聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：任佳敏，授權轉載發布。
最近，見實發現了一個有趣的項目。這個項目叫貓托托快捷酒店，本以為他們只做貓咪寄養業務，但聊天中發現這個項目并不簡單。
很多公司會把寵物寄養作為一個獨立業務，而貓托托卻把寵物寄養做成了一個需求切入點，利用這個點與用戶形成強交互。線下門店作為天然的社交場景，在交易過程存在多個社交鏈接點，很容易逐漸與用戶建立起信任關系。
貓托托創始人樂倩認為，寵物經濟就是信任經濟。一旦信任關系形成，就可以生成不同方向的觸角，圍繞用戶的需求整合各種業務板塊，由點到線再到面。比如，貓咪產品和服務的售賣、寵物保險、旅游增值產品、社區上門服務等。不管是代理品牌，還是自己做品牌，都跑得通。
她還認為，寵物行業完全可以參考母嬰行業邏輯邏輯重新做一遍。比如，用戶會把寵物當孩子，社群自然成為了“寶媽們”的興趣社交場合，寶媽可以通過社群拓展個人社交圈。而平臺則作為社群中的觀察者，及時發現并更多潛在的用戶需求，并從中尋找發力點。
昨天，見實約到了貓托托創始人樂倩，跟她暢聊了 3 個多小時。期間，她分享了自己的商業模式、定位策略、用戶畫像，以及寵物經濟和社交之間的聯系。
或許，可以幫助你了解寵物經濟和陪伴經濟背后的巨大市場機會。對了，樂倩也是見實 2020 大會的分享嘉賓之一(私享會)，歡迎文末掃碼或單擊閱讀原文參與大會，一起做更深度切磋。現在，就讓我們先回到對話中吧。如下，Enjoy：
見實：當時為什么想到做貓咪快捷酒店?
樂倩：我是從 2017 年開始養貓的，當時發現寵物寄養業務很不受行業重視，市場上基本找不到特別合適的服務商。
所以，除了節假日的剛需，用戶的日常寄養需求往往處于被抑制狀態，要么盡量不送出去寄養，要么交給身邊的親朋好友來照顧。有的貓主人甚至為了貓干脆不出遠門了，因為寵物就像自己的孩子，在別的地方會很擔心。
見實：貓咪酒店屬于重資產，風險方面會不會更大?
樂倩：風險會大點，但凡事都有利有弊。做得太輕了，可能就無法形成自己的護城河，別人模仿起來也比較容易。如果做得比較重，別人想學也得重新走一遍，在模仿過程中可能就錯過了市場窗口期。
見實：你擴展新店的依據是什么?
樂倩：在我們的商業模式中，寵物酒店屬于一個業務入口，真正盈利的點都在業務鏈條的后端。如果店面體量太小，用戶量就起不來，也支撐不起商業模式的運作。所以最初的計劃就是要不斷地復制和擴張門店，用較快的速度覆蓋整個城市，但沒想到遇到了疫情。
見實：疫情對你們造成了什么影響?
樂倩：幾乎是致命的。目前寄養和上門喂貓是我們的主營業務，而這個業務正好處于旅游行業的下游，只有貓主人要出遠門才有需求。但疫情導致大家都不敢出門，除部分在國外或外地回不來的用戶，大部分業務都停滯了。
5 月開始，我們增加了一些線上淘寶業務，目前淘寶的渴望貓糧已經賣到全淘寶C店的第一名，最近日流水 1 萬多。門店近期也可以重新開始實現盈利。
見實：你們三種貓咪房型的設置邏輯是什么?
樂倩：在做第一家店時，特意分高中低三檔進行測試。比如，青年路門店有 19 個標準房， 3 個精致房， 1 個假日房。我們發現用戶下單最多的是標準房，也有少部分客戶選擇其他房型。因此，新門店中也遵循了這種設置方式。
此外，雖然我們的定位是中高端養貓人群，但不希望把用戶范圍切得過窄，盡量還是覆蓋更廣的人群。價格敏感型用戶，在社交傳播上往往會更活躍。
見實：所以，你們的定位策略主要體現在哪里?
樂倩：我們的定位策略體現在，新會員首次充值金額為 2000 元。這個門檻可能會擋住一部分客人，但是我們必須這么做。之前也聊過，我們的寄養業務是不掙錢的，如果不設置門檻，很可能會吸引來羊毛黨，導致業務很難持續。
見實：這些中高端人群是否還有其他需求可挖掘?
