聲明:本文來自于微信公眾號投中網(ID:China-Venture),作者:鄭玄,授權轉載發布。
印度的封禁、美國的“阻斷”,并沒有改變中國企業的全球化之路,沒有打斷他們的出海規劃,中企出海早已練就一身“U盤式”生存法則。
采訪丨鄭玄 Ellie 費雪 雪穎 林桔
“東方不亮西方亮。”
登上印度封殺名單第一批的Club Factory,是印度第三大電商平臺。Club Factory創始人李嘉倫沒花多少時間焦慮,只用了不到一個月就決定調轉“船頭”,離開印度市場。“我們發現印度市場走不通,立刻轉向,去尋找其他更好的市場。”
“印度只是海外市場中的一個,這邊做不了,那就換一個。”做印度版“陌陌”的 90 后創業者于博,在當地業務扎根還不算很深,心態淡定。
于博的淡定,與 60 天前印度開出中國APP封殺名單那夜的“集體恐慌”,形成了鮮明對比。
“得知這個(封禁)消息后,我大概花了半天來消化。”李嘉倫近期在其自述中回憶當時的心情。“很多人說,現在是出海企業的至暗時刻。在漩渦中心,我當下的感受是超越于此的。”
60 天前,包括WeChat、TikTok在內的至少 400 款中國應用上了印度封禁黑名單,“印度創業大逃殺”、“黯然離場”等充滿悲劇性的標題,批量出現在中文傳播里。
但在封禁 60 天后,出海創業者們的心態發生了變化。一批創業者不再焦慮,開始果斷拋棄印度市場,轉向中東或者其他東南亞國家。
就連中國最大的互聯網公司阿里巴巴,也在上周宣布停止印度UC web和其他創新業務,并表示這一決策不會對集團發展造成影響。
堅守和逃離的風向轉變似乎在一夜之間發生。轉變背后,是一場中國出海企業“U盤式生存”的大遷徙。
400 多款APP被封,出海產業鏈承壓
于博團隊開發的社交應用并不在印度封禁的名單里。
這位 90 后創業者, 2018 年在獵豹移動負責海外項目,做過印度、中東、北美等市場,后來獨立創業,在國內做了一個多人音視頻互動社交產品,類似于“陌陌”,今年 1 月在印度上線。
他告訴投中網,現在這款應用在印度的日活達3- 5 萬。“或許是因為體量不大,兩次禁令我們的App都沒有出現在名單上。”
但覆巢之下安有完卵。盡管沒有在名單上,于博的業務也受到影響。
“第一次禁令對我們完全沒有影響,但第二次禁令封掉的不少支付軟件中,也有我們的供應商,一度致使我們無法變現。”于博說。
由于兩大主要渠道——Google Play和App Store——手續費在印度高達30%,加上提現轉回國內還要再支付印度政府18%的稅費。幾近一半收入都交出去了。
很多印度的中國出海創業者為了提高收入,都會選擇由國內開發、手續費相對便宜的支付軟件。在印度封禁名單出來之前,于博使用的國產支付軟件,只需要繳納18%的手續費。但現在,失去了合作伙伴,于博和他的團隊也憂愁。
國內團隊開發的海外網紅營銷平臺Noxinfluencer,雖然也“幸運”逃過一劫,但其實也有業務受影響。
負責該平臺海外運營的趙磊告訴投中網,Noxinfluencer主要給網紅提供數據營銷服務,類似國內的新榜、天下秀,客戶主要集中在YouTube、Instagram、TikTok等主流社交平臺。Noxinfluencer目前主打歐美和日韓,但印度也有一定的市場份額,每個月UV(Unique Visitor,獨立訪客)大約 300 萬。
TikTok印度市場被禁,也影響了Noxinfluencer的業務。“在我們平臺的用戶中,目前TikTok的印度網紅受到了一定的波及,但在其他歐美市場都沒有太大影響。” 但他沒有想到的是,印度封禁之后,美國也開始對TikTok“下手”了。
在封禁風暴之前,趙磊覺得自家業務其實受疫情的影響更多。“美國今年的疫情控制不太好,用戶活躍和消費能力都受到較大影響,我們的客戶是出海企業和網紅,他們平臺的用戶和粉絲的消費能力會對他們的收入造成沖擊,盡量流量會提升,但是用戶的消費會比較謹慎。”
林蒙在國內一家云計算廠商任職,他們在印度的客戶也出現在名單上,直接的影響就是:收入都要沒了。林蒙跟投中網分析稱,這次沒有預警的、突然的封禁行動,它影響的是整個中國出海企業在印度的產業鏈,包括設備、支付、變現等。
不過,在印度禁令發布后,于博與不少同行進行了交流,他發現扎根不深的創業者,已經開始物色替代者;而出海印度較早的創業者,似乎已收回成本,他們覺得封了也沒關系,也能轉向別的市場。
迅速掉頭,迅速逃離,對于出海創業者來說,印度市場不重要嗎?
