聲明：本文來自于微信公眾號 壁虎看看（ID：bihucloud），作者：壁虎君，授權轉載發布。
寵粉，最早出現在明星愛豆與粉絲之間，明星發自拍、直播、粉絲會等營業行為，都是寵粉的常見打開方式。而來到直播帶貨界，主播的寵粉營業，則更加的接地氣，或者說是更實際;諸如億元補貼、送汽車等福利，不斷激發粉絲參與熱情，最終催化了帶貨銷售額的爆發。
壁虎看看數據顯示，僅是 2020 年 8 月，快手平臺有超過5000+場直播主題上，寫著寵粉二字。但是，其中有多少是真正的實力寵粉，又有多少只是套路?本期壁虎看看，拆解頭部主播的寵粉營銷，來為你尋找其中成功的路徑，希望能夠為您提供參考。
主播寵粉路徑三步走
圍繞寵粉命題，壁虎看看整理了 8 月快手平臺最受矚目的七場寵粉盛宴，具體如下：
壁虎君，一一復盤了以上幾場直播，總結出了主播寵粉的基本路徑，可以理解為三步走。
第一步：
通過快手首頁推廣、主播官方賬號推送、頭部主播聯合打call等方式，釋放福利和視頻預告，吸收第一波固有粉絲關注。
第二步：
直播開始，啟動 0 元抽大獎等互動機制，引導粉絲分享鏈接，從快手站外引流至直播間，增加在線粉絲量。
第三步：
以8. 18 元手機、5. 45 元電動車等福利商品留住粉絲，并營造全部商品全網底價的氛圍，讓粉絲樂意搶單。
可以說，寵粉主題的直播，是一個環環相扣的遞進式引導消費的過程。如果觸犯到粉絲的利益，必然就會翻車。
主播們都懂得與粉絲之間互動的重要性，然而并不是所有的主播都能和粉絲玩成一片。恰如其分的掌握粉絲的消費心理，才能更好的與消費者進行無縫互動，成為開拓市場的利器。
因此，如何巧妙把握粉絲心理，構建完善的“寵粉”體系，更好的調動粉絲的積極性，是主播們重中之中的命題。
四大環節，決定「寵粉」營銷成敗
這一章節，壁虎君將圍繞商品/定價、直播內容、福利商品、大獎設計等四方面，詳細拆解頭部主播的寵粉營銷。
繼續看下去，了解他們是如何做到高效收割粉絲心智的。
一、商品與定價：價格至上?品牌效應同樣重要
在聚焦這幾場直播時，壁虎君首先關注到的便是，主播的選品和商品定價。
因為，產品是贏得市場的根本，價格則是直接粉絲會直接接受到粉絲手中的福利。如下，壁虎君整理出了主播們，帶貨商品的價格區間分布。
很明顯，0- 99 元的商品，是所有主播都青睞的最佳價格區間。其中，陳先生的九成商品，價格在 99 元以內，徐小米的占比也超過84%，商品件數超 100 件。
從銷量部分來看，每場直播，被粉絲搶購最多的商品，也均來著0- 99 元價格區間內。
可見，價格誠然是促進消費者購買的萬年不變的決策之一，是征服粉絲的第一波神器。
諸如，到手價 498 元的雙立人刀具，瑞士進口卸妝水 49 元兩瓶，清風抽紙巾9. 9 元 10 包……每一款半價商品，就算不是粉絲，也是會閉眼買的程度。
但，有人認為，極致價格就是王道，那便是個悖論。在壁虎君看來，并非所有半價或是骨折價，就能絕對秒光。
以上商品的熱銷，本質是基于品牌口碑與極致價格的雙重疊加。以天氣丹為例，這 7 場直播中，有 4 位主播，都帶貨了這款客單價過 1000 元的王炸商品，但顯然粉絲依舊愿意買單。
壁虎看看數據顯示，每位主播，該款單品的銷售額均突破100w+。
因此，主播若一味強調低價卻不關注品質，非但不能創造銷售額奇跡，反而會自降口碑，并不是一條可持續發展的道路。而其中破局的關鍵，就是一門選品的哲學了。
總之，寵粉的核心訴求，應是讓粉絲得到價美物廉的商品，而不是低價至上。
二、直播內容：泛娛樂至上!明星破圈成功拉到外援
直播內容上，在寵粉的大主題下，主播當然不可能只做單純賣貨，而是會通過明星、連麥、才藝互動等泛娛樂化方式，來增強與粉絲間的良性互動。
明星進直播間，就是粉絲最喜聞可見的畫風之一了。迪麗熱巴、白冰現身辛巴直播間，陳建斌助力小沈龍，“國民舅舅”王耀慶為瑜大公子打call……人氣明星紛紛走進主播們的直播間，參與直播互動，使得一場直播，得以實現商業價值和輿論熱度價值最大化。
辛巴 818 直播，迪麗熱巴罕見出現在直播間，通過#迪麗熱巴頂碗#等多平臺熱搜話題，吸引了以愛麗絲(迪麗熱巴粉絲)為代表的新粉絲進入直播間，實現了同時在線人數突破400w的記錄，也實現了主播的熱度破圈。
三、福利商品：零食、手機、服飾，全是你的生活伴侶
分析之前，壁虎君為大家盤點了幾位主播，在直播中所送出的福利商品。
