聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 億邦動(dòng)力(ID：iebrun)，作者： 陳凱樂，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
繼美團(tuán)之后，拼多多也駛?cè)肓松鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)賽道。
據(jù)億邦動(dòng)力了解，拼多多旗下社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目“多多買菜”將于月底上線，目前處于團(tuán)長(zhǎng)招募階段。同時(shí)，多多買菜將首批兩座試點(diǎn)城市放在了武漢和南昌。有業(yè)內(nèi)人士表示，武漢、南昌是興盛優(yōu)選除湖南以外的重點(diǎn)地區(qū)，拼多多入局將與其正面交鋒。
值得注意的是，作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)源及發(fā)展的重要城市，武漢、成都、長(zhǎng)沙等地先后誕生了興盛優(yōu)選、食享會(huì)、你我您這樣的巨頭，但也讓不少企業(yè)吃了暗虧：美團(tuán)在武漢試點(diǎn)的數(shù)十家直營(yíng)門店因?yàn)樘潛p而關(guān)閉;你我您此前因?yàn)橹貍}(cāng)長(zhǎng)沙，資金鏈承壓，最后與十薈團(tuán)合并;興盛優(yōu)選的核心城市成都，則因遭遇滴滴的補(bǔ)貼伏擊戰(zhàn)，相當(dāng)一部分用戶被后者搶走……
有業(yè)內(nèi)人士指出，多多買菜從武漢開始，極有可能是驗(yàn)證模式是否能跑通。若模式驗(yàn)證驗(yàn)證成功，則長(zhǎng)沙、成都都周邊重鎮(zhèn)也有可能成為其版圖的擴(kuò)張對(duì)象。但對(duì)拼多多而言，先期試水武漢的挑戰(zhàn)卻并不小。
武漢：美團(tuán)關(guān)閉數(shù)十家直營(yíng)店
在多多買菜試水武漢之前，美團(tuán)早已在此有所動(dòng)作。
多位武漢本地的社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)人士告訴億邦動(dòng)力，因?yàn)槌杀具^高，美團(tuán)于已于近期關(guān)閉了其在武漢的 10 家直營(yíng)門店，全面轉(zhuǎn)為優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)加盟模式。官方的說法中，美團(tuán)買菜線下服務(wù)站于 8 月 11 日起停止運(yùn)營(yíng)，美團(tuán)買菜將被美團(tuán)優(yōu)選全面接替。與此同時(shí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)公告原買菜事業(yè)部負(fù)責(zé)人辛崇陽(yáng)調(diào)往優(yōu)選事業(yè)部，向高級(jí)副總裁陳亮匯報(bào)。
另有行業(yè)人士告訴億邦動(dòng)力，在武漢，美團(tuán)買菜用類似呆蘿卜的模式自建了數(shù)十家門店。用戶下單后，可以到美團(tuán)自營(yíng)門店自提商品。上述業(yè)內(nèi)人士告訴億邦動(dòng)力，美團(tuán)先期為降低試水成本，僅在偏遠(yuǎn)的漢陽(yáng)區(qū)小范圍試水了數(shù)十家門店。但因?yàn)橹睜I(yíng)成本過高，最后只得關(guān)閉。
“一個(gè)門店有 5 名員工，以每個(gè)員工5K的固定月薪計(jì)算，僅人力成本就有2. 5 萬(wàn)，再加上5K的店面月租金，美團(tuán)一個(gè)直營(yíng)門店的成本至少為 3 萬(wàn)。”該業(yè)內(nèi)人士表示，“如果將門店換成團(tuán)長(zhǎng)加盟，美團(tuán)的成本則變成了團(tuán)長(zhǎng)的銷售傭金。一般業(yè)內(nèi)給到團(tuán)長(zhǎng)的傭金是銷售額的10%，如果按照這個(gè)成本計(jì)算，門店一個(gè)月的銷售至少需要達(dá)到 30 萬(wàn)，直營(yíng)模式才更劃算。”
