聲明：本文來自于微信公眾號“字母榜”(ID：wujicaijing)，作者：武昭含，授權轉載發布。
暴躁喊話，打臉道歉。最近辛有志(辛巴)總是在這兩種模式中橫跳。
先是為華為手機直播帶貨過程中臨時改變主意，以“寵粉”為由要求品牌方送耳機，在對方拒絕后又號召粉絲退貨，“我就一句話說給榮耀老板，就說給你聽的，我虧了 4000 萬交你這個品牌，都沒交下，不好意思我不交了。”后來又在其他直播中吐槽張雨綺“裝大方”，曾和自己聯合直播時答應補貼粉絲，卻在事后只字未提補貼的事，“她隨口一說的承諾，害我補了 1200 萬”。
無一例外，最終都是以辛巴道歉或澄清畫上句號。雖然這種行為明顯有吹牛X和蹭熱點之嫌，但粉絲們就是愛這招，“必須給大哥(辛巴)面子”的呼聲更高了。
“寵粉”是辛巴一直以來營銷的人設。在直播帶貨時，他為粉絲福利和供應商爭個面紅耳赤，“莫把我的粉絲當孫子”的怒吼賺足好感;吐槽同行，他跪地乞求廠家別賣垃圾貨，“不能坑害消費者”的宣言無比感人;醉酒時分，他數次痛哭喊話離不開粉絲，“處成真感情了”。
但這種“寵粉”又跟明星有本質區別。此前鄭爽在快手直播時情緒崩潰，在于鄭爽理解的直播是好物分享，想與粉絲拉近距離，但是不想為了銷量消耗粉絲。但辛巴及其團隊的寵粉在于幫粉絲爭取低價與贈品，達到“絕不讓老鐵吃虧”的效果。“明星直播大部分時候配一個主播，明星的作用是營銷出圈，主播的任務才是帶貨。”快手服務商之一星站創始人朱峰表示。
有人形容在李佳琦直播間買東西圖的是專業講解，在薇婭的直播間買目的是低價，但在辛巴的直播間下單，就是為了“人情與義氣”，是“處成真感情”的家族粉們為愛發電。
這種方式，與微商“教母”張庭如出一轍。張庭也喜歡打情感牌的家族式營銷，她曾發布過一個自創品牌活動的視頻，活動中的張庭稱與千萬品牌加盟人都是“家人”，一些奔放的加盟商，更是直接在現場毫不顧忌地高喊張庭丈夫林瑞陽“大哥我愛你”。
微商的老大相當于精神領袖，這種引導性，在辛巴身上也展現得淋漓盡致。
“快手是熟人生態。粉絲跟主播的關系，甚至比親人還親。粉絲花在主播身上的時間，比自己家人還多。”海豚智庫分析師李偉龍表示，這證明快手直播電商與微商在尋求情感連接上目標一致，“都是通過社交，辛巴就是適應了快手生態的微商，而張庭這樣的微商大佬照樣能玩轉快手和抖音的直播帶貨，區別在于快手對直播帶貨的管控比微商更嚴格”。
2012 年，微信推出朋友圈。很快，有人在這樣一個基于社交關系的生活方式分享平臺，發現了商機，在里面推銷起商品。這種操作簡單、門檻較低、成本較少又有關系背書的賣貨方式，迅速得到推廣，根據智研資訊的數據， 2013 年時已有 752 萬人涌入微商行業。
一開始，微商指的只是通過微信渠道進行商品銷售的行業或個人，商業模式尚未成型，隨著不斷發展，微商轉向多層級的代理模式，這提高了產品覆蓋面和分銷效率。 2018 年，臺灣女星張庭與丈夫林瑞陽因為繳稅總額高達 21 億備受矚目，隨后其背后的微商帝國浮出水面，淡出演藝圈的張庭也獲得了微商“教母”的稱號。
新的流量在哪里，微商的陣地就在哪里。即使快手、抖音都不愿意與“微商”出現在同一語境，但在直播帶貨風生水起的過程中，微商早就已經悄悄進軍抖音與快手，借直播風口收攏底層代理，直播逐漸變成了微商線下活動的線上版。
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時間回到 1 月 8 日，辛巴在一次連麥中，宣布自己將暫時退網。
在視頻里，辛巴表情難過地說，“準備了很多年貨，種種原因沒能播上，在這里給大家道歉了，今年小辛巴就到這里了，明年再來復命，為今年能夠更好的服務發展，需要做鑒定合理的計劃，謝謝大家的信任，希望不負眾望……”
辛巴宣布退網后，據說是全面投身供應鏈打造。甚至有粉絲認為，辛巴可以開發直播平臺，從淘寶、京東、拼多多等巨頭手里分走電商蛋糕。辛選幫APP悄然上線后，“辛巴自立門戶”“辛巴告別快手轉型”的聲音越來越多。
不過，快手并沒有粉絲想象中那般依賴頭部主播，大部分離開的主播即便回歸，也很難重返巔峰。在當下，快手與辛巴相互滋養，很難輕易脫離彼此。辛巴的喊話更像是一出“虐粉—固粉”連續劇。
