- 券包的想法
- 券包的設置
- 預熱與銷售
- 券包玩法總結
聲明:本文來自于微信公眾號 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授權轉載發布。
凡是零售/電商賣貨,大家最關注的一個問題就是如何促進銷售、引導用戶下單。今天村長和大家分享之前實操的一個玩法,賣券包。
這個類似拼多多、淘寶包括外賣平臺上的月卡,但之前一直沒有玩過,所以不知道實際效果如何。經過帶團操作了多遍之后,完全可以說,效果很好。今天,就把整個思考、準備、實施的過程和大家做完整的分享。
券包的想法
1、什么是券包
首先村長給券包下一個定義,方便大家理解。
券包:指的是把面額、數量、限制條件不等的優惠券,組合在一起,以優惠的價格打包銷售。
比如一張 5 元無門檻券、兩張 3 元食品券、三張滿減券,一共 6 張券,按照9. 9 元銷售。
2、為什么賣券包
a、平臺角度
從平臺或者商家的角度來說唯一目的就是做銷售,但有兩個方面。
其一是為了促進老用戶做復購,其二是針對新人做首單轉化。
b、用戶角度
從用戶的角度來說,用戶需要一個下單的理由,這個理由就是覺得自己賺到了實惠。
券包的設置
當我有了這個想法之后,我打算先小范圍的進行嘗試,所以在券包的設計方面,并沒有把優惠力度和門檻設置的特別大。
1、3. 9 元買 6 張無門檻優惠券
第一次券包我設置了 3 張 1 元的無門檻, 2 張 2 元的無門檻券和 1 張 5 元的無門檻券,一共 6 張無門檻優惠券。
而買 6 張券包的價格,只要3. 9 元,所以取了個名字叫神券包!
這里面有三個小點需要注意的
a、數量:一共設置了 6 張券,會讓用戶覺得花了一份錢,得到了很多張。
b、價格:設置了3. 9 元,其中有一張 5 元的無門檻券,所以一張就能回本,這是主打利益點之一。
c、門檻:一共 6 張都是無門檻券,所以打消了用戶的覺得被套路的顧慮。
2、限量銷售 搶完即止
第一次測試,只限量了 100 份,目的有兩點
其一是不清楚用戶是否接受這種優惠促銷方式,所以怕直接放出 1000 份或者 1 萬份,后面賣不出去,再做調整就有困難,影響二次活動。
其二是為了營造稀缺性,不怕搶完,就怕賣不出去。而設置 100 份,如果賣出去了,后續的銷售就比較方便。
3、入群搶購
之前做的是社交電商,所以需要把客戶、代理沉淀在微信及微信群里。
所以我們還設置了一個條件,只有加入微信群,才有資格進行搶購。
這么做,方便我們在前期開售時,有足夠的機會來做說明和預熱。
也能借此提前預判實際銷售的情況。
4、名額
針對個人沒有做限量銷售,一開始用戶如果覺得實惠,可以一次性搶購十幾份,甚至是買 100 份。
只要第一次能賣出去,不管是團隊信心,還是商品動銷都有幫助。
所以一開始并不做限制。
5、權限
券包在發放前是支持退款的,但不支持轉贈和疊加使用。(也沒開發這個功能,哈哈)
另外還有個核心要點,就是這次優惠券除了消費額上無門檻,商品也不設置指定專區,全場通用。
6、使用時間
為了讓用戶下單之后,除了價格上感覺到優惠,我們在時間上也稍微做了一點寬裕設置。
從下單之日起,限時 60 天內使用完畢。
看起來沒有那么強的緊迫感,所以用戶搶購的意愿也會增加。
而且哪怕用戶真的在 40 天或者 50 多天的時候再來使用,其實平臺沒有損失。
何況一張券能讓用戶在兩個月再來購買,也是個好事情。
預熱與銷售
1、預熱
第一次測試,這個活動的級別不是很高,而且總共的庫存就 100 份。
a、時間
活動只提前了一天做預告,也是想借此測試用戶對這個活動的感冒程度。
b、渠道
