聲明：本文來自于微信公眾號藍鯊有貨(ID：lanshayouhuo)，作者： 孫潔，授權轉載發布。
口述：萊潤護膚品創始人 王崇
整理：藍鯊有貨 孫潔
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在大眾的印象中，快手的直播帶貨主播都比較“下沉”，但今天藍鯊有貨要介紹的這位主播是典型的“高富帥”。
他叫王崇，是企二代，曾在美國俄亥俄大學留學。留學期間，抓住跨境電商的風口，洞察美國消費者的需求，創新設計手機殼、數據線、插頭等數碼周邊產品，委托國內工廠代工，通過亞馬遜售賣，賺取了第一桶金。 7 年間，王崇售賣的產品涵蓋生活用品、家具用品以及日化用品，并因此在國內積累了豐富的供應鏈資源。 2019 年，王崇公司的出口額達 3 億元。
因中美貿易戰和跨境電商競爭的加劇，王崇將事業重心轉回國內。經朋友介紹，他注意到快手上專業的帶貨主播不多，而王崇有一位合伙人DR-穆，是美國猶他大學的物理學博士。王崇認為，可以用前 7 年的供應鏈積累和專業的知識在快手上跟其他直播帶貨主播“降維競爭”，真正為下沉市場消費者嚴選好物。
王崇2019 年底入駐快手，創建了自己的護膚品牌萊潤。穆博士負責研發，王崇負責做主播賣產品。王崇通過刷禮物連麥其他主播的方式積累了24W粉絲，并將每月帶貨金額做到了 200 萬元。
以下內容為藍鯊有貨對護膚品牌萊潤創始人王崇的采訪整理，有修改：
01
跨境電商賺第一桶金
我是 2008 年來的美國， 2009 年我和我的合伙人(DR-穆)在美國相識。彼時，國內對iPhone、iPad需求量很大，我們一方面(做代購，通過香港)往國內賣，一方面也在美國做電商。后來，我們發現純賣別人的產品不行，遂自己做產品。
2012 年，大學畢業后我和合伙人創立公司，全心做亞馬遜。我合伙人回深圳搞定供應鏈，我在美國負責產品微創新和銷售。
最開始做的是手機殼，成本 1 美金可以賣到 20 美金，憑外觀設計吸引消費者。
我們發現蘋果手機原裝充電線只有 1 米，不夠長。美國房子很大，沙發離墻上(的插頭)很遠，用起來不方便，于是做了全世界第一條 3 米長的iPhone數據線，兩條線的套裝(含插頭)價格是17. 99 美金，在亞馬遜的銷售排名一度超過安克創新(一家著名的做跨境電商的深圳公司，已在創業板上市，市值約 600 億元)，曾排到 17 名、 18 名，比原裝線賣得還多。
蘋果官方的插頭3- 4 美金一個，加上線，成本也就1- 2 元人民幣，再算上運費，一套成本算下來也就 30 元~ 40 元，賣17. 99 美金( 100 元)，毛利很可觀。中國的仿品做得很迅速， 3 個月后銷量就降下來了。
我們的打法和安克創新不太一樣，它的核心競爭力是在亞馬遜做各式各樣的關鍵詞、搜索詞、銷量排名，還有評價。和大部分做跨境電商的中國公司主打便宜路線不同，安克創新賣得貴，質量也很好。它們的問題在于產品本身沒有核心競爭力，設計和創新不夠。
中美消費者對產品認知不一樣。美國人對價格不太敏感，對產品設計和功能更敏感。
判斷一款兒童產品是歐美貨還是國產貨，不需要通過質量檢測，單純通過外觀和設計風格來判斷。中國的產品主要差在設計上，比如 360 和小米，前者一看就是國產貨，后者有設計感，可以和國際接軌。大部分中國產品，小到一條毛巾，小孩用的筷子、勺子和碗，和國際上哪怕最簡單的產品對比，設計感也完全不一樣。
