聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 饅頭商學(xué)院(ID：mantousxy)，作者： 麥子，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
2020 年注定是特殊的一年，在復(fù)雜的環(huán)境中，許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受到影響。推進(jìn)線上轉(zhuǎn)型，成為企業(yè)們的主要?jiǎng)幼?。其中社群營(yíng)銷釋放出了巨大的能量。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人們的消費(fèi)方式在發(fā)生改變，社群營(yíng)銷的方式策略也在不斷更新迭代：“暴力收割”的社群營(yíng)銷方式，正在被擯棄，度過(guò)蠻荒生長(zhǎng)時(shí)代的社群營(yíng)銷，正在朝著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展。
在流量獲取越來(lái)越難的當(dāng)下，企業(yè)/個(gè)人如何依靠社群營(yíng)銷，更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶，實(shí)現(xiàn)多次復(fù)購(gòu)，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升?
對(duì)此，饅頭商學(xué)院導(dǎo)師麥子曾專門分享過(guò)，提升社群成交轉(zhuǎn)化的方法。
麥子老師， 曾在酒仙網(wǎng)完成 8000 萬(wàn)的社群成交，在貓眼娛樂(lè)搭建 200 萬(wàn)人的社群。如今，她是麥動(dòng)部落創(chuàng)始人兼CEO，也是美團(tuán)、惠普、蘇寧、上汽集團(tuán)等 280 余家企業(yè)背后的社群顧問(wèn)、操盤手。
以下內(nèi)容節(jié)選自麥子老師在饅頭商學(xué)院的直播分享，希望能為大家?guī)?lái)參考。
社群運(yùn)營(yíng)是一套商業(yè)體系
我們都明白，流量就是生命線，無(wú)論做什么生意，都離不開(kāi)流量。因此，大家才會(huì)把很多精力放在拓展新客戶上面。
但是，不論做什么行業(yè)，如今都面臨著“拓展流量越來(lái)越難”的問(wèn)題。
以往，社群里丟個(gè)廣告，朋友圈扔個(gè)鏈接，人們轉(zhuǎn)發(fā)一下，流量就來(lái)了，而現(xiàn)在已經(jīng)不太可能了。
與此同時(shí)，流量的成本也越來(lái)越高。當(dāng)我們從百度、美團(tuán)、阿里等平臺(tái)獲得用戶時(shí)，他們抽成的費(fèi)用是非常高的，畢竟商家也要賺錢。
最大的問(wèn)題是即使有了流量，用戶也不一定忠誠(chéng)。很多用戶都是“花心”的，他們隨時(shí)會(huì)被其他同類產(chǎn)品吸引過(guò)去。
在我看來(lái)，增加流量很重要，這個(gè)工作需要繼續(xù)做。但現(xiàn)在更重要的，是做好用戶價(jià)值的提升：讓單個(gè)客戶產(chǎn)出更高的價(jià)值，或者延長(zhǎng)客戶的生命周期，讓客戶自動(dòng)、自發(fā)地復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。
做社群運(yùn)營(yíng)的目的，就是為了近距離接觸客戶，通過(guò)深度運(yùn)營(yíng)，來(lái)持續(xù)挖掘用戶的價(jià)值，促成成交和轉(zhuǎn)化。但成交轉(zhuǎn)化并不是簡(jiǎn)單的一錘子買賣，而是需要搭建一個(gè)完整的系統(tǒng)。
一個(gè)完整的社群商業(yè)體系，需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)閉環(huán)：
先獲得流量，然后通過(guò)互動(dòng)和交流，提升用戶對(duì)你的信任;有了信任以后，拉動(dòng)他的成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹;再帶來(lái)整個(gè)生意的裂變，帶來(lái)新的流量;不斷地循環(huán)，形成一種自循環(huán)的增長(zhǎng)體系，這就是社群的商業(yè)模式。
了解了社群的商業(yè)模式后，我們應(yīng)該如何操作呢?送你一句話：“小白看到結(jié)果，高手復(fù)制模型!”