一共通過三個渠道做了預告和引流,分別是社群管家朋友圈、APP啟動頁、腰封膠囊位。
c、建群
感興趣的會員,需要添加或者私聊社群管家微信,然后才可以加入臨時的快閃群進行搶購。
當然當用戶進群之后,需要持續的進行宣導告知規則,同時別忘記發紅包。
2、低成本實施
一開始只是為了測試一個想法而已,所以我們采用了手動+技術的銷售方式。
直接創建了一個3. 9 元的券包產品,配了幾張頭圖和一個簡單的詳情頁。頭圖和詳情頁,都是運營自己做的。
當用戶下單購買之后,導出用戶的ID,然后技術直接向所有用戶的ID賬號里面進行群發單張券。
雖然在時效性上面有點延遲,但這符合【想了就干,成本最低】的試錯原則。
當然為了防止用戶不清楚,我們在產品名稱、說明和群內都提前打了預防針,告知下單后,會在半小時內發放。
3、一分鐘內售罄
100 份券包,上線不到一分鐘就全部被搶購完畢。
其中就有會員,購買了不止一份。
而且售罄之后,能在群內看到大家搶不到的感嘆。
說實話,看起來的確是超級劃算。
但能在一分鐘內售罄,還是在我意料之外的。
我們來簡單的算一筆賬吧:
一份券包= 5 元券*1+ 2 元券*2+ 1 元券*3= 6 張券和 12 元總面值
100 份券包= 600 張券和 1200 元面值
直接帶來的是 100 筆訂單, 390 元實付金額,所以實際的單份券包優惠總額是8. 1 元。
平臺最低價格的商品是14. 9 元。
單個用戶就算全部買14. 9 元的商品,則帶來 6 筆訂單,77. 4 元的實付金額。
如果所有用戶都買了14. 9 元的商品,將會帶來 600 筆訂單, 7740 元實付金額。
何況,實際結果測試下來,并不是所有用戶都只買14. 9 元的商品。
4、再售依舊秒光
群內有會員收到券后,就立馬進行了抵扣使用。
然后把自己最終享受優惠的價格截圖發在了群內,包括我們自己內部的幾個員工也搶到了券,所以也讓他們在群內進行了分享。
核心目的有兩個,一是為了驗證活動的真實性,二是讓用戶體驗立享優惠的快感。
第一次售罄結束之后,我并沒有立馬在第二天再次銷售,也沒有去看抵用的情況。
為了驗證前期預熱的方法,以及券本身的吸引力,我安排了第三天再進行測試。
第二次的銷售,依舊采用限量秒殺的方式,再次售罄證明會員對券包的喜愛。
經過這兩次銷售,對于券包的玩法有了一些基礎的認知,同時開始嘗試更高面額的券包設置,讓用戶進行選擇。
比如后期規劃的6. 9 元券包,買 10 張優惠券,其中就有 8 元、 5 元、 3 元的無門檻券,這效果遠比直接減價好的太多了。
券包玩法總結
1、感官優惠
不管是券包的價格,還是數量,一定要讓用戶直觀的感受到優惠的沖擊。
a、對比
3. 9 元可以買 12 元的優惠券,3. 9 元可以買一張 5 元無門檻券,一張就回本
b、數量
買一份,就能得六張券。
c、門檻
無金額、無商品、無數量限制對于做優惠,簡單直接,不要設計套路。
尤其是這種小規模的測試,哪怕是賣 1 萬份,都應該簡單。
2、限時限量
許多時候,你主動送給用戶的東西,他反而不要。
限時是為了激發用戶在短時間內做決策,而限量即讓用戶搶到商品后,感受到優越和優惠。
這是N個領域通用玩法,比如直播賣貨。
3、及時互動反饋
用戶是需要提醒的,所以在活動前期要不停的幫助用戶做回顧,群、朋友圈、彈窗是最好的手段。
而當活動結束后,需要及時的進行反饋,一是為了引起購買者的共鳴,二是為了提醒沒參加、沒搶到的用戶。
4、行業復制
這樣的玩法,不僅可以使用在各種電商平臺做促銷復購,包括社群團購。
也可以使用在線下,比如咖啡店,飯店、小超市、水果店等業務中。
當然,這個玩法還可以有N多延伸版本方法,村長將會在新的活動中進行測試。