送內(nèi)部社群，前幾名購(gòu)買還額外送xxx工具大禮包，讓用戶感覺(jué)到自己現(xiàn)在下單，可以額外得到一些優(yōu)惠，這樣的刺激力度就很大，另外，他可以馬上就獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)，他的獲得感會(huì)增強(qiáng)，不會(huì)懷疑你這個(gè)活動(dòng)是不是真的，從而更加樂(lè)意幫你去做分享。
