直播賣酒水單場成交1080萬，這是主播吳一在8月26日的快手百億補貼專場交出的成績單。這不僅標志著吳一正在邁向頭部主播的行列，更意味著270萬粉絲的吳一正在成為快手電商酒水垂類最具號召力的主播之一。
而這距離吳一進軍快手電商剛剛過去兩年。
退伍軍人轉戰酒水行業
在進軍快手賣貨之前，吳一曾是一名軍人。2004年參軍以來，吳一參與了四川地震救災等大事件，榮立個人三等功兩次，并獲得了優秀黨員、優秀黨務工作者、優秀四會教練員等榮譽稱號。
5年的軍旅生涯結束后，吳一在2009年認識了家鄉鄭州當地的酒廠老板，開始進入酒水行業。2011年，23歲的吳一被河南省酒協評為中國最年輕的品酒師，尤其對濃香型白酒有特殊認知，通過聞就能判斷是不是糧食酒，通過喝就能知道酒水度數。
做了兩年之后，吳一在2011年開始獨立出來創業，并推出名為“黃金郎“的白酒品牌。在吳一看來，中國人雖然愛喝酒，但大眾當時對酒水的認知度普遍不高。在名牌國營白酒之外，大眾對于小酒廠的產品也同樣有接受度。
“那時互聯網還不太發達，所以大家都通過線上賣貨，電話銷售是當時的主要手段，也靠QQ、郵箱傳遞資料來獲取用戶信任。”在獲取越來越多用戶認可的基礎上，吳一的“黃金郎”白酒品牌在2011年和2012年年銷售額達到兩三千萬，吳一因此收獲了人生的第一桶金
從2013年開始，吳一認為中國酒水行業進入一個分水嶺。因為互聯網賣酒時代開始到來。“當時像酒仙網以及企業互聯網開始出現，企業進入了互聯網銷售。對于我們來說，通過以前的那種方式再去營銷開始落伍了。”
政策變化也是一個重要因素。“國家很多酒企是國營企業，隨著國家政策放開，國營酒企開始降低成本，產品價格變得越來越低，很多小酒廠都生存不下去了。這是我們后來為什么做不下去的一個原因。”
在綜合壓力下，吳一開始轉行去投資外貿公司。等到2017年再次進入酒水行業，吳一感覺很不適應，“當時沒有了掙錢的方向，再進入酒水行業好像是給別人打工，一個月拿一兩萬塊錢，和之前的創業經歷比起來非常不適應。”
正是在2017年，吳一開始接觸快手，“當時喜歡刷快手，看大主播直播。2018年正式接觸快手電商，因為看了半年之后發現快手上賣什么的都有，但是唯獨賣酒的很少。”
敏銳的吳一嗅到了商機，但想入行并沒有那么簡單。“通過我對這個行業的認知，了解到很多主播其實對賣酒是排斥的，因為大家都認為酒在互聯網上賣，酒給人的感覺要么真要么假，沒有好壞之分。”
有排斥也代表有空缺。“我對供應鏈很有信心，因為我了解這個行業。”不同于此前自創品牌的模式，吳一這次開始整合名酒資源，包括茅臺、五糧液、金六福、瀏陽河、瀘州老窖等大牌酒水。2019年7月，吳一正式給快手主播供貨。
轉戰快手，成快手“酒水品類一哥”
在供貨兩個月后，吳一開始遇到“坑”。“當時臨近中秋節，我們自己做了一款月餅，兩支紅酒四塊月餅配合賣，因為食品是有保質期的，月餅如果中秋節之前客戶收不到就沒價值了。當時有主播放我們鴿子，導致有幾萬單賣不出去。”
幾萬單的囤貨，隨著賣貨日期逐漸臨近，吳一倍感壓力，“沒辦法就想辦法唄，我們就自己注冊了一個快手賬號，剛開始直播間只有幾十人，慢慢直播間就有了幾百人。”熟悉快手直播后，吳一開始正式自己帶貨。用戶感興趣什么就會和大家重點聊什么，還時不時給粉絲發福利，慢慢地粉絲群體逐漸壯大，現在直播間的人氣能到一兩萬人。
這個過程中，開始有人找到吳一高價請他帶其他品類商品，被吳一拒絕了。 “作為帶貨主播來說，精準的購買粉絲是被很多商家所青睞的，很多賣服裝的、賣美妝的商家來找過我很多次，但是我沒有接。最高一場給了我120萬的傭金我都不接。我這個人是對酒水行業有情懷的，我只做酒。”
在定位上，吳一也繼承了此前做名酒供應鏈的基礎，只賣中國名酒，平均客單價在200元左右。“我們目前主要賣名酒酒商的開發品，比如五糧液系列的五糧情、五糧貴賓都屬于開發品，名酒的開發品酒類是我們目前的主力銷售品類。”
吳一提到，自己當前的團隊超過700人，“我們是一個公司，不是僅僅只有主播。我們本身是河南當地的名酒經銷商，有200家線下專賣店，在河南有14000平的倉庫。我們是純供應鏈，我們把酒采購回來，有自己的主播，可以直播銷售。”
定位的專一加上供應鏈的優勢，使得吳一也在短短兩年就成為快手酒水品類的頭部主播，其最新粉絲量已經超過270萬。當前，吳一自己的直播銷售額加上供貨銷售額，每月GMV可以達到1.5億。由于出貨量大，吳一在供應鏈端也可以拿到更具競爭力的價格。
值得一提的是，吳一直播間的價格與旗下線下專賣店并不一致，同一款商品直播間里要比專賣店更便宜。為解決這一問題，吳一在考慮嘗試線上線下O2O的方式，“將來我直播間賣的任何貨，都可以由我們當地的經銷商和店面配送，我可以分給他們直播間訂單，他們直接發貨還能降低物流配送的時間和費用。”
吳一提到，自己直播帶貨最大的目的是提升粉絲們對酒文化的理解。“其實我覺得中國的消費者是‘無辜’的，因為市場賣什么他們就得去買什么。用戶懂酒，對商家的壓力就大。但是我不怕，因為我們是專業化系統化的公司，這就是我們敢挑戰的原因。在視頻和直播中，我也會主動講解酒水知識。”
對于未來，吳一還有更多期待。“未來我們會精細化、規范化我們的產品供應，后續我們會將世界各大產區國的紅酒帶到快手，會將中國目前很多標品帶入快手，讓快手用戶用更低的價格買到更優質的商品。”
