聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“其實(shí)角色已經(jīng)很豐富了，只不過(guò)是大家什么時(shí)候正式開干的問(wèn)題。必有一戰(zhàn)吧，這個(gè)點(diǎn)有可能在下半年，或明年初。就看誰(shuí)先去扣動(dòng)扳機(jī)。”鯊魚菲特創(chuàng)始人強(qiáng)小明說(shuō)。低卡健康食品這一賽道角色多，都分別指哪些?見實(shí)和強(qiáng)小明對(duì)話時(shí)，有深度談及。
鯊魚菲特作為低卡健康食品的新品牌之一，成立近 3 年來(lái)，GMV怎么樣?這是大家最為關(guān)心的數(shù)字，因?yàn)楸澈髮Ⅱ?yàn)證的是，賽道規(guī)模是否足夠大?鯊魚菲特的成績(jī)單：
- 2017 年GMV一百多萬(wàn)。
- 2018 全年GMV一千多萬(wàn)。
- 2019 全年GMV八千多萬(wàn);這一年雙十一，在天貓平臺(tái)做到了行業(yè)雞肉類目第一。
- 2020 上半年GMV近 1 個(gè)億，全年預(yù)估能超額完成 2 個(gè)億;截止現(xiàn)在，在天貓、京東、拼多多平臺(tái)，做到了行業(yè)TOP1。
-低卡健康產(chǎn)品有一百多款，90%以上的消費(fèi)者為 90 后，其中 95 后占比最多，達(dá)70%以上。
-累計(jì)付費(fèi)用戶幾百萬(wàn)，目前下訂單用戶每月超過(guò) 50 萬(wàn)以上，老顧客占30%，新顧客占70%。
有意思的是： 2017 年下半年，當(dāng)強(qiáng)小明選定低卡健康食品的賽道時(shí)，走訪了很多中國(guó)的工廠，他驚訝地發(fā)現(xiàn)：沒(méi)有工廠能生產(chǎn)或者非常落后。由此，從找工廠解決供應(yīng)鏈，到開淘寶店，驗(yàn)證了 1 年，之后才的天貓店。近一年內(nèi)，強(qiáng)小明分別獲得“不惑資本和梅花創(chuàng)投”的融資。
中國(guó)這幾年，消費(fèi)領(lǐng)域確實(shí)正在發(fā)生巨大變化——消費(fèi)升級(jí)、Z世代健康消費(fèi)新人群，無(wú)論是資本方，還是創(chuàng)業(yè)者，抑或 5 年前興起的新品牌，似乎都已在迎合這一消費(fèi)趨勢(shì)，滿足新人群消費(fèi)觀點(diǎn)之下可能會(huì)出現(xiàn)的新商業(yè)模式的機(jī)會(huì)。
比如以食品美味好吃為代表的，三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)拥龋际窃谥袊?guó) 5 年前出現(xiàn)的新品牌。那么，從吃好吃的美味再到吃的健康，食品零售品牌消費(fèi)者想起來(lái)的有什么品牌呢?可能已經(jīng)有很多了，但可能由于這兩年大家更多關(guān)注在，基于微信、抖音、快手等平臺(tái)內(nèi)流量的新機(jī)會(huì)，而忽略了新人群消費(fèi)觀念之下的新機(jī)會(huì)，比如 95 后。
當(dāng)然，這一提法僅是見實(shí)今年很明顯的感受之一。比如前不久見實(shí)和多位投資人聊起的話題：為什么投資圈開始紛紛聚焦在新消費(fèi)賽道上了?大多數(shù)投資人的回應(yīng)可歸納為：“互聯(lián)網(wǎng)短期內(nèi)看不到有什么能投的方向了”。這并非是成定論的說(shuō)法，但很有可能是當(dāng)下，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是投資圈，圍繞在“新人群”消費(fèi)趨勢(shì)下的大節(jié)點(diǎn)，開始了。
這也是見實(shí)關(guān)注新消費(fèi)、新人群、新潮流等背后的關(guān)鍵背景之一。
