聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：常丹，授權轉載發布。
先推薦這篇文章收藏、必看。且容我慢慢說理由：
此前見實曾發布過一篇文章，是羅永浩的深度訪談。那篇對話中，羅永浩詳細提及了對直播的看法、認知，以及未來判斷。而在這里，這個團隊沉淀的方法論、正在做和即將要去做的事情，都做了詳細介紹。
這次見實對話的對象，是“交個朋友直播間”產品總監黃賀。如果我們看羅永浩的直播，黃賀是那個一直陪著他出鏡的伙伴之一(有時則是朱蕭木)。他告訴我們，交個朋友會在接下來和頂級品牌合作、也和更多新銳品牌合作、培養更多主播、增加直播頻次，以及，他們過去數月直播中沉淀下來的一個最佳搭配商品配比是什么等等。
細聽下來，會發現這個明星團隊所沉淀的思考和策略，非常有借鑒價值。
也因為這些原因，見實邀請到黃賀參與 9 月 8 日見實大會的主圓桌，屆時會深聊直播+、新流量環境下的增長規則。歡迎你也一起現場面對面深聊，估計會激發更多腦洞。
現在則閑話少敘，讓我們先和黃賀坐下來，聽他說說交個朋友 4 個月下來在做和即將做的事情：
見實：你們和新銳品牌的合作剛開始，選擇的權重有所變化嗎?
黃賀：新銳品牌一般沒有太多人知道，更有可能投一些資源或有精力去推自己的品牌，我們還是挺歡迎的。
但是由于最早幾次不敢放開去推薦新品牌，是因為擔心第一沒有線上銷量，第二沒有渠道背書，并且擔心會帶來售后的風險。
畢竟我們作為直播界的新人，不可能一上來賣很多新銳品牌。所以我們初期的兩、三個月，幾乎沒做過什么新銳品牌，全都是超市、便利店等大家能看得到的品牌。
到現在直播賣了這么次以后，發現這些新銳品牌有規律可循：第一，強投資機構背書;第二，如果有一個兄弟品牌，比如某大品牌孵化的單品類品牌。以后我們和新銳品牌的合作會逐步多起來，但是不會一下子多起來。
見實：直播帶貨你們是怎樣去選品，大牌或新品牌選品的參考指標，或比例是?比如生活類的、日化類的配比是怎么樣的?
黃賀：我們有一個固定的配比，也是我們跌跌撞撞播四個多月總結出來的。
我們最開始想打造一個偏數碼家的風格，所以一開始想多賣家電、數碼。其賣了很長時間之后你能總結出來一個經驗：固定粉絲只是一部分，很多人只是一次過客，這些過客如何留住他們?必須要讓整個直播間的購買人數能夠維持在一定比例，這就要求通過一些品類和低客單價實現轉化。所以一定比例的食品，一定比例的低客單價日化是有必要的。
這兩個售賣的同時，再加入我們具有特色的，和具有羅老師特色的數碼家電。食品是為了讓人人都有參與感，都能買一點，這是很有必要的。但是，不能某全段時間只賣食品，也不會只賣日化和日用百貨，而是穿插起來直播。
我們最后總結下來：每個直播間不一樣，適合我們直播間的領域，食品一場直播占到30%左右，日化、日用百貨占到30%左右，數碼家電占到20%，新奇特產品占到20%。
見實：這個比例會讓直播轉化效果可控是嗎?
黃賀：不太可控。只能根據我們的經驗，賣完之后根據人流量的變化曲線去判斷，綜合下來的結論就是：一定務必要穿插一些食品或日化。食品是為了留住任何人，日化是留住一些女性用戶。
數碼3C占比20%有兩個原因：第一能夠撐起GMV，第二羅老師的死忠粉絲是希望看到羅老師講家電，講數碼3C，所以不能丟。
新奇特占比20%，新奇特產品在我們這兒就理解為是“轉化路人粉”的利器，吸引一些人來看我們的直播。好多產品其實你不看直播是不知道有這樣的產品在的。
所以我們為新奇特做了定義：
第一個，常規常見，但是我們要做到極致性價比。比如巨能寫的筆，再比如集合多功能于一體的小家電，它又是一個小風扇，又是個支架，又是個手機支架等等。直播起來觀眾會認為很有意思，而且很有梗。
第二個，黑科技的產品，比如我們之前賣過一款普物的瓢香珠，當你去吃火鍋或者吃什么東西的時候，經常身上有一些味，拿飄香珠洗洗，就不會有味道了。因為產品里面有留香因子。
直播間經常有一些很新奇的產品，就會成為形成有趣的內容化，留住看直播的用戶。
見實：帶火一些新品牌，這個事情重要嗎?
