聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 新榜學(xué)院（ID：newrankco），作者：新榜研究院，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
告訴你個(gè)恐怖故事，今年已過(guò)去了三分之二!
今年KPI完成多少了?你的企業(yè)還好嗎?
每個(gè)人今年都很艱難，生意不好做、工作不好找、錢包很“羞澀”，熬是主旋律。
但也有人抓住線上機(jī)會(huì)，打開(kāi)了新世界大門(mén)。
據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至 3 月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9. 04 億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)7. 10 億，網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)5. 60 億。這意味著，線上將成未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)!
而線上流量最大的則是短視頻。
上周新榜發(fā)布了《短視頻平臺(tái)私域建設(shè)研究報(bào)告》，首篇解讀發(fā)出后，粉絲紛紛在后臺(tái)留言說(shuō)“能不能講講短視頻私域案例?”
應(yīng)粉絲呼吁，我們就來(lái)解讀幾個(gè)案例，本期主要講兩類線上化程度比較低的行業(yè)，線下社區(qū)型(餐飲、寵物、美發(fā))、蓄客儲(chǔ)能型(汽車、教育、保險(xiǎn)、房產(chǎn))。
我們將對(duì)報(bào)告進(jìn)行系列解讀。查看完整報(bào)告，請(qǐng)?jiān)诤笈_(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞【短視頻】獲取。
一半客源來(lái)自線上，
“線下社區(qū)型”行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)短視頻?
(注：《報(bào)告》以客單價(jià)和線上化程度為抓手，將各種行業(yè)快速分為四類——種草轉(zhuǎn)化型、線下社區(qū)型、蓄客儲(chǔ)能型、小眾狂歡型。)
提起做短視頻賬號(hào)，很多老板會(huì)想：“短視頻紅利早過(guò)了，商家自己做短視頻賬號(hào)不是浪費(fèi)錢嗎?”
但其實(shí)自己做賬號(hào)、并吃到短視頻紅利的商家也不在少數(shù)。
比如我們報(bào)道過(guò)的位于重慶、 300 平店日流水超 4 萬(wàn)的楠火鍋，成都的排隊(duì)王“成都吃客”，以及《報(bào)告》里提到的花豬印象主題餐廳。
2019 年開(kāi)業(yè)， 3 月 3 日入駐抖音，一個(gè)播放量 200 萬(wàn)次的做菜視頻讓花豬印象走紅。位于長(zhǎng)沙，現(xiàn)在一半的客源都是來(lái)自線上。
《報(bào)告》總結(jié)了花豬印象主題餐廳的 3 條獲客秘訣。
1、短視頻+POI，向餐廳門(mén)店引流
短視頻搭配POI，吸引粉絲到門(mén)店打卡消費(fèi)，也是花豬印象餐廳引流的主要手段。
(什么是POI?POI功能可以讓企業(yè)獲得獨(dú)家專享的唯一地址，呈現(xiàn)方式就是抖音視頻中的定位圖標(biāo)。)
2、打造IP“建伢子”，用方言教做地方菜
形成統(tǒng)一風(fēng)格。“我是花豬印象的建伢子，今天粉絲XX(粉絲昵稱)讓我更新一道XX菜”。
讓用戶參與進(jìn)內(nèi)容制作。把提需求的粉絲昵稱以口播或畫(huà)外音+字幕形式放在短視頻開(kāi)頭部分，互動(dòng)性強(qiáng)。
3、利用平臺(tái)工具，豐富商家主頁(yè)
進(jìn)入“花豬印象”抖音主頁(yè)，第一個(gè)出來(lái)的不是作品列表，而是商家信息。
里面有餐廳介紹、店鋪活動(dòng)展示、招牌菜展示、在線預(yù)訂、店鋪(POI)等。
點(diǎn)擊“店鋪(POI)”進(jìn)去，會(huì)顯示花豬印象餐館已被看過(guò)270. 6 萬(wàn)次，客單價(jià)、營(yíng)業(yè)時(shí)間等;
點(diǎn)擊“在線預(yù)訂”，會(huì)顯示“到店拍攝就餐視頻領(lǐng)杯子一個(gè)”福利信息。
(在線預(yù)訂頁(yè)面)
線下社區(qū)型行業(yè)，線上化程度較低、客單價(jià)相對(duì)較低，比如餐廳、寵物、美發(fā)行業(yè)。
它們的消費(fèi)場(chǎng)景往往在線下，一般是借助短視頻平臺(tái)把線上流量導(dǎo)到門(mén)店。
這類行業(yè)有豐富的線下場(chǎng)景資源、人力資源、產(chǎn)品資源，短視頻創(chuàng)作有豐富的素材可拍。
可以“實(shí)體店”為中心，展示服務(wù)場(chǎng)景;
理發(fā)店@簡(jiǎn)華男士發(fā)型設(shè)計(jì)的抖音短視頻，把鏡頭對(duì)準(zhǔn)門(mén)店客人，記錄通過(guò)發(fā)型設(shè)計(jì)成功改變形象的全過(guò)程，以此展現(xiàn)業(yè)務(wù)水平。
可以“人”為中心，以個(gè)人魅力展示服務(wù)質(zhì)量;
聚焦于老板或員工的個(gè)人亮點(diǎn)，麻辣燙連鎖店@董大廚的網(wǎng)紅服務(wù)員@服務(wù)員陽(yáng)仔，在抖音用帥氣外形和霸氣服務(wù)漲粉，有用戶甚至因?yàn)殛?yáng)仔專程到店就餐。
以“產(chǎn)品”為中心，通過(guò)產(chǎn)品特色吸引用戶體驗(yàn);
奶茶店@CoCo都可南京在抖音發(fā)布CoCo員工最愛(ài)點(diǎn)單攻略，介紹奶茶的隱藏喝法，引起用戶廣泛效仿和傳播。
除了線上流量導(dǎo)線下，這類行業(yè)的線下門(mén)店也是一個(gè)巨大的流量入口，還可以線下流量導(dǎo)線上，激勵(lì)到店用戶發(fā)抖音短視頻+定位門(mén)店，在線上裂變更多用戶。
線下社區(qū)型行業(yè)，大多是典型的“ 3 公里生意”，通過(guò)POI位置功能+短視頻，就能鎖定精準(zhǔn)客群，完成拉新、促活、復(fù)購(gòu)、裂變整個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)。
客單價(jià)高、線上化潛力大，
“蓄客儲(chǔ)能型”行業(yè)怎么用短視頻賦能?