強(qiáng)小明告訴見實(shí)：這個(gè)賽道除了傳統(tǒng)電商品牌在競(jìng)爭(zhēng)之外，垂直人群的APP平臺(tái)，如Keep、薄荷健康等，也正在快速進(jìn)入這一賽道。此外，還包括傳統(tǒng)線下企業(yè)，如正大、鳳祥等。
見實(shí)和強(qiáng)小明深聊了長(zhǎng)達(dá) 2 小時(shí)，談及角度很多很多。接下來(lái)，和見實(shí)一起回到和強(qiáng)小明的長(zhǎng)聊中去吧。如下，Enjoy：
鯊魚菲特 2017 年創(chuàng)業(yè)初期
中國(guó)原來(lái)沒(méi)有這種工廠
鯊魚菲特 2017 年下半年成立，當(dāng)初市場(chǎng)調(diào)研的情況是這樣的：
創(chuàng)業(yè)之前，我做的是電商運(yùn)營(yíng)外包，一直做食品品類，服務(wù)了很多頭部品牌。所以我們非常擅長(zhǎng)做電商運(yùn)營(yíng)，對(duì)大數(shù)據(jù)的把握，都非常敏感。
比如我們服務(wù)過(guò)的五芳齋品牌，第一個(gè)事情就是搭建電商團(tuán)隊(duì);第二個(gè)事情做基于品牌的品類拓展和延伸。
這個(gè)時(shí)候最需要團(tuán)隊(duì)有的能力：對(duì)大盤數(shù)據(jù)分析的能力，并且能夠洞察商業(yè)機(jī)會(huì)。如傳統(tǒng)品類在大品類如何找到差異化定位?新興品類可能會(huì)產(chǎn)生在哪里，是否提前進(jìn)去?等等。因?yàn)?strong>新品類，都是在大蛋糕之下洞察如何切小蛋糕，未來(lái)小蛋糕如何變成大蛋糕。
這也是我們?cè)缙趧?chuàng)業(yè)時(shí)候的思路。思考到底從哪里做，如果我們從大蛋糕切入，比如做堅(jiān)果，機(jī)會(huì)就很小。因?yàn)橛腥凰墒蟆Ｗ鲷兆樱形宸箭S。所以，創(chuàng)業(yè)如果是找大蛋糕的市場(chǎng)份額切入，完全沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。資金，供應(yīng)鏈，品牌都是弱的。
所以，一定尋找的是可能潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)在哪里，找到潛在的藍(lán)海市場(chǎng)。
2017 年我們就觀察到：Z世代的年輕消費(fèi)者對(duì)于喜好、偏好，及生活方式都在發(fā)生變化，時(shí)尚的東西也發(fā)生變化。
比如，有一個(gè)關(guān)健詞叫“健康”，早期我們叫“運(yùn)動(dòng)健康”。變化在于，80、 70 后吃一頓大餐琳瑯滿目的拍個(gè)照發(fā)個(gè)朋友圈，代表的是“真的是吃大餐”的場(chǎng)面。 95 后吃“雞胸肉”，拍個(gè)照片發(fā)個(gè)朋友圈，代表的是健康的生活方式。
所以 2017 年那會(huì)兒，年輕人的習(xí)慣發(fā)生了變化的同時(shí)，文化也在發(fā)生變化，從吃飽吃好轉(zhuǎn)移到了吃健康的概念。那會(huì)兒，盤子可能不是很大，但苗頭抬的很猛。
那一年，健康領(lǐng)域市場(chǎng)是空白的，特別明顯：第一，健康領(lǐng)域往歷史看沒(méi)有品牌。那會(huì)兒好吃的會(huì)比較多，如周黑鴨、三只松鼠、良品鋪?zhàn)樱俨菸兜雀鞣N品牌。
第二，甚至想不起來(lái)要吃什么，一說(shuō)低卡健康，第一個(gè)想到沙拉，第二個(gè)想到雞胸肉，這是認(rèn)知最高的兩個(gè)。因?yàn)橛袣v史教育基礎(chǔ)在。所以，鯊魚菲特“雞胸肉”第一個(gè)爆款的產(chǎn)生，就是基于“雞肉”人群的廣泛認(rèn)知為基礎(chǔ)，首選研發(fā)上市的單品。