黃賀：其實不管是李佳琦還是薇婭，他們都有帶火過的品牌案例。所以，我們也是希望帶火一些新品牌。
我們初期帶帶還不錯的品牌，比如信良記，用戶的復購率就很高。但這種效果屬于是可遇不可求。首先，要帶火一個品牌，前提是品質夠好，但只是不火。
見實：剛直播的時候接觸選品牌，過程是怎么樣的?
黃賀：我們一開始是沒有主動尋找，全都是品牌方找過來，都想上第一場。
見實：品牌找你們的需求是?
黃賀：大部分品牌的需求是品宣。第一，第一場直播的流量非常厲害;第二，畢竟是羅老師的第一次直播，雖然直播時長只有兩個小時，賣的品也不多，只有 20 多個。但第一場直播所有商品都賣得非常好，所有廠家都非常滿意。
見實：你們是如何評估一場直播帶貨轉化比的?
黃賀：所有商品都可以歸到：數碼類目、食品類目、日化類目，每個類目我們都會根據歷史銷量測算ROI值。同時，再來根據品牌的需求和帶貨目標來測算一個銷量，基本上都能夠滿足他們的需求。
見實：完全是公式來解決的是嗎?
黃賀：是的。但其實很多產品能夠賣到多少都是一個行業通識，因為可以打聽一個差不多。這時候要看品牌自己是更側重于品宣還是銷量。
如果側重于品宣就會在直播期間設計更多的品宣環節。如果側重于銷量，常規對接就好。當然，如果遇到新品牌，他們還是樂于投入比市面上更多的資源去推品牌本身的。
見實：推新品牌其實也是一個大需求。議價高不高呢?
黃賀：對。不高。只要商品過硬，我們是很良心的。
見實：商品過硬怎么評估?
黃賀：第一，運營部門會運用信息渠道搜集值得參考的信息，這是最基本，最初級的;第二，不同品類我們也有不同的試用，比如食品的評估體系，至少有公司 30 人以上來針對食品做評分、測評。我們有一個基準線，達到多少分以上就可以上直播。所以，都是打分機制支撐我們做決策。
見實：用戶進入到羅老師的直播間，路徑是怎樣的?普通用戶和“死忠粉”進直播間有差別嗎?
黃賀：抖音大盤的用戶進入直播間，路徑都是通過直播的短視頻，里面有一個羅老師的頭像紅圈，通過它來進入直播間，羅老師的死忠粉多一些，所以會打破抖音設計上的一個邏輯，會從關注頁進入。羅老師直播間粉絲平均看直播時長是一般主播的三倍以上。
見實：粉絲停留時長是抖音生態里面最好的?
黃賀：對。這也好理解，羅老師的直播間死忠粉多，所以進入直播間之后，停留時長會長。
見實：直播帶貨做了這么多次，每次都會復盤。那么，特別是賣貨的環節，目前有哪些是還沒有辦法突破的難點?
黃賀：難點還是有的。第一，無法在直播間充分展示產品。
第二，銷售話術。由于羅老師人設的關系，我們不能過于強調一些信息，比如很多其他直播間都會看到，能不能聯系廠家，現場加多少貨?限量這件事對轉化率的提升非常大，但羅老師會對這種思路偏反感，因為這樣的環節對于主播而言，很難做到自然。所以在銷售話術上，如何整理出一套適合我們直播間的方案，是我們現在要攻克的一個難點。
第三，現在在直播間還缺乏一些對于用戶關心問題的及時反饋，這也是抖音平臺正在完善的地方。
見實：按道理來說，直播間充分展示產品，直播是挺方便的呀?
