本文來自微信公眾號“新榜有貨”(ID：newrankTV)，作者： 顏椿穎，授權轉載發布。
“‘殺(價)’光這條街!”
光頭——福建仙游縣一名紅木主播，他如此解釋自己的賣貨套路：駐守仙游縣榜頭鎮的紅木一條街，挨家挨戶為直播間粉絲殺價代購。
最鼎盛的時候，光頭一天賣出 240 萬的紅木家具，整個 2019 年，其銷售額超出 2000 萬。而他的粉絲，截至目前，還不到 7 萬。
紅木，一種代表品味和地位的中式奢侈品，仙游縣的支柱產業之一，最瘋狂的 2013 年，據仙游縣的行業人士估算，其紅木產業產值超過 1000 億。
仙游并不產紅木，因為承襲自宋代的木雕工藝，成為全國三大紅木集散地之一，有“工藝美術之鄉”和“中國古典工藝家具之都”美譽，因此吸引了大量紅木商人。相關政策規定出臺，加上移動互聯網的興起，如今仙游的工藝美術產業年產值落回到 440 億元。
和所有尋求轉型的傳統行業一樣，仙游商人也在尋找新的，特別是線上的機會，光頭是其中之一。
他們經歷過 2013 年的微商時代，淘寶時代，如今又一頭扎進直播電商。不是行業巨頭，也沒有雄厚財力，單打獨斗反而成了個人特色，讓他們成為小眾領域的明星。
在快手電商的仙游紅木直播基地落地儀式上，我們見到了一眾紅木行業人，其中不乏主播和傳統商人。新技術來襲，傳統商人如何抓住機會?面對小眾非標品的線上需求，快手又會如何“收編”產業帶?
7 萬粉絲和一年 2000 萬
光頭是葫蘆島人， 2019 年 3 月才來到仙游。如今粉絲6. 8 萬，每天直播 2 場，每場 3 小時，唯一的模式就是殺價代購，薄利多銷，店鋪出貨品，光頭有流量，最終賺10%的代購費。
更早之前，光頭一度欠下外債 200 多萬，打著零工。 2016 年，在女兒的幫助下注冊了快手，偶然刷到一個木頭彈弓的視頻，有人在評論里求代購，光頭這才嗅到商機，“這么多人找紅木，我能不能通過快手賣紅木賺錢?”
2017 年剛過完年，光頭連拆帶借揣上 6000 元，坐上小火車趕往廣西的越南紅木集散地，投奔老朋友的侄女婿——一位紅木商人，從零開始學習紅木知識，順便拍視頻，開直播。
當時，光頭一天直播十幾個小時，即便只有三五個人在看，他也講解紅木知識，還貼錢包郵送手串，半年時間，積累了近 4000 粉絲。
但這種模式終不長久，學習近 2 年之后，光頭意識到，要去貨品集散地，最低廉的源頭價才有優勢。比如，全國最大的小葉紫檀集散地，仙游。
去年 3 月，光頭來到仙游，開始了走街串巷的“殺價”工作。“砍價”套路并不稀奇，但光頭粗獷的外表，加上外放豪爽的東北性格，總給人一種不容置喙的信任感。
當然，線下的商家是帶著懷疑的，“剛開始肯定不愿意，他也瞧不起我，他一看，這個豁牙露齒的大光頭能賣貨嗎?”等他賣出 20 多萬貨品時，才取得了店主信任。
時間長了，光頭“殺”光了整條街，如今不再需要走播，而是坐在合作伙伴的店面里，等店主們拿貨上門。光頭有了更多的貨品選擇權和話語權。
整個 2019 年，光頭GMV超 2000 萬，僅在年底的 45 天就賣出了 500 萬，“在我腦海里是天文數字”。
欠下的外債早就還清了，談及此處光頭不無感慨，“(要不是直播賣貨)我一個沒文化的人怎么可以做到這些?”
傳統的紅木消費者，隨著外部環境的變化正在流失，而短視頻等新平臺的出現，實現了賣家和買家新的連接。其中大部分是年紀稍長的中年男子，對紅木知之甚少，但始終帶著莫名的向往。他們試圖通過主播的講解踏進紅木這條河，蹚蹚水有多深。主播越專業，建立的信任度就越高。
不過，光頭的生意也隨著經濟環境發生著變化，今年光頭銷售額只是去年的1/3，“用戶兜里沒錢了”。另一方面，光頭依賴的口碑營銷，很難帶來大規模漲粉，老粉絲的后續購買力，已經顯露出疲態。
文玩，玩的就是個知識
光頭是在 2017 年從零開始學習的紅木，近距離看、摸，了解紅木的真實質感，辨別優劣，他也把這一套帶到直播間，通過講解紅木質量獲得粉絲信任，從而在此購買下單，“(粉絲)剛開始不懂，就像我當初一樣，但他不會總不懂，等他懂了，知道你賣的是假貨，后果可嚴重了。”
紅木作為帶著些收藏屬性的小眾品類，文玩賣家更希望在購買行為之外，還能獲得些知識，比如其木質、雕工，賦予產品特殊意義，使其區別于普通商品。
相較于玉石制品的日漸平民化，紅木產品由于缺乏統一標準認證，無論是價格還是成色，始終有一層朦朧感和神秘感，此時，主播的個人魅力，幾乎成為外行人入門紅木的唯一途徑，更能影響用戶的消費決策。
頭部主播軍哥在快手上擁有 47 萬粉絲，如今近 50 歲，從事紅木行業 10 余年。曾經在老家河南做紅木生意，但線下式微，進貨-運輸-銷售流程的成本增加，軍哥決定來到仙游，把面向河南本地的生意做到全國。
軍哥給自己的賬號起名為“紫檀博物館
