聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 壁虎看KOL（ID：bihukankol），作者：仙男Ares，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
對(duì)于很多短視頻達(dá)人來(lái)說(shuō)，如何變現(xiàn)一直是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
準(zhǔn)確的利用自己的粉絲流量進(jìn)行直播帶貨最近逐漸成為主流，很多短視頻達(dá)人紛紛進(jìn)軍直播帶貨。
但是，究竟該怎么做呢?
今天，小編從“人、貨、場(chǎng)”入手，幫你解析達(dá)人變身當(dāng)紅主播的秘密。
01
人：人設(shè)是帶貨的基礎(chǔ)
短視頻達(dá)人想要通過(guò)直播帶貨變現(xiàn)，人設(shè)是格外重要的，有一個(gè)好的人設(shè)就是直播帶貨取得好成績(jī)的保障。
很多短視頻達(dá)人因?yàn)橹鞑ト嗽O(shè)不清晰，在直播帶貨上多次“折戟”，也有很多達(dá)人通過(guò)鮮明的人設(shè)為自己的的直播帶貨奠定了基礎(chǔ)。
@阿純不是打假測(cè)評(píng)家 就是最鮮明的例子。
阿純是抖音測(cè)評(píng)類(lèi)的短視頻達(dá)人，測(cè)評(píng)的主要東西是和美妝類(lèi)的網(wǎng)紅產(chǎn)品。
阿純前期因?yàn)闇y(cè)評(píng)各類(lèi)網(wǎng)紅產(chǎn)品，敢說(shuō)真話，幫助大家避坑進(jìn)而收獲了大量的粉絲。
阿純還因此，獲得了當(dāng)?shù)毓簿诸C發(fā)的“反詐宣傳達(dá)人”稱(chēng)號(hào)。
截止目前，阿純的粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到了 1000 萬(wàn)+。
雖然現(xiàn)在阿純因?yàn)橐恍┰虿辉倮^續(xù)打假，但是他的選品依舊很?chē)?yán)格。
在測(cè)評(píng)視頻火了之后，阿純開(kāi)始孵化自己的第二個(gè)賬號(hào)：阿純。
這個(gè)賬號(hào)主要更新的是阿純換裝的視頻，身高近 190 的阿純?cè)诜b和濾鏡等工具的作用下，秒變“小女生”，巨大的反差斬獲了大量粉絲，截至目前這個(gè)賬號(hào)的粉絲數(shù)達(dá)到了 1800 萬(wàn)+。
在兩個(gè)賬號(hào)的矩陣基本形成之后，阿純通過(guò)兩個(gè)賬號(hào)互動(dòng)的方式 ，為彼此引流，在@阿純不是打假測(cè)評(píng)師 賬號(hào)上開(kāi)播帶貨。
由于@阿純不是打假測(cè)評(píng)師 的人設(shè)很鮮明，大家對(duì)于阿純的選品十分信任，每場(chǎng)直播的GMV都可以達(dá)到千萬(wàn)+。
8 月 29 日，阿純的直播GMV達(dá)到了1756. 89 萬(wàn)。其中單價(jià)達(dá)到 419 的肌底液，單品GMV就達(dá)到了229. 7 萬(wàn)。單價(jià) 69 元的洗面奶銷(xiāo)量達(dá)到了 5 萬(wàn)件!
(數(shù)據(jù)來(lái)源：壁虎看看)
阿純其實(shí)很聰明，建立了兩個(gè)賬號(hào)：一個(gè)賬號(hào)打假測(cè)評(píng)，樹(shù)立人設(shè);一個(gè)賬號(hào)變裝獵奇，積累粉絲，為自己的另一個(gè)賬號(hào)引流。
這樣在有穩(wěn)定粉絲流量的情況下，阿純?cè)谧约旱拇蚣贉y(cè)評(píng)師的人設(shè)賬號(hào)下開(kāi)播帶貨，GMV成功超千萬(wàn)，取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。
阿純從短視頻到帶貨主播的進(jìn)階之路，讓我們清楚的看到了人設(shè)對(duì)于達(dá)人變現(xiàn)的重要性。
但是僅僅有人設(shè)是不夠的，人設(shè)可以說(shuō)是主播“人”的基礎(chǔ)，帶貨之前的運(yùn)營(yíng)手段和貨的質(zhì)量也很重要，主播的口碑很大程度上由貨的質(zhì)量決定的。
貨與主播的“匹配”程度，也是很重要的。
02
貨：人貨匹配度=直播帶貨的高度
阿純的亮眼成績(jī)除了人設(shè)之外，貨品和人的高度匹配也十分重要。
貨要根據(jù)粉絲畫(huà)像進(jìn)行選擇，一般來(lái)說(shuō)粉絲畫(huà)像和人設(shè)有關(guān)。
像阿純對(duì)美妝產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)和打假，那么相應(yīng)的女性粉絲就會(huì)比較多。
很多短視頻達(dá)人，因?yàn)槿嗽O(shè)不清晰，粉絲畫(huà)像過(guò)于混亂，導(dǎo)致選品上無(wú)從下手，最終使得帶貨遇到了瓶頸。
@韓美娟 就是其中之一。
關(guān)于韓美娟具體的分析，我們之前的文章已經(jīng)給大家分析過(guò)了：抖音開(kāi)播GMV100 萬(wàn)+，離開(kāi) 818 的韓美娟距離辛巴還有多遠(yuǎn)??
