聲明：本文來自于微信公眾號鉛筆道(ID：pencilnews)，作者：希 言，授權轉載發布。
直播帶貨火爆至今，主播、MCN、商家三方的話語權平衡逐漸被打破，商家們慢慢淪為“最憋屈甲方”。
近日，網上開始流傳一份甲方總結的“主播黑名單”，1000+商家在線給帶貨主播與明星主播們“提意見”。
“主播在直播時跟過家家一樣，面對粉絲提問的問題各種懵逼。”
“主播直播過程中不看臺本不了解產品，還會說出‘花這么多錢買這么貴的玩意不得送點禮物嗎’ 的話，來直接diss品牌方。”
“某明星抖音首秀時，直播流量和溝通好的流量不符，并且明星整場下來真的不像是在帶貨，就看見她們幾個在嘮嗑聊天。”
有小商家表示，即使是十幾萬粉絲的主播，也不能惹。“萬一人家講幾句壞話，粉絲罵起來，別說提高銷量、打口碑了，單是來網店惡意差評都會導致無法收拾的結果，所以被坑了也只能認栽。”
……
鉛筆道從這些“意見”中整理出的一份“甲方最厭惡的 100 種帶貨主播”名單。
事實上，要求每位主播的每場直播，賣任何產品都能賣得火爆，其實并不現實，也不理性。直播能否帶貨，涉及到主播、產品、價格以及渠道等多方面因素，一個環節出錯都有可能導致帶貨失敗。
這些“被主播坑的經歷”其實只是商家站在自身立場的一家之言，有的甚至是商家的“理想化要求”。但即便如此，也希望未入局的創業者能謹慎入場，認識到直播不是銷售的唯一方式，也未必是最好的方式。
注：本文內容主要來自鉛筆道記者采訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。
1、脫離腳本
品牌方花 5 萬元買了主播專場，在開播前，主播方腳本做得非常清晰，但是在直播時，主播完全沒有按照腳本來講，全程在搞怪，最后也只賣了一點點，而且補播配合也一般。
2、整場沒流量
主播雖然很賣力氣，團隊也說買了抖+，可整場沒流量，而且團隊其他人配合比較差。
3、轉化率超低
在開播前，主播團隊表示有幾百萬的流量，可最后只賣了 10 單，轉化超低，品牌方甚至懷疑流量大部分都是刷的。還有一個 1500 萬粉絲的主播，出單量不到 100 單，產出 10 萬元。
4、不回答粉絲提問
主播在直播時跟過家家一樣，面對粉絲提問的問題各種懵逼。數據出來之后，品牌方想要溝通補播，主播方直接無視品牌方的微信消息。
5、騙商家樣品并轉賣
有些機構主動聯系商家，宣稱先免費推廣，看見效果后再收取費用，再以主播要全方位測試產品為由，要求商家郵寄多種產品，而且數量不小。等到詐騙分子拿到樣品后，再以各種理由推脫拒絕退貨，轉手賣出去。
6、模仿大主播名字
有的主播起相似名字盜版大主播，誤導品牌方上當。
7、只會對著稿子讀
有主播在賣貨時只是對著稿子讀了三分鐘賣點，就匆匆結束。房間在線 2 萬人，只賣了不到 5000 塊，機構后面補了 6 個百萬級粉絲的主播，可是總成交卻是 0 單。
8、賣得差還理直氣壯
有品牌方抱怨，有的主播賣得差也就算了，溝通起來還是一副理直氣壯的態度，一點都不覺得自己有任何問題。在與品牌協商時，直接表示不補播、不退錢。
9、合作前后態度突變
在開播之前協商時，主播方對品牌的態度極度熱情，一個群里拉了 10 個人對接以示重視。但是開播后，卻沒有任何成交，主播方的態度也風云突變，開始對品牌方不理不睬。
10、不講最核心賣點或講錯賣點
有的主播在直播過程中，連產品價格都不知道，產品最核心的賣點不講，或者講錯和隨意講。
11、黃金時間播自家產品
某些主播在黃金時間都在播自己家衣服品牌，拖到快凌晨才播品牌方的產品。
12、只會推脫責任
