聲明：本文來自于微信公眾號 十里村(ID：shilipxl)，作者：天涯住在十里村，授權轉載發布。
新用戶拉新是大家最為頭痛的問題之一，而拉新主要分為兩個方面。
一是渠道，二是拉新的誘餌，或者說新用戶拉過來之后如何做首單的轉化。
關于獲客的渠道，我曾在《銷售獲客渠道在哪里上》和《銷售獲客渠道在哪里下》 兩篇文章中，已經做了整體概述，會讓你對一些獲客渠道有一定的理解。
那么今天重點和各位來聊聊，如何做新用戶的首單轉化。
01
10 種高效首單轉化方法
一、首單免費
關于這一點，我推薦大家去仔細看一下，我之前寫過的文章《首單免費怎么操作?》做了非常詳細的概述。
這里我只簡單的重復一下、方便新朋友了解。
a、首單全免
也可以叫做首單零元，這個在淘客app以及生鮮電商的app中，比較常見。
是用戶真的不需要付錢，就可以享受。
其中淘客渠道全免，平臺很有可能是不出錢的，因為商家想要有銷量，所以會以淘禮金的方式，讓平臺做免單。
而生鮮電商做免單，那就是自己真的拿錢做市場了，但這種免費一般價格不會太高，最多 30 元。
30 元獲得一個app下載且用戶下單，按電商的價格來說，還是劃算的。
b、首單全返
首單全返里面，其實也可以包含全免。
淘客里面一種玩法是先讓用戶自己先付錢，確認收貨之后，再補貼返還用戶。
但另外一種全返不是返現金，而是返積分或者優惠券。
這種玩法有效果嘛?
當然有，按照村長之前的操作，新客的轉化率有70%以上。
c、郵費到付
商品是免費領取的，但需要用戶支付郵費。
這里有虧錢和不虧錢的，虧錢的就是商品的價值比較高，比如許多平臺做免費試用，也是這種玩法。
另一種是商品成本很低，比如郵費 15 或25，但商品的價格遠沒有。
最常見的免費包郵，就是美妝產品，面膜、護膚產品成本極低。
前幾天分享的《加好友免費送手表》等套路，也是一個道理。
2、首單X元
新用戶在下第一單的時候，雖然不是免費，但給到的價格是最優惠的。
d、一分購
京東每年的 618 前后， 1 分購的活動，做的特別兇猛，每個用戶可以有十次機會，關鍵是不限新老用戶。
然后這幾天蘇寧的818，做的 1 分購也比較多。
其實一分購，也是做了一個簡單的篩選動作，另外一分購比零元購好的地方是，用戶體驗了完整 下單支付流程，包括個人的支付方式也被記錄了。
拼多多經常做的抽獎，也是交一分錢，本質上都差不多。
e、一元購
一分錢和一元，其實有了 100 倍的差距，哪怕東西再便宜，選品還是很重要。
有些商品 1 塊錢，也不會有用戶買。
如果你是做教育培訓的，也是一個道理。
如果不是名師、名高管來分享，收 1 塊錢都沒人下單。
所以不要覺得，兩者沒有任何差別。
f、 9 塊9
9. 9 相比 0 元是無限倍，相比 1 分將近是 1000 倍，所以它是完全具備篩選條件的。
而且9. 9 元的支付成本，有些電商商品，價值還不一定有9. 9 元。
關于9. 9 的玩法，大家可以也可以看看我之前的文章《 9 塊9 ，是怎么賺錢的》。
但9. 9 依然可以作為首單來使用，比如課程、景區、餐飲、電商，健身培訓，洗車等等。
3、首單X折
第二種玩法是選出一些特定的商品，按照最低價進行銷售。
而首單幾折，在商品的靈活性上更強，可能用戶選擇會更多。
g、首單 1 折
部分商品，支持用戶按照 1 折進行購買。
在某些程度上，他比9. 9 會更加優惠。
因為9. 9 元選擇的商品，價值本身可能還不夠9.9，商家可能是賺錢的。
但是首單一折，商家很有可能是硬虧的。
比如 10 元一折就是 1 塊， 50 元 1 折就是 5 塊， 100 元 1 折就是 10 塊錢，如果按照電商的玩法。
要讓這個商品看起來值 50 元或者 100 元，這個難度是很大的。
而9.9，用戶可能本身就認為你才值9. 9 或者十一二塊。
h、首單半價
如果首單一折，商家可能補貼的會比較厲害。
那么還有一種玩法叫全場五折，這個在成本控制上會好很多。
尤其是建立新人的半價專區，設置特定的商品。
有太多商品的利潤超過50%了，甚至是200%、300%。
但全場半價或者新人專場半價，只要商品選擇好，對于用戶的吸引力是足夠的。
因為你是讓利了，其他的品牌的價格沒變，完全可比。
4、首單券包
如果你舍不得給用戶那么實在的優惠，也怕來的是薅羊毛的客戶，或者說你提供的服務完全不允許你這么多。
比如你賣黃金，賣數碼產品、醫療服務等等。
那么你可以送新用戶一個優惠券包，比如新用戶注冊即可得 188 元。