印度市場很重要,但想在印度賺錢太難了
印度,這個有著全球第二大人口的國家,在很長一段時間里,它是中國互聯網科技公司繞不開的話題。在出海企業的發展藍圖里,印度又被稱作“下一個中國”。
特別是中國人口紅利漸行漸遠后,人口結構仍年輕的印度(青壯年人口總數約 8 億,勞動力平均年齡 27 歲)更是炙手可熱。中國企業家們摩拳擦掌,企圖把中國的互聯網經驗“復制”到那里,尋找下一個BAT(百度、阿里巴巴、騰訊),以及下一個TMD(字節跳動、美團、滴滴)。
遠川研究所援引AppAnnie2019 年的報告指出,2016- 2018 年間,印度應用商店的下載量增加了165%,最受歡迎的應用里,一半來自中國。而且,在印度 30 家估值超過 10 億美元的獨角獸公司里, 18 家有中國資本的身影。
用戶多,增長又快,印度難道不是遍地是黃金?
但現實是,至今似乎還沒有一家印度創業者能說清,他們在那個市場里沒有賺到錢。
印度市場值不值得?其實也是近年來創業者們的熱門討論話題。但從“掘金市場”轉到該話題上,也表明了出海創業者們內心的搖擺。
白鯨出海合伙人&COO劉武華曾分享過一組數據:
印度 2018 年移動廣告年度預算只有 30 億美金,對比來看,美國有 760 億美金、中國有 500 億美金。而在這少之又少的廣告預算 1/3 歸Facebook,1/ 3 歸Google,1/ 3 歸其他公司。
“印度市場移動用戶每年人均ARPU(每個用戶平均收入) 只有 8 塊,實際數據可能比這個還要差。”劉武華說。
ARPU只有 8 元是什么概念?
以被冠以下沉市場代表的電商“拼多多”ARPU作為對比,拼多多今年二季度的平均單客年消費額為 1857 元。
“想在印度賺錢太難了。” 曾擔任過六間房產品總監的朱冬說。
2018 年他去了印度做短視頻直播產品,在虎嗅的一篇文章里,他表示在印度本土很多互聯網品類的公司,其實已被Facebook、Google等美國大公司蠶食,要切入分一羹,就要燒錢。不比TikTok,這是大多數中國該賽道的創業者耗不起的。
印度還是個很復雜的市場。 2016 年到印度創辦Club Factory的李嘉倫說,除了民族、語言、宗教眾多,印度需求分散復雜,要打造非標電商生態,萬事皆要從零做起。
打造印度版“陌陌”的創業者于博也對投中網表示,在印度做社交產品上,還會遇到性別平等與否的問題。
“社交做的是連接,現在印度男女還是相對地不平等,女性很難去平臺聊天。有很多音視頻平臺,甚至是雇傭女性去陪男性聊天,如果是你做的是一個純社交項目,其實在印度很難存活。”
總得來說,“拿下印度市場,困難重重。”
但經歷過印度后,創業者又仿佛拿到了項目過關的通卡。既然在印度能行得通的產品,在其他市場也會有優勢。
于博告訴投中網,印度公布第一批名單時,他和團隊并沒有放在心上,認為本質上是中美關系的問題,過一段時間就會平息。但隨著關聯業務方被下架,他們不由得開始警覺,開始討論要不要放棄印度的業務。
經過一番討論,最終團隊達成了共識:業務在印度市場已經有一定體量,還是要繼續運營,但同時開拓中東或者東南亞其他市場。
這樣一來,“如果印度封掉我們的APP,我們就還有可以做的市場。這個決定,某種程度上也加速了我們產品的全球化。”于博說。
雖然此刻“全球化”并不在他們的時間規劃里。于博說:“最初,印度市場是我們為印證產品最早開拓的市場,按照原本的計劃,在印度的ROI(投資回報率)達標后,我們會把這個模式拓展到其他市場。”
李嘉倫和他的團隊計劃“重啟” Club Factory,尋求地域相鄰且具有相近文化和政治環境的國家,包括東南亞、泛中東、非洲、歐洲等。
他分析了Club Factory的優勢:
一是本地化,經過在印度市場的摸爬滾打,對跨境電商各個環節形成了更深刻的理解,也學會了如何和國際巨頭競爭。
