聲明：本文來自于微信公眾號 今日網紅(ID：zhhjrwh)，作者：王小紅，授權轉載發布。
“看到今日網紅在寫這樣的文章，我有很多想說的內容。”
這是今日網紅公機構故事系列第二期，一位公會長在看完我們的《史上最慘“翻車”! 50 個商家接龍吐槽，坑位費 2 萬賣出 0 單?》的報道后，主動找我們講了講他對電商直播的一些看法。
2020 年，電商直播的飛速發展，吸引一系列商家、機構、公會等角色參與其中。行業門檻被拉到最低，不少負面現象持續涌現。
這位公會長早在 2018 年轉型電商，從淘寶到抖、快，他理解的電商直播是“獲取流量+源頭供應鏈+電商能力”。而他看到的是不少機構和主播自己的流量都保證不了，卻在不斷地幫商家做直播帶貨。
不僅如此，太多的主播和機構在用數據和成績來一昧迎合平臺，想把自己和平臺捆綁在一起，這樣的做法在他看來并不明智。
他還有關于行業現象的諸多分享，我們一同來看看他怎么講吧。
“ 2018 年入局，栽過坑”
最早的時候，我們是運營著一家秀場直播公司，做了6- 7 年的樣子。
到了 2018 年的時候，我和團隊開始在秀場直播這塊遇到了瓶頸，所以就開始尋求轉型。站在業內的角度來講，當時市場和平臺已經在提直播電商這個概念和模式了。一些頭部的直播平臺，也已經在開始試水直播電商，但當時并沒有形成氣候。
因為電商直播作為一個新行業，它的發展肯定需要過程的，當下的我們也正是在這個過程中。
所以， 2018 年的時候我們入淘做電商，并且是同時去發展直播電商機構和供應鏈。至于取得什么成績，這里暫時就不提了，就當做我們是處于戰略性虧損狀態吧。
2018 年- 2019 年期間，我和團隊就是在淘寶做電商直播。這里面肯定是經歷了很多坎坷，上過當、吃過虧、栽過坑，但是也弄清楚了電商的那一套體系，明白了很多商品的邏輯。
到了今年，也就是 2020 年。因為疫情的因素，短視頻直播電商迎來大爆發，行業的關注點一下子集中在了抖音、快手這類短視頻平臺上。
對比來看， 2018 年做直播電商的時候，只有一個淘系平臺在做。但現在很多平臺在做，其中短視頻平臺崛起很快。
再就是目前市場上的從業人員，相比我們轉型的時候多了很多。這對要轉型電商的秀場公會而言，相對比較容易。他們有更多經驗可以去參考，也有更多的服務商可供他們選擇。
再就是新平臺的機會也很多，像我們公司現在也是在探索短視頻直播電商這一塊。
目前行業很熱鬧，作為一個從業者我肯定是喜聞樂見。但從一個從業經驗長達7- 9 年的行業老兵來看一下行業現狀，我是覺得這些東西真的太亂了。
“60%的直播團隊在買流量”
為什么說行業亂?
就拿前幾天今日網紅發布的那篇直播帶貨翻車的文章來說，那個里面提到的情況就是行業的一個真實現狀，并不是一個簡單的個案。
除了這種大號帶貨翻車以外，行業里面其實還有很多大眾并不熟知的實際情況。
首先，很重要的一點是行業門檻是很高的，這個行業并不是不是所謂的可以“無門檻入駐”，更做不到“ 0 粉絲就能帶貨”。
6 月份，一位從跨境電商貿易轉型電商直播業務的負責人表示，有一位自稱是巨量華南電商部總監的稱抖音內部在推進零粉絲帶貨。
但是我們現在看到很多商家都涌進來了，不論他有沒有達到這個行業門檻。
而對于一個商家來說，他們想要通過短視頻、直播的渠道來銷售自己的產品，他首先需要一個線上的店鋪。
目前快手、抖音，甚至淘寶、京東、拼多多這些平臺的店鋪注冊都很容易。
但是有了店鋪之后，商家會發現他們解決不了一個核心問題——流量。流量都沒有，怎么談轉化?怎么談銷售額?