而這 188 元是由 10 張 5 元全場券、一張 50 元家電類目券，一張 38 元單品券，一張滿499- 50 的滿減券。
像這種玩法其實也是有很強的吸引力的，比如 5 元無門檻，去充值話費就是賺的， 50 元小家電券，有時候也是很實惠的。
你要知道，絕大部分的券不允許使用在虛擬產品、數碼家電等類目的。
5、首單禮包
這是一個組合拳，不像券包就是優惠券，折扣就是折扣。
禮包里面可以包含很多的內容，尤其適合做重資產、高客單的產品。
比如你買車，會送很多的服務，你去做美容，也會送你各種產品。
首單禮包的核心原則就是，價值超出用戶的想象。
比如送價值3888， 19800 等等之類的，這種你看看許多賣課程的也是這個邏輯。
02
新用戶首單玩法
6 個注意事項
1、首單優惠不適合所有行業
雖然通過實操能明顯感受到，新客首單對轉換的效果，但并不是所有的企業都適合做。
a、極其低頻
你提供的產品或者服務本來就很低頻，甚至可能一生就一次服務。
而且用戶在當前，可能是沒有任何選品的。
b、價值不高
你開個快餐店、早餐店，或者在社群開個小超市，這種與其做首單，不如做會員卡。
c、品牌形象
品牌想維持自己高端的形象，比如寶馬店鋪賣個9. 9 的頭盔，完全不搭。
2、免費不一定是實物商品
對于商品的定義，不一定是非要實物。
我們提供的課程，提供的咨詢服務，包括我們的健身、旅游、酒店，都是可以做首單的優惠政策。
3、商品本身要有價值
雖然我們提供免費或者是優惠，但前提是商品本身要有價值。
用戶是貪便宜的，但是你把一瓶普通的酸奶標價 50 元，然后寫一折。
這完全沒有任何的意義和吸引力，因為用戶自己是有價值的判斷標準的。
用戶心里面會來評估，和市場上的相比是不是真的優惠了，自己付了錢能不能賺回來。
比如一家自助餐廳有魚有肉，規則是開業 49 元/位，但很多時候也不一定爆滿。
因為用戶會想，我普通的吃飯 15 元就夠了，何必要花 49 元，或者我能不能把 49 元吃回來。
4、注意玩法設置的漏洞排查
我們的目的是為了拉新，不是為了吸引羊毛黨。
有些用戶貪圖便宜，但是真的會產生復購和口碑的。
所以，我們在前期設定規則的時候，務必注意產品、玩法漏洞上的排查。
比如新人專區的優惠，是必須下第一單在這個專區，還是任何時候沒有在這個專區下過單就可以買。
還有用戶如果在專區下單之后，不滿意退款了，還有名額嘛?
優惠券、紅包還退還嗎?
還有很多7、 8 折的優惠或者減 100 的優惠，對于一些特殊商品來說，是完全玩不了的。
比如我們說的數碼家電，但如果運營人員粗心，就會導致好心干壞事。
5、選好商品很重要
對于電商來說，新人首單的選品極其重要。
優惠力度給到位了，但是商品選的不好，想成交也很難。
比如新人專區價格全是二三百以上，然后都是化妝品、服飾、鞋包，如果你不是垂直類平臺，想賣出去很難。
再如你做課程培訓的，到底什么樣的課程做特價能夠吸引人。
比如運營現在最關注的是什么?
不就是直播、短視頻、私域流量、社群運營嘛?
以這些課程作為體驗課做首單轉化，再配合行業知名的大咖，轉化肯定是有效果的。
6、福利是要有限制的
任何行業、任何場景中，一旦你把免單、特惠變成長期且大眾的時候，反而沒那么有吸引力了。
所以，很多時候要學會營造氛圍和價值。
a、限時
比如新人獲得了一張無門檻優惠券，并不代表可以在半年甚至一年之后使用。
我們可以設置 24 小時， 48 小時，或者是 30 天內必須使用，越是有價值的優惠，時間就要越緊迫。
b、限量
如果今天來買和半個月之后來買的價格都是一樣的，那么用戶參與和下單決策的時間將會拉長。
所以我們在顯示固定使用內必須使用的同時，也必須限制數量。
一是限制整體的數量，比如限量 100 份，前 1000 名。
二是限制單品的數量，某爆款商品或服務，也不是隨時都有的，可能就是 10 份。
醫院為什么專家號那么難約，因為數量有限啊，而且價值高。
c、門檻
在某些特定行業，為了限制用戶薅羊毛，或者為了更精準的篩選出用戶，那么可以適當的設置門檻。
比如我們朋友圈經常見到許多人分享某個活動的海報，分享某個資源群的海報。
它的玩法就是，你發朋友圈得到多少贊賞，就可以獲得一份免費課程，可以進入某個行業的資源群。
再如一個新活動上線的時候，可以設置必須是會員或者達到多少積分，才有資格參加。
設置門檻，很多時候，是可以提升運營效率的，減少無效的篩選和溝通。
好了，今天就和大家分享這些。
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