聲明：本文來自于微信公眾號藍鯊有貨(ID：lanshayouhuo)，作者： 孫潔，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
口述：萊潤護膚品創(chuàng)始人 王崇
整理：藍鯊有貨 孫潔
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在大眾的印象中，快手的直播帶貨主播都比較“下沉”，但今天藍鯊有貨要介紹的這位主播是典型的“高富帥”。
他叫王崇，是企二代，曾在美國俄亥俄大學留學。留學期間，抓住跨境電商的風口，洞察美國消費者的需求，創(chuàng)新設(shè)計手機殼、數(shù)據(jù)線、插頭等數(shù)碼周邊產(chǎn)品，委托國內(nèi)工廠代工，通過亞馬遜售賣，賺取了第一桶金。 7 年間，王崇售賣的產(chǎn)品涵蓋生活用品、家具用品以及日化用品，并因此在國內(nèi)積累了豐富的供應(yīng)鏈資源。 2019 年，王崇公司的出口額達 3 億元。
因中美貿(mào)易戰(zhàn)和跨境電商競爭的加劇，王崇將事業(yè)重心轉(zhuǎn)回國內(nèi)。經(jīng)朋友介紹，他注意到快手上專業(yè)的帶貨主播不多，而王崇有一位合伙人DR-穆，是美國猶他大學的物理學博士。王崇認為，可以用前 7 年的供應(yīng)鏈積累和專業(yè)的知識在快手上跟其他直播帶貨主播“降維競爭”，真正為下沉市場消費者嚴選好物。
王崇2019 年底入駐快手，創(chuàng)建了自己的護膚品牌萊潤。穆博士負責研發(fā)，王崇負責做主播賣產(chǎn)品。王崇通過刷禮物連麥其他主播的方式積累了24W粉絲，并將每月帶貨金額做到了 200 萬元。
以下內(nèi)容為藍鯊有貨對護膚品牌萊潤創(chuàng)始人王崇的采訪整理，有修改：
01
跨境電商賺第一桶金
我是 2008 年來的美國， 2009 年我和我的合伙人(DR-穆)在美國相識。彼時，國內(nèi)對iPhone、iPad需求量很大，我們一方面(做代購，通過香港)往國內(nèi)賣，一方面也在美國做電商。后來，我們發(fā)現(xiàn)純賣別人的產(chǎn)品不行，遂自己做產(chǎn)品。
2012 年，大學畢業(yè)后我和合伙人創(chuàng)立公司，全心做亞馬遜。我合伙人回深圳搞定供應(yīng)鏈，我在美國負責產(chǎn)品微創(chuàng)新和銷售。
最開始做的是手機殼，成本 1 美金可以賣到 20 美金，憑外觀設(shè)計吸引消費者。
我們發(fā)現(xiàn)蘋果手機原裝充電線只有 1 米，不夠長。美國房子很大，沙發(fā)離墻上(的插頭)很遠，用起來不方便，于是做了全世界第一條 3 米長的iPhone數(shù)據(jù)線，兩條線的套裝(含插頭)價格是17. 99 美金，在亞馬遜的銷售排名一度超過安克創(chuàng)新(一家著名的做跨境電商的深圳公司，已在創(chuàng)業(yè)板上市，市值約 600 億元)，曾排到 17 名、 18 名，比原裝線賣得還多。
蘋果官方的插頭3- 4 美金一個，加上線，成本也就1- 2 元人民幣，再算上運費，一套成本算下來也就 30 元~ 40 元，賣17. 99 美金( 100 元)，毛利很可觀。中國的仿品做得很迅速， 3 個月后銷量就降下來了。
我們的打法和安克創(chuàng)新不太一樣，它的核心競爭力是在亞馬遜做各式各樣的關(guān)鍵詞、搜索詞、銷量排名，還有評價。和大部分做跨境電商的中國公司主打便宜路線不同，安克創(chuàng)新賣得貴，質(zhì)量也很好。它們的問題在于產(chǎn)品本身沒有核心競爭力，設(shè)計和創(chuàng)新不夠。
中美消費者對產(chǎn)品認知不一樣。美國人對價格不太敏感，對產(chǎn)品設(shè)計和功能更敏感。