4 個月后，辛巴再度與快手產生糾紛，在直播間喊話快手：希望你把眼睛擦亮一點，我辛有志可以調動國內所有的資源，請珍惜我的本事和資源。隨后，辛巴宣布暫退直播，轉向幕后做好供應鏈。有人猜測辛巴被快手封殺了，也有人說即將上市的快手容不下張牙舞爪的網紅。
5 月 23 日，辛巴的徒弟蛋蛋“替父從軍”， 55 分鐘銷售額破億，蛋蛋含淚哽咽著感謝師父師娘和 818 的家人們。隨即，辛巴的妻子初瑞雪發來連麥，代表丈夫發聲：“都好好的，我將用畢生心血堅持辛選理念，為百姓說話……有你們，我痛并幸福著。”得知老大消息的粉絲們刷起了滿屏的“818”“想念班長”“等王者歸來”。
不露臉的辛巴，穩住了“快手一哥”的江湖地位。虐粉—固粉的套路玩得遠比流量明星嫻熟。
51 天后，辛巴回歸。那場直播中，辛巴以 5 小時 9 分帶貨破 10 億，刷新平臺單場紀錄和行業單人單場帶貨記錄。
辛巴之所以能迅速達成目標，在于將平臺公域流量變成對自己忠誠的私域流量，比如“辛有志嚴選”里面眾多商品的銷量都超過 10 萬，其中一款售價 298 元的睡眠面膜銷量更是達到了 29 萬。“快手類似微信生態，它可以長出許多有價值的公司，因為它把流量的權利交到了用戶手中，讓用戶探索玩法。”星站創始人朱峰對字母榜(ID：wujicaijing)分析道。
快手發展初期，網紅想要獲得和穩住地位，就必須抱團。頭部主播大多采取師徒制，及時發展一批徒弟，以家族形態行走江湖，其本質是公會，只不過家族這種說法更具人情味和江湖氣。辛巴的 818 家族在粉絲量、帶貨轉化等數據方面在快手平臺上一騎絕塵。
辛巴現身徒弟蛋蛋直播間
辛巴經常現身徒弟直播間，毫不掩飾地表達自己的贊美和不滿，成功樹立起慈父嚴師的形象。而每當辛巴“管教”蛋蛋，總有 818 粉絲彈幕護短。一來二去，主播追求的家族凝聚力也就有了。
早先林瑞陽打造微商團隊凝聚力時，跟辛巴走了相反的路線。林瑞陽自稱“林大哥”，和代理商妹妹們親親熱熱地熊抱、貼臉、摸頭、手拉手。一邊濃妝艷抹穿著粉紅旗袍尬舞，逗妹妹們開心;一邊當著人生導師，讓妹妹們“踩在我肩頭上賺錢”。
“大哥”林瑞陽與“嚴師”辛巴最終在家族凝聚力上殊途同歸。
值得一提的是，辛巴的老婆初瑞雪也是微商圈的代表人物，CBB團隊的創始人，坐擁國內最大的微商社群之一。業內人士曾透露：辛巴直播間的銷售商品，很多其實都已經在微商社群之中提前進行了預售，而直播是將整個成交量集中爆發，形成驚人數字，打造頭部效應，從而獲取更多的平臺資源和供應鏈議價權。
巧合的是，辛巴早起為了漲粉，甚至曬出過一張徒弟與馬云的合照，蹭與名人合照的機會與微商早期崛起的套路及其相似。
觸電會創始人龔文祥在接受《深網》采訪時表示，“初瑞雪原來就是前十名的微商，她們那些團隊的制度，螞蟻雄兵式的解決方案，其實是最容易賣貨或者帶貨的。”
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5 小時，2. 56 億。我們對微商的力量一無所知。
“我要讓所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就憑我能談下比對折更低的價格，就憑我小時候苦過難過，我渴望所有人都能擁有。”身著淡紫色西裝，走出女總裁霸氣風范，張庭借用一條短視頻，官宣了其抖音直播的首秀。這話術跟辛有志沒差到哪里去。
6 月 10 日晚八點，在李晨的陪同下，張庭準時出現在直播間，閨蜜陶虹間歇性助陣，老公林瑞陽則選擇壓軸出場。這場持續長達 5 個小時的直播，以 38 元的蘭考頭茬蜜果為開頭，并以 38 元眉玩魅了三合一為結尾，穿插了 10 萬紅包的抽獎，送出 30 萬份TST化妝品套裝，上架商品共計 30 件，最高單價是 4158 元的華為P40，最高銷量是蘋果肌面膜 85 萬份……
雖然張庭以演員的身份走紅，但張庭的帶貨與其他明星帶貨完全不同。她也延續了辛巴在微商社群中提前預售的做法。據新榜報道，一位TST產品的微商提前兩天就在朋友圈宣傳張庭帶貨直播首秀，據業內知情人士介紹，TST有 1100 萬微商代理，內部提前 3 天就開始購買，直播間更像是交易窗口。
