截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復合增長率，“單月營收很快便會超越招聘業務”。
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文|徐晶晶
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在一個月前的拉勾7周年內部信中，拉勾創始人兼CEO許單單宣布，拉勾教育、拉勾獵頭兩個新業務將與原有的拉勾招聘一起，為互聯網人才提供職業成長一站式服務。“從業務體量上，我們希望兩年內能再造兩個‘拉勾’。” 2017年，前程無憂戰略投資拉勾之后，許單單就曾透露過早已將拉勾的IPO提上未來日程，隨著在線教育業務規模的不斷擴張，拉勾的IPO概念很大程度上也會轉變成在線教育公司。
許單單還首次對外公布了拉勾教育的成績：2019年8月以來，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復合增長率，“單月營收很快便會超越招聘業務”；拉勾企業培訓業務已經盈利；教育團隊已從年初的幾十人擴張了十倍，占整個拉勾的1/4。
以招聘業務起家的拉勾為什么要大力投入職業教育版塊？沒有教育基因的拉勾教育如何從無到有？未來的拉勾能否成長為IT培訓領域的一匹黑馬？
01
拉勾做教育：“讓用戶更值錢”
“一寸寬，一公里深。”許單單為拉勾的垂直圈定了界限。從2013年成立之初，拉勾便定位于互聯網人才的垂直招聘平臺。
早年間，許單單分析，拉勾之所以聚焦互聯網人才的垂直招聘，是因為互聯網行業發展較快，且校企脫節較為明顯，故而互聯網人才供不應求，求職與招聘需求更高頻。“垂直招聘作為中介，看三個因素：數量、價格、頻率。互聯網行業，頻率高，不斷出新公司，新公司增長快。互聯網行業的人才不斷流動，平均2年跳槽一次，其它行業不會。互聯網對人才依賴度高，工資高，提成高。”
也是在成立之初，拉勾教育的商標便連同拉勾網等一并被注冊。可以說，教育版塊從拉勾成立之初就在許單單的規劃中——拉勾要做的不僅僅是互聯網人才招聘，而是更廣意義上的互聯網人才職業成長。
在拉勾的互聯網人才職業成長的版圖中，招聘、教育、獵頭、SaaS等版塊都在規劃之中。這么多業務，為什么拉勾選擇以招聘為切口呢？
顯然，招聘更剛需。“幾乎所有人都會有換工作的需要，甚至不止一次。但不是所有人都會在換工作之前參加培訓以提升技能。”
而選擇在2018年正式切入教育培訓業務，從拉勾自身來說，背后有幾方面的因素：
1.拉勾招聘業務經過此前5年的發展，已積累不少底層流量，這些流量成為教育業務的天然入口。
截至2020年6月，拉勾已服務超過94萬家優秀企業，服務互聯網人才超過了2650萬。“我們在過去的六七年相當于以招聘的流量基礎來幫教育業務做了獲客，招聘業務聚焦互聯網人才，這也恰恰是培訓業務的精準人群，這要比其它培訓機構廣告投放的獲客效果更精準，讓教育業務有了厚積薄發的基礎。”
許單單曾經考慮過是否要為教育版塊單獨成立一個新品牌，琢磨了一年多后，還是決定沿用“拉勾教育”。一定意義上，拉勾過去的品牌形象也讓用戶延續了對新業務的信任感，成為其教育業務轉化的基礎。
2.拉勾對自身聚焦優質用戶的定位更清晰。
不斷成長的拉勾也在2018年重新定義了目標用戶：從聚焦互聯網人，到聚焦優質互聯網人，重點服務中國Top10000的互聯網公司的員工。
這是因為，許單單發現，伴隨著拉勾一起成長的用戶也不斷成長，工作年限變長，職位提升，這部分用戶的需求已超出簡單的求職，拓寬至升職加薪。“最初在拉勾上找工作的一批用戶，多是3年左右的互聯網從業者。跟拉勾一起成長這些年，他們也變成了有5年甚至更長工作經驗的人，便覺得應該是獵頭來找他們。”
因此，拉勾對優質互聯網人才提供的服務由招聘延伸到了兩方面：
一方面衍生出獵頭業務，幫助人才得到合適的機會。
另一方面孵化出教育業務，幫助人才提升能力。
在2018年湖畔大學的分享上，許單單為拉勾商業化定調：“拉勾的商業化方向就是讓用戶更值錢。”
02
切入互聯網人才培訓的最大公約數——IT培訓
