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今年，因?yàn)橐咔榈脑蜃岆娚讨辈ゼ铀侔l(fā)展，越來越多人看到了電商的無限可能性。
相比于線下的經(jīng)濟(jì)蕭條，線上電商的火熱表現(xiàn)吸引著許多跨界玩家紛紛入局。
明星就是其中之一，作為社會(huì)公眾人物不少明星今年紛紛轉(zhuǎn)換身份當(dāng)起了帶貨主播。
明星帶貨直播表現(xiàn)得究竟怎么樣呢?
看遍抖快淘明星直播的仙男，今天為大家總結(jié)出直播帶貨秘籍!
淘寶直播：?jiǎn)⒚餍怯?jì)劃火熱，有人黯然離場(chǎng)
去年開始，淘寶直播開啟了“啟明星計(jì)劃”，淘寶直播也是唯一一個(gè)把明星直播列入發(fā)展戰(zhàn)略的電商平臺(tái)。
今年 330 淘寶直播大會(huì)上，淘寶直播官宣了“啟明星計(jì)劃2.0”，今年明星加入淘寶直播的人數(shù)和規(guī)模相比之前將更大更多。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在天貓 618 期間，就有百位明星進(jìn)入了淘寶直播的直播間，此外還有上百位總裁CEO加入其中，淘寶直播一時(shí)“星光無限”。
淘寶的明星直播分為兩種，一種是“明星來了”，這類一般都是邀請(qǐng)明星進(jìn)入直播間和主播一起帶貨，比如薇婭基本每場(chǎng)直播都會(huì)邀請(qǐng)不同的明星進(jìn)入自己的直播間。
還有一種就是常駐主播，這類主播現(xiàn)在越來越多，比如李湘、林依輪、小李琳、劉濤等。
常駐淘寶直播的明星主播考慮到自己的行程，一般都是一周播一次，或者一周播幾次，極少數(shù)明星，像葉璇或選擇日播。
李湘作為知名的主持人，去年開始就在淘寶直播上進(jìn)行了直播，是較早進(jìn)入淘寶直播間的一批明星。
現(xiàn)在李湘的淘寶直播粉絲數(shù)達(dá)到了 275 萬+，相當(dāng)于淘寶的中腰部主播的體量，在明星主播中是屈指可數(shù)的量級(jí)。
李湘的場(chǎng)均GMV也達(dá)到了百萬級(jí)別，在淘寶直播擁有全網(wǎng)頂流主播薇婭和李佳琦的前提下，李湘作為明星主播，這份成績(jī)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。
(數(shù)據(jù)來源：壁虎看看淘寶版)
除了李湘，今年進(jìn)入“啟明星計(jì)劃”的很多明星主播也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
林依輪今年 4 月開始在淘寶直播開播，現(xiàn)在的場(chǎng)均銷售額也是百萬級(jí)別，開播四個(gè)月不到，粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到了 161 萬+。
很多明星在淘寶直播找到了事業(yè)的“第二春”，但是也有不少人黯然離場(chǎng)。
葉璇作為香港知名藝人，今年也加入了“啟明星”計(jì)劃。
葉璇和林依輪與李湘不同，在淘寶直播的成績(jī)一直不是很好，場(chǎng)均銷售額在 10 萬上下。
(數(shù)據(jù)來源：壁虎看看淘寶版)
但是葉璇一直堅(jiān)持日播，每天都播，而且還會(huì)針對(duì)每場(chǎng)直播的主題策劃相關(guān)的小活動(dòng)和小劇場(chǎng)。葉璇的粉絲數(shù)一直在不斷增長(zhǎng)，但是帶貨的能力一直上不去。
勤懇日播最后的成績(jī)卻差強(qiáng)人意，葉璇最后只能選擇退出了淘寶直播間。
無獨(dú)有偶，之前韓美娟在離開 818 團(tuán)隊(duì)后，也選擇了在淘寶開播，官方也給了流量扶持，但是最后的成績(jī)和葉璇差不多，賣不動(dòng)貨。韓美娟最后也是黯然離場(chǎng)。
所以，淘寶直播應(yīng)該怎么玩?
