隨著電子簽約市場(chǎng)規(guī)模的高速增長(zhǎng),行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)進(jìn)一步激發(fā)。
近日,億歐智庫(kù)發(fā)布了《2020年全球第三方電子合同平臺(tái)發(fā)展報(bào)告》。報(bào)告指出,全球第三方電子合同市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升,美國(guó)呈現(xiàn)出DocuSign一家獨(dú)大的寡頭格局,占據(jù)78%的市場(chǎng)份額,中國(guó)市場(chǎng)以上上簽電子簽約(以下簡(jiǎn)稱上上簽)為代表的頭部企業(yè)占據(jù)超過70%的市場(chǎng)份額,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之下,未來市場(chǎng)份額將進(jìn)一步向頭部企業(yè)聚集。
頭部客戶激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是第三方電子合同市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升的最重要原因。重量級(jí)頭部客戶在選定第三方電子合同平臺(tái)后,往往是持續(xù)穩(wěn)定的合作,不會(huì)輕易更換;同時(shí)此類客戶具備業(yè)務(wù)體量大、合同簽署量大、簽署場(chǎng)景廣、行業(yè)話語權(quán)重等特點(diǎn),會(huì)帶動(dòng)同行業(yè)及上下游企業(yè)使用同一家第三方電子合同平臺(tái),形成較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),讓規(guī)模領(lǐng)先的第三方電子合同平臺(tái)市場(chǎng)份額持續(xù)提升。
這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)體現(xiàn)在三個(gè)階段:拓新、衍生、教育。第一階段第三方電子合同平臺(tái)通過市場(chǎng)的開拓,聚集大量頭部客戶,第二階段頭部客戶輻射其客戶群,完成客戶網(wǎng)絡(luò)的衍生;第三階段頭部客戶網(wǎng)絡(luò)輻射更多潛在客戶,進(jìn)行更大范圍的市場(chǎng)教育。
而頭部客戶是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)激發(fā)的關(guān)鍵。億歐報(bào)告顯示,DocuSign在關(guān)鍵成長(zhǎng)期開始聚焦擴(kuò)展大型企業(yè)客戶,通過服務(wù)T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley(摩根士丹利)以及Bank of America(美國(guó)銀行)等全球頂尖企業(yè),并提供合同管理服務(wù),借助這些公司產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),最終形成一家獨(dú)大的寡頭格局。
中國(guó)市場(chǎng),上上簽也服務(wù)了超過100家的世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)客戶。世界500強(qiáng)企業(yè)BP(英國(guó)石油)、GE(通用電氣)、Pepsi(百事)、聯(lián)想、Wistron(緯創(chuàng)資通)、海爾、上汽、上海醫(yī)藥、萬科、一汽等,中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)比亞迪、百世、光明乳業(yè)、柳工、徐工、永輝等均為上上簽SaaS付費(fèi)客戶。
基于頭部客戶產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)的頭部企業(yè)均占據(jù)超過70%的市場(chǎng)份額,美國(guó)市場(chǎng)DocuSign成為絕對(duì)龍頭,中國(guó)市場(chǎng)上上簽行業(yè)認(rèn)知度、市場(chǎng)份額快速提升。
SaaS云端部署激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
第三方電子合同市場(chǎng)存在兩種主流部署方式:SaaS部署、本地化部署。只有基于云端的SaaS部署,才能激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
新基建時(shí)代,沒有企業(yè)愿意成為數(shù)據(jù)孤島。電子合同本地化部署,對(duì)企業(yè)來說就是部署了一個(gè)合同數(shù)據(jù)的局域網(wǎng)。當(dāng)企業(yè)只需要內(nèi)部聯(lián)系的時(shí)候,本地部署可以使用,一旦想和外部產(chǎn)生關(guān)聯(lián),本地化部署就相當(dāng)于將企業(yè)置于了信息孤島,無法實(shí)現(xiàn)外聯(lián)。如果第三方電子合同平臺(tái)的客戶都采用本地化部署,就相當(dāng)于一群沒有聯(lián)網(wǎng)的局域網(wǎng),客戶與客戶的合同網(wǎng)絡(luò)無法互聯(lián)互通,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)無從實(shí)現(xiàn)。
全球市場(chǎng)上,頭部電子合同平臺(tái)都是基于SaaS部署方式。據(jù)DocuSign 2020財(cái)年財(cái)報(bào)顯示,DocuSign 2020財(cái)年SaaS訂閱收入占總營(yíng)收的比例為94.3%。自2016年以來,DocuSign的SaaS收入比例從未低于過90%。中國(guó)市場(chǎng)上,上上簽自成立以來就專注SaaS訂閱服務(wù),SaaS收入占總營(yíng)收的比例接近100%。
隨著電子合同的滲透與普及,本地化部署模式低效率、高成本、法律效力易受影響等缺陷將進(jìn)一步凸顯。未來,SaaS部署模式更易滿足企業(yè)靈活性、及時(shí)性、低成本等需求,且法律效力更大,將被更多企業(yè)采納。
億歐報(bào)告指出,隨著網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的進(jìn)一步激發(fā),全球電子合同行業(yè)頭部平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大,提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。上上簽專注SaaS服務(wù),并且SaaS付費(fèi)頭部客戶數(shù)量持續(xù)突破,有望成為中國(guó)第三方電子合同行業(yè)最具爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)潛力的頭部平臺(tái)。