樂倩：我們現在已經開設了洗護服務、商品消費、上門喂貓、醫療、保險等業務板塊，滿足用戶寄養之外的需求。未來可能會有更多有意思的跨界業務，比如寄養和旅游的關系比較密切，我們可以跟旅行社合作開發一些“旅行+寵物服務”的業務，現階段還不適合做。
見實：你們用戶畫像是什么樣的?
樂倩：目前線下寄養業務用戶都在北京，年齡基本在25- 35 歲之間，男女比例為3：7，前 100 名活躍用戶年消費都是7000- 8000 元以上。
第一，從性別來看，通常大家認為男性用戶會特別少，但我們的男性用戶并不少，因為很多做互聯網的男生都很喜歡養貓，一來工作壓力比較大，二來單身青年可以從貓咪的陪伴中得到慰藉。養貓的單身女性用戶也比較多，還有少部分丁克家庭，貓咪成為了他們的理想家人。
第二，從消費能力來看，目標用戶主要是收入中上的白領商務人群，他們出差或者返鄉時會寄養到我們這里。而過于高端的人群不屬于我們的目標人群，因為他們的貓咪可能都有保姆來照顧。
第三，在我們的目標人群中， 95 后人群也不少。他們雖然家底不一定厚，但他們都敢賺敢花。因為他們身上負擔不重，而且生下來可能就有房車，對未來的預期會更好。
第四，現在很多候鳥式的老年人也很時髦，他們冬天在海南過冬，夏天回北方避暑，不在北京的時候就會把貓咪放在我們這里，這些老年人用戶都是他們的孩子介紹過來的。
第五，最有意思的是，我們最忠誠的口碑傳播者，他們本身并不一定養貓，而是之前在假日中不得不幫親朋好友照顧貓咪的人群，這對他們可能也是一個負擔。因此，他們更樂意讓我們來做這部分事情。
見實：年輕人養貓和之前有什么不同嗎?
樂倩：很多觀念差別挺大的。我們的貓咪客戶社群中，用戶的昵稱是都是xx媽媽、xx姐姐，里面有曬娃的、有交流營養配方的，冷不丁還以為是進了一個母嬰社群。寵物行業跟母嬰行業其實很像。
第一，心態很像，很多寵物主人都是把寵物當孩子來養的。
第二，消費決策者跟服務享受者不是同一個人。享受服務的是孩子或者寵物，但決定花錢的是父母或貓主人。因此，營銷策略就不能只考慮貓咪本身，還要把貓主人的需求也考慮在內。比如，貓主人喜歡給貓咪穿漂亮衣服來拍照曬圖，但貓咪可能并不需要。
第三，寵物和孩子的相關用品一樣，更新換代速度都比較快。而且很注重產品的顏值，產品顏值方面的創新很容易吸引他們購買。
第四，他們都會優先考慮產品的安全性，就像家長都怕玩具的棱角會傷到孩子。
第五，他們都癡迷于食品的營養配比，而且特別認可大品牌。
第六，我們的貓咪酒店很像托兒所，很多用戶在群里也會說某某的貓咪要送托兒所了。
見實：你們的供應鏈是怎么做的?
樂倩：這里我們做的不太一樣。很多寵物門店都愿意售賣廠商推薦的高利潤產品，而我們的選品主要來自用戶。比如，在群里看到用戶推薦較多的產品，我們會找到貨品源頭進貨，用比較優惠的價格在自己的小程序售賣。
用戶會認為，我們幫客人把關了產品質量，從我們這里買跟網上價格一樣，還不會買到假貨。反過來，我們也省去了專門的買手，因為客戶就是最好的買手。
見實：你們社群做的怎么樣?
樂倩：我們社群目前總共有 2000 多人，其中大部分都是我們的付費用戶，也有少部分非付費用戶。每天最少有 100 多條信息，最多有好幾千條。
除了線上交流，很多用戶還自發組織了線下聚會，甚至在工作方面達成一些合作。說白了，他們通過社群擴展了自己的社交圈。
在產品推廣方面，我們不會在群里生硬的推廣產品。平時，我們店員會把門店里的貓咪照片和視頻發在群里，他們一看就明白了，有需求的用戶會默默去充值。
當我們在用戶聊天中發現有具體需求時，會適時的把自己產品鏈接發到群里，一定是用戶正好需要的產品。甚至還有用戶主動幫我們維護社群秩序，主動推薦我們的產品，美名曰“幫店長沖一下業績”。
目前，我們的社群屬于用戶自運營狀態，我們不是運營者，更多的是承擔觀察者的角色。我們可以在用戶的交流信息中，觀察到他們的需求，并從中尋找發力點。
此外，從一些社群事件中，我們也看到了一些市場空白，這也成為我們下一步要做的事情。
見實：這里有什么故事?
