聲明：本文來自于微信公眾號 億邦動力（ID：iebrun），作者：馬金橋，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“服裝定制第一股”酷特智能日前發(fā)布了一份亮眼的業(yè)績報告： 2020 年上半年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入3. 72 億元，較去年同期增長41.66%;歸屬于上市公司股東的凈利潤5034. 40 萬元，較去年同期增長53.61%。
要知道， 2020 年上半年，服裝行業(yè)都不太好過。森馬凈利潤下降97.01%，七匹狼近利潤減少80.36%。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，1― 6 月份，社會消費品零售總額 172256 億元，同比下降11.4%。其中服裝鞋帽、針紡織品類零售額 5120 億元，同比下降19.6%。
13 年前，已經(jīng)成立逾 10 年的青島紅領(lǐng)集團決意轉(zhuǎn)型。面對服裝工廠之間的價格戰(zhàn)與難解決的庫存問題，這家傳統(tǒng)服裝企業(yè)搖身一變，成為了做大規(guī)模定制個性化服裝的酷特智能。 2020 年 7 月 8 日，酷特智能在深交所A股創(chuàng)業(yè)板正式上市，成為“服裝定制第一股”。
在整個服裝行業(yè)士氣低迷的情況下，C2M(Customer-to-Manufacturer，意為顧客直連制造者)點燃了興奮點，這個已經(jīng)基本改造了家居領(lǐng)域的模式，在服裝行業(yè)中該怎么應用?傳統(tǒng)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型C2M有哪些優(yōu)勢和痛點?C2M未來走向又將如何發(fā)展?
為什么要做C2M?
近幾年，傳統(tǒng)服裝行業(yè)一直過得有些艱難。新冠疫情的“火上澆油”，直接致使許多國內(nèi)外服裝品牌紛紛破產(chǎn)、倒閉。
量品創(chuàng)始人虞黎達認為問題集中于兩個方面：“第一，庫存成為壓垮服裝行業(yè)的最后一根稻草，死掉的品牌基本都是因為現(xiàn)金流斷裂;第二，沒有高效的渠道，線下實體店門可羅雀，線上廣告費成本高?！?/p>
傳統(tǒng)服裝企業(yè)的模式牽扯環(huán)節(jié)眾多，從商品被生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，再到消費者接收到商品，不僅需要經(jīng)過經(jīng)銷商與品牌商的轉(zhuǎn)手，還要涉及到倉儲、溢價、物流等多個環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)累加成本都要由消費者來買單，一件普通的服裝，價格可能超出原有價格的好幾倍。
而 C2M不同，跳過品牌商、代理商、銷售終端等渠道和中間環(huán)節(jié)，消費者與生產(chǎn)廠家的直接連接，節(jié)省中間成本，消費者可以提交個性化產(chǎn)品需求，生產(chǎn)廠家按照需求進行生產(chǎn)。
“C2M 商業(yè)模式使產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈得到了大幅優(yōu)化，極大程度的降低了生產(chǎn)成本，提高了產(chǎn)業(yè)鏈的運行效率，這種模式無庫存、業(yè)務恢復快的特點使得企業(yè)在疫情中保持了現(xiàn)金流?！币掳钊藙?chuàng)始人兼CEO方琴說道。
酷特智能品牌總監(jiān)馬玉銘認為：“這種轉(zhuǎn)型不僅僅是因為傳統(tǒng)服裝行業(yè)庫存高、折舊速度快、成本上升、訂單轉(zhuǎn)移、行業(yè)競爭加劇等因素，更重要原因在于傳統(tǒng)服裝行業(yè)發(fā)展模式相對滯后，已經(jīng)無法滿足‘消費者主權(quán)時代’的需求。”
怎么做C2M?