有些主播帶貨時效果奇差無比，品牌方找補播時，對方商務卻特別蠻橫說“賣不出去是商家產品的問題”。后來，品牌方圈出主播講解錯誤的地方，對方才同意補播，但補播也沒有轉化。
13、機構不斷換主播
商家把產品寄給MCN機構，對方表示可以上A主播的直播間，但是實際情況是款付完之后又被告知選中的那個賬號沒有排期。協商更換排期之后，機構又再次說沒有排期并且推薦換賬號，后期一直拖，最后就隨便找了幾個小主播替代。
14、主播莫名發脾氣
某商家表示有一套口紅要直播，經直播團隊大佬允許的情況下拿口紅在手臂試色。這個時候主播剛好看到了，就莫名發火，把一堆口紅砸壞。距離開播 2 小時，樣品只有一套，品牌方還要滿大街找回一套口紅色號回來。
15、垃圾時間草草介紹
主播快下播時才安排講了不到 2 分鐘商家的產品，此時直播間人都要沒了，最終只出了 17 單，而且第二次補播時，主播又放鴿子。
16、粉絲比買家多
有品牌在與明星主播合作前，簽署了無責任傭金 3 萬，最后成交 5 千多元。明星主播直播時確實會有粉絲收看，但是愿意付費買單的卻很少。
17、直播時diss品牌方
有主播在直播時全是事故，之前與商家說好的一個小時，最后就播了半個小時。主播直播過程中不看臺本不了解產品，還會說出“花這么多錢買這么貴的玩意不得送點禮物嗎” 的話來直接diss品牌方。
18、專場也賣不出貨
商家在抖音投了 10 位粉絲量級 100 萬左右的達人，坑位費都是3k一個，搞了個小專場，結果 10 位達人 1 件產品都沒真實賣出去，屈指可數的幾單還是對方工作人員自己買的。
19、和粉絲吵架
有主播自己賣假貨 ，在直播間還和粉絲吵了起來。付費商家的產品基本沒講，還不肯退款。
20、花大量時間賣自身課程
直播前主播與商家約定做專場，但是直播的內容都是主播自己的課或者教學，放出購物車之后才來講解品牌的產品，直播間的人也沒什么積極性。
21、刪微信還退群
有商家表示，與某個機構是第二次合作了，但那是對方表示這次跟小明星合作需要給 2 萬坑位費，結果直播就賣了 10 單。第二天雙方溝通原因及補救措施，只說沒有保ROI，屬于正常情況。再次溝通，機構商務直接把品牌方的媒介刪了并退群。
22、不做功課的明星主播
某明星在直播首秀的時候宣稱回有很高的流量，承諾介紹商家的產品 5 分鐘，但主播不懂產品，也沒有看發過去的產品介紹，隨便說了一兩句就過，最終只賣了 100 塊錢。后面說補播，也不是這個主播補播的，安排的都是一些幾萬或者幾千粉絲的淘寶主播，補播也是顆粒無收。
23、擺空城計
品牌與主播協商的是保ROI1：4，結果商家樣品寄了、合同簽了、款也安排打了，但結果在直播那天一個主播都沒播，整了一場空城計。
24、亂改價
有抖音主播開專場，其實播不了四個小時，在過程中還對產品亂改價，讓品牌方損失很大。
25、要豪車接送
一個抖音主播來直播帶了 6 個助理，還要求品牌方豪車接送，指定寶馬X6。
26、隨意安排開播時間
主播與商家本來約定說 16 號直播，但到 16 號的時候還讓品牌方準備著，可等到 16 號 12 點還沒有播。溝通后得知 15 號就已經直播過了。主播方沒有任何提前通知，也沒有帶來多少銷量，讓退錢或者補播還沒給任何解決方案。
27、直播前突然玩失蹤
合作之前商家與主播都談得好好的，可是主播突然消失不見了，后來知道去結婚擺酒。結完婚回來說：結婚事情太多了給忘了，下次再合作吧。
28、主播讓粉絲別買產品
主播在介紹品牌方產品時已經凌晨 1 點左右，隨便介紹了一句，還讓粉絲別買，稱買了也沒多大用， 2 分鐘不到就完成直播結束走人。
29、配合度不高還冷臉
直播時主播賣了7000+的銷售額，可直播過程中主播配合度不高并且多次冷臉。