任何一個(gè)成功的操盤手，都會(huì)有一套屬于自己的模型，以下這個(gè)社群商業(yè)樹，就是我總結(jié)出來(lái)的一套模型。
下面，我會(huì)專門就模型中“成交體系”這部分，展開(kāi)講解微信群運(yùn)營(yíng)、分層成交和大客戶服務(wù)三個(gè)方面。
精細(xì)化群運(yùn)營(yíng)
有一些企業(yè)，社群做得很厲害，僅僅幾天時(shí)間就可以拉進(jìn)幾萬(wàn)人，你有沒(méi)有“羨慕妒忌恨”的感覺(jué)?為什么別人可以，我自己就不可以?
像酒仙網(wǎng)，就是從開(kāi)始的虧損狀態(tài)，在我的策劃下，通過(guò)每一步穩(wěn)打穩(wěn)扎的精細(xì)化社群運(yùn)營(yíng)，在短短三個(gè)月時(shí)間，達(dá)到 8000 萬(wàn)的營(yíng)收。
那么，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)社群，應(yīng)該如何做呢?
首先，在運(yùn)營(yíng)一個(gè)群的時(shí)候，不知道你有沒(méi)有遇到以下幾個(gè)問(wèn)題?
如果你有“中槍”，那可以看看下面的幾個(gè)方法，也許會(huì)對(duì)你的社群實(shí)現(xiàn)高粘性、高成交有所幫助。
1、讓社群的每一個(gè)人都擁有特權(quán)
只有保證社群人數(shù)，才不會(huì)讓客戶流失。想要用戶不退群，首先給到他不退群的理由，我們要讓用戶感覺(jué)到在這個(gè)群里他有特權(quán)。
比如在這個(gè)群里的所有用戶，都可以免費(fèi)送貨上門，這就是特權(quán)。所謂的特權(quán)，就是只有在群里才會(huì)享受，退群就沒(méi)有。
再比如當(dāng)你看中了任何產(chǎn)品，都可以領(lǐng)優(yōu)惠券。在購(gòu)買產(chǎn)品之前，先私聊群主，領(lǐng)一張優(yōu)惠券，這時(shí)又可以多一次觸達(dá)用戶的機(jī)會(huì)。
設(shè)置特權(quán)要注意的是，必須跟某一種場(chǎng)景結(jié)合。
很多大企業(yè)都喜歡用場(chǎng)景，比如早年那句著名的廣告語(yǔ)“送禮就送腦白金”，這個(gè)廣告語(yǔ)，就設(shè)置了一個(gè)特定的場(chǎng)景，深刻植入了用戶的腦海里。
又比如“怕上火喝王老吉”，我們?cè)诔曰疱佭@個(gè)特定的場(chǎng)景下，就會(huì)想到王老吉，也是這個(gè)道理。因此，所有的特權(quán)，一定要跟特定的場(chǎng)景相結(jié)合才有意義。
2、給社群的用戶提供福利
“特權(quán)”可以解決一個(gè)問(wèn)題：用戶為什么要待在這里?但是，只是讓用戶待在這個(gè)群里，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
因?yàn)橛脩艏尤氲纳缛禾嗔耍苡锌赡茉O(shè)置了靜音或是免打擾，并沒(méi)有打開(kāi)這個(gè)群，很多消息都沒(méi)有留意到。
有沒(méi)有什么東西，可以引導(dǎo)他一定會(huì)打開(kāi)?最好的辦法，就是讓他獲得好處。人都有一個(gè)心理，就是占便宜，因?yàn)椤罢疾坏降谋阋司褪翘潯薄?/p>
福利怎么發(fā)，也有技巧。也許你會(huì)說(shuō)，福利還不簡(jiǎn)單嗎?我有錢就是任性，丟 100 塊錢紅包就可以了啊。這個(gè)當(dāng)然沒(méi)毛病，只要你是土豪，可以隨意。
但這樣耗費(fèi)的成本高是一方面，另一方面，你并沒(méi)有把福利的價(jià)值用到極致。用戶領(lǐng)了紅包，充其量就發(fā)個(gè)“謝謝”的表情，就溜了。
如何把福利的價(jià)值發(fā)揮到最大?就是盡可能的讓每個(gè)人都能享受到你的福利。
