聲明：本文來自于微信公眾號 藍鯨渾水(ID：hunwatermedia)，作者：李彤彤，授權轉載發布。
現在，虛擬主播有多火?
7 月初，小品演員蔡明在B站化身“菜菜子Nanako”，以虛擬主播的形式進行直播，這是近來B站的又一個破圈新聞。
僅僅 25 分鐘，菜菜子就迅速達成了“百艦”成就(艦即“艦長”，是B站直播中需每月付費 198 元的一種月票消費)。
虛擬主播(vup)作為一種從海外興起的直播形式，在國內多被稱為vup。vup多以二次元形象出現在屏幕上，由真人或AI進行配音，配音演員被稱為“中之人”，蔡明即是菜菜子的中之人。
虛擬主播是一門好生意么?
渾水獨家對話了虛擬偶像MCN魔女公司Project的創始人樂府，聊了聊B站虛擬主播MCN這門生意。
魔女公司Project創始人樂府， 96 年，創業 8 年， 2019 年 12 月入局B站虛擬偶像MCN，前期投資 300 萬元左右， 2020 年 6 月獲得高樟資本 300 萬元天使輪融資，旗下簽約賬號達 100 余個，累計粉絲數 200 萬，僅靠虛擬偶像內容業務，自 2020 年 5 月以來穩居B站全站直播經紀公司第 8 位，也是Top10 中唯一從B站起家、做B站原生內容的機構。
▲ 2020 年 7 月B站經紀公司排行榜
一、虛擬主播是B站新“富礦”嗎?
十萬級vup直播營收或追平百萬級真人up主
vup是日本ACG文化的一種全新形式，涉及動畫、漫畫、游戲領域，活躍于各類視頻和直播平臺。 2016 年虛擬YouTuber“絆愛”大熱，這個自稱 16 歲，頭戴粉絲蝴蝶結，身著制服的3D動畫女孩率先在全球掀起了一場虛擬主播風潮。
可能許多人會將vup等同于“洛天依”這樣由聲庫人聲合成的虛擬人物，其實vup背后是一個真實的人，他們不僅要為角色配音，還要圍繞虛擬形象的人設進行即興表演。如果把虛擬形象稱為“皮”，那么中之人就是“肉”，“皮”“肉”交融，才能打造一個靈動、真實的虛擬人物。
目前，國內vup以動漫形象為主，活躍在原創歌曲、MV視頻和直播領域，A站和B站兩個國內ACG文化發源平臺還分別開設了“虛擬偶像”、“虛擬主播”分區。
2019 年B站與日本彩虹社合作推出VirtualReal項目，孵化和運營虛擬主播，一方面看中了虛擬主播文化在國內的待開發階段，另一方面覬覦MCN和公會對vup更強的話語權和控制能力。
樂府告訴渾水，他決定創立魔女公司Project，將vup愛好轉變為事業，是因為虛擬主播能夠更好得實現KOL和MCN的雙贏。
與傳統KOL相比，虛擬主播之所以愿意與一家MCN達成長期合作關系，是因為vup的成長依賴IP拓展和動畫技術支持，而MCN則能夠提供專業內容和技術團隊資源，一個vup孵化成功后很難找到其他團隊替代。
另一方面，對于MCN而言，做虛擬主播可以進行IP二次創作、同人創作等，用其他形式增加曝光度，最大程度縮短真空期，“這樣KOL和MCN各自發揮所長，雙方能合作得更好，保證KOL和MCN雙收。”
在變現方面，前期虛擬主播的主要收入來源于直播打賞和約歌，很難有穩定的廣告收入。
據樂府介紹，目前魔女公司Project每個月流水 150 萬元- 200 萬元左右，一半以上來自直播打賞，另外一部分來自原創音樂和IP周邊。
“做一個 10 萬粉的虛擬UP主，可能要花同量級真人Up主十倍的價格。基本上虛擬主播要成長到二三十萬粉絲左右才有廣告收入，因為很多品牌小號是沒辦法對接的。”樂府說。
而vup的優勢則在于其更高的互動數據和更長的變現生命周期。
