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2019 年抖音創(chuàng)業(yè)道路上的小伙伴們，積壓的矛盾和問題在 2020 上半年集中爆發(fā)，在此期間無數(shù)個中小公司倒閉，無數(shù)個工會垮臺，奔著短視頻風(fēng)口而去的人后來硬生生被拽走上帶貨風(fēng)口。
本來想當(dāng)一次風(fēng)口上的豬，沒想到在直播帶貨局里，成了一頭任資本市場宰割的豬，輸?shù)捏w無完膚。
當(dāng)然也有疫情這只“黑天鵝”影響，黑天鵝只是導(dǎo)火索，歸咎其背后的原因還是對方向的錯誤選擇。
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抖音帶貨到底賺不賺錢
其實(shí)抖音直播帶貨已經(jīng)呈現(xiàn)來U字形態(tài)發(fā)展，最頭部和最為尾部賺錢，中間部分無一例外都是血虧。
這里所說的最頭部是羅永浩、陳赫、衣哥、朱瓜瓜這波人，最頭部的盈利模式很簡單，靠著過往帶貨數(shù)據(jù)和自身影響力，做直播招商收取一定的坑位費(fèi)，每場直播投入固定的費(fèi)用做推廣。
近期的Feed流直播間推廣，單小時房間10W人氣消耗人民幣30-70W左右，控好產(chǎn)出比，最終還是拿著商家的錢來玩付費(fèi)流量，即使一單的轉(zhuǎn)化成本 20 塊錢，我只要有大于 20 塊的凈利潤，這種玩法就有放大的空間。
其實(shí)這一切都是先有雞還是先有蛋的問題。
沒有資本助力就燒不出漂亮數(shù)據(jù)，沒有漂亮的數(shù)據(jù)就無法獲取優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，沒有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈就沒有價低貨好的產(chǎn)品。
沒有價低貨好產(chǎn)品就吸引不了粉絲，吸引不了粉絲就無法做出漂亮的數(shù)據(jù)，沒有漂亮的數(shù)據(jù)就無法獲取優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈……
明星帶貨的起始就是因?yàn)榭梢钥孔陨砻麣馊プ鲋辈フ猩?，拿招商的錢去最大限度的做好第一場帶貨數(shù)據(jù)造勢罷了。
最后會突然頓悟直播帶貨的大門永遠(yuǎn)只為資本敞開。
現(xiàn)如今的直播帶貨已經(jīng)成了品牌的超級孵化器。
有些小品牌打一年的廣告甚至不如在李嘉琦、薇婭、羅永浩直播間做一次帶貨，品牌找他們的目的不是出單量，而是完成性價比極高的品宣。
找羅永浩代言的費(fèi)用與在羅永浩直播間加個坑的40W費(fèi)用相比簡直九牛一毛，然后就可以在旗艦店光明正大的使用羅永浩的肖像，名正言順的打上“老羅推薦”，其本質(zhì)就是走了一波短期廉價代言。
然后再截取帶貨片段去投放抖音信息流或者直接走魯班在線推廣，40W的坑位費(fèi)就是幫產(chǎn)品出道幫品牌出圈，這才是大直播間對于中小品牌的最大意義。
而尾部不僅僅是指單打獨(dú)頭的小個體，尾部還包括商家及貨品源頭供應(yīng)商。
無數(shù)個商家吐槽明星達(dá)人帶貨難，熱火朝天的直播帶貨直接變成了直播詐騙，幾十W的坑位費(fèi)，既出不了貨又做不了品宣，非常雞肋。
這一現(xiàn)象也表明了直播帶貨腰部達(dá)人的多余與無助。
達(dá)人帶貨行不通，商家和品牌只能自謀出路，自己出圈自己帶貨，現(xiàn)如今的直播帶貨依舊還是在打價格戰(zhàn)，雖然主播們?nèi)柯暦Q廠家直面消費(fèi)者，沒有中間商賺差價，其實(shí)這就是個偽命題。
網(wǎng)紅就扮演了其中的“中間商”，中間商賺了傭金差價，倘若沒了中間商價格優(yōu)勢會更有誘惑力。
尋找網(wǎng)紅或明星帶貨的最大價值是以最的高性價比獲取流量，達(dá)成成交，如果直播帶貨的性價比都不如淘寶直通車，那么商家為什么還要選擇直播帶貨而不是直接選擇砸錢燒車?
