2020年8月27日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2020新消費(fèi)增長”線上峰會(huì)圓滿落幕。本屆峰會(huì)以“尋找下一個(gè)消費(fèi)增長點(diǎn)”為主題，邀請了各行業(yè)專家和企業(yè)代表共同對消費(fèi)升級新路徑和消費(fèi)增長發(fā)展趨勢進(jìn)行了探討。
作為短途貨運(yùn)領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)，快狗打車已深耕網(wǎng)絡(luò)同城貨運(yùn)5年。曾幾何時(shí)，近百名玩家涌入“互聯(lián)網(wǎng)+短途貨運(yùn)”的賽道，經(jīng)過市場的洗禮，如今只有快狗打車等為數(shù)不多的貨運(yùn)平臺(tái)留了下來。目前，快狗打車的業(yè)務(wù)已覆蓋國內(nèi)外超過6個(gè)國家和地區(qū)，涉及400個(gè)城市;平臺(tái)司機(jī)數(shù)量超過400萬，用戶數(shù)量超過2000萬。
在此次線上峰會(huì)中，快狗打車總裁何松針對同城貨運(yùn)服務(wù)消費(fèi)增長發(fā)表了主題為“從擁擠的城市到廣袤的農(nóng)村”的演講，探討了網(wǎng)絡(luò)同城貨運(yùn)平臺(tái)的下一個(gè)增長點(diǎn)。
萬億市場的同城貨運(yùn)細(xì)分時(shí)代已經(jīng)來臨
在貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展過程中，以快狗打車為代表的“互聯(lián)網(wǎng)+”短途貨運(yùn)平臺(tái)將車輛與貨源連接起來，顛覆了傳統(tǒng)短途貨運(yùn)業(yè)的發(fā)展方向，為行業(yè)的發(fā)展按下了加速鍵。
目前，同城貨運(yùn)市場規(guī)模已超過1萬億，細(xì)分來看，同城貨運(yùn)市場大致可以劃分為C端市場、小B即時(shí)貨運(yùn)市場與B端市場三個(gè)部分。占比方面，C端市場占10%;批發(fā)市場、建材城等小B即時(shí)貨運(yùn)市場也占近10%。B端市場的占比則達(dá)到了80%，主要包括超市連鎖、電商生鮮市場，以及物流園等具有一定規(guī)模和多種服務(wù)功能的物流企業(yè)集結(jié)點(diǎn)。
快狗打車總裁何松認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為C端和小B即時(shí)貨運(yùn)市場帶來了革新，同城貨運(yùn)平臺(tái)通過大數(shù)據(jù)和技術(shù)平臺(tái)為市場輸出了穩(wěn)定的產(chǎn)品模式，雖然散客市場有限，但頭部同城貨運(yùn)平臺(tái)仍能通過數(shù)字規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)市場整合，形成模式穩(wěn)定的同質(zhì)化競爭局面。
在同城貨運(yùn)超過萬億的市場中，互聯(lián)網(wǎng)真正比較容易覆蓋的是C端和小B即時(shí)貨運(yùn)這兩個(gè)千億級的市場。目前，快狗打車在這兩個(gè)市場均已達(dá)到了一定的市場占有率，隨著同城網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的發(fā)展，C端和小B即時(shí)貨運(yùn)市場已從增量市場逐步變成存量市場，接下來的突破方向也成為了快狗打車等企業(yè)正在探索的課題。
如今，同城網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)已經(jīng)開始逐步延伸至全貨運(yùn)場景，包括零擔(dān)物流、跨城整車、車后市場、企業(yè)物流以及下沉市場。在企業(yè)物流方面，目前快狗打車已經(jīng)與多家電商、生鮮以及傳統(tǒng)的物流公司建立了合作，包括天貓、每日優(yōu)鮮、順豐速運(yùn)等近十萬家企業(yè)。快狗打車的加入幫助B端企業(yè)以更低的成本解決了貨運(yùn)需求，目前，快狗打車正在積極探索未來與B端企業(yè)的合作模式。
下沉市場無捷徑，接地氣才能沉下去
在我國的GDP地域分布中，50%的GDP都集中在僅占國土總面積5%的一二線城市中。跟隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，大多數(shù)同城貨運(yùn)平臺(tái)的業(yè)務(wù)布局也主要集中在這些城市。然而，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局及省、市地方統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，我國共有66.6%的人口生活在下沉城市，人口總規(guī)模達(dá)到了9.3億。接近萬億規(guī)模的下沉市場蘊(yùn)含著巨大的市場容量，在這些同城貨運(yùn)平臺(tái)尚未進(jìn)入的下沉市場中，大量的“空車”與“貨源”難以連接，對于貨運(yùn)行業(yè)來說隱藏著無限的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
但受市場密度、用戶密度等問題影響，下沉市場的覆蓋難度也相對較大。下沉市場分散在全國2,300多個(gè)城市中，高度分散化的同時(shí)又各具特色，難以本地化是企業(yè)面臨的一大難題。
區(qū)別于一、二線城市，在三、四城市中，人與人之間的邊界感更為模糊，用戶更加依賴熟人社交。在洞察下沉市場特點(diǎn)之后，快狗打車沒有采取傳統(tǒng)的“薅羊毛”式推廣，而是開創(chuàng)性地推出了“合伙人計(jì)劃”，通過建立合伙人的方式覆蓋低密度市場。
在與合伙人的雙邊工作分工中，快狗打車提供了從品牌到技術(shù)再到資金層面的全方位支持，對合伙人進(jìn)行培訓(xùn)賦能，幫助其開拓業(yè)務(wù)，并提供服務(wù)保障。合伙人則利用本地人脈關(guān)系拓展客戶、組建車隊(duì)。一位正在與快狗打車合作的合伙人曾在網(wǎng)上分享過自己與妻子合作運(yùn)營車隊(duì)的經(jīng)歷，他主要通過海報(bào)張貼、本地貼吧宣傳來招募司機(jī)，建立社群;妻子則主要為司機(jī)做培訓(xùn)、貼車貼。在夫妻二人的努力下，車隊(duì)司機(jī)月收入平均一萬左右。
何松介紹，在合伙人計(jì)劃的開展過程中，平均每位合伙人能夠在3到6個(gè)月內(nèi)招募到兩百到三百名司機(jī)，同時(shí)，快狗打車也能夠?yàn)槊课缓匣锶藥砣f元以上的月收入。目前，合伙人計(jì)劃已在全國范圍內(nèi)覆蓋近300個(gè)城市，覆蓋商圈達(dá)2000個(gè)，已逐漸步入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
最后快狗打車總裁何松總重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，在不同的階段、不同的業(yè)務(wù)模式中，市場下沉?xí)媾R不一樣的挑戰(zhàn)。對于快狗打車等雙邊交易平臺(tái)，如何在低密度市場找到高效且能夠形成良性循環(huán)的業(yè)務(wù)拓展方式，是開展下沉市場的關(guān)鍵所在。
