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主客場(chǎng)顛倒。
在脫口秀大會(huì)晃了五期的羅永浩，如愿在自己的直播間等來(lái)了李誕。
8 月 28 日，晚上 9 點(diǎn)，交個(gè)朋友直播間。
羅永浩穿著他那件印有紅色標(biāo)志的黑T恤在直播間里侃侃而談，十分鐘后，他身后的巨幕打上了 3 個(gè)大字：上李誕。
一陣細(xì)小的聲音傳來(lái)，李誕也穿著同款黑T恤出現(xiàn)在了直播間。
至此，脫口秀的中青兩代在大幕聚完，又在小屏聚。而對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)堅(jiān)定的理想主義者和一個(gè)滿口「都行」的前理想主義者，做起了同一件事，化學(xué)反應(yīng)未免奇妙。
在這場(chǎng)直播中，新鮮的段子以及迂回的梗成為直播間用戶最期待的點(diǎn)。但與對(duì)話密度一樣值得注意的是，直播近五個(gè)月了，渡過新手期的羅永浩，兼之在娛樂圈晃了一圈后，是否找到了直播行業(yè)的密鑰?
如今，第 1 場(chǎng)和第 10 場(chǎng)都過去了，羅永浩將會(huì)以怎樣的狀態(tài)迎來(lái)他的第 100 場(chǎng)?
01
浩浩誕誕的直播間
學(xué)會(huì)新詞的羅永浩，在直播間里和他的新CP相處的很和諧。
這種和諧，在于對(duì)話間的有來(lái)有往，一罐可樂，一瓶洗發(fā)水，一個(gè)上來(lái)搭檔的嘉賓，即使是很普通的商品展示環(huán)節(jié)，在李誕和羅永浩的調(diào)侃下，也變得很有意思。
從脫口秀大會(huì)的首次同屏，到浩浩誕誕CP的鎖死，頻繁露出的背后，是羅永浩的直播事業(yè)開始擴(kuò)圈。
在此之前，老羅的粉絲基本盤，大多來(lái)自科技互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，是由直男、程序員、數(shù)碼產(chǎn)品發(fā)燒者們所構(gòu)成的，女性粉絲并不多見。而五期脫口秀大會(huì)后，老羅語(yǔ)錄再度更新了起來(lái)。 00 后們組團(tuán)考古老羅語(yǔ)錄，從「不躲槍子的鳥」笑到「照鏡子的牛人」，在B站，長(zhǎng)達(dá) 3 個(gè)半小時(shí)的音頻版老羅語(yǔ)錄被拆分成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小視頻，播放量從幾十萬(wàn)到幾萬(wàn)不等。
而在 28 日晚，羅永浩與李誕近一個(gè)小時(shí)的直播中，屏幕這頭與那頭的氛圍都始終保持絲滑順暢，拋梗與接梗及其自然。這與當(dāng)下直播帶貨潮中的任一種風(fēng)格都不太相同。似乎，商品與主播都呈現(xiàn)出了讓人舒服的姿態(tài)。
回望四月的那幾場(chǎng)直播，這個(gè)中年男人慌張局促，心氣不足的樣子還猶在眼前，而時(shí)間洗禮下，無(wú)論是主播羅永浩，還是他背后的團(tuán)隊(duì)，都往更嫻熟的方向走去了。
不完美當(dāng)然是可以理解的，市場(chǎng)是復(fù)雜的，消費(fèi)者也是，在大干之前的邏輯推理只能提供極為有限的答案，最終還是要看落地生長(zhǎng)后，水土服不服。
近五個(gè)月的磨合期后，羅永浩沒有再說(shuō)錯(cuò)品牌商的名字，上鏈接、商品展示與切換都順暢了很多，包括和嘉賓的互動(dòng)，也游刃有余了，選品較之以往也豐富起來(lái)。在交個(gè)朋友直播間里幾乎可以看到各個(gè)行業(yè)類目的商品，小到一盒榨菜、一桶泡面，大到手機(jī)、汽車，甚至還有作文培訓(xùn)課。
在和李誕的直播中，兩人配合講解，從美容科技產(chǎn)品聊到快消飲品，在一款白酒擺上臺(tái)面后，李誕滔滔不絕，老羅一邊捧哏打配合，一邊cue流程。
顯然，在一輪又一輪的實(shí)踐后，羅永浩對(duì)直播節(jié)奏的掌控能力更上了一層樓，與此同時(shí)，他也開始有余力將注意力分配到事業(yè)的其他方面，比如參加脫口秀大會(huì)，甚至籌備屬于他自己的節(jié)目。
而從破圈效果來(lái)看，羅永浩涉足娛樂圈確實(shí)吸引了不少新粉絲，包括直播與娛樂的結(jié)合，也的確令單純的商品展示環(huán)節(jié)變得妙趣橫生了。
但問題也同樣存在，浩浩誕誕CP之后，交個(gè)朋友直播間還能邀請(qǐng)什么樣的嘉賓?明星主播還是互聯(lián)網(wǎng)總裁?恐怕沒有人能比李誕好笑了，除了羅永浩自己。
02
帶貨五個(gè)月，羅永浩交到哪些朋友?