我們喜歡把產品做成獨家，外加實用性強，同時把外觀和質量做到頂級水平，沒有塑料感和硬傷。我們曾做了一款超扁充電器，插頭是沖下的，可以在床頭柜、沙發后面用，一下就賣爆了。
02
做美妝主播，靠專業度降維競爭
我們原來做的不是主流的事，外國人把產品設計得很好，我們有點畏手畏腳。兩三年前，我們在產品開發方面遇到了瓶頸，加上中美貿易戰的爆發，不利于出口，美國的生意增長放緩。跨境電商風口已過，想要突破瓶頸，要大量投資，研發產品，把產品的核心競爭力做得非常強才行，會累。
在深圳看到了做自媒體(主播)的商機后，我們就想抓住。在研究了幾個帶貨主播后，得出的結論是，有的知名主播風格很難模仿，但另外的知名主播做的事我們可以做，而且能做得更好。
首先，有的名主播主推供應鏈，只要有流量和訂單，供應鏈就不是問題。
其次，快手電商平臺交易量巨大，但整個下沉市場用戶對產品判斷力差，缺專業買手幫助用戶判斷，產品到底該不該買。比如我問你，了解去疤霜嗎?全世界沒有任何一款去疤霜可以讓你的疤痕淡化。
我的合伙人是美國猶他大學物理學博士，他會在研究后告訴粉絲哪些產品好用，哪些該買。這方面，我們的專業能力毋庸置疑。
我想，把專業性做到極致，會有一批人成為粉絲，并且在生活的方方面面都需要我推薦的產品。
比如孩子家長不知道奶瓶應該買玻璃的還是塑料的。中國主要賣玻璃的，美國則主要賣塑料的。玻璃奶瓶難以培養小孩手指的精細發展，可能會砸到臉。為什么國內買不到質量好又安全的塑料奶瓶?中國做的塑料奶瓶，根本看不出來質量過不過關，是用可回收塑料還是不可回收塑料做的。做貴了賣不出去，便宜了沒人敢用。這時就需要專業主播來幫助粉絲選擇最好的產品。
在快手帶貨，最重要的是要建立和買家的信任感，一單產品也不能差，賣的每個東西都不能是不好用的或者虛假宣傳的。
我為什么要從做一個美妝主播開始?
首先，男人做護膚品吸引女粉絲相對容易，我們也偏好女粉絲;在快手這個平臺我們在護膚品方面的專業度幾乎無人能及。
其次，大部分老百姓用不到一線的護膚品，我們可以用一線護膚品的料體，做好之后賣很便宜的價格，通過這個來吸引大量粉絲。
跟LV純棉T恤衫可以賣到 5000 塊一樣，護膚品是暴利行業，并沒有多高的科技含量。再大牌的護膚品諸如海藍之謎也做不出一款去疤霜，大家拼的是營銷。
早期，我主要采取兩種方式吸粉：送禮物，研發硬核產品。
和抖音不同，快手有自己的玩法。在快手上，發短視頻用處不大，一般是直接開直播花錢刷榜。對方主播粉絲有一兩萬人，可以刷禮物給主播，排名靠前就獲得連麥的機會，這時可以介紹自己的產品，有興趣的人就買了，同時關注我的直播間。快手上90%的主播都是這么做的。目前我們一共刷了 100 萬禮物，每月銷售額做到了 200 萬元。
市面上好用的去屑洗發水，客單價都過百，而且很多產品里還含有激素。前幾天，我們出了一款去屑洗發水，成分很好無刺激，價格 38 元，一般人用 2 次(最多 3 次)就一點頭屑都沒了。
我合伙人能把國外大品牌配方解密，低成本做出來，在快手上獨家賣。
有一個祛痘的老品牌叫博樂達，它擁有超分子水楊酸的獨家技術，在中國賣 350 元一瓶，很多大V，UP主都在推，銷量很好。祛痘就需要刷酸，但是對酸性PH值濃度有嚴格要求，我們研究了半年超分子水楊酸的技術，研發的產品不但過審了，價格也降到了一半以下，下個月就能出貨。
