來源：刺猬公社
生死看淡，不服就干。
2020 年，雷軍和董明珠又在 " 直播帶貨 " 賽道上狹路相逢了，雖然彼此并沒有下賭注。
8 月 16 日晚 8 時(shí)，雷軍現(xiàn)身 " 小米 " 抖音官方直播間，開啟直播帶貨首秀。直播兩小時(shí)，銷售額即破 1 億。最終銷售金額 2.1 億元，累積觀看人數(shù) 5053 萬人。
8 月 16 日，雷軍抖音直播帶貨首秀
這一數(shù)據(jù)超過了羅永浩抖音直播帶貨首秀 1.1 億元的成績(jī)，也超過了董明珠 22.53 萬元的抖音直播首秀，當(dāng)然那次是技術(shù)原因?qū)е轮辈ラg出了狀況。此后，董明珠在快手、京東上直播賣貨相繼賣出 3.1 億元、7 億元。在 6 月 1 日，格力品牌日全平臺(tái)直播總銷售額超過 65.4 億元。
盡管 2013 年的 "10 億賭約 "，雷軍以 200 多億元的差距輸了。但就直播帶貨首秀的表現(xiàn)而言，無論是帶貨數(shù)據(jù)還是人氣，雷軍 VS 董明珠，雷軍扳回一城。
不知道董明珠要不要在直播賣貨上，再與雷軍 battle 一次？
雷軍個(gè)人網(wǎng)感強(qiáng)，董明珠善于借力打力
在直播的 " 人貨場(chǎng) " 里，起連接作用的是主播。觀眾來不來，下不下單，部分程度上取決于主播的個(gè)人魅力、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)感。
從個(gè)人魅力上看來，雷軍比董明珠擁有更強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)感。在 8 月 16 日的直播間里，他見縫插針打廣告，" 歡迎大家關(guān)注雷軍的抖音賬號(hào)，沒準(zhǔn)我下次直播就在我的賬號(hào)里 "。
刺猬公社（ID：ciweigongshe）統(tǒng)計(jì)，雷軍個(gè)人目前在抖音、B 站、微博、快手等平臺(tái)開通了賬號(hào)，其中抖音 344 萬粉絲，B 站超過 108 萬粉絲。其相關(guān)的鬼畜神曲《Are you ok》在 B 站播放量已經(jīng)超過 3000 萬。B 站甚至開設(shè)了 " 雷軍 " 頻道，有 2.5 萬個(gè)視頻，訂閱賬號(hào) 4.1 萬個(gè)。
雷軍 B 站賬號(hào)首頁(yè) / 圖源：B 站官網(wǎng)
雷軍被視為具有幽默感的互聯(lián)網(wǎng)高管。在為此次直播帶貨拍的造勢(shì)短視頻里，他自稱小米集團(tuán)內(nèi) " 最帥的年輕人 "" 最有才藝、發(fā)行過單曲 " 的男人。而在直播間，他的頭銜又因?yàn)橐活^茂密的頭發(fā)，多了一個(gè) " 假程序員 " 的 title。
首秀雖成功，但也有網(wǎng)友提出 " 尖銳 " 批評(píng)，指其直播拖沓，不太懂得直播間的套路。比如雷軍為了介紹 " 小米產(chǎn)品背后的故事 "，專門帶來一沓資料。結(jié)果讓翹首以盼 " 秒殺 " 活動(dòng)的米粉們坐不住了，引發(fā)網(wǎng)友 " 狂催 "：" 別磨嘰，直接說優(yōu)惠，上架 "。
至于董明珠，她性格鮮明，觀點(diǎn)犀利，在互聯(lián)網(wǎng)里擁有一眾堅(jiān)實(shí)擁簇。但目前她僅開通了微博賬號(hào)，微博粉絲 47 萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于雷軍的 2304 萬；其他平臺(tái)暫未查得到相關(guān)個(gè)人官方賬號(hào)，只有格力在各大主流平臺(tái)的品牌賬號(hào)。
董明珠對(duì)實(shí)體研發(fā)制造一直 " 有信仰 "，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度卻歷經(jīng)反復(fù)。比如，她曾表示堅(jiān)決不會(huì)直播帶貨，也曾說：" 互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，它離開我不行，我離開它，無非是辛苦一些了。如果沒有產(chǎn)品做支撐，一切都會(huì)歸零。"" 格力要專注線下，要多開專賣店，甚至把店開到社區(qū)里去。"
與雷軍近乎天然的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)感相比，董明珠略弱，但其善于借力打力，運(yùn)用外部資源彌補(bǔ)這個(gè)短板，直播間造勢(shì)、造話題，吸引更多受眾進(jìn)入直播間。