由于那會(huì)兒產(chǎn)品確實(shí)少，供應(yīng)鏈端的解決方案是很落后的。比如雞胸肉，早期通常消費(fèi)者怎么吃呢?買生的回去水煮或者再煎一下，再撒點(diǎn)胡椒鹽的吃法。那會(huì)兒市場(chǎng)的需求很簡(jiǎn)單：第一，符合懶人經(jīng)濟(jì)的文化導(dǎo)向，年輕人才喜歡;第二，自己做真的很難吃，但是難吃也要吃，因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品選。所以缺乏的是好的解決方案。
當(dāng)時(shí)我們就想，如果把產(chǎn)品的解決方案做好，就不會(huì)缺流量基礎(chǔ)，再通過(guò)做線上渠道，可以更快速地觸達(dá)消費(fèi)者。
我們的解決方案是：第一，希望可以做到開袋即食;第二，口味豐富，如奧爾良、茄汁、咖喱、黑胡椒等，可以換著吃。第三，便于通過(guò)電商渠道流通到全國(guó)，做到常溫，不需要冷鏈，且做到長(zhǎng)保。
從找工廠開始，再到研發(fā)，再通過(guò)淘寶店開始測(cè)試，測(cè)試消費(fèi)者反饋怎么樣;反饋數(shù)據(jù)不錯(cuò)之后，開始開天貓店，然后開始大量投入市場(chǎng)做品類的增量。
從淘寶店到天貓店，中間做了近一年的測(cè)試。
為什么測(cè)試了這么久?難點(diǎn)是在后端的供應(yīng)鏈，因?yàn)橹袊?guó)原來(lái)沒(méi)有這種工廠，要去談工廠，談完工廠做研發(fā)，擴(kuò)產(chǎn)能，調(diào)配方，改品控等等，這些環(huán)節(jié)都需要長(zhǎng)期磨合。
到了稍微賣的有點(diǎn)量以后，工廠一條線不夠擴(kuò)兩條線，擴(kuò)三條線，對(duì)工廠的投資壓力也很大。因?yàn)槟菚?huì)兒工廠只有我們一個(gè)客戶，很慎重。同時(shí)，他們也需要考慮要不要投這么多硬件，是否是一個(gè)長(zhǎng)期生意。對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，也是打問(wèn)號(hào)的。
我們開始做天貓店之后，就開始注重驗(yàn)證品牌人群的長(zhǎng)期性，包括判斷消費(fèi)的復(fù)購(gòu)等各個(gè)方面。消費(fèi)者給到我們的反饋，更是篤定這個(gè)賽道選對(duì)了、跑通了。
早期做淘寶、天貓直營(yíng)店，畢竟我們選擇的是增量品類，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，起來(lái)還是快的。鯊魚菲特從一開始的，一款低卡健康高蛋白低脂雞胸肉單品，到現(xiàn)在延伸到了全場(chǎng)景全品類系列。分別包括雞胸肉系列、全麥面包系列、粗糧餅干系列、魔芋系列等等。
正餐為代表的有雞胸肉、魔芋面、蕎麥面;佐餐類，比如雞肉火腿腸，賣的也很火。再到低卡的零食，最近也開發(fā)了多款，比如紫薯干、零卡果凍等。目前雞胸肉，全麥面包，魔芋絲，蕎麥面，這些已經(jīng)很爆了。還有些是潛力增長(zhǎng)型的爆款，消費(fèi)者主動(dòng)搜索的指數(shù)一直在增長(zhǎng)。比如，單品月銷幾萬(wàn)件，已經(jīng)算挺爆了。
鯊魚菲特發(fā)展至今近 3 年，主打低糖、低油、低脂、低卡的產(chǎn)品理念。現(xiàn)在產(chǎn)品也很豐富，有一百多款，目前，90%以上的消費(fèi)者都是 90 后，70%以上都是 95 后。目前，每月超過(guò) 50 萬(wàn)以上的用戶買我們的產(chǎn)品。其中，老顧客大概占到30%，新顧客占70%。
【對(duì)話】
見實(shí)：鯊魚菲特從創(chuàng)立到現(xiàn)在，賣的怎么樣?