魔女公司Project旗下IP“切茜婭”只有7. 6 萬粉，卻擁有290 個艦長。B站直播區主播艦隊排行榜Top5 的虛擬主播“神楽Mea”粉絲量不足 100 萬，互動數據與數百萬粉的真人up主相當。
▲ 8 月 17 日B站直播區排行榜
下一階段樂府計劃先孵化 20 個左右的B站百萬粉絲vup，等到這些IP成長起來以后，再將它們集合起來進行規模化IP開發。
二、虛擬主播MCN入局方法論
人人都可以成為vup
8 月 2 日，魔女公司Project旗下廠牌“AW$L”發布出道曲，成為B站首支二次元說唱廠牌，截止撰稿前該條視頻播放量達到24.1萬。
除B站之外，目前魔女公司Project同時正在與QQ音樂和百度云音樂等音樂平臺協商合作，簽約賬號 100 余個，掛靠加盟賬號 30 余個，每月保持著簽約10- 20 個B站直播賬號的成長速度。
事實上，vup的門檻并不高，只需要完成真人與虛擬形象的配合即可，“我覺得vup(虛擬主播)是一個門檻相對較低的工作，人人都可以加入。現在很多歌手會遇到歌紅人不紅的問題，如果本人不愿意出鏡，那就可以考慮做一個虛擬IP，例如我們前段時間簽約的“Bo Peep”就是個很好的例子。”
Bo Peep是個 00 后，編曲風格前衛，歌詞結合時代特色和年輕人的思想情感。她的原創說唱單曲《癮》為國家禁毒日宣傳曲、《總有那么一群人》還被央視選用作為抗疫宣傳片推廣曲。
Bo Peep以B站ID“翠花不太脆”發布《癮》MV
目前，魔女公司Project采用的是“up主、MCN、主播公會三駕馬車并行”的簽約模式，合作 3 年后可自愿續約 2 年。簽約后，中之人會被劃分為不同的發展方向，比如專攻音樂的賬號會對接一些音樂平臺，制作原創音樂。
另外，公司還設置了一個 7 人左右的內容團隊，專門負責給所有賬號的IP開發和內容把關。
在中之人管理方面，樂府認為魔女公司Project本質上是一個“MCN+公會+虛擬偶像”的綜合載體。直播、視頻、IP，中之人不同業務的收入分配比例也有區別，直播作為中之人鍛煉自有內容的重要方式，給予的收入激勵最大。
“中之人存在三種身份：作為一個IP，服從公司的;作為一個up主，跟公司一人負責一半;作為一個直播主播，自己對自己負責。”樂府說。
另外，魔女公司Project有一套中之人管理辦法，“直播流水、粉絲量、投稿數量、是否簽約，這四個維度構成賬號內部評審升降級制度，每月浮動，其中粉絲量權重最高。定級變化將直接影響他們的資源分配。”
以“升降級”制度為基礎，中之人的投稿數量分為第一階梯一周兩稿，第二階梯一周一稿，至少兩周一稿。
在公司建制方面，現階段魔女的核心崗位分為三個部門，分別是美術部、商務部和經紀部。
美術部包括常駐后期和外包團隊，包括主美、原畫師、外包監管等約七人左右，主要負責IP孵化和動畫;商務部有四人左右，主要負責平臺溝通和政策落實，對接和置換資源;經紀部人最多，大概十五人，主要負責中之人管理。
三、 16 歲辦漫展、 21 歲創業
一個老二次元對虛擬主播的看法
除了創業者，樂府還有另一層身份，他還是一名 15 年的老二次元， 2005 年開始接觸《Fate Stay Night》(中譯名《命運之夜》，日本動漫作品) 。
據樂府介紹，早在 16 歲時，還在美國讀高中的他，就已經在上海獨立辦漫展了。辦了三四屆，每次規模在兩三千人左右。
為了更好的處理工作，樂府主要利用寒暑假辦活動，有時候周末或幾天的小假期也會回國，“經常周五下午沒課回來，周日晚上再走。一年之中，往返差不多 20 多次。”