判斷一款兒童產(chǎn)品是歐美貨還是國產(chǎn)貨，不需要通過質(zhì)量檢測，單純通過外觀和設(shè)計風格來判斷。中國的產(chǎn)品主要差在設(shè)計上，比如 360 和小米，前者一看就是國產(chǎn)貨，后者有設(shè)計感，可以和國際接軌。大部分中國產(chǎn)品，小到一條毛巾，小孩用的筷子、勺子和碗，和國際上哪怕最簡單的產(chǎn)品對比，設(shè)計感也完全不一樣。
我們喜歡把產(chǎn)品做成獨家，外加實用性強，同時把外觀和質(zhì)量做到頂級水平，沒有塑料感和硬傷。我們曾做了一款超扁充電器，插頭是沖下的，可以在床頭柜、沙發(fā)后面用，一下就賣爆了。
02
做美妝主播，靠專業(yè)度降維競爭
我們原來做的不是主流的事，外國人把產(chǎn)品設(shè)計得很好，我們有點畏手畏腳。兩三年前，我們在產(chǎn)品開發(fā)方面遇到了瓶頸，加上中美貿(mào)易戰(zhàn)的爆發(fā)，不利于出口，美國的生意增長放緩。跨境電商風口已過，想要突破瓶頸，要大量投資，研發(fā)產(chǎn)品，把產(chǎn)品的核心競爭力做得非常強才行，會累。
在深圳看到了做自媒體(主播)的商機后，我們就想抓住。在研究了幾個帶貨主播后，得出的結(jié)論是，有的知名主播風格很難模仿，但另外的知名主播做的事我們可以做，而且能做得更好。
首先，有的名主播主推供應(yīng)鏈，只要有流量和訂單，供應(yīng)鏈就不是問題。
其次，快手電商平臺交易量巨大，但整個下沉市場用戶對產(chǎn)品判斷力差，缺專業(yè)買手幫助用戶判斷，產(chǎn)品到底該不該買。比如我問你，了解去疤霜嗎?全世界沒有任何一款去疤霜可以讓你的疤痕淡化。
我的合伙人是美國猶他大學物理學博士，他會在研究后告訴粉絲哪些產(chǎn)品好用，哪些該買。這方面，我們的專業(yè)能力毋庸置疑。
我想，把專業(yè)性做到極致，會有一批人成為粉絲，并且在生活的方方面面都需要我推薦的產(chǎn)品。
比如孩子家長不知道奶瓶應(yīng)該買玻璃的還是塑料的。中國主要賣玻璃的，美國則主要賣塑料的。玻璃奶瓶難以培養(yǎng)小孩手指的精細發(fā)展，可能會砸到臉。為什么國內(nèi)買不到質(zhì)量好又安全的塑料奶瓶?中國做的塑料奶瓶，根本看不出來質(zhì)量過不過關(guān)，是用可回收塑料還是不可回收塑料做的。做貴了賣不出去，便宜了沒人敢用。這時就需要專業(yè)主播來幫助粉絲選擇最好的產(chǎn)品。
在快手帶貨，最重要的是要建立和買家的信任感，一單產(chǎn)品也不能差，賣的每個東西都不能是不好用的或者虛假宣傳的。
我為什么要從做一個美妝主播開始?
首先，男人做護膚品吸引女粉絲相對容易，我們也偏好女粉絲;在快手這個平臺我們在護膚品方面的專業(yè)度幾乎無人能及。
其次，大部分老百姓用不到一線的護膚品，我們可以用一線護膚品的料體，做好之后賣很便宜的價格，通過這個來吸引大量粉絲。
跟LV純棉T恤衫可以賣到 5000 塊一樣，護膚品是暴利行業(yè)，并沒有多高的科技含量。再大牌的護膚品諸如海藍之謎也做不出一款去疤霜，大家拼的是營銷。
早期，我主要采取兩種方式吸粉：送禮物，研發(fā)硬核產(chǎn)品。
和抖音不同，快手有自己的玩法。在快手上，發(fā)短視頻用處不大，一般是直接開直播花錢刷榜。對方主播粉絲有一兩萬人，可以刷禮物給主播，排名靠前就獲得連麥的機會，這時可以介紹自己的產(chǎn)品，有興趣的人就買了，同時關(guān)注我的直播間。快手上90%的主播都是這么做的。目前我們一共刷了 100 萬禮物，每月銷售額做到了 200 萬元。
市面上好用的去屑洗發(fā)水，客單價都過百，而且很多產(chǎn)品里還含有激素。前幾天，我們出了一款去屑洗發(fā)水，成分很好無刺激，價格 38 元，一般人用 2 次(最多 3 次)就一點頭屑都沒了。
我合伙人能把國外大品牌配方解密，低成本做出來，在快手上獨家賣。
有一個祛痘的老品牌叫博樂達，它擁有超分子水楊酸的獨家技術(shù)，在中國賣 350 元一瓶，很多大V，UP主都在推，銷量很好。祛痘就需要刷酸，但是對酸性PH值濃度有嚴格要求，我們研究了半年超分子水楊酸的技術(shù)，研發(fā)的產(chǎn)品不但過審了，價格也降到了一半以下，下個月就能出貨。