強(qiáng)小明： 2020 上半年近 1 個(gè)億，今年全年的話，我們應(yīng)該能超額完成 2 個(gè)億。
2019 全年GMV是八千多萬(wàn)。同時(shí)，這一年獲得了天貓雙十一之前頒發(fā)的《 2019 年天貓大食品突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)》。因?yàn)轷忯~菲特是以“即食雞胸肉”為代表的新品牌，在天貓也屬于開創(chuàng)了一個(gè)新品類;雙十一的時(shí)候，我們?cè)谔熵埰脚_(tái)也做到了行業(yè)雞肉類目第一。
2018 全年GMV是一千多萬(wàn); 2017 年是我們創(chuàng)業(yè)的開始，GMV是一百多萬(wàn)，雞胸肉單品占到90%以上的銷售。
見實(shí)：這是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)呀。
強(qiáng)小明：對(duì)。那是因?yàn)槲覀儚膭?chuàng)立到現(xiàn)在，就干了“健康”這一件事。整體增速比較快，而且是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)了整個(gè)大盤的增幅，也成為了低卡健康食品賽道的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
我們?cè)?strong>天貓、京東、拼多多平臺(tái)都是自營(yíng)模式，也都做到了行業(yè)TOP1 的水平。雞胸肉是我們絕對(duì)的核心爆款，全網(wǎng)銷量第一。全麥面包、粗糧餅干、蕎麥面應(yīng)該也能在行業(yè)內(nèi)排TOP的水平。
見實(shí)：什么時(shí)間開始接觸融資機(jī)構(gòu)的?梅花創(chuàng)投吳總投的是哪一輪?
強(qiáng)小明：不惑資本和梅花創(chuàng)投都投了我們。 2019 年下半年和不惑完成了交割。吳總?cè)ツ甑缀臀覀冋劦模衲瓿踉谝咔槠陂g完成了交割，為Pre-A輪次。其實(shí)，馬上還會(huì)再融一輪，但現(xiàn)在還不太方便說(shuō)。
見實(shí)：從 2017 年到現(xiàn)在，三年不到。如果不拿融資，你們應(yīng)該也是賺錢的吧?為什么去年開始選擇拿融資?
強(qiáng)小明：鯊魚菲特成長(zhǎng)了近 3 年，不拿融資也是賺錢的。
為什么要在去年選擇拿融資?如果我是做一個(gè)掙錢的生意，確實(shí)不需要融資，電商的現(xiàn)金流是很好的。如果從終局去看鯊魚菲特要想成為類目的頭部品牌，必須是借助資本加持。無(wú)論是線下品牌還是線上品牌，我們發(fā)現(xiàn)所有頭部品牌都離不開資本。
這里面有兩個(gè)維度：第一，最終資本會(huì)帶來(lái)在銷售以外不同視角的很多東西，打開企業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局。第二，如果我不拿，我的對(duì)手會(huì)拿，當(dāng)對(duì)手拿了以后，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)發(fā)生形式上的變化。當(dāng)拿利潤(rùn)跟別人的融資去打的時(shí)候就被動(dòng)了。
見實(shí)：同行的角度，現(xiàn)在你們品牌面臨的挑戰(zhàn)是什么?
強(qiáng)小明：我們現(xiàn)在還好。現(xiàn)在是挑戰(zhàn)自己，畢竟我們已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的頭部。更多的挑戰(zhàn)是如何更好完成預(yù)期目標(biāo)，做好自己。同行而言，我們屬于戰(zhàn)略上藐視做自己，戰(zhàn)術(shù)上重視緊跟蹤。因?yàn)橥挟吘挂恢痹诤竺孀贰?/p>
從終局我們希望成為健康食品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，尤其對(duì)新品牌而言，還沒(méi)有足夠多沉淀的品牌來(lái)說(shuō)，擁抱資本我們認(rèn)為是非常正確的一個(gè)選擇。因?yàn)檫@會(huì)讓我有更多的同盟軍，有更開闊的思維和視野。
當(dāng)行業(yè)發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)格局變化的時(shí)候，有更多的子彈。比如，現(xiàn)在我們能觀察到三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)拥绕放疲_始出我們類似的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，如果我們只是一個(gè)人奮斗的品牌，不一定能擋得住各家大品牌的沖擊。但是如果我的子彈夠足，他們就不一定能打得動(dòng)我。
見實(shí)：這是準(zhǔn)備好了背水一戰(zhàn)啊。
強(qiáng)小明：但是，這些品牌定位是美味，我們定位是健康。一個(gè)新的消費(fèi)心智，尤其是沖突的消費(fèi)心智，很難對(duì)消費(fèi)者心智做到大面積遷移或者平移。
見實(shí)：今年拿錢主要解決什么問(wèn)題?