韓美娟作為才藝主播，經(jīng)常在直播間內(nèi)唱歌，很多視頻作品也都是音樂(lè)相關(guān)的。
之前因?yàn)椤鞍僖虮赜泄钡哪愿阈φZ(yǔ)調(diào)讓他成功出圈，成為現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)紅，斬獲大量粉絲。
粉絲眾多，不分男女老少都很喜歡“魔性”的韓美娟，這就導(dǎo)致了韓美娟粉絲用戶(hù)畫(huà)像的混亂，沒(méi)有明確具體的粉絲群體，想要直播帶貨就很難選擇具體垂直的品類(lèi)。
韓美娟在淘寶直播基本上把現(xiàn)在直播帶貨的主流品類(lèi)全部嘗試了一遍，但是依舊沒(méi)有起色。
最終在抖音，韓美娟開(kāi)始以美妝為切入口，逐漸的有了起色。
粉絲用戶(hù)畫(huà)像不清晰是很多娛樂(lè)類(lèi)主播的通病，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，如何精準(zhǔn)的獲取粉絲是很大的問(wèn)題。
這一點(diǎn)其實(shí)我們可以從短視頻的內(nèi)容方面入手，利用短視頻內(nèi)打造構(gòu)建的人設(shè)吸引精準(zhǔn)粉絲，進(jìn)而選擇匹配的貨品進(jìn)行帶貨。
在這里我們用@毛光光 給大家進(jìn)行分析。
@毛光光 火起來(lái)主要是依靠自己“柜姐”系列視頻：從毛光光到吳桂芳，自己和自己談戀愛(ài)的柜姐為什么這么火?
在這個(gè)系列的視頻中，柜姐@吳桂芳 是最主要的主要的角色，視頻內(nèi)容也是圍繞“美妝專(zhuān)柜”為背景展開(kāi)的。
這樣即使毛光光的視頻是搞笑為主的，但是主要設(shè)計(jì)的劇情全部是美妝相關(guān)的，這樣很多女性粉絲就會(huì)把自己帶入劇情，因?yàn)橐曨l拍攝的題材就是普通女性在日常生活中會(huì)遇到的內(nèi)容。
很多比較經(jīng)典的情節(jié)也會(huì)引起女性粉絲的共鳴，這樣粉絲的黏性也會(huì)有所增強(qiáng)。
如此以來(lái)，@毛光光 就和“美妝”僅僅的拴在了一起，帶貨選擇美妝品類(lèi)就比較符合人設(shè)。
實(shí)際上，毛光光的帶貨直播也是選擇了“美妝”的類(lèi)目，幾場(chǎng)直播的GMV都達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)別。
(數(shù)據(jù)來(lái)源：壁虎看看抖音版)
很多情況下，人設(shè)和貨的匹配度決定了直播帶貨的高度。
像韓美娟由于人設(shè)的問(wèn)題進(jìn)而導(dǎo)致了選品困難，最后帶貨成績(jī)不理想。
而毛光光從視頻內(nèi)容就開(kāi)始有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)，垂直美妝品類(lèi)的直播也是讓自己直播帶貨的高度逐漸疊加，現(xiàn)在已將開(kāi)始拓展自己的品類(lèi)，前不久的九陽(yáng)電器專(zhuān)場(chǎng)也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
03
場(chǎng)：不同平臺(tái)的玩法決定直播風(fēng)格
除了人和貨，“場(chǎng)”的選擇也十分重要。
選擇一個(gè)合適的平臺(tái)進(jìn)行直播也是至關(guān)重要 ，由于平臺(tái)的定位和用戶(hù)畫(huà)像的不同，直播帶貨也要隨之進(jìn)行調(diào)整。
現(xiàn)在的短視頻直播帶貨平臺(tái)主要就是抖音和快手，二者之間差別很大。
抖音作為今年正式開(kāi)始開(kāi)展電商直播帶貨業(yè)務(wù)的平臺(tái)，用戶(hù)的主要還是集中于一二線城市，用戶(hù)下沉不是很?chē)?yán)重，相對(duì)來(lái)說(shuō)一些高端的或者高客單價(jià)產(chǎn)品更適合抖音。
快手目前用戶(hù)還是比較下沉的，主要集中于二三線城市。直播帶貨的客單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。
但是不是 沒(méi)有高客單價(jià)的存在，像辛巴的徒弟@時(shí)大漂亮 就是現(xiàn)在快手上比較成功的高客單價(jià)主播。
從打法上看，快手直播的感染性很強(qiáng)，“把嘴給我閉上”的套路在快手上也是比較常見(jiàn)的。抖音的帶貨直播現(xiàn)場(chǎng)和淘寶直播更像，更加注重產(chǎn)品的本身。
現(xiàn)在很多短視頻達(dá)人都會(huì)在抖音和快手兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行分發(fā)，主播開(kāi)播要根據(jù)自己的直播定位和風(fēng)格選擇合適的平臺(tái)。
像很多高端的奢侈品穿搭達(dá)人會(huì)選擇抖音進(jìn)行直播，最終帶貨超高客單價(jià)的奢侈品效果也很好，但是如果換做快手可能成績(jī)就會(huì)比較暗淡了。
選擇合適的平臺(tái)，很多時(shí)候就已經(jīng)事半功倍了。
04
人、貨、場(chǎng)缺一不可
短視頻達(dá)人想要變現(xiàn)的選擇有很多，但是直播帶貨是現(xiàn)在的主流變現(xiàn)趨勢(shì)，也是最直接粗暴的變現(xiàn)辦法。
把自己的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成粉絲流量，在直播帶貨進(jìn)行變現(xiàn)的達(dá)人也越來(lái)越多。
變現(xiàn)效果的好壞，很多時(shí)候是由“人、貨、場(chǎng)”這三個(gè)最基本的因素決定的。
電商直播是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，“人、貨、場(chǎng)”三者相互作用，對(duì)于直播帶貨的短視頻達(dá)人來(lái)說(shuō)，缺一不可。