5 月 10 日，董明珠搭檔快手頭部主播 " 二驢的 " 直播賣貨 / 圖源 : 網(wǎng)絡(luò)
比如，在快手直播時(shí)，董明珠搭檔快手頭部主播二驢的、驢嫂平榮等主播，為自己彌補(bǔ)短板。" 二驢的 " 在快手擁有超過 4000 萬粉絲，其 " 驢家班 " 也是快手最有凝聚力的家族之一。而在京東直播時(shí)，她邀請(qǐng)王自如搭檔，后者曾與羅永浩論戰(zhàn)，也是互聯(lián)網(wǎng)名人。
就雷軍和董明珠的個(gè)人魅力而言，不知道你如何為他們打分？
產(chǎn)品關(guān)，董明珠更勝雷軍？
董明珠最近一次登上微博熱搜是在 8 月 14 日，她隔空向雷軍提出新賭約：格力在空調(diào)領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，現(xiàn)在走在領(lǐng)先地位。格力要在保持主業(yè)不變的情況下，讓中國(guó)的裝備在世界上叫得響！請(qǐng)雷軍提出自己行業(yè)的目標(biāo)。
董明珠舊賭約險(xiǎn)勝。但在 "5 年賭約 " 結(jié)束的第二年，即 2019 年，小米營(yíng)收就超過格力。雷軍在小米 10 周年公開演講中稱，" 經(jīng)過這次打賭，我對(duì)制造業(yè)的理解又加深了一步，同時(shí)也更了解格力了。"
格力的商業(yè)模式是重資產(chǎn)制造業(yè)，研發(fā)、生產(chǎn)，銷售全流程掌握。投入多，回報(bào)周期長(zhǎng)。董明珠對(duì)媒體說，" 我們（和小米）不是一個(gè)行業(yè)的 "，" 雷軍的產(chǎn)品基本都是叫別人貼牌做，自己沒有工廠生產(chǎn)硬件 "。
言下之意，自建在 " 掌握核心科技、資源 " 等方面更有優(yōu)勢(shì)，而 ODM（貼牌）、OEM（代工）則質(zhì)量相對(duì)不容易控制。
8 月 17 日，雷軍在微博疑似隔空回應(yīng)董明珠小米 " 貼牌生產(chǎn) " 的言論
圖源：微博 @雷軍
羅永浩就曾以他的語言風(fēng)格這樣評(píng)價(jià)手機(jī)行業(yè)：" 我真的不是說哪一家不行，我是說在座的各位，都是供應(yīng)商你在那里裝什么孫子，我們都是方案整合商，完全取決于產(chǎn)品的定位和你的售價(jià)。"
聽到這樣話時(shí)，雖然雷軍一直強(qiáng)調(diào) " 互聯(lián)網(wǎng)思維 "，但可能也如鯁在喉，畢竟確實(shí)自己在供應(yīng)鏈上吃過的虧也不少。在小米 10 周年演講和 8 月 16 日的直播間，雷軍終于展示了自己的 " 黑工廠 "，腰板更硬了。
小米智能工廠建在北京亦莊，總建筑面積 1.86 萬平方米，投資金額高達(dá) 6 億元，是一個(gè)智能化的 " 黑燈工廠 "。全廠生產(chǎn)管理過程、機(jī)械加工過程和包裝儲(chǔ)運(yùn)過程全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化無人黑燈生產(chǎn)。
在掌握核心科技上，董明珠有優(yōu)勢(shì)，不過她也有向雷軍取經(jīng)的部分。近年，格力聚焦生活家居門類，建設(shè)智慧家居，力求實(shí)現(xiàn)多元發(fā)展。這一點(diǎn)就有點(diǎn)參考小米致力于打造 " 全生態(tài)鏈 "，從手機(jī)、到出行的平衡車，到家居的體重秤、空調(diào)再到小米背包等，涵蓋吃喝住行方方面面。
借著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在 8 月 16 日的直播間，雷軍的帶貨品類也自然不愁豐富度。5000 臺(tái)小米至尊紀(jì)念版手機(jī)，體重秤以及小米家居電燈、驅(qū)蚊器，以及 40000 個(gè)原價(jià) 9.9 元現(xiàn)價(jià) 1 元 10 節(jié)包郵的彩虹電池，8 萬盒 1 元秒殺的小米 " 巨能寫 " 筆，8000 個(gè)原價(jià) 229 元現(xiàn)價(jià) 99 元的小米手環(huán)。
當(dāng)然也有高價(jià)值的產(chǎn)品。比如，10 臺(tái)售價(jià)達(dá) 49999 元的小米透明電視，1000 臺(tái)售價(jià) 19999 元的 98 英寸 Redmi 電視。