30、光薅樣品不直播
為了直播商家都會給主播一些樣品，但有些是要事后寄回的。有些主播薅走樣品不播，還換各種賬號換著薅。
31、花式甩鍋
某商家與主播合作協商ROI保1：3，可之后的最終成績1：0.01，主播還說是貨品不足各種花式甩鍋。
32、主播跑路
直播前雙方協商保量， 15 萬元保證 45 萬元，結果主播一個沒賣出去，款也不退，主播還跑路了，找不到人。
33、直播時未掛產品鏈接
某機構搞來大網紅和當紅女明星直播，可是未掛商家的產品鏈接，產品介紹不全面，并拒絕與商家協商解決問題。
34、主播看到在線人數少，直接關播
直播期間主播不了解品牌背景，胡說一通，看到在線人數少，直接關直播。
35、臨時換主播
直播前品牌與機構約定 6000 塊上兩個博主，其中有一個大博主。后來快直播的時候說大博主沒有選上品，變成都給小博主播。
36、頻繁換品和漲價
有些主播會在直播前頻繁換品，頻繁漲價，至少好幾次。
37、花式索要最低價
有主播會到處比價，非要商家給出最低價，還會提很多過分的要求。有的還會拿一些大牌舉例，說和他們也是這么簽的，后來才知道，對方根本沒有和這些大牌合作。
38、給商家挖合同陷阱
直播前簽合同，主播方會在合同里寫超級多細小的條例，全是對主播方有利的和對品牌方的約束，一不小心觸碰某條條例就要賠她 40 萬。找法務改完發過去，主播方把改的全刪了，又加了很多過分的要求在合同里。
39、主播團隊不給力
有些主播的團隊不行。品牌方準備的很多東西，在直播的時候卻都不用，造成主播在直播的時候，口播都不知道說什么內容。
40、賣貨能力不行的過氣主持
一些過氣主持人帶貨能力都不行，一點專業素養都沒有，介紹產品時一筆帶過，高級貨都賣出地攤貨的感覺。
41、跑到別人直播間去互動
約定好的直播，主播開播講了幾個產品，直接去了另一個主播的粉絲節，期間一直在現場表演節目。等了一整晚，終于回到直播間了，講了 10 分鐘就下播。
42、只掛鏈接不講解
某品牌與主播合作，場費5000，傭金20%，就賣了 2 單，產品講解沒多久，主播就換到下一個品，后面給補播，可鏈接掛上去不講解。
43、明星主播偶像包袱重
有明星主播帶貨，可是只賣了 91 單，主播全程明星冷臉，詞匯極度匱乏，和助播沒有互動，偶像包袱太重。
44、直接讓助理講解
某主播直播時直接讓助理講解，補播時對于產品什么也不知道，瞎講一通。
45、直播前喝高了
有些沒有職業操守的主播，不認真對待主播工作，有品牌方遇到過直播前已經喝高的主播，直播全程像發酒瘋。
46、前面產品一直返場，后面產品沒時間播
直播時，某商家的產品倒數第二個上，十一點 40 多才播，可是優惠券就設置到 0 點，相當于播了沒幾分鐘券就過期。這場直播七點多開始，前面的產品還在一直在加庫存返場，后面的產品一直上不了。
47、讓商家直接走訴訟
主播介紹產品時說錯詞，拿品牌方產品的包裝去裝別的商品，ROI只有0.1。直播后尋找補償，讓品牌方和律師對話，聲稱不怕訴訟。
48、直播間水軍多
很多直播間看似觀看人數在200- 1000 以上，但其實直播間水軍多，無真人買產品，一件未賣。
49、提出天價坑位費
有明星主播 5 分鐘 80 萬還沒有成果一直被人詬病，很多時候商家不僅需要支付高額的出場費，很多時候甚至連成本都賺不回來。
50、主播只聊天不賣貨
某明星抖音首秀時，直播流量和溝通好的流量不符，并且明星整場下來真的不像是在帶貨，就看見她們幾個在嘮嗑聊天。
51、以選品限量為噱頭
招商時，主播方表示要限量，僅有 15 個品被選上，直播前問直播產品數量還一直說保密，最終直播后才知道有 38 個品。