我操盤酒仙網(wǎng)的時(shí)候，也會(huì)在群里丟一個(gè)紅包，金額不會(huì)太大。但是在丟紅包之前，我會(huì)告訴大家領(lǐng)取紅包的規(guī)則：
如果領(lǐng)到“手氣最佳”，可以到店免費(fèi)領(lǐng)一瓶酒;如果手氣不是最佳，可以打個(gè) 9 折;如果手慢一點(diǎn)領(lǐng)不到紅包，買酒也可以打個(gè) 95 折。
這樣，通過(guò)數(shù)目金額不大的紅包，我就可以盡可能讓所有人都參與進(jìn)來(lái)，還讓每個(gè)人都能獲得好處。
所以，想要把福利的價(jià)值用到最大化，就要有娛樂(lè)的東西，激勵(lì)所有人玩起來(lái)。
3、通過(guò)娛樂(lè)，源源不斷地活躍氣氛
我在貓眼娛樂(lè)的時(shí)候，策劃過(guò)一個(gè)活動(dòng)，來(lái)提高用戶互動(dòng)的積極性。
我先拋出了誘餌，就是投放10 張 10 元的電影優(yōu)惠券，然后讓用戶回答我提出的問(wèn)題，前 10 個(gè)搶答成功的用戶，可以得到優(yōu)惠券的福利。
問(wèn)題當(dāng)然不是隨便拋出的。我知道貓眼娛樂(lè)的用戶，都是愛(ài)看電影的年輕人，他們天生喜歡八卦。
那么演電影的是誰(shuí)?就是那些明星對(duì)吧。所以我拋出的問(wèn)題，都是和明星相關(guān)的娛樂(lè)八卦問(wèn)題。對(duì)于這些年輕人來(lái)說(shuō)，非常容易回答。
因?yàn)閵蕵?lè)的話題，本身具有話題性。群?jiǎn)T們回答不論對(duì)錯(cuò)，都會(huì)就此話題侃侃而談。在互動(dòng)的過(guò)程中，笑起來(lái)玩起來(lái)，哪怕群主不在，都同樣聊得這么嗨。
這樣不但可以讓群變得更加活躍，群?jiǎn)T之間的關(guān)系，也會(huì)更進(jìn)一步。
4、好的社群，少不了對(duì)群?jiǎn)T的關(guān)懷
只發(fā)福利還不夠，我們還會(huì)對(duì)群?jiǎn)T進(jìn)行精神上的關(guān)懷。
早安晚安、節(jié)假日祝福等關(guān)懷的關(guān)式，只是最基本的手段，微不足道，用戶并不能感受到真正的溫度。
試想一下，如果某個(gè)群?jiǎn)T過(guò)生日，我們能夠在群里引導(dǎo)大家祝他生日快樂(lè)，發(fā)蛋糕表情，這樣的氣氛是不是瞬間火起來(lái)了?
如果你是那個(gè)被祝福的人，會(huì)不會(huì)感覺(jué)非常暖心，這樣的群是不是都不愿意離開(kāi)?
我有一個(gè)學(xué)員做母嬰用品，她的母嬰群里，寶媽成員居多。她會(huì)在群里隨時(shí)分享育兒知識(shí)、婆媳、夫妻關(guān)系、職場(chǎng)關(guān)系等內(nèi)容。
我們都知道，在賣貨的社群，如果一直講產(chǎn)品，不見(jiàn)得會(huì)經(jīng)常有人說(shuō)話，但是如果換換腦筋，講其他的話題，可能就會(huì)引起共鳴。當(dāng)引起了用戶的共鳴，大家的關(guān)系又進(jìn)了一步。
既然可以談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題，有的成員就會(huì)私發(fā)向她請(qǐng)教一些問(wèn)題，或者遇到什么苦惱都會(huì)發(fā)到群里，真的是把她當(dāng)做一個(gè)暖心的大姐姐。
基于此，她和群?jiǎn)T的關(guān)系，早已超越了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，并上升到了朋友的關(guān)系。那么，未來(lái)群?jiǎn)T們有什么產(chǎn)品的需求，是不是一定會(huì)找她購(gòu)買，而不是找別人?