與之相比，董明珠直播時(shí)，主力產(chǎn)品主要覆蓋空調(diào)、空氣凈化器、生活電器、冰洗等多個(gè)品類的家電，價(jià)位大都在數(shù)千元不等。
就目前直播帶貨的套路而言，選品策略還是至關(guān)重要的。既要有高價(jià)值產(chǎn)品，也有相對(duì)低價(jià)值策略。低價(jià)產(chǎn)品負(fù)責(zé)活躍氣氛，引客倒流，而高價(jià)值產(chǎn)品則負(fù)責(zé)利潤(rùn)。
從這個(gè)意義上，小米品類更多，更豐富，可選擇的組合打法更多，雷軍略勝一籌。
不過，這個(gè)也要考慮垂類行業(yè)的品牌和壟斷程度。據(jù)奧維云網(wǎng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，2019 年度格力電器占據(jù)中國(guó)家用空調(diào)線下市場(chǎng)份額 TOP1，零售額占比 36.83%。
而手機(jī)方面，2015 年時(shí)，小米在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額占比約 15%，略勝華為、蘋果一籌，高居第一。而到了 2020 年第一季度，小米的市場(chǎng)份額已經(jīng)下跌至 10.6%。
在用戶產(chǎn)品認(rèn)知上，格力品牌可能更具優(yōu)勢(shì)，而小米面臨著多個(gè)行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)讓用戶產(chǎn)生更多的 " 選擇成本 "。
經(jīng)銷商 " 偷塔 "，董明珠直播的秘密武器
對(duì)于直播首秀，雷軍頗有成就感，并表示未來會(huì)考慮辦第二場(chǎng)。他告訴眾多米粉：" 如果你覺得好用，在朋友圈貼出來，如果不好用，更要貼出來，這樣我就有理由罵員工了。"
一位直播電商領(lǐng)域的媒體人說，如果雷軍和董明珠 PK 直播賣貨，" 整體來看，雷軍會(huì)更適合直播這個(gè)場(chǎng)景 "，雷軍強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)好感度更好，產(chǎn)品線更豐富，而且價(jià)格會(huì)更低一些。
但他同時(shí)表示，董明珠強(qiáng)在下面有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，以及分銷商或者經(jīng)銷商體系。
據(jù)潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人劉潤(rùn)在其個(gè)人媒體撰文披露，董明珠的直播帶貨，是由經(jīng)銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。
經(jīng)銷商引流、直播間轉(zhuǎn)化構(gòu)成了董明珠獨(dú)特的直播賣貨體系。董明珠此前曾說，自己不愿意直播帶貨的原因在于 " 不愿意讓格力五六十萬線下門店的銷售人員失業(yè) "，從門店銷售人員的數(shù)量，可以看到格力構(gòu)建的經(jīng)銷商體系有多大。
這股力量有多大？我們看一下董明珠近來的直播帶貨表現(xiàn)。
圖源：微博 @董明珠自媒體
自 4 月底的初次直播試水之后，董明珠更是走向了 " 全國(guó)巡回直播 " 的行列，把直播開成演唱會(huì)，成績(jī)也不菲，目前已經(jīng)進(jìn)行了兩站。7 月 10 日，" 新零售全國(guó)巡回直播 " 第一站贛州站銷售總額 50.8 億元。8 月 1 日，第二站洛陽(yáng)，銷售總額 101.2 億元。
而根據(jù)格力電器公布的第一季度報(bào)告，該季度，格力電器實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 203.95 億元。按此計(jì)算，董明珠的一場(chǎng)直播，實(shí)現(xiàn)了格力電器一個(gè)季度一半的營(yíng)收。
而據(jù)鳳凰網(wǎng)時(shí)尚、WeMedia、新腕兒等聯(lián)合發(fā)布的《7 月直播電商主播 GMV 月榜 top50》，整個(gè) 7 月， 淘寶直播、抖音、快手帶貨直播行業(yè) top50 主播共計(jì)創(chuàng)造了 94.88 億元的 GMV，不敵格力的一場(chǎng) " 直播演唱會(huì) "。
董明珠一個(gè)人壓住了全網(wǎng)，大姐始終還是大姐。