為跑通流程，并做出差異化產品，早在2018年，拉勾教育便做了多個MVP（團隊通過提供最小化可行產品獲取用戶反饋，并在這個最小化可行產品上持續快速迭代，直到產品到達一個相對穩定的階段。MVP是為了快速驗證團隊的目標，快速試錯）不斷驗證：招生是否容易，培訓后的人才是否被企業需要，以輕課形式入駐喜馬拉雅等外部平臺能否起量……
最終，團隊得出的結論有兩個：
1.以招聘業務起家的拉勾，“（為拉勾的教育業務）做招生是容易的，幫培訓后的學員找工作也是容易的”。
許單單表示拉勾是用教育的出口的思路來做教育，教育的出口就是升職加薪，拉勾就守住升職加薪這個口，根據企業的用人需求來做培訓，幫企業篩人。“最大的目標是讓小白像有一年工作經驗的人一樣成熟，這樣也降低了企業的用人成本。”
在拉勾做招聘業務中，發現應聘者“求職難”和企業“招聘難”的問題往往同時存在。在人才端，拉勾招聘累積了數千萬互聯網求職者的職業發展數據，并對每個求職者做出個性化診斷；在企業端，拉勾招聘與近百萬家企業建立了長期合作，了解企業最迫切的人才需求。
為了讓培養出的人才更大程度上貼合企業需求，拉勾憑借人才供需大數據，利用自身的數據挖掘和推薦優勢，為優秀學員打通就業端口。
2.有限的資源必須優先聚焦于IT培訓。
由于市場、運營、產品經理等課程不太容易標準化，效果外化不明顯，課單價也比IT培訓課程低，2019年拉勾教育決定先聚焦于程序員這個市場。
盡管IT培訓是個發展已有20余年的成熟賽道，但許單單表示，從市場空間來看，傳統IT培訓機構多要求學員脫產學習，這其實抑制了一部分有培訓需求的人群，待挖掘的市場需求更大。
根據弗若斯特沙利文、中商產業研究院整理的數據，IT與互聯網技術職業培訓服務的市場規模由2014年的213億元增至2018年的375億元，年復合增長率為15.6%。隨著國家大力推進人工智能、大數據等IT相關產業，對IT人才的需求有望增加。市場規模預計將由2018年的375億元增至2023年的680億元，年復合增長率為12.6%。
從時代背景來說，互聯網時代到來，直播技術的發展，都直接促進了在線教育的發展，這為拉勾的課程形式提供了新的思路。
基于此，拉勾教育面向程序員群體，為初、中、高三個階段的程序員提供周期在6個月左右的訓練營課程，平均客單價為9500元左右。
拉勾教育課程采用大班直播課模式為主，輔以錄播課。
許單單表示，作為互聯網企業的拉勾教育不會選擇純線下模式，因為純線下模式通常要求用戶辭職脫產學習數月，“往往只有破釜沉舟的人才會真正辭職去花半年學編程，而這個市場的主流用戶是公司的普通程序員，他們是不會為了參培而辭職的，所以我一直認為做線下是有局限性的。”
在課程研發順序上，拉勾率先推出面向中級程序員的課程，之后再研發初級課程和高級課程。故而拉勾教育在招第一批學生時，便將招生對象限制在月薪在1.2萬元以上的才可以報名。
需要指出的是，師資和教研這兩道核心命題，是沒有教育基因的拉勾切入教育時不得不面對的挑戰。
“想招到好老師挺難的。”許單單坦陳。
拉勾教育業務目前有三四百人，拉勾的CTO兼任教育業務的教研總監。其中，師資均是全職，老師也肩負教研工作。拉勾教育的大部分老師有資深的程序員背景，其余老師則在傳統IT培訓機構有授課經驗。這樣的團隊構成是考慮到“程序員并不是特別愛講話的一群人，但是要想當老師必須能夠講得好”，拉勾專門配了專業的招聘團隊招聘好老師。由于大部分程序員出身的老師沒有授課背景，因此拉勾教育花在新師培訓上的時間較長。
“怎么讓一個好的程序員教出一門好的課程，其實也挺難的。”
這離不開充分的打磨。拉勾教育團隊每周要為每節課配七八個老師。通常推出一門新課程前，要花費4個月的時間打磨。課程推出后，團隊會在每節課結束后進行調研，根據學員反饋進行快速迭代。
關于服務，拉勾采用學員分班制，每個導師及班主任（導師負責在專業方面給予學員輔導和課程學習監督、問題解答等；班主任是行政類崗位，主要負責學員的學習工具使用、線下活動、滿意度調查等工作）能同時帶差不多200個左右的學生。
據許單單介紹，拉勾教育業務的獲客更多來自拉勾招聘的自有流量，另一部分依靠廣告投放。