“越主動(dòng)，越被動(dòng);越被動(dòng)，越主動(dòng)。”談過(guò)戀愛(ài)的人都知道，當(dāng)你主動(dòng)追對(duì)方的時(shí)候，在感情方面，你就是一個(gè)被動(dòng)者。你可以追求，但對(duì)方愿不愿意答應(yīng)，主動(dòng)權(quán)并不在你手里。
所以說(shuō)，主動(dòng)追，你就會(huì)陷入被動(dòng)的局面。相反，你是作為被動(dòng)的那個(gè)，作為朋友那樣的關(guān)懷，一切的成交不用任何套路，一切就都會(huì)順其自然。
5、好的社群，離不開(kāi)內(nèi)容的產(chǎn)出
想要社群保持長(zhǎng)久的生命力，就要不斷有內(nèi)容產(chǎn)出，能夠拓展群?jiǎn)T的所見(jiàn)所聞，不斷輸出內(nèi)容的價(jià)值。
比如酒仙網(wǎng)的 100 家門店，每周四晚上會(huì)全國(guó)統(tǒng)一直播分享，邀請(qǐng)總部品酒師，講解酒文化、酒禮儀等知識(shí)，他們往往會(huì)分享那些一般在其他地方接觸不到的知識(shí)。
每一次群?jiǎn)T們都會(huì)有新的收獲，并可以成為跟朋友喝酒的時(shí)候，源源不斷的新談資。
分享是免費(fèi)的，但每次分享完，都能產(chǎn)生幾十萬(wàn)的訂單。原因就是，在談?wù)摼莆幕臅r(shí)候，品酒師會(huì)順勢(shì)推薦這種酒比較適合在什么場(chǎng)合之類的，然后在直播期間送出優(yōu)惠券，告知用戶可以找群主領(lǐng)券購(gòu)買等等。
有的人會(huì)說(shuō)，我又不是網(wǎng)紅，也沒(méi)有李佳琦、薇婭等這種滔滔不絕分享的本事，更不會(huì)帶貨，該怎么辦?
其實(shí)，無(wú)論你是做什么行業(yè)，只要站在你的領(lǐng)域中，你都會(huì)比你的群?jiǎn)T專業(yè)一點(diǎn)。
比如你是做母嬰的，就會(huì)比新手媽媽更懂得養(yǎng)兒育兒;你是做美妝的，你就可以多分享化妝的知識(shí)。
直播也不需要你滔滔不絕講個(gè)不停，只要讓用戶看到你是什么樣的人就夠了，哪怕只是聊聊家常，通過(guò)一個(gè)鏡頭把關(guān)系拉近，都是可以的。
6、好的社群，離不開(kāi)源源不斷的活動(dòng)
很多人都會(huì)有這樣的疑慮：我還有其他很多事情做的，不可能把全部時(shí)間都放在運(yùn)營(yíng)社群上吧?
是的，畢竟每一個(gè)群?jiǎn)T都有自己的事業(yè)，我們沒(méi)必要整天守著群。社群不是越熱鬧越好，而是越有價(jià)值越好。
社群運(yùn)營(yíng)，我們可以制定一些固定的規(guī)則，讓群?jiǎn)T有章可循。比如，每天的 13 點(diǎn) 14 分，在群里發(fā)5. 20 元紅包(表示“一生一世我愛(ài)你”)，把它形成一種習(xí)慣，到了這個(gè)鐘點(diǎn)，群?jiǎn)T自然就會(huì)冒泡了。
還有就是每周可以指定哪一天做什么事情，例如在我們麥動(dòng)部落的會(huì)員群里，每逢周二、周四晚上 8 點(diǎn)，就是干貨分享日，其他的時(shí)間，該做什么就做什么，都是可以的。
我們只要提前規(guī)劃好指定的活動(dòng)時(shí)間，群?jiǎn)T心中有數(shù)，在特定時(shí)間關(guān)注活動(dòng)不會(huì)缺席，這樣管理起就特別輕松。
平時(shí)可以不出招，但每一次出招，都可以帶來(lái)群的活躍度，提升粘性。當(dāng)你要拿什么產(chǎn)品出來(lái)做活動(dòng)促銷，一切都是水到渠成。
精準(zhǔn)分層成交
我們先試想一個(gè)場(chǎng)景：如果你平時(shí)經(jīng)常來(lái)我這里買酒，但是只買茅臺(tái)、五糧液。
忽然有一天，我群發(fā)消息向你推薦某一款酒，你會(huì)因?yàn)榭吹竭@條信息就購(gòu)買嗎?也許你會(huì)覺(jué)得莫名其妙，因?yàn)槲彝扑]的并不是你想要的。
每一個(gè)人的喜好、需求都不一樣，所以我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不能千篇一律，每個(gè)人都推廣一樣的產(chǎn)品。
電商平臺(tái)就已經(jīng)做到千人千面。打開(kāi)淘寶app，我顯示的界面和你的界面是不一樣的，為什么會(huì)這樣?