52、高估自己帶貨能力
主播直播前要求商家的庫存最低 10000 個以上，低于這個數不給播，結果直播實際銷售數量 235 個，造成品牌方巨大的庫存成本損失。
53、謊稱有流量扶持
機構在直播前說會有1. 5 億+流量扶持，是抖音 618 三大平臺官方直播項目之一，結果天貓鏈接追蹤數據訪客量才 5 萬，直播全程就沒進過小時榜前10。
54、要求商家贈送產品
商家與主播的合作方式是直播間圖書介紹和商品鏈接，可以免費發布，條件是贈送圖書給主播粉絲并且要求寄樣書給主播。但實際上完全沒介紹產品，直接要求贈送產品，態度很強勢。
55、直播時隨便要配贈
某大主播直播間賣新品，主播現場去店里找了一款正裝要求配贈，品牌方下不來臺，賣了 5000 單再也不敢加，賣多少虧多少。
56、主播臨時有事不播
合作前主播各種吹母嬰粉絲黏性高，自己行業第一，帶的都是一線大品牌，隨隨便便賣都沒問題。結果第一次直播臨時有事那天不播了，商量補播，不到兩小時，成交 7 單，進店 49 人。
57、直播時播競品
有主播在一場直播同時接了 2 款面膜產品，一個是國產面膜 ，另一個為韓國面膜。韓國的面膜有點名氣，客單價又相較更低，結果國產面膜只出了 3 單。
58、臨時要求降價
主播臨播時要求品牌壓價，不肯降價就霸播。比如原價 1000 多的衣服，已經底價 300 元出頭直播，主播現場要壓到 139 元。
59、和中介聯合騙錢
中介是主播那邊的人，跟主播關系很好。說商家給 3 萬包上直播間，商家打款之后，主播一直沒有播，也不退錢，找主播那邊的人也不處理。
60、私用并毀壞樣品
因為品牌方公司有規定直播樣品要回收，當收到寄回的樣品時，發現一部分已拆開無法收回的像零食這類的就沒要求寄回，但是寄過去的奶粉、眼膜都被用了，奶粉全都倒空，片狀眼膜一整盒只留 2 片。
61、主播團隊蹭盒飯
某抖音達人全公司 32 人，一場直播過來 14 人，過來吃完盒飯就走。
62、說臟話直播間被封
有主播播到一半說臟話直播間被封了，品牌方要求補償，但一直沒有協商成功。
63、無故漏播
主播的商務團隊把品牌的直播給忘記了，后來雖然臨時補了一場，但一共只有 2000 人看，下單 18 單。
64、延遲播出不通知
品牌與主播純傭合作，樣品已寄，定向也已審核通過，可是主播未按約定時間播出。品牌跟對接人了解情況，對方回復：“休息一天，延后一天播出。”詢問為何改時間不提前通知，對接人回復“我幾千個商家挨個通知一下?”“我們是純傭合作， 理解嗎?”“還要通知?你是付費還是什么。”第二天直播間仍未播出，微信聯系對接人直接不回復。
65、直播開始了才拆包裝
商家的樣品早已寄過去，直播時主播才開始拆包裝，主播不會講解產品，也不愿意上臉，放了黑白對比圖，不保不補。
66、強行下架商家產品
有商家花錢上一場混播，與機構說好至少5- 10 分鐘講解，結果主播講了幾句就把品牌產品下架了，理由說是品牌方不配合它們改庫存。
67、變相抬高傭金
一般來說，直播帶貨的傭金比例大概在 20%~40%上下浮動。為了吸引更多商家，一些媒介機構會將傭金下調到 10% 以下。機構收到樣品后會想方設法調高傭金比例，比如等寄了樣品過去后，它們就會以產品利潤、主播推廣投入精力等理由，變相提高傭金比例。
68、主播反復變卦
從品牌報名到選品過程中，主播方反反復復變卦，一會說通過可以上，一會兒又變成了不通過，再一會變成了通過，然后又變成待定。好不容易熬到要開播了，都抓緊簽合同要打錢了，結果又開始反復，說什么要上抖音小店要破價，不破價就不能上，最后變成了取消合作。
69、嫌棄助播明星咖位小