如果有人告訴你，在短視頻平臺(tái)上，能賣掉幾十萬(wàn)的汽車，你信嗎?
你肯定會(huì)覺(jué)得這個(gè)人瘋了。
為什么大家會(huì)有這樣的反應(yīng)?
因?yàn)檫@類行業(yè)，交易金額大、用戶決策過(guò)程長(zhǎng)、交付物為大宗實(shí)體。
用戶很難簡(jiǎn)單通過(guò)一個(gè)短視頻去買幾千元、幾十萬(wàn)元的產(chǎn)品，不現(xiàn)實(shí)。
但這些行業(yè)的很多商家卻都在積極做短視頻賬號(hào)，甚至涌現(xiàn)了多個(gè)擁有百萬(wàn)量級(jí)粉絲的KOL。
這又是為什么?不能直接促成銷售沒(méi)關(guān)系，可以進(jìn)行銷售的前期環(huán)節(jié)——獲取銷售線索。
疫情期間，人們雖然宅在家，但消費(fèi)需求仍存在，商家可以用“云直播”和用戶溝通。
以汽車品牌江淮汽車為例，它在入駐快手平臺(tái)后，搭建了線下銷售人員賬號(hào)矩陣。
6 月 27 日，江淮汽車在快手通過(guò)【1+5+N】矩陣，舉行了一場(chǎng)新車云發(fā)布會(huì)。
這場(chǎng)直播為其帶來(lái)了 8838 條銷售線索，并且直播累計(jì)觀眾達(dá) 770 萬(wàn)，江淮矩陣賬號(hào)漲粉16. 5 萬(wàn)。
蓄客儲(chǔ)能型行業(yè)，線上化程度相對(duì)較低，客單價(jià)相對(duì)較高，比如汽車、教育、房產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)。
它們的交付一般在線下。
并且這些行業(yè)中有大量專業(yè)信息，用戶不想懂但又繞不過(guò)去，所以亟需達(dá)人或品牌將專業(yè)信息降維輸出。
從某種程度來(lái)說(shuō)，這也是蓄客儲(chǔ)能型行業(yè)做短視頻私域的機(jī)會(huì)。
“有二手車嗎?”
“能不能看看車的內(nèi)飾?”
“這車幾米、多少座的?”
打開(kāi)快手，搜索江淮汽車，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多經(jīng)銷商在自己的快手賬號(hào)里直播，回答用戶問(wèn)題。
對(duì)蓄客儲(chǔ)能型行業(yè)來(lái)說(shuō)，原來(lái)是“坐商”，客人來(lái)店里了才有生意，現(xiàn)在主動(dòng)出擊，提前在線上搜索意向客戶，填補(bǔ)空檔時(shí)間。
還有一些汽車品牌或達(dá)人，利用“短視頻展現(xiàn)過(guò)程之美”這個(gè)特點(diǎn)，去拍一些有意思的視頻。
比如專門(mén)拍“車在坑坑洼洼的路面行駛”體現(xiàn)車的性能;比如拍一些新奇特的車，能在河里開(kāi)的車、一潑水就變色的汽車等等。
而平常可以拍一些汽車的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)一問(wèn)一答或劇情或情景的方式，講解知識(shí)，如汽車油耗高怎么解決、汽車怎么存放等等。
通過(guò)直播深度解讀用戶關(guān)心的問(wèn)題，和通過(guò)短視頻打造專業(yè)人設(shè)，是蓄客儲(chǔ)能型行業(yè)在短視頻平臺(tái)獲取銷售線索的主要方式。
這類行業(yè)用戶需求的個(gè)體差異性較大，需要進(jìn)行深入的用戶培育和溝通。
所以，品牌一般通過(guò)短視頻觸達(dá)潛在用戶，然后引導(dǎo)添加微信個(gè)人號(hào)和微信社群，進(jìn)行長(zhǎng)期的用戶培育和一對(duì)一溝通。
當(dāng)然也有部分行業(yè)在嘗試在線轉(zhuǎn)化，比如教育行業(yè)，它是基于信息的內(nèi)容服務(wù)，它就正在嘗試借助短視頻完成獲客、培育、轉(zhuǎn)化全過(guò)程。
寫(xiě)在最后
一方面，短視頻行業(yè)的用戶紅利逐漸在消失。
另一方面，用戶使用時(shí)長(zhǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，用戶粘性持續(xù)增強(qiáng)。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，短視頻平臺(tái)正在走向成熟，也是商家用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容變現(xiàn)增長(zhǎng)的好時(shí)機(jī)。
對(duì)短視頻私域這波紅利，商家該如何抓住?
想了解更多各個(gè)細(xì)分行業(yè)的引流、運(yùn)營(yíng)、變現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容，請(qǐng)移步報(bào)告查看。