樂倩：我們社群的芝麻(貓咪名字)媽媽，之前收養了一只小流浪貓叫小紅豆，芝麻和小紅豆的互動成為了社群每天的快樂之源。但有一天小紅豆得了貓瘟，送到寵物醫院后被告知需要輸血，否則很可能就挺不過去了。
那天是工作日，我們門店的店長第一時間帶貓咪去了醫院，群里的用戶也自發組織接龍，主要內容是報名誰家的貓幾點可以到。沒法到場的用戶給到場的小伙伴們定了外賣和奶茶、咖啡，都夠醫院的所有人吃了。還有用戶從我們平臺下單給獻血的小英雄們買了各種罐頭。這些實際舉動給了芝麻媽媽很多幫助和支撐，也讓她堅強了不少。
這個事件，不僅讓我們看到社群中的人際關系很有溫度，凝聚力很強，也引發了我們開發寵物保險產品和建立貓咪血庫的想法，后者在市場中還是空白領域。
見實：你本身是在做寵物酒店業務，但聽著越來越像是要做社交產品。
樂倩：對，他們本來是陌生人關系，在現實中的社交圈很有限。而我們的社群很像一個興趣社區，交流內容很容易形成一些共鳴，大家在這里可以找到一些興趣相投的朋友。
貓托托也不只是單純做一個貓咪寄養業務，我們的初心是挖掘貓主人的各方面需求，然后通過整合各種資源去服務他們。寄養業務只是一個小觸點，隨著我們對用戶了解的加深，這個觸點會逐漸發展成為線和面。
而維系用戶關系和營銷推廣就離不開實際微信中的強社交鏈接。未來貓托托可能不光是寵物經濟，社交平臺性可能會逐漸變強。
見實：之前融過資嗎?現在還在繼續籌劃融資嗎?
樂倩：在創業之前拿到過 100 萬的種子輪投資。現在對融資的態度是不拒絕，一方面，如果沒有疫情，我們的現金流養活團隊是完全沒問題的。另一方面，主動融資的過程太占用個人精力了。
見實：投資人是怎么判斷寵物賽道和貓托托這個項目的?
樂倩：這兩年，資本都比較看好寵物賽道。資本第一輪進入的是寵物醫療領域，第二輪是寵物產品生產領域，第三輪可能就是寵物服務。
這里其實很有意思，跟我聊過的投資經理大多是女性，她們很多人本身會養貓，聊完以后非常認可我們做的這件事。雖然無法說服老板給我們投錢，但她們有人會問我什么時候開放加盟，她愿意以個人身份做加盟。
因為養寵物和不養寵物的人之間，天然的存在認知差異。對于養寵物的人來說，很多事我不用講，對方就理解，反之就很難。我認為融資這件事不是誰說服誰，而是大家在一些商業上的想法不謀而合。
見實：投資人對你們質疑比較多地方在哪里?
樂倩：第一是數據。這個行業的數據都不太準確，比如我經常被問到：北京究竟有多少只貓?我真的回答不上來。
首先沒有任何一個機構能精確統計出準確數據，國內一些機構數據相互之間也差別很大，只能僅供參考。因為寵物貓的繁殖能力很強，也不像養狗那樣需要辦證，很難拿到全面的數據。而投資人，是需要數據做決策的。
第二，投資人比較關注行業天花板問題和消費高低頻問題。我始終認為不能拿寄養業務作為我的天花板，寄養業務只是我的業務入口。另外，高頻打低頻不是放在每個行業都合適，消費頻次也不是一個可以孤立來觀察的指標和數據。
比如，我們和用戶的接觸點不只是在交易完成的瞬間，在上門接貓咪和寄養過程中，很多用戶與我們的店長和店員都結下了很深的友誼，而這些有溫度的鏈接可以不斷鞏固我們與用戶的信任關系。寵物經濟其實也被稱為信任經濟。我們的優勢可能是用不同業務板塊做乘法，而不是簡單的做加法。