但現(xiàn)實(shí)情況卻是，武漢地區(qū)優(yōu)秀門店的月均銷售額也僅為1. 5 萬(wàn)上下，與 30 萬(wàn)的指標(biāo)相比，差距過于懸殊，才導(dǎo)致美團(tuán)關(guān)閉了 10 家直營(yíng)店。
另有行業(yè)人士表示，為了考核團(tuán)長(zhǎng)的盈利能力，有其他公司已經(jīng)啟動(dòng)考核機(jī)制。“平均下來頭部團(tuán)長(zhǎng)一天只有 300 元— 500 元收入，算下來一個(gè)月只有 15000 元。接下來月銷售額不足 1 萬(wàn)的，要逐步被淘汰了。”他指出。
據(jù)悉，在武漢小范圍試水失敗后，美團(tuán)已經(jīng)將直營(yíng)模式全部調(diào)整為團(tuán)長(zhǎng)加盟模式。“現(xiàn)在團(tuán)長(zhǎng)整體的銷售能力一般，整個(gè)武漢市場(chǎng)也沒有寡頭。興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會(huì)都已經(jīng)重點(diǎn)布局，再加上新入場(chǎng)的企業(yè)，市場(chǎng)尚處于混戰(zhàn)，沒有高交易來支撐直營(yíng)的成本。”一位接近興盛優(yōu)選的人士表示。
長(zhǎng)沙：你我您重倉(cāng)擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈承壓
分析人士指出，作為興盛的大本營(yíng)長(zhǎng)沙，多多買菜暫時(shí)未涉足也是避免正面交鋒。在這塊土地上，你我您曾經(jīng)因?yàn)榧彼贁U(kuò)張而損失慘重。
據(jù)悉， 2018 年 6 月，你我您誕生于長(zhǎng)沙，并且在誕生之初就拿到了紀(jì)源資本千萬(wàn)元的融資，僅僅半年后，你我您又拿到了新一輪過億的融資。
融資方面高歌猛進(jìn)的同時(shí)，你我您模式過重的隱患也顯現(xiàn)了出來。初期，你我您自營(yíng)+平臺(tái)模式兼顧。常規(guī)標(biāo)品因?yàn)閮r(jià)格較為透明自營(yíng)意義不大，以平臺(tái)模式運(yùn)行;而自營(yíng)模式主打差異化商品。
為了鞏固供應(yīng)鏈壁壘，你我您還向毛利更高的全品類擴(kuò)張，嘗試與行業(yè)知名品牌和工廠合作開發(fā)定制的日化產(chǎn)品，并推出自營(yíng)品牌。因涉及全國(guó)調(diào)撥，它需要建立分倉(cāng)。與此同時(shí)，圍繞小程序和ERP系統(tǒng)，你我您投入大筆資金搭建了一套標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)。在成本回收上，原先預(yù)算回收周期只需 6 個(gè)月，但因?yàn)榧彼僭陂L(zhǎng)沙、深圳等地?cái)U(kuò)張，有消息稱截至 2019 年 3 月你我您尚未實(shí)現(xiàn)盈利。
另有業(yè)內(nèi)人士對(duì)億邦動(dòng)力表示，你我您原先在湖南一天的營(yíng)收穩(wěn)定在 1000 萬(wàn)，后來為爭(zhēng)奪興盛優(yōu)選的市場(chǎng)，將目標(biāo)調(diào)至 3000 萬(wàn)，開始重倉(cāng)。據(jù)悉，截至 2019 年 3 月，你我您長(zhǎng)沙線下加盟店已達(dá) 150 家。
在 2019 年 6 月份，一篇關(guān)于“你我您資金鏈斷裂”的報(bào)道在業(yè)內(nèi)廣泛流傳，稱你我您與合作供應(yīng)商的付款賬期已從過去的一周延長(zhǎng)至半月，甚至全國(guó)業(yè)務(wù)單日結(jié)款設(shè)置了 70 萬(wàn)元的上限。對(duì)此，你我您官方回應(yīng)稱“報(bào)道不實(shí)”。而兩個(gè)月后( 2019 年 8 月底)，你我您與十薈團(tuán)進(jìn)行了合并。
“你我您想做全國(guó)市場(chǎng)，但是倉(cāng)儲(chǔ)物流的成本太高。”業(yè)內(nèi)人士分析道。
成都：興盛優(yōu)選市場(chǎng)份額受到威脅
或許拼多多可以稍稍松口氣的是，自身最擅長(zhǎng)的巨額補(bǔ)貼被滴滴在成都市場(chǎng)運(yùn)用得得心應(yīng)手，也證明了補(bǔ)貼政策模式的可行性。