這段辦漫展的經歷，在商業上來看并不算成功，每一場漫展的舉辦，虧損均在 10 萬元左右。
但是，漫展所積累的二次元資源為他后來的MCN創業打下了基礎，“現在我的很多人脈和朋友也是從那時候開始的，那時候漫展圈人才很多，二次元相關創業者基本上都去做漫展。”
當時，身邊的一些朋友簽約MCN之后，公司對內容的重視程度相對較低，基本上都變成了機械化產出。導演專業出身的樂府，就萌生了做MCN的想法，簽約了一些認識的朋友。
2017 年，樂府的微博MCN(萌鴿文化)正式成立，啟動資金約 50 萬元，主要來自家庭的支持。
2018 年- 2020 年，萌鴿文化始終位列為微博游戲領域MCN第三名，簽約了“在下蘿莉控ii”、“帶帶大師兄”等網絡紅人。
▲咕咕新聞社登上 2020 年 4 月微博游戲MCN影響力榜Top3
積累近 2 年的MCN運營經驗之后， 2019 年，樂府將視野鋪設到其他視頻平臺。
在這一年中，樂府先與一位合伙人一起創立了抖音MCN(麥抖文化)，主要做游戲和二次元領域內容，年底又獨立創立了B站虛擬主播MCN魔女公司Project。
這兩次創業經歷讓樂府受到了投資人的關注。 2020 年 6 月，剛剛成立半年的魔女公司Project獲得了高樟資本天使輪投資 300 萬元，目前估值 2000 萬元。
接下來，樂府將把更多的精力放在魔女公司Project業務上，他計劃先用這筆錢孵化10- 20 個百萬粉絲vup，等規模做起來之后再進行規模化IP運營。
四、二次元賽道創業者如何乘風破浪?
新一代消費群體帶來市場紅利
最早高樟資本是通過萌鴿文化了解到樂府的二次元內容項目的，最終雙方在B站虛擬主播領域達成了合作。
2020 年，高樟資本決定花幾個月集中攻克二次元生態，畢業于北京大學、曾在騰訊和貝塔斯曼音樂執行過文娛業務、與A站有過內容簽約經歷的投研總監朱明淵負責框定路線圖。在此期間，他注意到了在二次元內容上動作頻頻的樂府。三次碰面后，高樟資本最終確定了與魔女公司Project投資合作。
高樟資本持續看好B站出圈成為主流內容平臺，觀察B站內容生態的迭代。 2019 年年中，高樟資本提前嗅到B站知識區的風口，布局內容研究和挖掘，深入內容創作者隊伍體驗交流。這次與魔女公司Project和合作同樣出于對內容投資戰場的深度思考和探索。
高樟資本創始人、CEO范衛鋒認為，每一次的技術變革，都會帶來新的介質、渠道與平臺，其中必然會誕生新的精神消費形式與內容。
據悉，自 2015 年底成立以來，高樟資本專注于互聯網內容生態早期投資。在財經領域，高樟資本投資了飯統戴老板、新經濟 100 人、世見科技(直男財經)、女子刀法(刀姐DORIS)、三聲、 42 章經、市值風云、撲克財經等項目。
在文化消費領域，高樟資本投資了星球研究所、真實故事計劃、漢卿文化(敬漢卿)、海藻文化(驚天碉堡團)、菠蘿斑馬、車叫獸、真叫盧俊、圈外同學等項目。
在過去幾年里，互聯網浪潮助推二次元和ACG文化破圈發展，進而培養了新一批粉絲。今天，互聯網已經融入人們的“血液”中，由互聯網技術帶來的流量紅利已然褪去。
可以預見未來幾年，新生代青年群體將逐漸接管網絡話語權，相關消費市場也將迅速崛起。如何提前精準布局二次元投資賽道和項目，成為十分關鍵的問題。
帶著有關二次元領域的創業與投資疑惑，我們與高樟資本聊了聊。
藍鯨渾水：這些年從社交、IP、內容等不同角度均有團隊切入二次元領域，高樟資本如何看待二次元賽道的核心?