主播不簽商務合同，嫌棄助播明星咖位太小，連續兩次開播前 10 小時要求取消直播。
70、臨時拍賣炒高傭金
機構前期用一些超頭部主播做噱頭，以保量或者保ROI名義招商。一切先按常規程序走選品報名。快到約定直播的那天，招商突然拉群，把相同類目報名的商家放在一個群里，拍賣傭金，誰高誰得。
71、到處講商家壞話
有主播盲目自信，在直播時不僅講不好產品的細節， 合作之后還到處講商家的壞話。
72、沒播到就下播
主播 8 點開播， 9 點半就下播了，沒有任何預兆，直接說了句我不播了。關鍵品牌的產品還沒播到，播之前還要求品牌最起碼安排 4 個客服在線，之后也沒有補播。
73、強行要求提供大量秒殺產品
主播要求商家給幾百份秒殺，置換其他場有資源的坑位，結果秒完就不換了。
74、發動粉絲來差評
某商家表示，因為與前一個主播的保價期還沒過，品牌沒有給后來的主播最低價格，然后主播招商知道了之后，就發動粉絲來給商家差評。
75、強行收取和拖延退回保證金
有品牌方在與主播合作時，主播方面要求品牌繳納保證金，但直播過后三個半月才把保證金退回給品牌方。
76、主播故意介紹錯產品信息
某主播的香港團隊與承接機構之間利益協商問題，主播在直播現場故意介紹錯產品信息，當晚所有直播產品基本上沒有銷售業績，而且承諾的官方流量扶持等并未兌現。
77、助理莫名懟人
品牌方在選品完成后去問播出時間，助理直接回懟，態度極差。說直把樣品寄回，不予播出。四月份進行溝通至今未見退回的樣品，杳無音訊。
78、大主播搭售小主播
現在很多中介，告訴你保上頭部主播，但是價格比一手的商務要貴，其實呢是用一種捆綁銷售的模式，額外買了大主播身邊的小主播。播都不用播，按照打包價問商家收費。商家一看真的選上了，也就認了。
79、主播負責當花瓶
有主播在直播時，全程都是助理在播，主播負責當花瓶，也聽不懂中文，主播方面說 6000 萬粉絲數，結果只產出 1 萬元。
80、主播偷龍轉鳳
在對接時，主播與商家溝通了大量細節，可到最后表示商家產品沒有選上。結果開播的時候，商家發現竟然有該品牌的產品，并且掛在另一家店鋪上賣，出現了“李鬼店鋪”。
81、不給商家發票
品牌與主播協定 1200 一場播 3 分鐘，主播要求提供最低價，并且一次簽 3 場。播之前主播吹噓自己的數據都是一場上百萬的流水，結果就帶了一個貨。品牌問主播要了 2 個月的發票，一直還沒開，要收據，一直推脫說公章不在。
82、賣貨量沒有秒殺量多
品牌給主播給了 50 份秒殺價格的產品，結果播之后發現主鏈接賣的都沒有五十份。
83、用違約金行騙
主播與商家一開始談得很正常，還用超級高的ROI吸引商家。但是合同中有條款：甲方應承諾：歷史最低價作為直播售價，如果違約，則乙方不退款。賭的就是商家自己忘記自己歷史最低價，很多時候甲方自己都不知道自己歷史最低價，會記錯，就違反了合同。
84、明星中途退播，還說沒收坑位費
明星直播當天收割粉絲韭菜，直播一度中斷，銷量慘淡。直播后為維護粉絲心中形象，發博稱未收直播費用，品牌還不敢發聲，怕被粉絲群攻，有苦說不出。
85、保銷售額套傭金再退貨
機構會跟商家承諾保證銷量，比如 5 萬銷售額但前提是讓商家給到他們 20%比例的傭金，額外再加上一筆 5 萬服務費。對于很多商家來說，這個條件已經很誘人了，然而讓很多商家沒想到的是，機構會裝模作樣直播一下，然后把這 5 萬服務費花掉來買商家的產品，順便賺 20%的傭金，然后再退一部分貨，又能撈一筆。
86、刷禮物才能連麥賣貨
商家給一名 380 多萬粉絲的網紅女主播刷了3. 7 萬的禮物，才能和主播連麥賣貨，結果搞了三次直播，貨沒賣出去多少，自己還被對方拉黑了。