二是構建了商品的知識圖譜,可以更好地連接供給和需求端,極大地提高電商的運行效率。
“這些沉淀下來的技術和方法論并不囿于印度市場。” 李嘉倫說。對絕大多數企業來說,印度的確是個重要的市場,但似乎不是唯一的市場。
林蒙也認為對被禁的互聯網公司來說,現在只有三條路:
一是等待,通過外交政策,修復與印度政府的關系;
二是通過印度當地的代理商,換個馬甲,包裝成一個印度公司;
三是調整策略,不把雞蛋放在一個籃子里,多個產品線、多區域發展。
“被封禁的時候,心態肯定時想罵人,但也沒什么辦法,如果真的被禁那就換一個市場接著做。”趙磊告訴投中網。而可以迅速轉向別的市場底氣,來自于這批企業深諳出海的“方法論”。
就像互聯網新貴字節跳動的TikTok那樣,每到一個市場,就讓它的管理團隊本地化——TikTok的印度市場,是印度人管理的團隊;在美國市場,是美國人管理的團隊。
出海 40 年,中國企業的U盤式生存法則
中國企業“走出去”,向來被視作企業發展重要的一環,也是中國企業做強做大的一種體現。
在印度封禁風暴中,我們看到絕大多數出海創業者似乎都練就了一身“U盤式生產”的本領。
投中網發現,這批出海企業家之所以能如此迅速調轉“船頭”,或許在于他們已經摸清了一套出海的創業模板——一套從設計,到落地的本地化工具包。
這套理想的出海模板里,有前期市場的調研、項目的設計、語言交流的工具、供應鏈等基礎設施的了解、法律/當地國情的認知等。
就像U盤一樣,里面裝了這套工具和模板,到了哪個市場,按著基礎本地化,再做個性差異化。
如今的出海企業們,儼然已是“U盤”型企業。
8 月初,投中網在杭州與一家跨境電商從業者交流,他所在的公司 2019 年才成立,不到一年時間里,已成功拿下新加坡和馬來西亞市場,用戶過千萬。 2019 年在成立不久后,這家跨境電商的創始人就對外表示, 2020 年公司的目標是開拓泰國,越南和印度尼西亞,接著則是菲律賓和中國臺灣。
在這過程里,他們有著中國成熟的供應鏈,便宜的貨品,復制拼多多的社交電商的模式,很快就能在當地冷啟動,且流行開來。
而實際上,這樣的企業在這些年里層出不窮。根據白鯨出海的數據,中國目前有 7400 多家出海企業。
白鯨出海的COO劉武華認為, 2016 年以來,中國出海企業頻率加快,內容、社交、服務、游戲、短視頻、直播、電商等出海形式層出不窮,遍地開花。
而印度以外,東南亞也是中國出海企業繞不開的市場。
一位內容領域的創始人兼投資人也看好東南亞,他告訴投中網自己打算去那邊發展。“一方面,東南亞所處的階段是過去的中國,公認的是下一波機會誕生的地方。另一方面,對于內容領域的人來說,國內的監管各方面限制太多,一不小心就有滅頂之災,風險太大。”
藍馳創投董事總經理曹巍告訴投中網,中國團隊出海,不論是電商、游戲還是金融服務,把國內成熟的模式搬到東南亞或者印度市場,優勢都非常明顯,某種程度上可以說是降維打擊。
除了東南亞之外,一些出海的創業者還認為日韓、中東也是比較好的選擇,尤其今年亞洲應對疫情比較好,所以亞洲市場會比較穩定,從他們的數據來看,日韓的付費情況都相對更好。
于博告訴投中網,印度封禁后,政治風險上升,近期投資人對出海賽道雖謹慎,但實際上“在與投資人交流里,投資人不會過多關注不可控的政策問題,更多還是焦距業務本身。”
而對于卷入“暴風”中TikTok,這些出海的創業者們也都在關注,他們希望能從字節跳動的全球化路上學到一些經驗。
在海外有業務的國內云計算廠商趙磊對投中網表示,對于絕大多數出海企業,面對政府強制性的政令,根本沒有抵御的能力。而TikTok的后續,也將為他們要做全球化的企業提供了藍本。換句話說,印度的封禁、美國的“阻斷”,并沒有改變中國企業的全球化之路,沒有打斷他們的出海規劃。
“對出海企業來說,光榮的荊棘路,總要人去探索。” Club Factory的李嘉倫說。
(按照受訪者要求,于博、趙磊、林蒙為化名)