強(qiáng)小明：第一，保持節(jié)奏。我覺得走了這條路就要保持一些節(jié)奏，也會(huì)讓你更寬頻地接觸更多優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)。我們要發(fā)聲，讓更多的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)知道我們存在且開放合作。
第二，就是儲(chǔ)備好子彈，因?yàn)槲覀兡芸吹玫降膶?duì)手已經(jīng)越來(lái)越多。那這時(shí)候我們要把子彈儲(chǔ)備足了，該打仗的時(shí)候我們有。
見實(shí)：現(xiàn)在行業(yè)里有多少品牌在做和你們一樣的品類賽道?
強(qiáng)小明：三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)佣荚谶M(jìn)入這個(gè)賽道，算傳統(tǒng)電商品牌。比如Keep、薄荷健康A(chǔ)PP平臺(tái)等也在做，而且很重視。再比如傳統(tǒng)線下企業(yè)正大、鳳祥等工廠型企業(yè)，也都在做。還有一部分，就是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
其實(shí)角色已經(jīng)很豐富了，只不過(guò)是大家什么時(shí)候正式開干的問(wèn)題。必有一戰(zhàn)吧，這個(gè)點(diǎn)有可能在下半年，或明年初。就看誰(shuí)先去扣動(dòng)扳機(jī)。
見實(shí)：新起的品牌其實(shí)你們是不怕的?
強(qiáng)小明：新起的品牌肯定不怕，第一創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一直在學(xué)我們，第二底蘊(yùn)還沒(méi)有我們深，品牌沒(méi)有我們強(qiáng)，供應(yīng)鏈沒(méi)有我們強(qiáng)，資金也不一定比我們多，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有我們強(qiáng)，所以不大怕。
見實(shí)：除了產(chǎn)品供應(yīng)角度，從傳播和推廣的角度，及消費(fèi)者的心智占領(lǐng)等，你們要砸錢投廣告了?
強(qiáng)小明：我們是相對(duì)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛袝r(shí)間差的領(lǐng)先，但是各路對(duì)手會(huì)有一個(gè)爭(zhēng)市場(chǎng)的野蠻期。我非常期待這個(gè)時(shí)間的到來(lái)，因?yàn)橐坏┐蚱饋?lái)，整個(gè)行業(yè)會(huì)有一個(gè)快速認(rèn)知普及的過(guò)程。我們一個(gè)人發(fā)聲，跟三只松鼠、百草味開始發(fā)聲，社會(huì)化影響及傳播勢(shì)能是不一樣的。
見實(shí)：現(xiàn)在很多媒體對(duì)這個(gè)賽道的關(guān)注度并不是很高。
強(qiáng)小明：因?yàn)檫€沒(méi)開打。一開打，就不一樣了。
見實(shí)：你認(rèn)為最難戰(zhàn)勝哪一方?
強(qiáng)小明：我們的核心要戰(zhàn)勝自己。沒(méi)有想要戰(zhàn)勝哪一方，我們現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)者，是別人要戰(zhàn)勝我們。對(duì)于所有對(duì)手來(lái)說(shuō)，跟我們最大的差距是“時(shí)間差”。
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，供應(yīng)鏈我們用了兩年多的時(shí)間去打磨，單供應(yīng)鏈的時(shí)差，就算現(xiàn)在比我們?cè)缙诃h(huán)境好些了，對(duì)手要追上供應(yīng)鏈的布局，我覺得至少也要一年時(shí)間。
我們也是希望借助時(shí)差期可以把鯊魚菲特品牌的地盤做的更大，流量做的更好，消費(fèi)者心智做的更深一點(diǎn)。目前我們已經(jīng)有超過(guò)幾百萬(wàn)的付費(fèi)用戶，復(fù)購(gòu)和口碑都不錯(cuò)。這也是我們核心優(yōu)勢(shì)之一。
見實(shí)：大品牌都很有名了，想推一個(gè)新概念之下的新品類，對(duì)于他們其實(shí)是容易的，但是能不能解決用戶心智的問(wèn)題，要日后看。
強(qiáng)小明：對(duì)。從行業(yè)內(nèi)來(lái)看，肯定是不容易的，因?yàn)橛脩粜闹鞘遣蝗菀走w移的。因?yàn)樗麄兊钠放贫ㄎ辉谀牵绻弥髌放谱觯脩舻男闹请y以被改變;如果用副品牌做，副品牌不一定能拿到很強(qiáng)勢(shì)的資源。比如一個(gè)百億集團(tuán)的副品牌能拿到的資源，跟百分百做主品牌的我們，競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)并不容易。
從歷史看往往大品牌孵化的新品牌都是很難做起來(lái)的，但是在做的過(guò)程中該投的錢都會(huì)投，該打的仗也會(huì)打，即使打的最終不成功，這個(gè)仗肯定會(huì)打。
見實(shí)：你們現(xiàn)在是銷售導(dǎo)向的種草，從增長(zhǎng)的角度來(lái)看驅(qū)動(dòng)的是品牌的什么?