因?yàn)殡娚唐脚_(tái)會(huì)根據(jù)你的搜索行為，消費(fèi)習(xí)慣等，向你有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品。
比如我最近想買裙子，你想買手機(jī)，她想買紙尿褲，是不是都要經(jīng)過(guò)搜索，再?zèng)Q定找哪個(gè)店鋪去購(gòu)買?
電商平臺(tái)為了提高轉(zhuǎn)化率，就會(huì)根據(jù)你的搜索記錄，推算你目前的需求，然后針對(duì)需求推薦產(chǎn)品。這一切，都是通過(guò)人工智能匹配做到的。
電商平臺(tái)做到千人千面，靠的是先進(jìn)的技術(shù)，那么我們玩社群如何做呢?
1、社群如何精準(zhǔn)分層?
雖然我們不會(huì)編程，但我們可以通過(guò)社群改備注、打標(biāo)簽、建畫像。下面我就拿一個(gè)微信好友給你演示一下，我是怎么做到千人千面的。
我加了這個(gè)客戶微信以后，他自己的昵稱叫“法拉利”。請(qǐng)問(wèn)，我可以通過(guò)這個(gè)微信，得出什么信息?當(dāng)然什么也得不到。所以，我就得從歷史訂單開(kāi)始下手查看。
我搜索到訂單，這個(gè)客戶單次消費(fèi)在 5000 元以上，已經(jīng)符合“大客戶”的標(biāo)準(zhǔn)了，在客戶等級(jí)中，就標(biāo)記為A級(jí)。
通常，對(duì)于A級(jí)客戶，我們都會(huì)推薦高品質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們還可以根據(jù)消費(fèi)能力不同，分為B、C、D、E等，都是可以的。
A1，這個(gè) 1 表示他曾經(jīng)消費(fèi)過(guò) 1 次。問(wèn)題來(lái)了，我怎么知道這個(gè)客戶叫“趙峰”?是因?yàn)槲以谟唵沃姓业搅诉@個(gè)會(huì)員客戶的資料，然后把他備注上。
我們想象一下，發(fā)信息的時(shí)候，說(shuō)“你好，親”或者“你好，峰哥”，客戶聽(tīng)到哪個(gè)更舒服呢?肯定是峰哥更親切一點(diǎn)對(duì)吧。
最后，再看電話號(hào)碼，我們可以針對(duì)他的電話號(hào)碼，跟他說(shuō)一個(gè)話術(shù)，比如現(xiàn)在我們公司搞一個(gè)活動(dòng)，只要是尾號(hào)為“6”的就可以參與這個(gè)活動(dòng)。
客戶一想，“哇塞，我這么幸運(yùn)啊?”其實(shí)，他的尾號(hào)是“7”我們也可以這么說(shuō)。
再看一下，通過(guò)對(duì)方的標(biāo)簽，我們還可以獲得什么信息?趙總是皇冠會(huì)員，買過(guò)茅臺(tái)飛天，收藏使用的。
有這個(gè)標(biāo)簽，我們又可以借此“大做文章”了。比如說(shuō)，“您喜歡收藏酒，最近我們這里上新了很多值得收藏的酒，看您是否喜歡”;他偏好茅臺(tái)，這屬于醬香型的酒，我們也可以跟他聊聊“你有沒(méi)有考慮嘗試一下醬香型的酒呢?”