與其給網(wǎng)紅坑位費(fèi)和傭金，商家不如用這筆費(fèi)用去砸自己的主播，給自己的主播上抖+買流量投feed流，網(wǎng)紅帶貨一旦沒了流量性價比，則就毫無意義。
這也是我為什么不好抖音腰部達(dá)人帶貨的原因，直播帶貨可以當(dāng)做達(dá)人變現(xiàn)的途徑，但不應(yīng)該是達(dá)人變現(xiàn)的主體。
2
直播帶貨究竟誰賺到了錢
7 月份至少 10 位朋友來和我聊抖音直播帶貨該何去何從的問題，一部分是被割完韭菜爆單幻想破滅，回歸現(xiàn)實(shí)后無法原諒自己的愚蠢;
另一部分是走著常規(guī)路線，傳統(tǒng)的打法，想著先積累粉絲，粉絲有了就不愁變現(xiàn)，如果有了粉絲還不能變現(xiàn)，那么就自我安慰一下自己“證明粉絲還不夠，直播能力還不完善”，但實(shí)際上這條畸形商業(yè)模式無數(shù)個失敗者已經(jīng)證明行不通。
還有一部分后來者，基本都是傳統(tǒng)商家，正要磨拳擦掌想走上述路線。
既然常規(guī)的打法走不通，那么在抖音直播帶貨這股洪流中究竟誰賺到了錢?
(玩法拆解的目的不是讓大家去模仿，而是防騙避坑)
①高利潤高毛利
養(yǎng)生茶、減肥茶、五包茶、苦咖啡、瘦臉面膜、解酒糖這些功效類產(chǎn)品讓早期擼量矩陣玩家一夜暴富，70%的傭金，暴利懟號懟作品，視頻爆了就開播，話術(shù)引導(dǎo)高單量成交，暴利撈金。
早期的文章可以參考“以廢號為代價的抖音暴利撈金案例”
②套路化玩法
一元秒表就是典型的套路玩法，一元拍下賺的不是郵費(fèi)差價，而是拍A發(fā)B，收到的貨與直播間看到的貨完全是兩碼事，退貨只能退一元，頂多就個差評，以廢店為代價。
一元秒殺蘋果手機(jī)同樣的道理，秒殺是為了讓直播間觀眾參與互動，吸引用戶增加用戶停留時長，人數(shù)到達(dá)頂峰是再售賣一些性價比高的高傭產(chǎn)品，或者是人數(shù)頂峰直接改價，仔細(xì)一看是“iphone11 貔貅手鏈”，只不過主圖是ipone11，實(shí)際拍的是貔貅手鏈罷了。
③囂張跋扈，假貨橫飛
直播帶貨本來就是打的價格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢成了直播間爆單的關(guān)鍵，沒有價格優(yōu)勢能咋辦?不賣正品賣高仿，這樣價格優(yōu)勢不就有了嘛。
帶一幫人來到XXX大廈總部門口，拍幾條段子，氣勢洶洶的喊著“XXX我們來了，今晚 8 點(diǎn)，直接盤它!賣空這座大廈”，然后開播隨便找個專賣店或者打印一張“XXX專場”海報(bào)，打印一張A4 紙就高呼自己有授權(quán)，各種渠道增加信任背書，F(xiàn)eed流一上直接開擼!