強(qiáng)小明：銷售導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的是銷售的野蠻增長(zhǎng)，往往對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)知基礎(chǔ)的消費(fèi)者更容易驅(qū)動(dòng)。鯊魚菲特雞胸肉，為什么能這么火?是因?yàn)殡u胸肉的概念已經(jīng)種草很多年了，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)從一個(gè)小認(rèn)知到變成一個(gè)大認(rèn)知的過(guò)程。
我們也正是借助“即食雞胸肉”這個(gè)單品爆款快速打入市場(chǎng)的。因此，如果對(duì)于完全沒(méi)有消費(fèi)認(rèn)知的產(chǎn)品，直接靠營(yíng)銷觸動(dòng)也是很難的。如果用戶對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有認(rèn)知，就需要內(nèi)容種草的策略，種下產(chǎn)品所代表的生活習(xí)慣或生活方式。但這個(gè)過(guò)程，是需要一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期、不斷地持續(xù)積累之下，才能出效果。
見實(shí)：“破圈”大家提的特別多，對(duì)于新品牌而言，主動(dòng)破圈種草，以你們的經(jīng)驗(yàn)而言，對(duì)內(nèi)容種草的策略怎樣理解的?
強(qiáng)小明：“破圈”，看怎么定義。我是這樣看的：鯊魚菲特的主流消費(fèi)人群，現(xiàn)在70%是 95 后。如果要做人群破圈，那如何擴(kuò)到 80 后也吃， 70 后也吃，老人也吃，小孩也吃呢?再就是品類破圈，每一個(gè)品類都可能會(huì)指向一類人群。
其實(shí)，最終破圈的背后是品牌解決增長(zhǎng)的問(wèn)題。要么把人群擴(kuò)廣，讓同款產(chǎn)品人群更多;要么還是那一群人，只是根據(jù)喜好出更多的品類，然后又符合核心消費(fèi)人群的心智。
比如現(xiàn)在年輕人看的都是抖音流行什么，小紅書流行什么，B站流行什么，天貓流行什么，京東流行什么等等。
所以，現(xiàn)在年輕人的文化和渠道，它是平的;所以，對(duì)于新的品牌來(lái)說(shuō)，教育完以后先天就是全國(guó)性質(zhì)的;所以，指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的前提是品牌的宣傳先天就是全國(guó)的，因?yàn)槟贻p人的視角是平的。
見實(shí)：新品牌沒(méi)有實(shí)體店，而且沒(méi)有砸廣告，在這個(gè)大的環(huán)境對(duì)比下，純電商線上品牌，它只是階段性的，還是?品牌的生命力是怎樣的?