87、主播直播時太能吹
有一些主播為了訂單量把產品吹捧到天上了，360°無死角介紹。消費者可是買的時候覺得撿了便宜，但是到貨時與心理預期不符，必然會對商家失望。
88、退單率超90%
品牌找主播出貨，坑位費 8 萬，抽成25%，然后當天晚上主播給賣了 40 萬，品牌算了下， 8 萬+ 40 萬的25%是10，總共成本 18 萬，還有小賺，于是隔天就和人結賬。最后 40 萬訂單，退款 37 萬。
89、無對應帶貨能力卻亂收服務費
有些主播在阿里V任務上的介紹頁面上吹的天花亂墜，掛個大牌鏈接就敢說深度合作過，尤其出現在粉絲體量在10-30w之間的主播居多。照理每一個主播對自己的真實銷售情況都有大概一個數，商家購買主播的私域流量賣貨無可厚非，有一定的粉絲體量確實可以收取適當的服務費，但很多主播方明確知道自己的帶貨量對標不上自己的報價，但還是要圈這筆錢。
90、讓品牌出錢為主播買流量
某個腰部主播本身場觀，粉絲回訪，粉絲駐留，互動等數據都不怎么好，對標同級別同體量級主播賣貨也沒人家好，在這樣的情況下，就想要燒錢開超級推薦獲取新流量，這個錢卻要由服裝供應鏈或者想要帶貨的商家來承擔。
91、偷走商家產品
佛山一女主播直播帶貨，偷走商家十個玉手鐲，該主播解釋道因為商家太過于信任自己，不會進直播間監工。
92、用限時免除坑位費下套
這一情況目前在眾多電商社群中極為多見。通過定期發布坑位招商廣告營造身份，趕上大型電商活動發布相應的坑位費免除通知，引誘商家進入銷售圈套。
93、謊報帶貨戰果
一些商家和主播合作，主播聲稱自己單場直播能夠賣到 800 萬至 1000 萬的銷售額。但最終的成交額也就 9 萬元左右，而該主播之后發布的直播“戰報”卻說自己賣了 150 萬。商家通過數據查詢調用地址、聯系方式等行為查詢，會發現有一個人購買 50 單、 40 單的情況，這跟正常人的購物行為有些不太現實。
94、商家被主播方diss產品low
某商家介紹，對接時主播的幾個助理一來就說產品low，只值三十塊，幾個人在展廳抽煙煙頭扔一地。
95、穿著暴露
某商家合作一個女主播，在直播時穿著過于暴露被平臺限流，連dou+都充不進去。
96、現場不拆包裝、不試用
一家清洗劑品牌花了1.5w的坑位費、20%傭金與頭部主播合作，可上播時主播自己沒說幾句話，包裝也不拆也不試用。 2 分鐘賣了不到 3000 塊錢就結束，找對接人也不解決問題。
97、主播中途上廁所
主播在直播期間中途出去上廁所，回來就下一個產品，品牌方就出了一單。
98、只會尬笑和點頭
品牌上了某明星的主播首秀，可以明星當天都沒說幾句話，只負責尬笑和點頭。
99、講錯產品使用方法
一位銷售衣物亮白粉的商家表示，他跟主播溝通期間，強調過該產品只能適用于白色衣物。可是主播在直播期間卻表示彩色衣服也可以使用。等到不少消費者下單之后，主播才匆忙道歉解釋，但為時已晚。這位商家收獲了不少差評。
100、商家服務費被主播拿去放貸
有些MCN會將ROI談得很高，依然采用“服務費+傭金”的合作方式，但會設定期限，比如會要求商家給自己一個月期限，完成業績對賭，但服務費是 50 萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務費。
這一招，同樣頗具誘惑力，但當商家將服務費打過去后，產品遲遲沒有出現在直播間，至于那 50 萬服務費，被MCN拿去買理財產品或者P2P。有的MCN玩得比較猛，會養大批銷售，拉來的服務費轉手貸款給別人。和一位商家一個月合作期限到期，這些MCN會將款項退款給商家，但銷售拉來的貸款積累成“資金池”，MCN變身為放貸機構。