在一眾主播中，羅永浩可能是最為憂心直播帶貨商業(yè)前景的了，畢竟，他趕了個(gè)晚集。
從入場(chǎng)時(shí)間來(lái)看，他差不多在行業(yè)泡沫最大的時(shí)刻踏入這里，頭部主播從選品到供應(yīng)鏈都已經(jīng)建立起非常明顯的壁壘，新生代主播則借著粉絲流量收割人氣，羅永浩想突圍登頂，得有更多籌碼及背書。
我們知道，直播的效果第一來(lái)自直播間的流量規(guī)模，第二來(lái)自主播的專業(yè)性和現(xiàn)場(chǎng)演示效果，第三則是商品性質(zhì)和促銷力度。
這三點(diǎn)中，流量規(guī)模上，羅永浩不僅自身攜帶巨量粉絲，還得到了抖音的公域流量導(dǎo)入;專業(yè)性上，產(chǎn)品經(jīng)理出身的羅永浩自然毋庸置疑，現(xiàn)場(chǎng)演示效果則在一場(chǎng)場(chǎng)直播中得到了最大程度的優(yōu)化，那塊清晰且科技感十足的巨幕，就是例證;在商品性質(zhì)和促銷力度上，老羅背后的選品團(tuán)隊(duì)給出了最優(yōu)解。
此外，去脫口秀節(jié)目做客，微博上聊聊段子，偶爾做回知識(shí)網(wǎng)紅老本行，對(duì)于羅永浩來(lái)說(shuō)，這些新的交友方式，都將成為直播間的變量。
但僅僅憑借這些還不夠，交朋友也不止粉絲朋友，與電商平臺(tái)的關(guān)系接洽也同樣重要。
在快抖直播GMV下滑，數(shù)據(jù)跳水的當(dāng)下，直播不翻車就已經(jīng)是大幸，創(chuàng)造勝利可能想也不敢想。
而大面積唱衰下的羅永浩，卻從 8 月初開始迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。
8 月 7 日，蘇寧易購(gòu)和羅永浩合作了一個(gè)專場(chǎng)直播， 4 小時(shí)總支付金額突破 2 個(gè)億元，打破了羅永浩第一場(chǎng)直播1. 1 億的銷售記錄。
8 月 21 日，跨境電商洋碼頭和羅永浩合作的專場(chǎng)直播， 4 個(gè)小時(shí)總支付金額達(dá)四千多萬(wàn)，其中，光是卸妝水和洗面奶，就賣了一萬(wàn)多件。
這些戰(zhàn)績(jī)的誕生，都發(fā)生在羅永浩參加脫口秀大會(huì)之后，但與其說(shuō)是跨界綜藝拯救了羅永浩，不如說(shuō)是老羅IP的價(jià)值被更多人看到了。
往回翻 15 年，羅永浩風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)，那些音質(zhì)奇差的盜錄內(nèi)容差不多是每個(gè)青年的睡前讀物，而在脫口秀大會(huì)上的表現(xiàn)，用一位博主的話來(lái)說(shuō)，僅是他生平功力的二三成。
從新東方講師，手機(jī)品牌創(chuàng)業(yè)者，到如今的新晉電商主播，羅永浩在一路跨圈的同時(shí)，不停吸引新的粉絲，這些粉絲也在各個(gè)渠道密切關(guān)注著羅永浩，關(guān)注微博、直播、綜藝，并時(shí)刻分享他們的個(gè)人感受，甚至粉絲們會(huì)把每周五的直播當(dāng)做例行娛樂節(jié)目來(lái)看。
而羅永浩自身，嘴上調(diào)侃是在，算著收入賣貨，為了還債努力，實(shí)際上，他仍然是以創(chuàng)業(yè)者心態(tài)去做直播。在巨量引擎的深度訪談中，羅永浩萬(wàn)字復(fù)盤了直播以來(lái)的心得，從初始決策、團(tuán)隊(duì)搭建，到對(duì)直播的理解、供應(yīng)鏈的理解等等，全面輸出著老羅價(jià)值觀。
與傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者的后臺(tái)模式不同，轉(zhuǎn)向直播的羅永浩依然是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，但他面向的是更公開的消費(fèi)市場(chǎng)。
這就意味著他不僅有老朋友，還能通過這個(gè)公開的消費(fèi)市場(chǎng)，交到新朋友。在這種邏輯之下，即使用戶會(huì)根據(jù)不同的需求選擇不同的平臺(tái)，但已有的需求不會(huì)消失，用戶流失也很正常，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都會(huì)有新用戶加入到直播間來(lái)。
難點(diǎn)是怎樣在行業(yè)泡沫撇去的情況下，平衡長(zhǎng)期發(fā)展和短期銷量增長(zhǎng)間的關(guān)系。問題是，接下來(lái)的時(shí)間中，羅永浩是否能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)?