強(qiáng)小明：純線上品牌做的好的話，也是有長(zhǎng)期生命力的。對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，線上渠道和線下渠道一樣。要一視同仁去看。
但是我們要想清楚一點(diǎn)，怎么去真正定義渠道本身。做品牌的人，應(yīng)該利用好爆品做出來(lái)的渠道的紅利期，快速地讓爆款產(chǎn)品占據(jù)消費(fèi)者的心智，最后形成一個(gè)品牌。當(dāng)渠道發(fā)生變化以后，消費(fèi)者還會(huì)忠實(shí)于你，這是我們要借助線上渠道把握好紅利去干的事情。
但是很多時(shí)候，為什么做線上渠道品牌的周期會(huì)死的很快呢?因?yàn)椋@個(gè)品牌并沒(méi)有進(jìn)入消費(fèi)者的心智，只是抓了一撥流量做銷量，流量在就有銷量，流量沒(méi)了銷量也就沒(méi)了。
就跟大家廣泛討論網(wǎng)紅直播的邏輯一樣，找?guī)讉€(gè)網(wǎng)紅直播做帶貨，一次可能賣出幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。等不直播了，銷量也就沒(méi)了。
網(wǎng)紅直播只是一個(gè)渠道，把貨賣出去以后怎么讓消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌，這才是關(guān)鍵。所以，利用渠道紅利是四兩撥千斤的事，抓用戶做好品，深耕品牌，才會(huì)有長(zhǎng)期生命力。
但線上真的是流量運(yùn)營(yíng)視角，它更殘酷一點(diǎn)，真的有可能今天進(jìn)來(lái)一萬(wàn)人，明天進(jìn)來(lái)一千人。也有可能，你是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打下去的。
線上會(huì)更殘酷，但本質(zhì)不變。品牌不僅要思考是否要野蠻增長(zhǎng)，是否要快速拉用戶，更需要思考的是拉完用戶以后品牌應(yīng)該干的事情，產(chǎn)品是否能真正抓住用戶，品牌是否能跟用戶產(chǎn)生高黏性，用戶是否會(huì)推薦你的品，等等等等，都是品牌本身最為關(guān)注的和需要長(zhǎng)期去做好的。
見實(shí)：鯊魚菲特，做不做私域是怎樣考慮的?做了嗎?
強(qiáng)小明：這其實(shí)是一個(gè)流量邏輯的問(wèn)題，它不是品牌定位的邏輯或品牌新增的邏輯。
從流量邏輯角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為好品牌的終極模式，肯定要打通公域、私域、商域，三域做到結(jié)合并融合。說(shuō)的直白點(diǎn)，有人的地方就有你，這是流量最根本的一個(gè)點(diǎn)。
無(wú)論流量平臺(tái)是在私域，還是付費(fèi)推廣的商域，有人的地方你都能過(guò)去，就能曝光。比如我們看大的數(shù)據(jù)角度，讓自己更加清晰認(rèn)識(shí)自己，但是天貓的粉絲是天貓的，抖音的粉絲是抖音的，微信的粉絲，難道就真的是你的嗎?其實(shí)一樣的，所有流量的區(qū)別是，你跟用戶的接觸度是淺一點(diǎn)和深一點(diǎn)，是開放一點(diǎn)和私密一點(diǎn)。但是本質(zhì)上，消費(fèi)者的心智都需要不斷被教育和養(yǎng)成的。
見實(shí)：所以用戶心智的占領(lǐng)，更多是品牌文化屬性成就的。
強(qiáng)小明：對(duì)。所以講私域、公域都是流量邏輯。流量邏輯，我認(rèn)為就是鐵打的營(yíng)盤流水的兵，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)要知道流量在哪里，不管花錢或者不花錢，能搞得到才最重要。
但是除了流量邏輯以外，還有一個(gè)邏輯是品牌文化的邏輯。要在紅海流量中找到藍(lán)海的空隙，快速扎進(jìn)去，快速觸達(dá)消費(fèi)者，然后再不斷地加強(qiáng)，最終占領(lǐng)用戶心智。
“流量邏輯+品牌文化邏輯”兩者結(jié)合在一起，品牌才具有長(zhǎng)期的生命力和持續(xù)找到品牌向前的發(fā)力點(diǎn)。如果做私域，肯定優(yōu)先解決留存，就是做好用戶的鎖定和服務(wù)。
見實(shí)：聊下來(lái)，您給我的整體感受是思路太透徹了。難道就沒(méi)有啥盲區(qū)嗎?
強(qiáng)小明：盲區(qū)還是有很多，認(rèn)知到執(zhí)行，不是一個(gè)人的事情，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)組織文化的事情。現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，我覺得做出十億GMV的事情很有信心，再往上三十億、五十億、一百億就不敢說(shuō)了。越往后走，很多事情仍然是未知的，需要去體悟。