所以擺在商家面前只有三條路：1.自己做內容產生流量;2.花錢賣平臺的流量;3.找主播帶貨。這三點都需要成本投入，換而言之都是需要你付出大量投入以及成本才能看到效果。
養團隊做短視頻一個月最低成本都需要3. 5 萬元，而且內容的效果很難控制;買流量費用也不低，除了做好流量轉化以外，其根本核心邏輯是優質且有利潤的產品，不然利潤跟不上，流量就等于白買。
最后就是找主播帶貨，讓主播和機構來解決商家的流量問題。
從商家的心理角度來看，找主播帶貨試錯成本低，不行就不做了。同時責任也發生了轉移，沒有流量、沒有轉化都能怪都主播和機構的身上。加上很多商家并沒有基礎的電商概念，所以找主播帶貨成為了熱門的選擇。
但找主播帶貨的話，目前行業內的大V和IP都在講故事。
為什么我這么說?因為不管多大的賬號，它目前要做到幾百萬幾千萬上億銷售額，都算是比較難的!但是行業里面很多大V和帶貨IP做到了。
對于這些成績，他們對外講的是“我們主播有很厲害的帶貨技巧”或者是主播創業故事、自身的粉絲影響力等等。
這不就是在講故事嗎?給商家編造一個人人致富的童話故事，然后給主播安排一個勵志青年逆襲的創業故事。
但仔細看，你又會發現所有的人都在講商業模式，而商業模式的本質是少部分人賺錢、多數人虧錢呀。
當然，你講故事歸講故事，商家最后還是要看你主播的流量和銷售額。那機構要怎么辦?不能割一波韭菜就完事了呀。
下面就是我要談的第三點，機構會操控主播的數據。
根據我對行業內部的詳細了解，60%做直播的團隊都購買直播流量、短視頻流量，越大的網紅購買流量越多。
羅永浩交個朋友微信粉絲群內，一名粉絲爆料羅永浩購買平臺定向流量推廣。
再就是直播間所有的互動、引導都會有水軍操控，從市場報價上就能看出這個現象有多普遍。
直播間真人水軍 260 元一小時 100 人，包含禮物、粉絲燈牌、 20 元充值幣。 240 元一小時 10 人，不包含禮物，買二小時送一小時。直播間人氣掛1. 5 萬人， 1000 元包天。
做完了直播間的流量數據，機構也會做銷售額數據。大網紅背后的團隊都是有虛假購買的團隊，安排大量人員購買。
以大型TOP公司舉例，對方手握大量資金，安排 100 個人每個人手里 2 萬元現金，主播當天直播每個人安排下單。
商家特別開心，因為開播 20 分鐘商品銷售額立即破百萬元。直播結束后，再安排人員在 3 天后集體退貨。
我的這三點講完了，大家也就明白了一個邏輯：商家要找流量，機構講故事讓商家相信他們有實力幫商家找到流量，但這些流量不是真實的自然流量。
“都在迎合平臺”
當然商家也不傻，群眾的眼光都是雪亮的，不然為什么那么多人都在罵主播套路。
雖然被罵了，甚至一些主播和機構也都坐實了買數據的事實，但是他們并沒有停下來。
為什么?因為所有人都在比數據，大家都想獲取知名度和口碑。
畢竟平臺會扶持一些頭部的機構，所以大家現在就都在拼了命的往前沖，希望能沖到頭部去，希望能獲得平臺的支持。
換句話來說，當我銷售額做的越來越高的時候，知名度越來越高，最后官方他不得不給你流量。
因為你知名度高了，你真的賣不出去，官方也會被打臉。這就跟秀場直播搶小時榜是一樣的道理，小時榜很多都是公會出錢刷的。
試問一下：一整個平臺流量全輸給你的時候，誰上去不是頭部主播?
舉個簡單的例子：我們 18 年轉型電商的時候，虧損了 300 萬。虧損原因是供應鏈囤貨，那個時候我們努力獲取平臺流量，但是流量分配極致不公平。
還有一點就是產品競爭的不公，比如直播間賣 1699 的茅臺、多重補貼的iPhone，還有半價的大牌商品等，有時候主播自己還會虧掉很多錢。
這其實是主播為了沖銷售額，在直播間虧個幾萬塊錢、十來萬塊錢，但可以把銷售額可以做的超級高。
帶來的結果是：把直播電商的產品競爭帶入了一個非良性循環，還有很多大商家是把庫存尾貨進行再銷售。
資本市場講了一個故事，一群人圍繞這個故事運轉，所有人像是看到了救命稻草瘋狂的涌入到了平臺。
圖源《淘寶直播月度報告》，與內容無關。
一般來說，線下的交易是面對面的非常直接，你有多少有價值的東西，我就花多少錢買。
但線上的直播交易都在迎合平臺、都在炒作、都在爭取變得更加知名，更加有知名度。然后平臺會給予你流量，讓你變得名副其實。
此外，當所有的中小型商家全部圍繞平臺訂制的規則運行的時候，其實這是一個很大的危機!平臺制度隨時改變都會影響你的生存。
電商直播銷售是一個新工具，市場剛形成，但是保證一個完整的行業發展還需要時間沉淀。
共勉!
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