④帶貨不成，就賣課程
每當(dāng)我看到朋友圈搞線下培訓(xùn)的老師們，對著一群中年婦女，裝模作樣的教她們拍攝運(yùn)鏡和使用穩(wěn)定器的時候，內(nèi)心就忍不住發(fā)出豬一般的笑。
好像她們學(xué)會拍攝就能上熱門一樣，越是教她們不懂的越是讓她們覺得有價值，只有等她們回去實(shí)操之后才能打破靠抖音一夜暴富的夢。
現(xiàn)如今抖音培訓(xùn)也在打下沉市場，直接對接微商團(tuán)隊(duì)，打著“全民直播帶貨風(fēng)口，5G短視頻搶先”的旗號。
大肆收割幻想暴富的農(nóng)村婦女，幻想賺錢的欲望有多強(qiáng)烈，對價值付費(fèi)的決心就有多大，低收入人群并不代表低消費(fèi)，各路微商團(tuán)隊(duì)和各路保健品哪個不是靠著廣闊的三四線城市婦女的中堅(jiān)力量。
⑤物美價廉，薄利多銷
找到一款直接可以硬上的好品，物美價廉薄利多銷，比如拍一發(fā)八，從常規(guī)視覺上就給人占便宜的感覺，把直播低價策略玩到極致，然后配合feed流直推直播間，人好貨好的大前提下，才能提高轉(zhuǎn)化!
比如9. 9 包郵的高品質(zhì)電動牙刷，9. 9 四支的云南白藥牙膏，7. 9 一箱的蛋黃酥，15. 8 的電話手表。
你可能認(rèn)為這些貨源很難找，多多進(jìn)寶直接給你擊穿低價，淘客模式推廣，即便如此還能做到20%-40%的傭金，何況你還沒加價呢?下一步不就是把鏈接轉(zhuǎn)到小店的問題了嘛
每一個向生活妥協(xié)的成年人都會把拼夕夕改口叫拼爹爹，低價有時還真不等于質(zhì)量差。
處處有項(xiàng)目，處處是金礦，奈何你非得死鉆牛角尖，換一種思維豁然開朗。
⑥掛榜電商，收割瘋狂
掛榜電商都是快手玩剩下的東西了，我實(shí)在是不想提了，快手的笨拙套路在抖音依舊可行，去瞅瞅“忠哥”的直播間，天天掛榜天天電商。
翻車又如何?這家翻完換下家，粉絲割不盡，春風(fēng)吹又生。
掛榜電商幫主播流量變現(xiàn)，私下再與主播分贓，萬一翻車更多的罪名在于電商而不是主播，共謀此事，甩鍋電商一人扛。
掛幫電商選品：蠶絲被、四件套、乳膠枕、阿膠、化妝品、真皮腰帶、掛墜銀飾……選品原則：利潤不過半，絕對不會賣!
現(xiàn)如今直播帶貨能玩得起粉絲經(jīng)濟(jì)放棄低價策略，玩得了“低價高賣”好像還只有掛榜電商，便不便宜不重要，只要能讓你感覺便宜就足夠了。
(抖音掛榜電商信息，可以參考這我這篇億邦動力的采訪：翻車又傷粉，掛榜電商在抖音生根發(fā)芽嗎?)
3
目光短淺并不一定是貶義
抖音就是一個流量池，長線打法是做IP，短線打法就是獲取流量。
做IP的目的不是為了拿著粉絲量去接廣告，而是靠一種風(fēng)格和形式最大限度的持續(xù)獲取免費(fèi)流量!
即有IP的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獲取流量的能力，又有短淺目光把流量變現(xiàn)的思維，把公域流量轉(zhuǎn)化成私域流量，或者在公域流量池里最大限度的增強(qiáng)粉絲黏性，來了流量就能變現(xiàn)。
不要再用傳統(tǒng)的池塘養(yǎng)魚思維來做抖音，養(yǎng)魚思維是魚多了再打撈，而玩抖音是魚來了就必須得撈。
池塘養(yǎng)魚思維的前提是私域流量，池塘的所有權(quán)是你，只要魚來了就很難在流出去;
而抖音的“池塘”是在一片海域上用繩圈起來的“假池塘”，粉絲越多就代表你的繩子越長，圈越大，但是繩子下并沒有壁壘，魚也可以在兩個池塘之間任意游動，代表著粉絲可以任意流動，繩子的圈大并不代表圈下的活魚就多。
沒有壁壘的池塘，想要留住魚只能靠不斷地喂撒魚餌，也就是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容!