除了獲得客戶分類信息以外，標(biāo)簽還有兩個(gè)用處：當(dāng)你要群發(fā)的時(shí)候，可以根據(jù)標(biāo)簽的人群發(fā);在發(fā)朋友圈的時(shí)候，也可以指定只有某些標(biāo)簽的人可見(jiàn)。
比如發(fā)茅臺(tái)的朋友圈，應(yīng)該給誰(shuí)看到呢?當(dāng)然是給那些習(xí)慣喝茅臺(tái)的人看。其他的人就可以設(shè)定不可見(jiàn)。
做標(biāo)簽的時(shí)候，做得越細(xì)致越好，一個(gè)客戶可以打上多個(gè)標(biāo)簽，這樣我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)，更容易抓取到所需要的那個(gè)人。
我們還看到對(duì)方是山東人，恰好我又是山東人，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，就會(huì)有很多聊不完的話題;翻看朋友圈，得知趙總喜歡打籃球，以后組織什么活動(dòng)或者送禮物的時(shí)候，我們都能夠有針對(duì)性地去服務(wù)。
以上就是精準(zhǔn)分層的好處。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是做對(duì) 3 件事：改備注、打標(biāo)簽、加描述。
總之，我們對(duì)于每一個(gè)客戶都需要有獨(dú)立的畫像，雖然做起來(lái)比較麻煩，但麻煩也就是一次的事情。做了這一次，你可以更清晰地了解客戶，對(duì)之后是受益無(wú)窮的。
2、精準(zhǔn)分層的好處是什么?
用戶的畫像建好，對(duì)運(yùn)營(yíng)最大的好處，就是可以精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品，更加高效地出單，提升轉(zhuǎn)化率。
當(dāng)你不知道怎么跟客戶開(kāi)口、不知道用戶喜歡什么，用戶畫像已經(jīng)展現(xiàn)的一清二楚了，它可以幫助你，高效切入對(duì)方感興趣的話題。
同時(shí)，用戶畫像也可以鎖定高端客戶，提升出單率。
因?yàn)槲覀冊(cè)诰庉嬘脩舢嬒竦臅r(shí)候，已經(jīng)根據(jù)等級(jí)標(biāo)記著從A開(kāi)始到Z的，A打頭的人群必須重點(diǎn)維護(hù)，而Z打頭的價(jià)值一般，只要群發(fā)就夠了。
正所謂“二八定律”，要把80%的時(shí)間和精力，用在20%的客戶身上，獲得更大的財(cái)富。
做好用戶畫像，還可以幫助我們優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升轉(zhuǎn)化。
比如我們?cè)诮?biāo)簽的時(shí)候，看到五糧液這個(gè)標(biāo)簽有 500 人，汾酒只有 20 人，那下次進(jìn)貨就要考慮還進(jìn)不進(jìn)汾酒了。
所以，這也可以幫助你選品，以后你就不會(huì)擔(dān)心今天朋友圈該發(fā)什么，這些標(biāo)簽早已告知你答案了。
在不了解客戶情況的前提下，就開(kāi)始瘋狂推銷，只會(huì)把你的客戶推遠(yuǎn)。
有個(gè)女裝品牌叫做veromoda，他們做的用戶分層就非常精準(zhǔn)。我們可以看下面這張圖。
我故意說(shuō)我有選擇困難癥，叫她給我建議。她還能記得我上次買過(guò)什么樣的服飾，這一次就跟上回不重復(fù);她知道我喜歡商務(wù)風(fēng)，還能根據(jù)我的膚色替我選擇，非常懂我的喜好，真可謂用心的服務(wù)。
總之，導(dǎo)購(gòu)能站在我的角度，給到我建議。
當(dāng)你感覺(jué)到客戶很多，但不知道應(yīng)該運(yùn)營(yíng)哪個(gè)客戶的時(shí)候，你可能會(huì)很辛苦，但是效率卻非常低。
到底哪些客戶，應(yīng)該用多少頻率去跟進(jìn)?哪些客戶，才是真正“該聊”的?以下是我對(duì)客戶分類以后，跟客戶聊天的頻率，僅供你參考。
大客戶的驚喜成交
細(xì)心的你會(huì)留意，為什么我在標(biāo)記用戶畫像的時(shí)候，會(huì)把客戶的生日，甚至客戶的女兒生日都要記錄下來(lái)?查戶口嗎?