黃賀：不。其實，還是有很多產品是不方便直播演示的，比如家居類，最好的場景是什么?做好樣板間，主播過去走到這兒，機位過來，躺在床上說四件套特別好，床特別舒服。當然，這是最理想的一種方式。
所以，一想到以后，電商帶貨直播都應該是高綜藝水準的，有一套非常完善的布景等等，才能特別有效的提升轉化率。你想像一下，以后所有的電視臺也好、直播帶貨平臺也好，就是綜藝化程度非常高。
以后可能國內最好的綜藝制作平臺或電視節目制作平臺完全有機會跟主播合作，大家在這兒看直播賣貨也有樂，同時也能第一時間購買。
我覺得，這是一個趨勢。也就是把這個過程還原，肯定比直播間直接端上來一盤做好的菜更好。所以，我們在產品演示的環節假如滿分是 100 分，現在可是只做到了 10 分，連及格都不算。其實，市面上大部分主播都沒有做到及格。提升產品演示的空間非常大。
但也會發現，自從我們入局直播帶貨以來引領了一些新的玩法。比如有人學我們在直播間放PPT這件事，好多直播間都用PPT。之前一直沒有哪家主播用過，我們是最早用的。但是，后來我們把背景變成了屏幕，最近帶貨的幾位企業明星大佬都在學。
見實：大品牌合作和長期的產品供應鏈，現在是怎么考慮的?
黃賀：大品牌我們的策略是這樣的，只要能拿到一個足夠低的折扣，我們絕對會賣得非常好。大品牌的供應鏈搭建和選品庫的搭建，不是每次一點點往上懟的，我們是希望批量化解決80%的需求，再個性化解決20%的需求。所以，我們可能更傾向的方式是，比如跟某個國際大牌來合作。
見實：現在直播的頻次是?
黃賀：目前是一周一播，今后會變成一周兩播。
見實：這是怎么考慮的?
黃賀：也很簡單，薇婭、李佳琦基本上一個月只休三四天。我們還不夠努力。
背后有兩個原因：第一，我們相當于一個打折超市，進來的東西都是便宜或打折。假如薇婭、李佳琦是A超市，周一到周日全開門。我們是C超市，只有周五開門。但兩個價格都是一樣的。用戶會常去哪個超市?肯定常去A超市。因為A超市一直是開店營業的。由于我們的超市，每周只開一次，用戶來的頻次肯定少。
薇婭、李佳琦也說過“我不能停下來，不能休息，我怕我不播之后，你們會去別的直播間”這樣的話，事實上就是這樣的。所以，我們也應該加大直播頻次。從一周一播變成一周兩播。第二就是增加收入。
見實：你們是要把自己當成MCN機構?
黃賀：MCN機構+供應鏈服務機構，因為團隊是具備供應鏈能力輸出的。羅老師哪怕是一周雙播，也才播 80 個品。
而符合要求的品能有一百多個，溢出這些商品主要是哪類呢?
比如美妝類，這個類目不能說它不好，但是在各大電商平臺賣得都很好。再比如女裝類目，這些都不符合羅老師的人設，也是市場上賣得很好。尤其是整個電商直播領域賣得最好的就是服裝、美妝，最后才是零食。我們很吃虧，前兩個都沒占。所以我們這塊是能力溢出的，品就擺在那兒，缺主播人來賣貨。這就是我們溢出的供應鏈能力。
見實：也培養這類主播?
黃賀：在做，直播是需要時間的。
見實：這個事情從長遠來看，是個必然趨勢嗎?
黃賀：是的，也是必然要做的一個事。但是時間上可能會相對慢一些。腰部主播是需要去找、去測的。我們會從兩方面著手：第一，S(頂流)級的流量明星我們也在聊，九月份我們會同一個S級的藝人一起合作;第二，腰部主播我們也在聊。
見實：S級的流量明星和腰部主播的簽約，這種占比會是怎么樣的?
黃賀：這個取決于我們服務的能力。能服務好S級流量的藝人，最多服務三四個左右，頂天了，腰部藝人可能有能力服務幾十個，所以這是我們能力半徑決定的。
見實：直播這么多次之后，有沒有哪些避免踩坑的建議?
黃賀：還是有的。我分享自己兩個不太成熟的建議吧，僅供參考。
第一，剛開始做直播帶貨的時候一定要想好自己是要長期做還是玩票性質。如果長期做，一定要簽署一個像我們這樣的供應鏈溢出的公司，來保證供應鏈端不要出問題。不然，也是不可能做到持續播出的。如果只是上來播一回，下一場直播可能隔一兩個月或者隔更久來播，就沒有意義了。
第二，建議剛開始做直播帶貨的主播，先做大品牌。如果一旦口碑出現問題或出現什么售后問題，后果不堪設想。