淘寶直播作為目前體量最大的電商直播帶貨平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)手段和流量的獲取十分的重要。
淘寶直播的機(jī)制是“賽馬機(jī)制”，主播表現(xiàn)的越好獲得的流量將會(huì)越多，所以為了解決流量問題，新晉主播就要多參加官方舉辦的活動(dòng)，以此獲得更多的曝光量，對(duì)路人用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
在擁有曝光量和一定的流量之后，要積極地通過運(yùn)營(yíng)的手段繼續(xù)做粉絲用戶的增長(zhǎng)和維護(hù)。
通過每日直播的形式，維持住粉絲的黏性，每場(chǎng)直播都設(shè)置低價(jià)秒殺的產(chǎn)品，吸引路人用戶進(jìn)入自己的直播間，與此同時(shí)也會(huì)吸引自己的粉絲持續(xù)關(guān)注自己。
如果可以的話直播間的福利最好也安排上!但是具體的操作技巧要用好。
淘寶直播不斷有明星入局，明星作為公眾人物流量并不少，相反，淘寶直播還利用明星的流量為自己的平臺(tái)引流。
但是淘寶的明星們直播之間的差距甚大，關(guān)鍵還是具體的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)出了問題。
最基本的“人、貨、場(chǎng)”三者缺一不可，葉璇直播帶貨主要是“貨”出了問題，在剛開始直播時(shí)，選品的價(jià)格較高，優(yōu)惠的力度不夠，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這也是很多新晉主播面對(duì)的難題。
運(yùn)營(yíng)也沒有跟上去，沒有想辦法做直播間的“秒殺”活動(dòng)和打造直播間的“爆款”產(chǎn)品的思維。
當(dāng)然葉璇的這些問題也與直播的間定位有關(guān)系，葉璇的直播間更像是明星和粉絲的“分享交流會(huì)”，葉璇作為直播帶貨的“清流”的想法是好的，但是在大環(huán)境和大的帶貨背景下是難以持續(xù)發(fā)展的，很難不被淘汰。
而韓美娟作為網(wǎng)絡(luò)紅人，之前一直都是娛樂類型的主播，大家會(huì)更喜歡他的短視頻，喜歡他的搞怪。他并沒有直播帶貨的人設(shè)，他的團(tuán)隊(duì)對(duì)他“帶貨”人設(shè)的打造也不是很成功。
韓美娟在快手直播帶貨都會(huì)因?yàn)椤罢Z言違規(guī)”被封，可見團(tuán)隊(duì)的電商直播運(yùn)營(yíng)的水平還是有差距的。
抖音：下一個(gè)頭部主播會(huì)是誰?
今年入局電商直播帶貨的抖音十分的搶眼，先是獨(dú)家簽約下中國(guó)初代網(wǎng)紅羅永浩，頻上熱搜。
隨后又打造了 515 王牌直播間活動(dòng)，用官方活動(dòng)的形式打造新人超級(jí)主播。
今年字節(jié)跳動(dòng)也成立了專業(yè)的電商部門，不斷的完善和推出電商直播的機(jī)制，發(fā)展的有聲有色。
在昨天的文章里，仙男為大家分析了現(xiàn)在抖音直播帶貨的現(xiàn)狀：
TikTok 海外被禁，國(guó)內(nèi)直播帶貨表現(xiàn)「慘淡」，抖音還能堅(jiān)持多久?
現(xiàn)在的抖音直播，體量還不及快手的十分之一，更談不上和淘寶直播相比，但是抖音最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)就是他現(xiàn)在平臺(tái)的電商還沒有飽和，發(fā)展的空間還是有的。
今年，羅永浩強(qiáng)勢(shì)入駐抖音后，大家對(duì)羅永浩和抖音的期待滿滿。
羅永浩 4 月 1 日首秀就創(chuàng)下了 1 億+的抖音明星直播首秀記錄(應(yīng)該是)，首秀現(xiàn)場(chǎng)無數(shù)老羅的直男科技粉還因?yàn)槔狭_刮胡子淚灑直播間。
隨后，羅永浩的直播帶貨進(jìn)階之路正式開啟，截止目前，羅永浩直播GMV基本每場(chǎng)都在千萬左右，這個(gè)成績(jī)是比較靠前的水平了。
但是還有很多人認(rèn)為羅永浩開始“涼了”，但是事實(shí)真的如此嗎?