從目前的市場情況來看，C2M模式實踐方法主要可以分為四類。
第一類，傳統(tǒng)服裝制造企業(yè)轉(zhuǎn)型面向C端消費者。制造商建立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，由消費者需求實時驅(qū)動生產(chǎn)，酷特智能、溫州莊吉服飾有限公司、東蒙集團都是較為典型的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型案例。
第二類，中小企業(yè)通過平臺方連接起C端。C2M模式強調(diào)的設(shè)計能力、數(shù)字化生產(chǎn)以及前期所需的大量投入，是大量中小服裝企業(yè)所難以企及的，因此許多中小企業(yè)選擇對接云裁剪平臺完成定制生產(chǎn)線的部署。
第三類，從市場到生產(chǎn)“一條龍”，除了有生產(chǎn)能力，還要做品牌和渠道。比如量品和衣邦人，可提供在線預約、上門量體、生產(chǎn)快遞的定制服務。
最后一類，平臺連接C端和生產(chǎn)端，即非實時、預約式、預售式的C2M，比如淘工廠、拼多多。不過，與前幾類做個性化定制不同，這種類型偏重“預售”概念，通過平臺聚集零散需求后出大訂單。
虞黎達認為，對于前端有品牌、有門店的企業(yè)，可以利用自有渠道做C2M的工作，比如陳列非大貨的款式，提供面向消費者的定制服務，通過與酷特智能等柔性供應鏈企業(yè)合作，將現(xiàn)貨改為期貨以減少庫存，這是可以迅速進行改良的一種方式。
而對于無前端、做后端的供應鏈企業(yè)，轉(zhuǎn)型方式主要是加入柔性化生產(chǎn)線，類似酷特智能的做法。改造一條生產(chǎn)線并不是難事，難的是如何保障訂單來源。如果想突出重圍，那必然要自己做渠道、品牌、銷售。
轉(zhuǎn)型之難
酷特智能目前的訂單主要來自兩個平臺：一是大眾創(chuàng)業(yè)平臺，酷特智能為服裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供供應鏈的全部服務;二是CotteYolan等直接針對終端消費者的App、小程序、線上旗艦店等，它讓品牌直接面對消費者，讓工廠直接從平臺上獲取訂單。
從營收來看，酷特智能的主營業(yè)務仍是以O(shè)DM為主。 2017 年至 2019 年，ODM(貼牌加工)類產(chǎn)品銷售收入占各期服裝類業(yè)務收入的比例分別為73.77%、74.15%和70.20%，而OBM(自有品牌)的營收占比僅為9.06%、9.90%、10.69%，銷售占比相對比較低?？梢哉f，OBM自有品牌定制化業(yè)務并不是酷特智能的業(yè)務核心，其C2M模式仍在探索之中。
方琴告訴億邦動力，傳統(tǒng)服裝企業(yè)的劣勢在于，缺乏C2M模式下的設(shè)計能力、數(shù)字化生產(chǎn)、獲客能力。制造商絕大多數(shù)能力和投資都在生產(chǎn)制造上，關(guān)注的都是如何提高產(chǎn)品品質(zhì)、盡快交貨、壓縮成本、提高利潤，訂單的分散性以及引流獲客問題難以解決。
“我們拿吃飯這件事兒舉例來說，以前大家都愿意去飯店里堂食，現(xiàn)在越來越多的人選擇美團外賣、餓了么，送餐上門，哪怕餐廳就在自家樓下，這種消費習慣的養(yǎng)成經(jīng)歷了很多年。因此我覺得服裝行業(yè)的 C2M還是需要時間，因為現(xiàn)在大部分消費者還沒有聽說過或是沒有習慣于C2M的模式?！庇堇柽_說。
在難以觸達大部分C端消費者的情況下，客戶留存率就變得異常重要。方琴認為，C2M 商業(yè)模式中，消費者在對商品進行購買時，無法對商品進行提前試用與體驗，進而造成體驗式購物的缺失，隨之而來的是產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期保障問題，因此企業(yè)除了要注重品質(zhì)，要更重視服務。
馬玉銘認為，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)平臺產(chǎn)業(yè)鏈中，C2M代表的是“需求+平臺+工廠”。“未來，酷特智能將根據(jù)消費者的需求，通過平臺的強大賦能，迅速衍生出一個又一個M，并讓孵化的更多M通過酷特智能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺直接面向C端。未來，在C2M的發(fā)展之路上，要實現(xiàn)三端融合，即M端的智能化改造，C端的平臺搭建，以及管理端對應的數(shù)字化管理體系。還應有樹立培育定制消費市場的理念，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式鼓勵來自市場需求端的積極參與。”他談道。