高樟資本：二次元在今天可能很難非常精準地定義，在調研市場和創業者的過程中，我們其實體會到大家不同層面的理解。
對于核心受眾，二次元繼承的是原汁原味的日系審美與文化內涵，這些會體現在所謂萌點、人設、世界觀;對于更廣泛的人群，他們主要是被二次元化的表達方式所感染，例如梗、鬼畜。借助這些內容和表現手法，二次元世界像是對現實世界的極致化改造，也折射出對現實的思考。
藍鯨渾水：二次元賽道早在幾年前出現過風口，目前已經過了熱度最高的時候，為什么至今還沒有除B站外的一個產品可以跑出來?這個賽道將來會爆發嗎?有多大的市場空間?
高樟資本：在二次元寬泛定義的前提下，如果我們把眼界放大到內容平臺之外，還能看到一些以游戲、動畫為代表的二次元內容廠商，在收入和影響力層面也很驚人。
甚至也有社交平臺、交易平臺在二次元方面做嘗試，我們認為發揮超前審美、服務二次元相關人群的事業在一段時間內還有相當大的紅利。
藍鯨渾水：目前，二次元賽道B站一家獨大，創業者的機會在哪里?
高樟資本：高樟內部使用車輪理論分析內容生態，技術、平臺、內容、消費者之間始終是互相勾稽的狀態，每一個環節的變化都有可能誕生機會。游戲和動畫的蓬勃發展需要從業者的創意，也更需要表現力日益強大的技術;vup的興起，既有虛擬技術平民化的原因，也是消費者對需求新內容的結果。
我們在社群中發現很多喜歡二次元的朋友接近全才，編程、音樂、美術都上手，但可能缺一個平臺鍛煉。
B站、米哈游、鷹角網絡這些二次元產業代表能提供相當大的空間和舞臺，讓有志創業的年輕人在比較完善的平臺規則、技術框架和培養體系中尋找好自己的定位。
藍鯨渾水：高樟今年重點關注哪個領域?此前項目有哪些階段性進展?
高樟資本：從媒介上說，高樟今年重點關注短視頻和直播，重點是關注抖音、快手、B站、視頻號等平臺的變化，以研究的方式做投資。
短視頻和直播顛覆了消費者的生活方式，所以我們對下一代的技術基礎設施保持強烈關注，探索內容和技術融合的交集;我們也沿著有可能主流化的亞文化發展軌跡進行思考，探索內容和消費融合的交集。
今年高樟所投資的項目繼續走標準化、工業化、產品化的軌道。內容上從團隊架構和工作流入手保證產能和質量，賦能創作者。
我們今天聊的魔女公司Project，以及世見科技(孵化抖音財經第一號直男財經)、漢卿傳媒(擁有B站第二個人IP敬漢卿)、海藻文化(現象級喜劇短視頻驚天碉堡團)都在持續打磨工業化生產和團隊配合、鞏固內容優勢。
飯統戴老板的工業化能力已足夠支持推出「遠川研究」App，為中高端投資者推出精選資訊訂閱服務，迭代為內容平臺。
上半年的形勢雖然艱難，但是危與機并存，高樟持續與旗下所有項目緊密交流、賦能，鼓勵項目拓寬能力邊界、以MVP(最小可行產品)的方法探索。旗下項目在收入、估值方面均有增長，其中女子刀法已完成下輪融資，成長為女性行業營銷頂級IP。
藍鯨渾水：如何看待B站今年的出圈?
高樟資本：出圈是B站成長為主流內容平臺的必經之路，二次元內容以外的品類在迅速增長。
高樟其實在去年 10 月就感受到了知識區的春風，提前布局，和行業內的朋友們打成一片。其他的品類也有這樣的機會，我們看好B站的UP主趁此良機，樹立越來越多的個人品牌。
▲AB站虛擬直播專區截圖
或許目前vup的粉絲更多還是像樂府這樣的ACG文化愛好者，但是隨著入局者越來越多，它未必不能從小眾文化發展為流行文化。曾經以二次元成名的“小破站”，現在不是也能乘風破浪了嗎?
正如樂府所說，現在虛擬主播行業比較突出的問題在于，賬號的成長和宣傳更多依賴粉絲“為愛發電”。我國的vup行業仍處于初步發展階段，還有很多潛在市場和發展模式靜待開發，也許它能為ACG文化和視頻直播變現提供新思路。