招聘業務與教育業務在獲客端的協同，可以透過拉勾招聘App內不斷提升的教育元素看出來：Banner的“數據分析實戰訓練營”、底部Tab欄的“課程”模塊；7.35.0版本新增拉勾教育求職導師、增加已購課程入口；7.44.0版本增加不定期出現的教育專區的1元秒殺課程；7.49.1版本增加專欄、體驗課社群……
“當用戶在面試、求職受到打擊的時候，往往學習需求會被激發出來，因此，從看職位到學習相關的專業技能成為一條通路。從招聘用戶轉到教育用戶也順理成章。”
培訓完后，據許單單介紹，在拉勾教育參加培訓的學員，考試成績優異者可以通過拉勾獵頭免費輸送到各大企業進行面試，提升了求職者找到合適工作的成功率。
據拉勾方面表示，在拉勾教育以往的學員里，80%以上的學員薪資漲幅超過了30%以上。
拉勾也在C端課程的基礎上，推出了面向B端的企業培訓業務。企業培訓課程根據企業IT部門的內部架構來設計，同樣分為初中高三階，即IT部門里有多少個崗位，拉勾就設多少類相應課程。
據許單單介紹，由于有To C課程的投入作為基礎，加上拉勾和前程無憂（拉勾的戰略投資方）招聘業務積累的幾十萬家付費企業，天然具備企業資源優勢，拉勾企業培訓業務目前“利潤已經為正”。企培業務的收入也可以反哺到研發環節，形成正循環。
截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復合增長率，“很快便會超越招聘業務”，“兩年內能再造兩個‘拉勾’”。
03
“低復購率的職業教育不適合燒錢營銷”
“教育業務的KPI，第一是質量，在保質量的情況下，盡可能的增速快，但是絕不能為了增速降低質量。我覺得要用十年的思路來做，保質量的情況下，增速加快，但是不燒錢。”
許單單認為，職業教育不能以K12在線大班課常用的燒錢營銷的方式來做。不同于K12用戶的長生命周期，職業教育的用戶生命周期相對短，復購率低，一旦單位獲客不盈利，未來就沒有機會盈利。
“一定要通過效果讓別人看到你的產品是好的，口碑好就帶來學員轉介紹，獲客成本隨之降低，公司就有更多的錢投入到教研上，進入一種正循環。我覺得職業教育就只有這一條路可走，瘋狂砸錢獲取來的用戶，沒什么用。”
許單單堅信組織管理的力量。“公司真正的成長，其實是管理能跟上，而不是戰略，因為戰略錯了是可以隨時調整的。其實公司真正的成長是組織管理的成功，所以如果未來教育業務會面臨什么挑戰，那一定是組織問題，就是發現錯了之后，是否有能力讓公司快速改回來的能力。”
拉勾以十年為單位來規劃戰略目標，以三年為單位做詳細的財務規劃。“我們必須按照三年的財務報表來倒推業務必須要做成什么樣。以終為始，由目標來倒推，比如教育要定出未來三年的收入都來自哪幾門課，比如為什么不能同時開太多的課，所以我們是限制開課的，要把現有的課做到很大收入規模，而不是開很多課來堆出一個收入規模。”
一定程度上說，拉勾教育的對手有兩類：IT培訓企業和傳統招聘平臺孵化的培訓業務。
與前者比，拉勾將自己定義為跨界、降維打擊的變革者，認為自己的優勢在于把握了獲客和就業兩個端口；與后者比，不同于面向全行業、全人才的傳統招聘企業習慣采用投資來拓寬護城河的做法（比如智聯招聘投資在線財稅教育品牌鉑略），定位于垂直方向的拉勾選擇自己直接切入教育版塊、做深做透。“這是戰略的差異。我們守著的是小范圍的用戶，所以必須往深了走。”
將時間拉回到2015年7月21日的中國互聯網大會，彼時正值拉勾成立2周年，許單單在會上宣布，拉勾將啟動戰略升級，做中國最大的互聯網職業成長平臺：
“我最仰慕的企業家，是埃隆·馬斯克。當中國人在熱追他制造的特斯拉汽車的時候，馬斯克已經啟動他的火星移民計劃。他能斷定火星移民計劃的結果嗎？我打包票他也不知道結果。但不重要，他是奔著星空去的。
我希望拉勾也能是一家奔著星空去的企業。”
如今拉勾成立7年了。“7年的公司，正處在一個少年向成年轉變之際，期待10年時候的樣子：良將如云、雄霸一方。”在拉勾7歲生日當天，許單單在微博上展望未來。拉勾10周年時，拉勾教育會是什么樣子？許單單心里早已有了輪廓：“三年后，希望拉勾教育成為互聯網行業IT培訓賽道絕對的第一名，而且是盈利的。”（多知網 徐晶晶）