不同的魚餌，吸引不同類型的魚種，等同于不同類型的內(nèi)容吸引不同的用戶。
理解了抖音本質(zhì)以后你會發(fā)現(xiàn)“目光短淺真的不是貶義”，而是短周期快速變現(xiàn)的指南。
魚餌的另一重解釋就是“抖+”，但是應(yīng)該清楚投抖+的意義，到底是薅平臺羊毛還是被平臺薅羊毛?
投“抖+”的意義是先吸引一波魚，靠這波魚的帶動來獲取更大一群魚，或者是吸引一波魚以后可以變現(xiàn)，不然毫無意義。
理清了抖音的本質(zhì)和最終的底層邏輯，思路才會更清晰，才能更理性的看待當(dāng)下要做的事，沒什么可猶豫，也沒什么可迷茫。
世上壓根就沒有所謂的救命稻草，該下的功夫一點(diǎn)也不能少!同樣的道理，該吃的虧也一定不會少!
我從不信成功的經(jīng)驗(yàn)論，牛逼壓根無法復(fù)制，復(fù)制牛逼的前提不止要復(fù)制牛逼的策略，還需復(fù)制當(dāng)時的大環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)，失敗的教訓(xùn)和避坑指南反而比成功的經(jīng)驗(yàn)更有參考價值。
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小程序變現(xiàn)還還能不能做?
7 月份開始，幾乎全網(wǎng)都遇到了“不適宜公開問題”，這標(biāo)志著抖音的視頻擼量時代已經(jīng)過去!
不用想著去解決不適宜公開問題，全網(wǎng)都不會有人能解決，只有繁雜的一段猛如虎操作和不停的鐮刀揮霍。
我是去年 12 月份第一次接觸小程序，當(dāng)看清其擦邊球的誘導(dǎo)付費(fèi)本質(zhì)和拉人頭的模式后果斷放棄，CPS計(jì)費(fèi)方式你一定賺不到錢，賺的只是人頭費(fèi)，牛逼的數(shù)據(jù)都是在造假忽悠刺激你的賺錢欲望。
改版CPM以后還有可操作的空間，CPM可以玩，CPS想都別想!
但是抖音的視頻擼量的時代已經(jīng)過去，這時候再選擇上車?唯有自己衡量……
5
沉沒成本，長痛不如短痛
我在之前的文章中無數(shù)次強(qiáng)調(diào)無效粉絲的雞肋性，尤其是非垂直領(lǐng)域的泛娛樂粉，變現(xiàn)價值更低。
幾十萬的泛娛樂粉即接不了幾條廣告，又不帶不了貨，說大不大說小不小，食之無味棄之可惜。
若是個人運(yùn)營的賬號，單條廣告3-6K平時開開直播一晚收入幾百塊，單月入賬1- 2 萬還算可以，如果是公司化運(yùn)營，賬號日常維護(hù)與團(tuán)隊(duì)費(fèi)用消耗，單號產(chǎn)值也就剛好填補(bǔ)支出。
所以，倘若陷入該類瓶頸，就應(yīng)該學(xué)會沉沒成本，長痛不如短痛。
你可能認(rèn)為好不容易積累了幾十萬粉絲，現(xiàn)在放棄可能意味著前功盡棄。
賭徒心理也是如此，已經(jīng)輸了一半家產(chǎn)，現(xiàn)在出局意味著全盤皆輸，正是因?yàn)楸в袃e幸心理才愿意死纏爛打，結(jié)果自然是一地雞毛，雞飛蛋打。
我一直在強(qiáng)調(diào)抖音的核心本質(zhì)是“內(nèi)容為王”，這四個字已經(jīng)深深寫在算法骨子里，所以壓根不會存在“現(xiàn)階段起號容易，之后會越來越難”這種說法，只要抖音的算法不變，你有好的內(nèi)容，任何時候你都可以殺局重現(xiàn)!