根據(jù)壁虎看看抖音版的數(shù)據(jù)顯示，近 15 天羅永浩直播了 2 場(chǎng)，銷售額和最開始直播的羅永浩下降了不少，但是羅永浩的直播節(jié)奏和直播的專業(yè)程度提升了很多。
現(xiàn)在的羅永浩的直播進(jìn)入了“平穩(wěn)期”，這是羅永浩直播逐漸穩(wěn)定的表現(xiàn)。
最開始直播的羅永浩在直播間經(jīng)常口誤，屢次登上熱搜，產(chǎn)品發(fā)貨的問題也是頻出。
但是現(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的直播和運(yùn)營(yíng)之后，這些問題早就解決，直播現(xiàn)在對(duì)于老羅來說也是輕車熟路。
第一場(chǎng)直播老羅的直播間產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，但是現(xiàn)在很多品牌和產(chǎn)品也會(huì)給老羅“全網(wǎng)最低價(jià)”。
作為之前錘子科技的CEO羅永浩的科技屬性人設(shè)也在直播間開始展現(xiàn)。
很多手機(jī)等科技類產(chǎn)品會(huì)頻繁的出現(xiàn)在老羅的直播間，一加手機(jī)之前就聯(lián)合老羅的直播間進(jìn)行了全網(wǎng)首發(fā)，最后老羅的直播成功賣出千臺(tái)手機(jī)。
最近羅永浩的直播間也開始進(jìn)行了“聯(lián)名”，之前和很有名的羅翔老師一起開了一場(chǎng)帶貨直播，這樣的嘉賓很符合老羅人設(shè)。
現(xiàn)在的老羅還有很多主播的特色活動(dòng)：比如粉絲節(jié)等沒有舉辦過，如果開始舉辦，直播間再次大爆也不是沒可能。
除了羅永浩，陳赫最近也是抖音上的高人氣主播。
陳赫直播首秀就取得了 8000 萬GMV的成績(jī)，現(xiàn)在的抖音粉絲數(shù)超 7000 萬，這個(gè)粉絲量級(jí)比快手辛巴的 5000 多萬粉絲數(shù)還要多。
但是陳赫在粉絲數(shù)量遠(yuǎn)多于羅永浩的情況下，帶貨的成交額低于羅永浩，為此很多人都質(zhì)疑陳赫的賬號(hào)數(shù)據(jù)。
造成這樣現(xiàn)象的原因一定程度上和自己粉絲的黏性有關(guān)。
羅永浩自從入駐抖音之后，每周都會(huì)進(jìn)行直播，但是陳赫因?yàn)閭€(gè)人綜藝等行程等原因，開播次數(shù)遠(yuǎn)低于羅永浩。
這就說明開播場(chǎng)次也很重要。
新晉主播在剛開始直播帶貨時(shí)，一定要保證開播場(chǎng)次，這樣不僅可以提升自己的曝光量進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化，固定時(shí)間開播也可以養(yǎng)成粉絲的用戶習(xí)慣，維護(hù)粉絲的黏性，更好地促活。
之前我們也分析過，抖音雖然直播帶貨的成長(zhǎng)空間很大，但是現(xiàn)在還沒有形成頭部主播，沒有自己的直播帶貨的“標(biāo)桿”。
這對(duì)于抖音直播帶貨的發(fā)展還是很重要的，羅永浩和陳赫作為抖音目前的超人氣主播，如果堅(jiān)持下去不是沒有可能成為平臺(tái)的頭部主播。
但是最近抖音主播 @韓國(guó)媳婦大璐璐 的帶貨成交額已經(jīng)超過了羅永浩和陳赫，排在七月抖音月榜第一位，加上轉(zhuǎn)戰(zhàn)到抖音的@朱瓜瓜，抖音直播帶貨的頭部主播之爭(zhēng)愈演愈烈。
快手：張雨綺 2 億神話誰來打破?
快手和淘寶、抖音相比，星光就“黯淡”了不少，明星開播的數(shù)量并不是很多。
造成這樣的原因除了快手用戶下沉嚴(yán)重之外，還與快手家族直播帶貨過于強(qiáng)勢(shì)有關(guān)。
快手第一直播帶貨家族 818 團(tuán)隊(duì)，仙男在之前的文章中已經(jīng)給大家分析過了：
鹿官宣離開， 818 團(tuán)隊(duì)簽約新主播，快手的家族模式該何去何從?