03
當(dāng)直播帶貨回歸商品銷售本質(zhì)
像所有的風(fēng)口生意一樣，直播帶貨所表現(xiàn)出來(lái)的可能性引發(fā)了人們的無(wú)限想象，投資大潮隨之洶涌而來(lái)，在風(fēng)投基金、直播平臺(tái)、MCN機(jī)構(gòu)打雞血般的催化下，直播帶貨賽道上，站滿了來(lái)自不同圈層的主播。
然而，熱潮退去，直播帶貨始終要回歸商品銷售本質(zhì)。必須要承認(rèn)的是，直播帶貨本質(zhì)上以產(chǎn)品為導(dǎo)向。一個(gè)主播的價(jià)值最本質(zhì)上是建立在其產(chǎn)品的選品之上的。
也正如羅永浩所強(qiáng)調(diào)的那樣，成功做了一個(gè)主播后，依然要去考慮第 3 步，第 4 步。
「其實(shí)出來(lái)做直播，可能1/ 3 重要性是主播本身，2/ 3 重要性是拼后臺(tái)供應(yīng)鏈能力，你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個(gè)好價(jià)格，這件事是核心競(jìng)爭(zhēng)力。」
打造一個(gè)成功主播需要時(shí)間、資源和耐心。但品牌商沒有耐心，他們只想每場(chǎng)結(jié)束看到銷售的成果，他們關(guān)注的是業(yè)績(jī)提升和利潤(rùn)上漲。且，在直播熱潮下，從源頭品牌到各種平臺(tái)都相繼試水直播，主播們的一大挑戰(zhàn)是如何在同質(zhì)化的直播下保證自身的議價(jià)權(quán)。
而羅永浩的核心競(jìng)爭(zhēng)力，正在于此，就交朋友而言，他太擅長(zhǎng)了。粉絲們一茬接一茬涌入，大平臺(tái)也相繼伸出橄欖枝，而供應(yīng)鏈方面，基于此前從事制造業(yè)的種種經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)在平穩(wěn)度過新手期后，上手很快。
關(guān)于未來(lái)的更大暢想，媒體及羅永浩都曾提到過。
在巨量引擎的訪談中，羅永浩從經(jīng)濟(jì)學(xué)入門讀物《為什么匿名的香蕉不好賣》切入，講了一個(gè)小龍蝦選品的例子。他強(qiáng)調(diào)，在選品上，要找「全國(guó)人民都喜歡但沒有領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類，比如說(shuō)小龍蝦全國(guó)人民都吃，通常不會(huì)想到小龍蝦要選品牌的，他覺得這是一個(gè)生鮮出產(chǎn)的東西，怎么能選品牌，這個(gè)想法是不對(duì)的，就好像香蕉是農(nóng)產(chǎn)品，但香蕉也有多樂這些牌子。」
羅永浩反復(fù)強(qiáng)調(diào)，直播除了帶貨，如果能運(yùn)用好這個(gè)機(jī)會(huì)，直播可能成為一個(gè)超級(jí)孵化器。羅永浩也確實(shí)是這么做的，從 4 月份直播以來(lái)，交個(gè)朋友直播間里，走出了很多新興品牌，從不太土薯片、每日黑巧的巧克力，再到近來(lái)的人體工學(xué)椅。
對(duì)于羅永浩來(lái)說(shuō)，把對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解帶入到直播帶貨中去未嘗不可。而相比之下，老羅IP有多年的價(jià)值沉淀，進(jìn)而在直播帶貨領(lǐng)域使用供應(yīng)鏈打法，至少容錯(cuò)率要比明星主播、電商主播高一些。
比起創(chuàng)業(yè)路演時(shí)豪氣干云的狀態(tài)，如今在直播鏡頭里的羅永浩肉眼可見地沉穩(wěn)了，從語(yǔ)速、面部表情到詞語(yǔ)表達(dá)都相對(duì)溫和很多，但言辭轉(zhuǎn)折間，還是能窺見他獨(dú)屬于理想主義者的一面。
當(dāng)然，過去的輝煌且不再提，如今站在鏡頭前的羅永浩，有新故事要寫，新路演要說(shuō)。