如果做起幾十萬賬號靠的是運(yùn)氣而不是實(shí)力，再怎么堅(jiān)持也是曇花一現(xiàn)。
有起號的實(shí)力，有獲取流量的能力，換個賽道換個方向，集中發(fā)力做流量即變現(xiàn)，不起眼的小號真的很賺錢。
韭菜的特征之一就是做什么事從不考慮止損，賭徒心理不計(jì)成本的去冒險。
聽點(diǎn)毒雞湯，看點(diǎn)勵志故事，就覺得渾身散發(fā)正能量，很多時候堅(jiān)持不是勝利，盲目的堅(jiān)持是傻逼。
這也為什么說雞湯叫做毒雞湯，思辨能力獨(dú)立思考才是良藥。
達(dá)里奧：“痛苦+反思=進(jìn)步?！眱H有痛苦，沒有反思是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，希望正處瓶頸的你能堅(jiān)定，能思辨，能清晰，能果斷，能坦然!學(xué)會沉沒成本。
6
借力發(fā)力，遇佛成仙
疫情之后我們砍掉了公司所有無法流量變現(xiàn)的小IP，帳號一直斷更到現(xiàn)在，沒有絲毫猶豫。
有幾個潛力股直接推薦給知名大MCN，由他們自己的能力驅(qū)動，任其發(fā)展。
倘若你認(rèn)為自己確實(shí)有才華，但前提是這種才華是建立在真實(shí)的評判標(biāo)準(zhǔn)之上，而不是單純的自戀。
如果你符合這個條件，而且?guī)ぬ栕龅揭欢ㄒ?guī)模遇見了瓶頸，你還想堅(jiān)持下去，你就應(yīng)該投靠 MCN，擁抱資本，為自己賦能，讓資本加速帳號孵化周期，MCN幫你拓展變現(xiàn)。
你可能會時常聽到對 MCN的吐槽與不好，但也應(yīng)該理性看待紅了以后的自己所受的委屈與沒紅前自己的苦逼的上下差異，選擇寶馬車苦還是自行車上笑?
窮有窮的苦逼，富有富的煩惱。
從 0 粉絲到 100 萬粉絲你可能要 6 個月，但從 100 萬到 1000 萬可能僅用十幾天。
這就是“劉思瑤”的真實(shí)案例，同樣的案例還有“蛙哥葉半仙”。
從他 10 萬粉絲懟成功學(xué)大師就開始關(guān)注他，簽了文龍家以后， 30 萬到 400 萬僅用了 30 天。
資本的加持下總將會使數(shù)據(jù)變得漂亮。
有些人可能會講時勢造英雄，但也不要忽略資本的力量。
我們都在說做事情要有一定的實(shí)力，我之前一直把實(shí)力誤理解為能力，后來才發(fā)現(xiàn)實(shí)力應(yīng)該包括真實(shí)能力和雄厚財(cái)力。
講個小故事，你們就當(dāng)笑話聽吧。
兩個人拋硬幣比賽，同是正面A拿走，同是反面B拿走，倘若A有 50 枚硬幣而且運(yùn)氣比B好十倍，也就是能力的十倍，但是B有 10000 枚硬幣，如果比賽一直無休止的進(jìn)行下去B肯定是最后的贏家，這就是財(cái)力的實(shí)力。
如果A可以及時止盈止損，A靠著真實(shí)的能力也可以階段性勝利，倘若A不甘心只取得階段性勝利，則完全可以投奔有 5000 枚硬幣的C，借C的財(cái)力與自己的實(shí)力來抗衡A，才有可能脫穎而出。
回想一下IP的項(xiàng)目是不是在用短線的資金去做了長線的變現(xiàn)，大段時間入不敷出，結(jié)果自己把自己逼死在半道上。
所以要學(xué)會沉沒成本，才有機(jī)會借力發(fā)力，遇佛成仙。
抖音的其他變現(xiàn)和之后的大動作及可能性，下回再細(xì)聊吧。
肺腑之言希望對你有用，贈人玫瑰手留余香，沒必要把信息差框在自己的小圈子里，生意是做不完的。
總之轉(zhuǎn)發(fā)鼓勵，持續(xù)動力，不一篇干貨又是遙遙無期.......
