聲明：本文來自于微信公眾號池騁知道嗎(ID：chichengknows)，作者：chichengknows，授權轉載發布。
8 月 18 日， 3200 萬粉絲的抖音大號“四川觀察”，做了一場「帶貨直播」。
但說實話，如果不是看了“姜茶茶”的推文，我壓根兒沒想到：四川觀察居然也能帶貨、也敢帶貨。
而且，坑位費相當不便宜。
公眾號“姜茶茶”給出的參考數據是：
冠名120w、特約60w、坑位費最低7w ……
而直播的結果就是：翻車了......
咱拿老羅做個對比 ——
羅永浩：
最高在線人數：10. 3 萬;單場流水：1732. 9 萬
四川觀察：
最高在線人數：4. 84 萬;單場流水： 102 萬
嗯。
無論是基于流量的轉化率，還是坑位費的回報率……可以說，這是一次全程無死角、徹徹底底的翻車。
所以，直播帶貨究竟是不是「智商稅」 ?
我的答案：直播帶貨不是智商稅。
但那些“胡亂選擇平臺和主播、對自己產品沒概念”的甲方，確確實實是交了不少“智商稅”。
曾鳴教授在他的《智能商業二十講》里、以及梁寧老師在她的《產品思維三十講》里，都提到過“點、線、面、體”的道理。
那么，對于一次「直播帶貨」而言 ——
平臺是體，主播是面，品類是線，產品是點。
體：淘寶直播平臺自帶消費動機;
面：主播的日常人設決定轉化率;
線：快消類目更契合直播的邏輯;
點：網紅產品更是其中的佼佼者;
你也許已經懂我的意思了。
淘寶直播，是最純粹的帶貨平臺。
絕大部分的淘寶直播用戶，在打開這個App的瞬間，心里已經有了花錢的預期，甚至已經準備好了預算。
你覺得：沒有幾個女孩，能從李佳琦和薇婭的直播間里，全身而退。
可實際上：打開淘寶直播的那一刻，她們就沒準備全身而退啊 !
抖音直播、快手直播呢 ?
如果粉絲來自于「公域流量」，這兩個平臺的大環境(產品定位)，決定了公域流量的消費率，遠低于淘寶直播。
如果粉絲來自于「私域流量」，也就是主播自己的粉絲，就要看這位主播的人設了。
也就是：Ta在粉絲的認知當中，是不是一個專業的帶貨主播。
所以 ——
劉濤在淘寶直播，第一次就可以賣 1 億 +
但她換抖音直播，第一次大概率會翻車。
哪怕，她賣貨很專業。
羅永浩，是更有代表性的例子。
初期的羅永浩，高開低走。
后期的羅永浩，觸底反彈。
反彈點，不是因為他賣貨更專業了。
就是因為，他的「賣貨人設立住了」
所以，找“四川觀察”帶貨的甲方……
哎。
那么，什么樣的產品，更適合直播帶貨 ?
如果你懶得主動分析，就多看看薇婭、李佳琦平時都在賣啥。因為他們是「全網最專業」的直播帶貨主播，擁有全網最專業的選品團隊。
如果你想理解本質，就得從《消費心理學》、《市場營銷學》、《微觀經濟學》、4P理論、SWOT分析出發。
直播解決：Place(渠道)+ Promotion(促銷)
你要解決：Product(產品)+ Price(價格)
然后你會發現 ——
賣得好的商品，主要是兩種類型：
第一種：絕對低價的大品牌快消品。
第二種：相對低價的網紅型快消品。
前者是帶貨的本質：薄利多銷、品效合一
后者是直播的優勢：賣相直觀、沖動消費
戴森吸塵器、蘋果手機，只要打折力度大，當然也可以賣。但這些商品，真的只適合粉絲多的成熟主播，而且還要配合預告。
這就是底層邏輯。
根據新抖的數據：
上周羅永浩直播間，銷量排名前三：
No.1：信良記龍蝦尾 6 盒( 99 元 /13000 件)
No.2 ：黑椒原味地道腸(49. 95 元 /11000 件)
No.3：凍干冬棗脆片(39. 9 元 /10000 件)
銷售額排名前三：
No.1：iPhone 11(256G)( 5499 元 /990 件)
No.2：信良記龍蝦尾 6 盒( 99 元 /13000 件)
No.3：大希地整切牛排( 149 元 /8700 件)
再看三件比較慘的 ——
磁懸浮月亮燈 ( 328 元 /357 件)
日本冰淇凌機 ( 659 元 /110 件 )
樂天可吸冰淇淋 ( 158 元 / 283 件 )
鹿家良品的磁懸浮月亮燈、Bruno冰淇凌機……這類的高價新奇特產品，不適合直播帶貨嗎 ?
不是不適合直播帶貨，而是不適合找頭部主播合作。
因為你的商品，和主播的流量匹配度太低了。
而主播的報價，卻是基于綜合匹配度來報的。
因此，主播帶貨的理想化結果是什么 ?
10 款產品的甲方： 2 賺 3 平 5 賠
背后，是市場經濟、是博弈論、是相對優勢、是田忌賽馬……
最后，升華一下主題。
所以為什么，騰訊、阿里、字節跳動、百度……一個個的頭部企業，發展到后來，都會變成「投資公司」 ?
因為每一款商品，都有收益率的最高點、利潤額的上限、也有自己的生命周期。
如果你的商品，只能服務好 10 萬人、一年賺 500 萬，你要做的，不是繼續增加投放，而是找到新的增長點。
混沌大學的李善友教授，還給這個底層邏輯，起了一個更加高大上的名字：
第二曲線。
嗯。