據(jù)悉，滴滴在進(jìn)入成都的次月就推出了水果補(bǔ)貼，將原先至少 3 塊多的水果補(bǔ)貼至0. 99 元。作為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的興盛優(yōu)選同樣推出了低價(jià)團(tuán)，低至1. 99 元的蔬菜水果。
在業(yè)內(nèi)，進(jìn)入新城市用補(bǔ)貼的方式吸引用戶推高人氣，本來并不鮮見。食享會(huì)武漢總經(jīng)理黃志華告訴億邦動(dòng)力，用單品補(bǔ)貼、低價(jià)引流本就是常規(guī)做法，對(duì)滴滴、興盛優(yōu)選而言也能進(jìn)一步打開市場(chǎng)。
但針對(duì)滴滴旗下橙心優(yōu)選的補(bǔ)貼，有業(yè)內(nèi)人士指出：“有羊毛薅本來對(duì)消費(fèi)者是好事，但滴滴未必是真的補(bǔ)貼，曾出現(xiàn)過銷售有質(zhì)量問題的蔬菜水果，導(dǎo)致部分消費(fèi)者不買賬。”另有多位成都市場(chǎng)的從業(yè)者指出，不僅是滴滴，其他企業(yè)在做補(bǔ)貼時(shí)所選的產(chǎn)品也并非新鮮。“一分錢一分貨，價(jià)格便宜貨的質(zhì)量肯定就不能保證，這本就是行業(yè)里心照不宣的玩法。”
但興盛優(yōu)選在此次的價(jià)格戰(zhàn)中也的的確確遭遇了一波沖擊。一位熟悉成都市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士告訴億邦動(dòng)力，在用戶群體上，橙心優(yōu)選和興盛優(yōu)選都是追求極致性價(jià)比的，相對(duì)而言用戶的重合度比較高。“滴滴單量沖得很猛，用了 2 個(gè)月的時(shí)間，成都一天的銷售額沖到了大幾十萬(wàn)，幾乎和興盛差不多了。”他談道。
據(jù)了解，在進(jìn)入成都后不到 2 個(gè)月的時(shí)間，橙心優(yōu)選又開拓了重慶市場(chǎng)，并且有進(jìn)一步開拓周邊城市的計(jì)劃。
換句話說，滴滴正在步步攻入興盛的腹地。
拼多多或許面臨著一場(chǎng)“惡戰(zhàn)”
拼多多進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，首先從武漢下手同樣并不容易。食享會(huì)武漢總經(jīng)理黃志華認(rèn)為，武漢的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)在疫情期間已經(jīng)得到了充分的認(rèn)可，包括供應(yīng)鏈、配送完善、團(tuán)長(zhǎng)認(rèn)知等方面均相對(duì)完善，適合巨頭試水。
有業(yè)內(nèi)人士分析，拼多多的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈以及做補(bǔ)貼。“早期拼多多的拼好貨就是通過大量低價(jià)水果，快速吸納了流量，已經(jīng)驗(yàn)證了拼團(tuán)的玩法，并且在全國(guó)建立起了水果的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。”該業(yè)內(nèi)人士指出，此外，補(bǔ)貼意味著被薅羊毛，百億補(bǔ)貼后拼多多的經(jīng)驗(yàn)也是毋庸置疑的。
但供應(yīng)鏈和營(yíng)銷并非萬(wàn)能，在武漢，拼多多不得不面對(duì)興盛優(yōu)選這一強(qiáng)敵。
一位接近興盛優(yōu)選的消息人士告訴億邦動(dòng)力，興盛優(yōu)選在湖南一天的交易額是 3000 萬(wàn)到 4000 萬(wàn)，湖北稍次之，但一天也有 1000 萬(wàn)，換算下來，一個(gè)月營(yíng)收 3 個(gè)億，屬于其核心區(qū)域。“就在上個(gè)月，興盛優(yōu)選還抽調(diào)了 500 多名業(yè)務(wù)員守衛(wèi)武漢及湖北市場(chǎng)。”該消息人士透露。
“社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展到今天，有巨頭進(jìn)場(chǎng)是好事，既能教育市場(chǎng)又能把整個(gè)行業(yè)的關(guān)注度推高。”黃志華說道。
但可以預(yù)見的是，阿里、美團(tuán)、京東均已入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在再加上拼多多，這池水算是被徹底攪渾了。