并不是。我們要明白一個(gè)道理，大客戶，是要重點(diǎn)維護(hù)的。
同樣的時(shí)間，我們運(yùn)營(yíng) 100 個(gè)大客戶，可以產(chǎn)生 100 萬(wàn)業(yè)績(jī)，但如果運(yùn)營(yíng)一萬(wàn)個(gè)普通客戶，可能都產(chǎn)生不了 10 萬(wàn)，這樣的效率非常低。想要提升效率，我們就要鎖定高端客戶。
如何鎖定高端客戶，成交大客戶?我用的辦法是：驚喜成交。
當(dāng)你想要對(duì)一個(gè)人好，一定不要提前說(shuō)。你可以給對(duì)方一個(gè)驚喜，當(dāng)對(duì)方在一個(gè)驚喜化的場(chǎng)景中，情緒是特別容易被帶動(dòng)的，這樣會(huì)給到對(duì)方一種獨(dú)特體驗(yàn)。
如果這個(gè)體驗(yàn)可以超出對(duì)方想象，又是自己喜歡的情景，絕對(duì)是讓對(duì)方非常感動(dòng)的。此時(shí)此刻，對(duì)方理性的想法就不存在了。
驚喜成交，應(yīng)該怎么做呢?以我在酒仙網(wǎng)親身經(jīng)歷的案例為例：一雙 98 元虎頭鞋換來(lái) 58000 的訂單。
我從后臺(tái)訂單找出這個(gè)客戶的數(shù)據(jù)，她叫做金女士。通過(guò)加她為好友，我得知金女士今年 36 歲。
那時(shí)候，我每天上班第一件事，就是花一個(gè)小時(shí)給客戶的朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論。在這個(gè)過(guò)程中，我看到金女士去年發(fā)的朋友圈，說(shuō)自己 35 歲生日，那今年就肯定是 36 歲了。
同時(shí)，我在她的朋友圈雜志封面看到的，她介紹自己是一家公司的董事。
有一次，她發(fā)了個(gè)朋友圈，說(shuō)X年X月X日，X點(diǎn)X分，生了一個(gè)小公主。做社群，講究客情關(guān)系，而金女士又是我的大客戶，如此重要的人生時(shí)刻，我又怎么能缺席?
于是，我定了鬧鐘，在金女士寶寶出生后，百日前五天，我買了一雙老虎頭鞋，在公司訂了兩瓶酒，寫上 “祝XX小朋友茁壯成長(zhǎng)”，快遞過(guò)去。
對(duì)方收到以后，就問(wèn)我“你好麥子，是你給我送的禮物嗎?哎呀，太感謝你了，真的太用心了”。然后，金女士發(fā)了個(gè)朋友圈，說(shuō)到“酒仙網(wǎng)的酒就是好，買酒就找她”，并且把我的名片分享到朋友圈。
作為一家公司的董事，金女士的朋友圈里，想必大多數(shù)人的身份，都和金女士相似，或者是生活在同一社交圈層中。那么，她認(rèn)同的產(chǎn)品，身邊的人想來(lái)也會(huì)認(rèn)同。從那以后，他們就經(jīng)常找我訂酒。
除此之外，在中秋節(jié)這種重要的傳統(tǒng)節(jié)日，金女士在準(zhǔn)備員工福利時(shí)，也會(huì)優(yōu)先考慮到我的產(chǎn)品，她會(huì)決定全部送酒;年會(huì)的時(shí)候，也讓公司在我們這里訂酒;送禮的時(shí)候，在我們這里訂私人訂制的酒。
我前面說(shuō)的 58000 元，其實(shí)只是其中一張訂單而已，后來(lái)幾個(gè)訂單算下來(lái)，至少都有好幾十萬(wàn)。
所以，這就是我所說(shuō)的大客戶的驚喜成交，大家可以參考一下。
以上，就是今天，關(guān)于社群高效成交的部分內(nèi)容分享，希望大家看過(guò)以后，能夠有所啟發(fā)。