此前，王祖藍(lán)在快手直播帶貨 500 萬+，展現(xiàn)了不錯(cuò)的勢(shì)頭。
隨后張雨綺作為快手 616 品質(zhì)節(jié)的官方代言人在 6 月 16 日當(dāng)天，背靠平臺(tái)活動(dòng)，直播帶貨GMV2 億+，成為了快手明星直播帶貨的天花板。
2 億+的成績(jī)雖然有平臺(tái)的助力，但是也顯現(xiàn)出張雨綺人氣的火爆。
除了以上兩位，快手最近也在吸引明星入駐，目前已經(jīng)有黃子韜、王祖藍(lán)、郎朗、蔡明、張雨綺、華少等多位明星創(chuàng)建了賬號(hào)。
此前，華語樂壇的頂流周杰倫也入駐快手，上個(gè)月的直播也是成為了快手的大事件：
周杰倫快手直播首秀，帶領(lǐng)無數(shù)老鐵「爺青回」到「跨時(shí)代」
從總體上看，快手明星入駐的數(shù)量和帶貨開播場(chǎng)次沒有淘寶直播和抖音那么多。
但是咖位并不低，快手請(qǐng)明星入駐不是為了向淘寶直播那樣為平臺(tái)引流，也不是抖音為了打開自己直播帶貨的知名度，而是為了“內(nèi)容破圈”。
快手直播帶貨已經(jīng)有了像 818 團(tuán)隊(duì)、散打哥等多位頭部主播，每場(chǎng)直播破億不是夢(mèng)，而且快手的直播帶貨現(xiàn)在也趨于成熟。
明星即使開播不多，但是張雨綺創(chuàng)造下的 2 億記錄，也是其他人難以企及的。
快手從轉(zhuǎn)型做短視頻平臺(tái)起，就一直因?yàn)樘?strong>土”被詬病，確實(shí)快手的用戶下沉比較嚴(yán)重。
但是我們現(xiàn)實(shí)生活其實(shí)就是像快手里所展現(xiàn)的那樣“土”，這才事實(shí)。
正如快手的宣傳語所說的那樣，我們確實(shí)可以在快手上看到每一種生活。
這一點(diǎn)在直播帶貨里也可以看到。
即使快手家族模式玩的很溜，但是也有很多普通的電商和普通的直播在這里找到了自己的價(jià)值。
很多擁有自己供應(yīng)鏈和貨源的電商，在快手上自播都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這樣的帶貨直播解決了商家和廠家自己的銷售問題，這就形成了一個(gè)小的閉環(huán)。
(數(shù)據(jù)來源：壁虎看看快手版)
快手對(duì)于電商來說真的是一份“沃土”。
現(xiàn)在的淘寶直播馬太效應(yīng)十分嚴(yán)重，抖音的電商還在成長(zhǎng)階段，很多內(nèi)容都在探索。快手依靠自身的巨大流量，為很多有貨源的商家和廠家提供了直播帶貨機(jī)會(huì)。
快手獨(dú)特的掛榜玩法也為很多主播獲取流量提供了新的途徑。快手近年來積極打造的社區(qū)生態(tài)也是適合電商成長(zhǎng)的。
快手雖然“土”，但是它反映的真的是我們的生活。
結(jié)語
前文我們?yōu)榇蠹医榻B了抖快淘三個(gè)明星直播帶貨的情況，分析過后，我們總結(jié)出了 3 條電商直播帶貨的秘籍：
01 電商直播是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)
對(duì)于很多在電商一片大好形勢(shì)下入局的人來說，對(duì)電商的理解可能還是存在于：流量+貨的認(rèn)知階段。
但是實(shí)際上電商直播不僅僅需要良好的貨源和足夠的流量，電商直播是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
“人、貨、場(chǎng)”貫穿直播前、中、后三個(gè)階段，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化程度甚至可以決定主播以后的發(fā)展。
02 要選擇自己合適的平臺(tái)
現(xiàn)在抖快淘“三國(guó)殺”的局勢(shì)已經(jīng)形成，微信小程序直播也開始崛起。
了解各大平臺(tái)的現(xiàn)狀和玩法是十分重要的，平臺(tái)的選擇也要結(jié)合自身的情況而定。
馬太效應(yīng)嚴(yán)重的平臺(tái)已經(jīng)很難再培養(yǎng)出超級(jí)主播，新的平臺(tái)機(jī)遇一定要抓住。
03 跨界玩家要及時(shí)把握風(fēng)口
今年明星紛紛入局電商直播，除了明星還有很多其他行業(yè)的從業(yè)者開始轉(zhuǎn)型做電商。
作為跨界玩家一定要對(duì)這個(gè)領(lǐng)域十分的了解，前期是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，要快速成長(zhǎng)才能把握住“風(fēng)口福利”。
電商的機(jī)遇不等人，快速學(xué)習(xí)的能力很重要。
有的明星可以大獲全勝，有的則是黯然離開，跨界并不是那么容易的。
萬物皆可播的時(shí)代已經(jīng)到來，電商的黃金時(shí)代也已經(jīng)開啟……