我們可以發現，無論是，鄭爽直播的美食系列，陳先生的面膜，或是辛巴的手機等等，這些福利商品的設置，都逃不開一個原則，那就是：國民必備品。
以上商品都是人們在生活中，使用頻率高，并且性價比高的產品，也就是說，都是粉絲鐘愛的必需品，自然愿意去搶購。
另外一點，便是相較于原價，震撼的福利價，比如1000+的手機與電動車，只需要5. 45 元時，沒有人會拒絕這媲美免單的福利。
因此，福利商品的設置，即要抓住粉絲pick的類目，又要給到極致的價格差，才能讓他們真正感受「搶到就是賺到」。
四、大獎設計：逃不過的手機，說送就送的車
分享鏈接抽大獎，這一互動機制，是主播們在沖業績時屢試不爽的一招，其目的主要在于激活粉絲參與度，被將活動擴散至快手站內、站外，即使獎品的數量始終寥寥，但是，完全不影響粉絲們各種分享好友，為活動拉新。
的確，看到這些獎品，人們很難不想著“試一試，說不定就中獎”的心態并去參與。
大獎商品，普遍具備一定的價值和購買門檻，相比于福利商品，并不是可以隨時隨地都能任性買買買的，因此，能夠讓粉絲及路人能夠產生參與的欲望，并且在分享抽獎鏈接之后，能夠吸引裂變式的流量聚集。
另外，為了證明獎品的真實性，主播們還會通過后續播報方法，來展示獎品到貨情況。主播劉鴻飛就曾發布幸運粉絲現場提車的短視頻，來感謝粉絲對其的支持及信任，同時，也彰顯了寵粉的含金量和真誠。
以上，就是壁虎君為大家解析的寵粉營銷的四大要點。接下來，我們將繼續探討寵粉的意義幾何。
寵粉，真能寵出銷售額嗎?
寵粉，到底是不是噱頭?它是否能夠產生真實的效益，我們直接用兩個例子的數據來驗證。
主播徐小米，在 8 月 16 日的 300 萬粉絲狂歡直播活動中，其銷售額則是2176w，而整個 8 月，場均直播銷售額為294w，漲幅超過640%
徐小米直播日歷
主播瑜大公子的 815 周年慶直播，銷售額表現則更加強勁，壁虎看看數據顯示，其 8 月份的其余 12 場直播，平均銷售額為190w，相比于此， 8 月 15 日的單場gmv高達4900w+，漲幅超過 25 倍。
瑜大公子直播日歷
因此，毫無疑問，真誠的寵粉，是會收獲到粉絲的反寵的，最直觀的表現，就體現在銷售額上。
至于銷售額巨大飛躍的原因，上文已經完整復盤過了，壁虎君再次強調一遍，銷售額并不能簡單用價格優勢來概括，其背后有著完整的線索和體系。除此之外，還有，主播與粉絲交流的狀態，是不是一種正向的情緒溝通和積極引導，也會對銷售表現產生影響。
我們還發現，在時間選擇上，主播會精心選擇與粉絲能夠發生直接關聯的特定日期，比如代表 818 粉絲的 8 月 18 日，瑜大公子直播一周年的 8 月 15 日，徐小米慶祝粉絲數破 300 萬的 8 月 16 日。
此類鏈接粉絲與主播兩者的紀念日，能夠首先在情感上，將主播與粉絲間的心理距離無限縮進，這也在說明，快手平臺之上也擁有獨特的粉絲文化，并且還在不斷生長。
生長中的快手粉絲經濟
大眾對于粉絲直播買單的觀感——大多停留在薅羊毛，消費者被低價商品所征服，而不是被主播的人格魅力所吸引，好像這種建立在買與賣之上的關系，似乎缺少了一些人情味。
但是，在快手上，這樣的現象卻又被打破了。不同于普通粉絲對明星偶像的崇拜，直播生態中粉絲將快手的主播視為家人、朋友。一句老鐵，就能打破所有的壁壘。
帶貨主播，比任何明星都具備引導粉絲正向消費的能力。這種圍繞特定主播形成的富有規模的粉絲群體，在誕生之初，就伴隨著追隨式消費意愿。
同時，與明星相同的邏輯是，粉絲越多，則意味著流量越高，其對標的就是，商業價值越高。明星，用作品、代言變現;主播，直接用商品變現;二者的背后都是以粉絲的購買力作為支撐。
主播同樣需要粉絲，同時，我們也不可否認，頭部主播的粉絲力量顯然已經不容小覷。
相較于娛樂圈發展較早的粉絲商業生態，快手平臺中的粉絲經濟，實則還處于初期階段，尚有巨大的潛力值得挖掘。我們看到部分主播，已經逐漸積累起具有競爭力的粉絲勢能， 他們的粉絲，會在各個平臺，為自己喜愛的主播發自來水，也會通過買單支持。
但是，一切的閉環，都還是在于主播的最終表現。主播必然需要通過極具競爭力的產品，來不斷擴大城池，收割更多的消費領地。
寵粉策略的關鍵，在于粉絲買單與否。而粉絲判斷的標準，是主播之于粉絲的真誠度。一場充滿寵粉的噱頭和話術，但沒有任何真實福利可言的直播，最終會反噬，錯失粉絲與口碑。
壁虎君的最后總結，便是，拒絕套路，實力寵粉。