同時，在直播期間TST微商在朋友圈同步宣傳直播產品。顧客在微信下單，微商在直播間下單搶購。
這是直播帶貨與微商的一次完美結合。此次張庭直播間的流量并非全部來自抖音，絕大部分都來自私域流量，從微信朋友圈導流抖音直播間成交，帶來超高的直播間銷售額。朱峰認為，張庭在微商足夠有影響力，去做直播帶貨相當于給平臺帶來了新的流量，雖然流量發源地不同，但都是具有社交影響力。最終張庭直播帶貨首秀的戰績會反哺，成為微商引流的新素材。
除了張庭，海豚智庫分析師李偉龍還提到了從快手轉戰抖音的主播朱瓜瓜，她與多家化妝品達成專場直播合作后，直播營業額一路刷新飆升，從 500 萬、 1000 萬、 1500 萬、 2500 萬到最高 3000 萬。
其團隊瓜瓜傳媒也在運作模式上有意借鑒了辛巴團隊的經驗。在快手導流并不嚴格限制的時候，瓜瓜傳媒曾做過一部分引流，加上此前的社群團隊，積累了 200 個社群，用“直播+社群”的運營模式成功地將公域流量轉化成為了私域流量，因此朱瓜瓜每場直播的轉化率都非常高。
雖然朱瓜瓜并不認為自己是微商的領軍人物，但利用社群預售的方法也讓她在供應鏈端拿到了更優質的產品與更具競爭力的價格。
張庭、辛巴的成功曾讓一眾明星眼熱。陶虹李湘這些原本在娛樂圈風生水起的人，也加入了微商行列。朱峰表示，短視頻直播改造了傳統微商，新物種的結合依然是基于流量獲取和流量變現，新的銷售體系與分銷體系的搭建會逐漸加速。
2020 年，越來越多的明星、企業家也都擠破了頭紛紛“下海”直播，在這些公眾人物的光環加持下，主播仿佛在一夜之間成為香餑餑。
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雖然平臺談微商色變，但從官方認可來看，微商已經轉正了。
7 月 15 日，微商獲得國家政策層面的支持。國家發改委等 13 個部門聯合發布《關于支持新業態新模式健康發展激活消費市場帶動擴大就業的意見》，其中指出，“支持微商電商、網絡直播等多樣化的自主就業、分時就業”。
Low、山寨、傳銷，是微商的原罪，微商渴望能夠撕下標簽。為了改變人們的刻板印象，一些頭部微商會冠名綜藝電視劇、簽約明星代言人，打響知名度，提高美譽度。比如一葉子曾冠名綜藝《這!就是街舞》，麥吉麗在熱播劇《延禧攻略》中植入廣告。
而直播的興起也為微商的發展創造了新土壤。上文提到辛巴的妻子是微商團隊CBB的創始人，其團隊人數最多時達到了 80 萬人，被外界成為“微商女皇”。后來，由于被央視點名涉嫌傳銷，初瑞雪開始入駐快手，并直接把微商的模式搬到了直播電商。
直播電商修正了微商信息不透明、層級化等弊病，有從事微商品牌的化妝品代理表示，經營微商業務與在直播間帶貨完全不沖突。
前微商巨頭摩能國際的一位高管在接受《深網》采訪時表示，越來越多微商已經瞄準直播帶貨新的藍海市場，并逐漸搭建起“培養自有主播、發展自有品牌、社群線上分銷預售、粉絲裂變”的新模式。
辛巴也瞄準了這樣的模式。辛巴在其團隊中培養了諸多帶貨能力一流的“小辛巴”們，辛巴門下已有蛋蛋、時大漂亮、鹿、趙夢澈、徐婕等多名網紅，分別負責服裝、彩妝、零食等不同條線，整體的賣貨成績不亞于辛巴。為了朝著公司化方向發展，辛巴在 2019 年解散了818，從原來強烈的幫派感走向品牌化、團隊化，辛有志的嚴選品牌也做得風生水起。
對于這種模式，辛巴也相當自信。前段時間在接受《新浪科技》采訪時，辛巴還提到了上市的想法，想成為能跟快手打仗的公司，“我也希望有一天我能跟快手成為兄弟公司”。
參考資料：
《主播辛巴：快手從此再無一哥》，新浪科技
《張庭抖音直播首秀賣了2. 56 億!你對微商的力量一無所知……》，新榜有貨
《微商大軍開進抖音：年納稅 21 億微商“教母”吹響號角》，深網·騰訊小滿工作室
《套路達人辛有志》，剁椒娛投
《渴望撕掉標簽的微商們》，大灣腹地
《辛巴超 10 億首秀背后，家族、微商、供應鏈野心》首席商業評論
《快手辛巴，帶貨王必須先是影帝》，娛樂硬糖
